Как человек принимает решения? И как бренды влияют на наши решения о покупках?
سۡمِ ٱللهِ ٱلرَّحۡمَـٰنِ ٱلرَّحِيمِ
Цель маркетинга — влиять на решения о покупках. Для этого маркетологу нужно знать ответ на вопрос, что и определяет.
Лауреат Нобелевской премии Дэниел Канеман выяснил, что наши решения и поступки определяются взаимодействием двух систем (Рис 1.1.)
В основе модели Канемана лежит две различные системы мышления и принятия решений.
Система 1 (автопилот) интегрирует восприятие и интуицию. Это быстрая, скрытая, и активная система, которая "никогда не спит”. Она действует неосознанно. Решения обдумываются и принимаются быстро.
Автопилот постоянно находится в процессе обучения. Даже сейчас, когда вы просто читаете эту статью. Информация в автопилот поступает благодаря нашим 5 органам чувств. Каждую секунду органы чувств доставляют автопилоту 11 миллионов бит информации независимо от того, замечаем мы это или нет.
У каждого из нас работает система автопилота. Например, если вы хотите порезать хлеб, вы сделаете это без особых раздумий. Вам не нужно обдумывать как правильно брать нож в руки, как держать хлеб и его резать. Все это это происходит машинально.
А теперь представьте, что вы на экзамене. Перед вами сложная задача по алгебре. Здесь не получиться интуитивно искать ответы, придется напрягать свою 2 систему пилот.
Система пилот - это наши размышления, она медленная, серийная, подчиненная правилам, гибкая и трудозатратная. Именно поэтому нам сложно долго размышлять над чем-то, решать тяжелые задачи — мозг быстро устает.
Обе системы нам необходимы. Знаете, до того как я прочитал о этих двух системах в книге, я думал, что быстрые и импульсивные решения - мне вредят. На самом деле это не так. Это нормально.
Сейчас я вкратце рассказал про работу 2 систем, которые отвечают за принятие нами решений. Обе действуют на постоянной основе. Сначала включается система 1 (автопилот), затем система 2 (пилот) - если это требуется.
Как бренды влияют на принятие нами решений?
Я думаю на эту тему можно долго рассуждать. Приведу простой пример.
Представьте, перед вами поставят ноутбук компании Apple - MacBook, и какой-нибудь ноутбук от неизвестного производителя X. Первый ноутбук, выглядит свежо, но при этом старее, чем новенький X.
Скорее всего выбор падет на Apple Macbook. Те, кто знакомы с продуктами компании Apple, знают, что они делают свои продукты на качество. Да они дорогие, но их продукты оправдывают вложенные деньги.
А что касается ноутбука от компании X, я думаю, мало кто из вас выберет его. Просто потому, что нам неизвестен производитель. Мы не знаем, кто они, качественны ли их продукты, можно ли им доверять.
Вдобавок, мы постоянно видим и слышим о продуктах компании Apple. Все это непосредственно поступает в наш автопилот. Который постоянно обучается, и анализирует информацию.
Есть такое понятие, как "эффект обрамления”. Это очень важный эффект для маркетинга, постоянно используется средним и крупным бизнесом. Он является фоном для продукта, и непосредственно влияет на решение о покупке.
Именно поэтому многие популярные компании, продвигают не только конкретный продукт, а свой бренд. Нет смысла продвигать только продукт, потому что аналог есть у конкурентов. Но есть смысл продвигать свой бренд + продукт.
В таком случае, если человеку понадобиться продукт, и ему придется выбирать, выбор падет на тот бренд, который лучше всего отложился у него в подсознании. Выбор произойдет быстро, очевидно, и многие даже не задумываются почему именно продукт этого бренда они выбрали.