"Как увеличить ежемесячную выручку студии красоты или тату-салона до 2 500 000 ₽"
Кейс «Тату-студия Hirurg»: 160 заявок в неделю + уникальный способ как привлечь 1500 целевых подписчиков не потратив ни рубля.
Это Екатерина, за время сотрудничества увеличили прибыль ее студии в ТРИ раза:
Текущие, актуальные на июнь 21го года, результаты работы:
- 160 заявок на услуги студии (и 21 консультация с мастером) в неделю с таргетированной рекламы (чек от 3 до 25т.р.) при рекламном бюджете 3т.р. в день - В среднем 5 продаж с одной рассылки - Собственная разработка конкурса (бот-игра), который позволяет привлечь 1500 целевых подписчиков в рассылку, не потратив ни рубля - 13 000 новых подписчиков в базу рассылок за год
(Если не хочешь читать длинный кейс, можешь в конце документа увидеть самую суть и выжимку информации в тезисном виде. Но не советую так делать, здесь полезная информация, которую стоит вдумчиво прочитать, а потом закрепить итоговой выжимкой информации.)
Хочется начать кейс, сделав первоначальный акцент на том, что трафик с ВК по большей части холодный, то есть, с большей вероятностью людям именно в данный момент — услуги не нужны. Таким образом, рекламная кампания для тату-студии одновременно должна преследовать несколько целей:
1. «Быстрые» сделки (до 1 месяца)
2. Формирование базы потенциальных клиентов с бОльшим циклом сделки
3. Минимизация стоимости подписчика в базу, не прибегая к кликбейтам и призывам типа «перейди по ссылке и получи скидку».
Разберем эти пункты более подробно
«Быстрые» сделки
Здесь речь пойдет непосредственно о таргетированной рекламе.
Начинаем в принципе стандартно:
Выписываем все услуги студии— Татуировка
— Перекрытие татуировок
— Перекрытие шрамов
— Пирсинг (в рамках кейса рассматривать не будем)
— Перманентный макияж (в рамках кейса рассматривать не будем)
— Обучение татуировке (в рамках кейса рассматривать не будем)
Выписываем конкурентные преимущества студии— Бесплатная консультация мастера
— Бесплатная разработка дизайна
— Готовые дизайны со скидкой
— Скидки на работы от 5 сеансов
— Рассрочка от банка
— Большой опыт работы мастеров
— В зависимости от опыта— различные цены на оплату работы
— Непосредственно сама студия (чистая, красивая, удобно расположена, парковка)
— Профессиональные материалы и инструмент
Сегментируем аудиторию для рекламы
— Самая лояльная — подписчики группы за исключением подписчиков рассылки
— Подписчики конкурентов — люди, которые точно интересуются татуировкой
— Друзья мастеров татуировки — если мастер использует свою личную страничку для публикации работ
— Подписчики всех (в том числе и общероссийских) сообществ по татуировке (как например «Идеи для татуировки»)
— Все люди в возрасте, подходящем под портрет ца с сегментацией по полу
— У кого нет татуировки, но хотели бы сделать
— У кого есть татуировка и хотят еще
— У кого есть татуировка, но она им не нравится по какой-либо причине
— У кого есть шрамы, которые хотят перекрыть
— Хотят татуировку и есть идея\дизайн
— Хотят татуировку, но идеи нет
— Не уверены что хотят татуировку, но могли бы сделать
На основании пунктов 1 и 2 составляем различные УТП. Здесь нужно сделать ремарку: из протестированных офферов по татуировке, тех, которые бы себя не окупили — не было.
Основная задача состояла и состоит в том, чтобы выбрать те, которые дают наибольшую окупаемость непосредственно от клиента с рекламы, поэтому в качестве примера приводить будем только их.
- Начнем с самого простого: предполагаем, что у потенциально клиента уже есть идея того, что ему хочется реализовать (даже если просто на словах)
При переходе по ссылке, человеку приходит автоответ и одновременно происходит подписка на бота сообщества, где он может более подробно изучить услуги студии. Бывает так, что запросы потенциального клиента не ограничиваются лишь татуировкой и соответственно появляется возможность продажи других услуг студии.
2. Один из часто встречающихся вариантов — это когда человеку хочется татуировку, но он находится в поисках конкретной идеи. Для подобных ситуаций в студии есть каталог дизайнов от мастеров, который обновляется еженедельно, где можно выбрать подходящий для себя дизайн. Важным условием является то, что дизайн этот может забрать только один человек, поэтому работа будет уникальной.
