Как связан секс и продажи?

Пфффффф.

Более тупого заголовка я придумать, конечно, не мог, но именно через секс проще всего объяснить логику работы в продажах. Нет, я не собираюсь ничего опошлять, не в этот раз.

Люди занимаются сексом и как минимум два человека всегда заинтересованы в получении оргазма. В теории можно сказать, что два человека находятся в партнерских отношениях и хотят достичь оргазма. Как вы прекрасно знаете, это работает не во всех отношениях. Где-то про оргазм думает только один участник, а точнее, он думает конкретно про свой оргазм.

Очень часто бывает так, что оргазм является не одновременным и кто-то заканчивает раньше. Это нормально. В партнерских отношениях секс заканчивается тогда, когда "счастливы" оба. Если ты кончил раньше, сделай так, чтобы твоему партнеру тоже было хорошо, иначе у вашей компании них-я не клиенториентированный подход.

Получается, что в случаях, когда секс не удовлетворяет интересы всех участников процесса, кто-то всегда остается не до конца доволен. Чего уж там, не доволен совсем.

Далее.

Половой акт бывает разный. Бывает никакой. Бывает обычный. Бывает просто ох-енный. Тут надо немного пояснить:

Никакой секс - это когда оба как бы не против, но как бы и пох. Типа можно и без него. Это когда какая-то из сторон или обе стороны откровенно халтурят. Вроде бы оба кончили, но как-то вот, ну такое.
Обычный секс - это когда оба хотят и сценарий полностью понятен. Это вот такая привычная для всех участников история, когда ты точно знаешь как шо будет происходить, какие будут позы и т.д.
Ох-енный секс - это когда происходит резкий скачок чего-то там в организме, накатывает адское желание, страсть, слюни, вот все как в кино про взрослых. Это то, что всегда больше, чем просто обычный секс.

Когда у людей нормальные партнерские отношения, важнейшей частью которых является секс, люди исследуют друг друга. Хотят сделать друг другу хорошо и думают не только о себе. Они честны в этом. Если не хотят - говорят, говорят, если у них есть тайные желания.

Секс - это такая штука, которая крайне однообразна, но никогда не надоедает, однако люди, что логично, хотят больше ощущений, поэтому с течением времени начинают пробовать что-то новое.

В сексе лучше быть честным с партнером.

В сексе всегда важно, чтобы кончили оба.

В сексе важно понимать настоящие желания партнера.

Желательно, чтобы секс был ох-енным, но уж точно не никаким.

Остановились.

Люди занимаются продажами и как минимум два человека всегда заинтересованы в получении выгоды. В теории можно сказать, что два человека находятся в партнерских отношениях и хотят достичь выгоды. Как вы прекрасно знаете, это работает не во всех продажах. Где-то про выгоду думает только один участник, а точнее, он думает конкретно про свою выгоду.

Очень часто бывает так, что выгода является не одновременной и кто-то получает ее раньше. Это нормально. В партнерских отношениях выгода заканчивается тогда, когда "счастливы" оба. Если ты получил свое раньше, сделай так, чтобы твоему партнеру тоже было хорошо, иначе у вашей компании них-я не клиенториентированный подход.

Получается, что в случаях, когда сделка не удовлетворяет интересы всех участников процесса, кто-то всегда остается не до конца доволен. Чего уж там, не доволен совсем.

Далее.

Сервис бывает разный. Бывает никакой. Бывает обычный. Бывает просто ох-енный. Тут надо немного пояснить:

Никакой сервис - это когда оба как бы не против, но как бы и пох. Типа можно и без него. Это когда какая-то из сторон или обе стороны откровенно халтурят. Вроде бы оба свое получили, но как-то вот, ну такое.
Обычный сервис - это когда оба хотят и сценарий полностью понятен. Это вот такая привычная для всех участников история, когда ты точно знаешь как шо будет происходить, какие будут шаги и т.д.
Ох-енный сервис - это когда происходит резкий скачок чего-то там в организме, накатывает адское желание, страсть, слюни, вот все как в кино про взрослых. Это то, что всегда больше, чем просто обычный сервис.

Когда в компании выстроены нормальные продажи, важнейшей частью которых является сервис, люди исследуют друг друга. Хотят сделать друг другу хорошо и думают не только о себе. Они честны в этом.

В продажах лучше быть честным с партнером.

В продажах всегда важно, чтобы выгоду получили оба.

В продажах важно понимать настоящие желания партнера.

Желательно, чтобы сервис был ох-енным, но уж точно не никаким.

К сожалению, большинство менеджеров по продажам вообще не понимает саму суть продаж и сегодня я расскажу вам про несколько кейсов. Не будем называть конкретные компании, но я вам наглядно покажу все, что работает не так. Я сразу могу понять вашу возможную обратную связь, что дело не только в продавце, но и в покупателе, и я отчасти соглашусь. Я не лучший клиент, но в абсолютном большинстве мой опыт взаимодействия с продавцами положительный, однако косяки есть абсолютно у всех и у нас в том числе.

Короче.

