Карта систем деятельности компании или почему почти везде все работает через жопу. Часть первая.

В один текст на 5 минут это не уложить, потому что, если подумать, то этой проблеме посвящаются примерно все книги про бизнес. Куда ни плюнь везде советы, рекомендации, статьи и колонки про то, как не быть очередными дебилами в такие сложные времена.

Сразу отвечу про себя. Через жопу ли все работает в нашей компании? Конечно! Иначе и быть не может, потому что "через жопу" есть везде, работай ты в Google или ООО "Говно и вилки", разницы никакой, только ресурс. Что там, что там работают люди и именно люди определяют жизнеспособность всего дела.

В общем, чтобы как-то это все упаковать кратко и емко, как мы любим, попробуем обратиться к словам "тактика" и "стратегия".

Скучными словами бизнеса:

Тактика - это то, что компания делает каждый день, чтобы выжить. Это операционная деятельность (или операционная эффективность).

Стратегия - это общее позиционирование компании и отстройка от конкурентов на длинной дистанции. Это то, чем компания хочет быть и как к этому хочет подойти. Это то, что не позволит вашим конкурентам вас превосходить и давить вас в той нише, где вы работаете.

Что считается:

Считается, что стратегия - это что-то такое глобальное, что упаковывается в какую-то бумагу и является общим курсом развития компании на 1 - 3 - 5 - 10 - 15 лет.

Считается, что операционная эффективность - это способность компании в рамках заявленной стратегии реагировать на изменения рынка. Это делается для того, чтобы максимально эффектно дойти до целей стратегии.

Считается, что в России писать стратегию могут себе позволить только Сбербанк, Газпром, Яндекс и все, что на них похоже.

Считается, что в современном мире все меняется настолько быстро, что стратегия является абсолютно бесполезным инструментом, потому что сегодня ты презентовал свои гениальные идеи внутри компании, а завтра ХОБА и Covid.

Считается, что любой конкурент может повторить любого другого конкурента в 100500 раз быстрее, чем это было еще 20 лет назад. Сделал крутой сайт с крутыми идеями? Погоди месяц и тебя повторят 1 в 1. Сделал крутую фишку для своего продукта? Погоди секунду, ее скопируют моментально.

Считается, что никакой малый и средний бизнес на Руси и вообще в мире не занимается такой пустой тратой времени, как стратегия, потому что оно как бы и нах-й не надо. Стратегия, мол - это для больших дядь и теть, где можно нанять других больших дядь и теть, и заплатить им миллиард денег, чтобы они написали стратегию.

Что по факту?

Все, что я написал выше немного правда, немного нет. По факту у абсолютного большинства компаний любого размера просто нет понимания того, что есть стратегия и операционная эффективность. Большинство считает, что операционная деятельность в условиях такого вот мира и есть стратегия. Большинство также считает, что стратегия - это очень глобально и слишком уж сложно.

И тут сейчас я такой упырь скажу, что такое стратегия, я-то конечно один на миллион, кто прекрасно понимает, какой она должна быть и что надо делать, чтобы компания, где я работаю через 14 лет 2 месяца и 28 дней обогнала Amazon по капитализации.

Да, я именно это ща и сделаю, хотя я хз, как через 14 лет с мебелью обогнать Amazon.

Про стратегию уже все рассказал Майкл Портер, а я лишь упакую это в одну маленькую статейку один из инструментов работы со стратегией. Конечно, я беру лишь часть, чтобы без иллюзий у вас было, что вы ща все про стратегию узнаете.

Смотрите, в чем фишечка.

Любая компания что-то производит, продает, доставляет, обслуживает клиентов и т.д. и т.п. То есть работу АБСОЛЮТНО любой компании АБСОЛЮТНО любого масштаба можно разложить на множество маленьких видов деятельности, которой она занимается. Каждую маленькую деятельность можно разложить на еще более мелкие и так далее.

Уникальными являются не сами продукты компании, а те процессы, которые делают эти продукты уникальными. Это и есть ключевая ценность любого дела.

Мебель IKEA - это недорого? Можно такое скопировать?

Это практически невозможно. Это просто нереально дорого получится.

1. Из-за супер объемного производства IKEA они, конечно, имеют супер выгодные условия поставок сырья на всех рынках, где работают
2. Модульное производство мебели позволяет делать компактные упаковки с фиксированным набором деталей, что позволяет переложить процесс доставки (самовывоз) и сборки на клиента.
3. Компактные размеры упаковки позволяют обеспечить хранение 99% ассортимента внутри ОДНОГО магазина
4. Каждый магазин IKEA сделан по принципу супермаркета, где клиент выбирает товар и самостоятельно складывает его в корзину. Этот же магазин всегда является складом. Это магазин самообслуживания.
5. Раз это магазин самообслуживания означает, что в IKEA нет консультантов, которые помогают выбрать мебель. Ты все делаешь сам. Если вы ща скажете про кухни, то там их просто рисуют по вашим размерам и выбранным из 10 видов фасадов. Такой персонал стоит недорого. Он не получает бонусов.

