Мечта инвестора: как найти перспективную IT-компанию в области разработки ПО
Расскажи, в чем главная особенность отрасли разработки программного обеспечения?
Эта индустрия непохожа на все остальные. В традиционных секторах действуют законы экономики, которые говорят: чтобы произвести в два раза больше продуктов, нужно потратить в два раза больше денег, например, на строительство новых производственных мощностей – фабрик, заводов и так далее. Только после этого предприятие сможет ощутимо увеличить выпуск.
В программном обеспечении стоимость копирования равна нулю, поэтому у софтверных компаний неограниченные возможности по наращиванию производства. Возьмем разработку компьютерных игр. Если игра становится популярной, нет никаких проблем поставить ее копию миллиону или ста миллионам людей. Речь идёт о неограниченной масштабируемости. Это та причина, по которой в отрасли разработки программного обеспечения действуют другие законы и применяются другие метрики для выбора наиболее интересных компаний.
Какими метриками можно, а какими нельзя руководствоваться при выборе IT-фирмы для инвестирования?
Начнём с традиционных метрик, которые применяются для оценки остальных компаний. Чаще всего это какие-то мультипликаторы. Почему их неправильно применять в отрасли программного обеспечения? Возьмем для примера P/E. Знаменатель P/E – это прибыль компании (от англ. Earnings). Если вы будете обращать большое внимание на прибыль, то наверняка упустите возможность покупки перспективных, быстрорастущих компаний. К моменту, когда фирма начнет получать прибыль, период бурного роста уже закончится. Инвестировать в нее на этом этапе, конечно, можно, но получить кратный прирост инвестиций уже вряд ли получится – слишком поздно. Для софтверных компаний P/E не подходит, потому что прибыли ждать слишком долго и все деньги пройдут мимо вас.
Что ещё использовать? Может быть, P/S (Price to Sales) – отношение капитализации к продажам? Но продажи также некорректно отражают состояние дел в компании, ведь ими можно манипулировать. Фирмы сами решают, сколько вложить в рекламу и маркетинг. Если ты тратишь все деньги на продвижение, скорее всего, продажи у тебя вырастут. Но означает ли это, что компания работает более эффективно, чем другие? Не факт. Верно и обратное: если у компании выручка пока маленькая, это еще не означает, что у неё плохой продукт. Возможно, она просто инвестировала в разработку качественного продукта, а не в рекламу и маркетинг.
Нужно уметь отличать одни компании от других – тех, у кого хороший, перспективный продукт от тех, у кого вся энергия уходит на рекламу и маркетинг, а продукт, мягко говоря, не очень. Поэтому в этой индустрии намного чаще применяется показатель LTV/CAC (Long-Term Value to Customer Acquisition Cost). Это отношение ожидаемой прибыли на клиента к стоимости привлечения этого клиента. Таким образом, мы пытаемся более корректно сравнить разные компании между собой, независимо от интенсивности их маркетинговых усилий. Более того, мы пытаемся косвенно оценить эффективность инвестиций в рекламу и маркетинг через оценку будущих прибылей, которые принесёт новый клиент. То есть компании, у которых этот показатель высокий, – хорошие компании, которые получают от клиента намного больше, чем тратят на его привлечение.
Как можно рассчитать прибыль, которую принесет клиент через квартал, полгода или год?
Поведение каждого отдельного пользователя индивидуально, во многом случайно. Мы не знаем, как часто каждый клиент будет пользоваться программой, насколько ему программа понравится и т.д. Но когда речь идёт о миллионах пользователей, работает статистика, и погрешность в оценке становится совсем небольшой. Благодаря LTV мы достаточно точно знаем вероятностное распределение по сроку и интенсивности использования, по другим параметрам, которые влияют на оценку будущих платежей. Мы можем достаточно точно оценивать как будущую прибыль, так и наши затраты на привлечение нового клиента, игрока, например. Эти затраты складываются из прямых и косвенных.
Каким должен быть показатель LTV/CAC в идеале?
Лучше, чтобы этот показатель был как можно больше. Мы бы хотели, чтобы действовал эффект сарафанного радио, чтобы продукт распространялся благодаря рекомендациям пользователей, без инвестиций в рекламу и маркетинг. Это идеальный вариант. К этому стремится большинство компаний, но получается, конечно, не у всех.
Как правило IT-компании борются за привлечение инвесторов и им важно показать, во-первых, что база клиентов есть, и, во-вторых, что она бурно растет. Поэтому, чтобы представить потенциальным инвесторам «правильные» цифры, многие компании тратят большие деньги на привлечение новых клиентов, в том числе на рекламу и маркетинг. Мы это измеряем через показатель интенсивности продвижения – отношения затрат на рекламу к выручке компании. Все хорошо в меру. Если интенсивность продвижения слишком большая, скажем 50%, – это может означать меньшую рентабельность компании в будущем. Такие компании должны стоить дешевле. Поэтому важна золотая середина.
Если с помощью этого подхода оценить индустрию облачных технологий, наиболее интересными компаниями являются ServiceNow, WorkDay и Atlassian.
Показатель LTV/CAC помогает найти быстрорастущие IT-компании с перспективным продуктом. Но «быстрорастущие» не значит «дешевые»?
Успешные IT-компании всегда стоили дорого при использовании традиционных метрик оценки. Именно поэтому многие инвесторы не успели туда зайти и теперь жалеют. Я бы обратил внимание на подходы, которые используют наиболее успешные инвесторы. Среди наших соотечественников есть люди, которые отлично в этом разбираются. Например, фонд Юрия Мильнера DST Glogal инвестировал на самых ранних стадиях в акции таких компаний, как Facebook, Twitter, JD.com, Spotify, и WhatsApp, задолго до их выхода на IPO или поглощения другими, более крупными игроками. Многие из инвестиций DST шли как раз в отрасль программного обеспечения и IT сервисов. Да, было страшно, да, было много неопределенности, оценка выглядела дорогой. Но за счёт того, что компания предложила новые качественные продукты, рост капитализации полностью компенсировал риски и фонды смогли заработать очень хорошую доходность. Я думаю, надо брать лучшее из этого подхода, ведь через покупку перспективных компаний на ранних стадиях можно получить высочайшую доходность, намного превышающую рыночную.