Кейс №1

Мне звонит агентство по интернет-продвижению Х. Один из крупнейших игроков на рынке. Предлагает свои услуги. Я отказываюсь, объясняя, что очень давно знаю их агентство, что мы слишком маленькие для них, что я не хочу быть очередным клиентом, который стоит на потоке, что у меня слишком сложный кейс, чтобы с ним работать так, как они привыкли. Они соглашаются. Пропадают на год. Через год мой ответ аналогичный. Через 2 года они звонят и говорят:

Мы разработали очень простую логику для клиентов вроде вас. У нас появилась система работы, где оценивается не статистика, а конкретный результат и мы под ним подписываемся.

Я соглашаюсь, но не из-за самой системы, а только по причине того, что хочу проверить, будет ли работа с ТОП-10 Рунета более эффективна, чем работа с небольшим агентством + само предложение интересное, т.к. большинство агенств не подписывалось раньше под количество лидов.

Оплатили их услуги.

Оргазм агентства 1

Оргазм клиента 0

В продажах есть такой прием, когда ты давишь на личную историю. Это можно делать тогда и только тогда, когда у тебя выстроены хорошие отношения с клиентом. В такой ситуации категорически нельзя врать. Самый яркий пример:

"Добрый день, Павел, слушайте, мне не хватает до плана в этом месяце, сможете раньше доплатить?"

Уверяю вас, если отношения норм, то Павел согласится или скажет "Сейчас никак, сорри". То есть будет честность на честность.

Что сделала менеджер?

Спустя 1 неделю после подписания договора и нашей оплаты, я позвонил ей и САМ сказал, что мы заплатим ЕЩЕ на 30% больше, чем планировали за рекламу, она мне позвонила и сказала, что если мы это сделаем, то ее не уволят, что у нее 2 раза был больничный, что у них план всегда постоянен и она сейчас снова на испытательном сроке (это бля как?).

Я сразу скажу, что это очень херовый ход продавца. Он вообще был не нужен. Я бы и так, и так заплатил, но она решила резко порвать дистанцию. Этого было делать не нужно. Но ладно, кейс не в этом.

Оплатили еще 30%

Оргазм агентства 2

Оргазм клиента 0

Чуваки подписывались на результат. Понятно, что они могли его обеспечить за 1 день, т.к. результатом являлось количество полученных заявок через сайт. Я сам кому хочешь заявок нагоню, но суть была не в этом, повторюсь, я хотел понять разницу между очень крупным агентством с большим штатом аналитиков и агентством с которым я работаю.

Естественно, свой месячный KPI они выполнили за 9 дней. Мы получили 23 заявки из которых 14 человек сказали "Я ничего не оставлял, не звоните мне", еще 6 не взяли трубку, а оставшиеся 3 были с бюджетом в 10 раз (в 10 раз, Наташ) меньше, чем стоит наша мебель.

Они очень гордились своим результатом, но я нет. Говно это, а не результат, но я молчал, потому что сам им сказал, что за 1 месяц судить не буду, 2-3 месяца и я пойму их эффективность, потому что нельзя в нашем сегменте дойти до нужного результата так быстро. Мы продолжили. Цена ошибки меня устраивала.

В процессе общения с руководителем проектов на любой мой вопрос я получал по факту один ответ:

"Уточню у специалистов"

"Уточню и вернусь к вам"

"Да, хороший вопрос, я уточню".

Это мне отвечала руководитель проектов, повторюсь. Менеджерская позиция, но требующая достаточно глубокого понимания процессов.

Потом я написал своему менеджеру по продажам (которую там чуть не уволили), что это полный пздц, так нельзя работать. Нельзя быть руководителем проектов и знать КРАТНО меньше своего клиента. Мне написали, что руководитель проектов "дорабатывала последний месяц" и покинула компанию и больше не работает.

Тут 2 сценария.

Либо деваха и правда уволилась сама. Тогда какого черта ты ставишь увольняющегося сотрудника на новый проект? Это обречено на провал, как ни крути.
Либо деваху уволили, потому что она плохо работает. На новые проекты, которые потенциально тебе могут принести много денег никогда не надо ставить слабых сотрудников. Это аксиома.

Мне дали другого чувака и сказали:

"Он очень ответственный и крутой, ведет сложнейшие кейсы".

Естественно бл-дь, что они еще могли мне сказать.

"Вы знаете, Алексей, мы даем вам очередного дебила".

В результате чувак даже письма нормального написать не мог. Я ему говорю одно, он пишет другое и все, что его интересует - это оплата следующего периода.

Я говорю, что с 11 ноября этот мрак давайте заканчивать, выставляйте счет за 11 дней и всего вам доброго. Счет мне выставили хитрый: 1 платеж за 11 дней, а второй на следующий период. Попросил переделать, переделали, оплатил весь долг. Пожелал им всего хорошего.

Закрыли еще один безрезультатный период

Оргазм агентства 3

Оргазм клиента 0

Через 20 дней мне написал их юрист и сказал, что у нас долг с 11 до 30 числа за услуги. По данным Яндекс.Метрика мой трафик упал до органики (когда рекламы и продвижения нет) с 12 ноября, т.е. рекламу они отключили. Источников перехода по их каналам не было.