Следовательно, компания IKEA может фокусироваться на производственных издержках и именно процессы внутри компании позволяют ей быть уникальной.

И так можно раскручивать до бесконечности. Уникален не журнальный столик за 2 999 ₽ с еб-нутым названием ЮППЕРЛИГ . Уникальны процессы, которые позволяют сделать этот столик за 2 999 ₽

Портер назвал это картой системы деятельности

Карта систем деятельности - это набор уникальных процессов внутри компании, формирующих позиционирование компании на рынке.

Карта системы деятельности выглядит примерно так:

Ключевое преимущество - это стратегическая позиция. У IKEA - это могут быть

Стратегическая позиция: МОДУЛЬНЫЙ ДИЗАЙН МЕБЕЛИ

Факторы этой позиции:

Это полезно делать любому бизнесу или делу. Важно понимать, какая у вас карта систем деятельности. Где вы уникальны, а где посредственны, а где вообще ничего нет. Это один из хороших инструментов работы. Имея четкое представление о самих себе вы сразу поймете это и про конкурентов, вы увидите их карты, они для вас станут более наглядными.

Найдете пересечения, найдете уникальные стороны. Поймете, где вы лох, а где король. Что надо усиливать, а на что не надо тратить много времени.

Запомните: именно процессы формируют основную деятельность и именно они уникальны. В Москве есть тысячи мебельных магазинов, но каждый из них по-своему уникальный не за счет мебели, а за счет организации работы. Жопа в том, что по-настоящему уникальных единицы и именно они живучие, а остальные пытаются их копировать в рамках операционной эффективности и то открываются, то закрываются. Стабильны лишь те, кто имеет представление о себе и о своих клиентах.

Спасибо, Кэп.

Не за что.

А что, кстати, с операционной эффективностью?

Она пздц важна, но она не может существовать без стратегических позиций. Именно стратегические позиции отстраивают вас от конкурентов и позволяют выигрывать в конкурентной борьбе, что и является одной из ключевых составляющих любой стратегии: победа над конкурентами.

Операционная эффективность позволяет вам в рамках своей стратегии принимать важные решения и быстро меняться. Просто решить, что через 10 лет вы хотите стать такими-то - мало, это проигрыш, рынок слишком быстро меняется. Важно реагировать быстро, но в рамках своей стратегической позиции.

Почему же во многих компаниях все работает через жопу?

Компании захлебываются в операционке и думают только о том, как решить проблемы сегодняшнего дня. Они считают, что главное - живучесть. Большинство компаний мыслит в духе: мало клиентов - надо больше рекламы, они не думают о фундаментальности своего продукта и процессов, которые влияют на создание этого продукта.

Грубо говоря, если я сейчас потрачу в 10 раз больше денег на маркетинг и рекламу, то нет никаких гарантий, что качественно в компании все поменяется, потому что, когда я приведу в 10 раз больше клиентов, чем есть сейчас, то мой отдел продаж просто с этим не справится, потому что, во-первых, количество людей сейчас заточено под текущий объем, а, во-вторых, квалификация некоторых менеджеров недостаточна.

Опять же, если я сейчас потрачу в 10 раз больше денег на маркетинг и рекламу, то нет никаких гарантий, что я приведу в 10 раз больше клиентов, чем есть сейчас, следовательно, инвестиции в рекламу могут привести к операционному убытку, что недопустимо.

Чтобы этого не происходило надо думать о своих процессах, их недостатках и способах эти недостатки устранить. Важным шагом становится именно карта систем деятельности, позволяющая наглядно показать, что делает вас вами.

С чего начать?

Конечно, с определения своих стратегических позиций. Их может быть, согласно Портеру, три вида:

• Позиция, основанная на вариантах. Это когда у вас есть нишевый продукт или услуга, которая у вас просто выдрочена так, что конкуренты даже пытаться не будут копировать эту модель. У нас есть такой бренд в линейке, та самая мебель из массива по ценам боинга. Процессы компании позволяют ей создавать уникальный во всех смыслах продукт и они настолько сложны, что ни одна другая мебельная компания просто не рискует их копировать. Это слишком дорого. Продукт супер нишевый, стоит очень дорого, но находит своего потребителя по всему миру. Фабрика, имея уникальный набор систем деятельности, имеет высший кредитный рейтинг Австрии и ни любая другая мебельная компания отстает по этому показателю более, чем на 100 пунктов. Минус этого вида позиции в том, что это очень дорогое удовольствие и ВЫ НЕ МОЖЕТЕ УДОВЛЕТВОРИТЬ ВСЕХ ПОТРЕБНОСТЕЙ ВАШИХ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ, Т.К. НИШЕВОСТЬ НЕ ПОДРАЗУМЕВАЕТ ШИРОКИЙ АССОРТИМЕНТ И ВОЗМОЖНОСТЬ УДОВЛЕТВОРЯТЬ ВСЕ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА. Тут вы больше пляшете от товара.
• Позиция, основанная на потребностях. Это классика. Это удовлетворение всех или почти всех нужд вашей потребительской группы. Тут лучший пример - это IKEA. Они пытаются удовлетворить ВСЕ возможные потребности своей основной (ключевой) целевой группы. Это значит, что все процессы и карта систем деятельности заточена под то, чтобы учитывать все возможные боли и потребности своих клиентов. Чтобы круто работать в этой позиции необходимо ОЧЕНЬ ХОРОШО ЗНАТЬ СВОЮ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ. Мы, кстати, про целевые аудитории еще не говорили, но скажу кратко, что хорошо знать свою целевую аудиторию - это не "мужчины 25-45 с доходом выше среднего из крупных городов, занимающих средние управленческие позиции, женаты, как правило, с детьми". Это не знание целевой аудитории, а говно. Нет, не думайте, что все компании идеально знают свои целевые группы. Большинство компаний из малого и среднего сектора не знает свои аудитории от слова совсем. Это не шутка, у меня большой бэкграунд в этом.
• Позиция, основанная на доступе. Это редкая тема, мало встречающаяся в России. Я с такими компаниями не работал, поэтому тут я чисто теоретик. Короче, представим, что в каждом крупном городе обязательно есть Пятерочка и Ашан. Что делать селам и поселениям с населением менее 5000 человек? Ашан точно туда не пойдет. Очевидно. Пятерочка, возможно, тоже. И вот появляется ИП Иванов Верзил Драконович, который увидел, что вокруг Москвы есть просто дохерища таких населенных пунктов без нормальных супермаркетов (мы ща не лезем в аналитику и работу с рисками, представим просто, что это крутая идея) и открывает их исключительно по такому принципу: там, где меньше 5000 человек и есть дороги. Он должен понимать, что с такой аудиторией, у него должна быть просто нереальное лидерство в издержках. Он в буквальном смысле должен экономить даже на товарной выкладке и не использовать стеллажи, вместо этого продукты должны просто лежать в зале на палетах. Площадь строго 150 метров и так далее. Тотальное лидерство в издержках, чтобы эти 5000, из которых в магазин ходит 2500 обеспечивали прибыль.

Какую модель используем мы у себя?

Модель №1 в большей степени и немного Модель №2. Почему немного Модель №2? Потому что у нас слишком разные клиенты, которых практически невозможно объединить по каким-то определенным целевым группам. Так часто бывает, когда лишь 1,5% населения РФ В ТЕОРИИ могут позволить себе то, что мы продаем.

Выводы:

• Любая компания уникальна за счет своих процессов, которые позволяют создавать уникальные продукты. Если у вас уже есть продукт, который покупают, но еще не столько, сколько бы вам хотелось: думайте о процессах, влияющих на создание этого продукта. Ищите свои слабые места, укрепляйте связи между процессами
• Любая компания должна думать о стратегии и своих стратегических позициях. В чем она сильна и как это усилить, чтобы конкуренты не могли адекватно на это реагировать. Помните, сделать журнальный столик IKEA элементарно, но за счет их уникальных процессов они будут зарабатывать на этом 1000 рублей, а вы 100 рублей и в итоге вы в жопе, а IKEA нет. Ха-ха-ха
• На конкурентов необходимо смотреть и проводить постоянный бенчмаркинг с лучшими представителями рынка. Не нужно думать, что вы УЖЕ збс, вы еще совсем не збс. Нет предела совершенству
• Стратегия - это не 92 страницы текста и 500 слайдов, но это очень сложно. В России часто об этом не думают, потому что "Я сегодня в карман кладу 5 млн в месяц, че-нить придумаю, пока меня все устраивает". За это не нужно ругать наших бизнесменов. Это реалии. То у тебя курс 44 рубля за евро, то 100 и все в рамках 2-х лет. Какая нах-й стратегия, Карл. НО! Если вы верите в то, что делаете крутую штуку и хотите, чтобы мир менялся с вашим продуктом, то стратегия нужна и надо потратить время на изучение этого вопроса. Дело в том, что стратегия - это очень общее слово, внутри создания стратегий есть огромное количество инструментов для работы, которые могут открыть вам глаза на кучу вещей. Карты систем деятельности - один из таких инструментов.
• Портер считает, что основная цель стратегии - победа над конкурентами. Это если очень обобщить. Я с ним в целом согласен, если у вас нет конкурентов, то это просто вопрос времени, хотя бывают исключения, конечно.
• У нас все через жопу, потому что большинство предпринимателей занимается только операционкой. Важно помнить, что это не совсем правильно и надо думать о том, что будет завтра. Копить бабки, развивать персонал, расти, выводить новые продукты, пробовать новое и рисковать. Все это очень важно, иначе зачем вы занимаетесь тем, чем вы занимаетесь?
• Чем больше у вас стратегических позиций, тем сложнее копировать то, что вы делаете.

Это была первая часть цикла текстов "Через жопу". Разумеется, причин огромное множество и мы их все разберем.