В итоге они пригрозили судом, если мы не закроем долг. Я послал их нах-й прямым текстом.

В суд они подали, мы его проиграли, потому что я в этой ситуации дебил и не потребовал нужных документов в нужное время. Более того, мы никак в этом суде не участвовали, нам было пох-й. Вопрос принципа. Смешно то, что после подачи в иск мне позвонило адвокатское агентство из их города и предложило гарантированно уладить конфликт за комиссию.

Откуда у них мои контакты в России можно, конечно, вообще не удивляться.

Итог: ROMI отрицательный

ROMI (Return On Marketing Investment) = окупаемость инвестиций в маркетинг . Разница между тем, что инвестировал в канал продвижения и деньгами, полученными от этого канала.

Нет опции, что я когда-либо воспользуюсь их услугами, нет опции, что я когда-то и кому-то их буду советовать. Как вы понимаете, я не назвал ни город, не название фирмы, потому что я верю в карму. Вы должны были уловить суть подхода. Он типичен. Только своя выгода.

Окончательный счет матча:

Заплатили исковые требования

Оргазм агентства 4

Оргазм клиента 0

Кейс №2

Текста уже очень много, но история такая: почти 5 лет одна компания пыталась начать с нами работать. Они занимаются сквозной аналитикой.

Пропустим всю лирику, скажу лишь, что я очень давно в продажах и знаю примерно все трюки и уловки, которые используются, чувак использовал вообще все.

Трюк первый:

Если получится на этой неделе оплатить, то мы вам сделаем бонус 5%. Спустя 2 дня звонок: не торопитесь оплачивать, лучше на следующей неделе это сделать, мы как раз запускаем акцию, я вам просто заранее говорю, чтобы вы не переплачивали, будет в итоге -15%

Иду сразу на сайт:

Чувак мне это упаковал под закрытую акцию, но х-й с ним, я прикинулся дурачком. На будущее. Ваша легенда должна быть на 300% убедительной. А он не парился, стандартный ретро-бонус он преподнес под акцию века просто.

Это мелочи. Он молодец, к нему вопросов пока нет. Делает свою работу.

Пока не платим, счет в очереди.

31 числа в конце дня происходит вот такая переписка:

Прошу переделать счет, т.к. в нем не указаны наши реквизиты покупателя. Они не видят, но ладно, бывает. Переделывают.

Присылаю платежку. Чувак закрывает свой план. Я ему помог, оказал услугу, хотя мог бы и не торопить бухгалтерию с оплатой, т.к. мне пох-й, когда ему оплачивать. Но я так часто делаю, теперь он мне как бы немного должен, потому что я ему помог получить выгоду.

Оплатили счет на год.

Оргазм компании 1

Оргазм клиента 0

Ну вы же только что оплатили, возразите вы и будете правы, если бы не одно. Чувак уже испарился. Ему больше не интересно. Он кончил. Нет, он мне написал, что у меня на почте письмо, на которое надо ответить и я пока не ответил, хотя прошла уже почти неделя, т.к. не до этого чуть-чуть, но если бы чувак был и правда крутым и ориентированным на клиента, тем более, которого он пытался заполучить много лет, он бы сделал так:

"Алексей, чо не отвечаете на письмо? Очень хотим начать работать уже, там все просто, если хотите, я помогу".

Это и правда был бы крутой подход. Я бы оценил, но пока я своего не получаю. Если ты 5 лет добивался нашего внимания, расшибись, но сделай так, чтобы мы радовались на каждом этапе.

Мораль этого текста очень простая.

Вы ОБЯЗАНЫ думать о своем клиенте и исследовать его, потому что клиенты бывают разные, у них разные характеры и поведение. Кто-то всегда системно все делает и открыт, кто-то не берет трубки, но это клиенты и к ним надо искать подход. Не работает один, пробуйте другой.
Продажи это целиком и полностью про взаимную выгоду и хорошие эмоции на любом этапе взаимодействия с клиентом. Нельзя выключаться. Вот продаем мы мебель. Мы кончили тогда, когда клиент оплатил, а он кончит тогда, когда получит свою мебель и начнет ею пользоваться. Надо очень сильно попотеть, чтобы ему стало хорошо. Неважно, чем вы занимаетесь и в какой сфере работаете. Get the job done, buddy.
Продажи - это не бартер. Это отношения. Из прагматично выгодных они должны переходить в эмоционально выгодные. Клиент будет приходить еще, приводить друзей и наслаждаться коммуникацией с вами, если вы все делаете правильно. Вы будете делать все правильно, если будете соблюдать пункт 1 и 2.
Если вы не занимаетесь продажами, а, например, менеджер в агентстве, то помните, что клиент будет доволен тогда и только тогда, когда вы вместе с ним выступаете ПРОТИВ его проблемы. Если вы просто отчитываетесь о своих показателях, то клиенту насрать на это.
Продажи должны быть в чем-то страстным процессом. Если у вас проблема с эмоциями, то лучше идите работать бухгалтером.

Спасибо, что дочитали до конца.

Расходимся.