В рекламе мы транслируем не только само предложение, но и примеры работ, которые получились при реализации. Здесь наиболее хорошо показали себя гиф-анимации с таймлапсом процесса и примеры «до-после».
После перехода по ссылке потенциальный клиент также попадает в базу подписчиков, откуда переходит в каталог готовых дизайнов.
Через некоторое время (примерно то, за которое он мог бы посмотреть альбом) ему приходит «дожимное» автоматическое письмо с вопросом выбрал ли он что-нибудь для себя и далее подключается менеджер, который либо обсуждает выбранный дизайн, либо, при отрицательном ответе, предлагает другие варианты.
Оффер на более осознанную аудиторию, которая в некоторой степени разбирается в татуировке и примерно понимает, что хочет. Ограничиваясь одним конкретным стилем (в данном случае «Биомеханика»), мы предлагаем пройти тест, где из десяти различных по исполнению татуировок потенциальный клиент может выбрать наиболее подходящую для себя.
В результате чего, к менеджеру он попадает уже с результатами теста и из множества работ мастера, который работает в этом стиле, ему предлагаются подобные именно тем, которые набрали максимальное количество баллов.
После чего он также попадает в бота сообщества, где может ознакомиться со всеми услугами студии. Тест выполнен на базе сервиса рассылок.
Предполагаем, что потенциальный клиент принимает решение о том, сделать ему татуировку или нет, в первую очередь руководствуясь ее стоимостью.
Создаем группы объявлений с подборками работ в разбивке мастер\стоимость. Руководствуясь тем, какие объявления показали себя наилучшим образом, масштабируем их на различные аудитории. Здесь же перечисляем основные преимущества студии.
В целом, нам здесь не важно, с какого конкретно объявления пришел лид, поскольку по результатам теста стоимость подписки дешевле там, где рейтинг объявления выше, а соответственно дешевле и клик, поэтому после подписки в работу сразу включается менеджер.
5. Реклама, ориентированная на тех, у кого еще нет татуировки.
Здесь важно понимать, что потенциальному лиду недостаточно просто предложить сделать татуировку или рассказать о какой-то своей задумке. У него есть страхи, которые нужно закрыть, поэтому наилучшим образом себя показали сторителлы.
Порядок тестирования: делаются различные связки текст-картинка, где текст работает с болями клиента, а задача картинки — просто привлекать внимание в новостной ленте.
Сторителл также решает проблему с неосознанными подписчиками, поскольку прежде чем нажать на ссылку, человеку необходимо прочитать текст из примерно 3к символов.
Одним из важных навыков, которыми обладают мастера студии — это умение делать качественные перекрытия любой сложности. Клиент, которому нужно перекрытие — прекрасно понимает стоимость работ, поскольку раз уже «обжегся» и не хочет повторить предыдущий негативный опыт.
Непосредственная задача рекламы здесь — чтобы клиент узнал в ней себя. Выбираем формат коротких текстов, а выявление потребностей падает на менеджера, который должен закрыть человека на консультацию.
Здесь важно понимать, что покупка происходит в большем временном интервале, чем просто татуировка, но стоимость работы — значительно выше, как и стоимость лида, но окупаемость данного оффера в целом сравнима с предыдущими.
Еще одним немаловажным моментом в подобной рекламе является то, что люди, которые хотят себе сделать татуировку видят и то, что может получиться, если они пойдут к плохому специалисту. Поэтому реклама, ориентированная на перекрытия дает продажи еще и на «новые» татуировки.
Формирование базы потенциальных клиентов с большим циклом сделки
Основная идея здесь состоит в том, что продажи должны идти не только непосредственно с таргетированной рекламы, но и таким образом, чтобы была возможность «дожима» аудитории. Поэтому работаем в связке с любым рассыльщиком.
Создаем бота, в котором потенциальный покупатель может ознакомиться со всеми услугами, которые оказывает студия. После того, как он выбирает то, что его интересует — его контактные данные отправляются менеджеру.
- Менеджеру не надо задавать общие вопросы, а можно общаться непосредственно по тем направлениям, которые интересны клиенту.
- Тот кто подписывается на бота — попадает в базу рассылки и впоследствии может сделать покупку, даже если в данный момент для него это не актуально.
- После подписки на бота появляется возможность писать заинтересованной в услугах аудитории, поскольку потенциальный клиент разрешает отправку сообщений от имени сообщества.
Кажется вполне очевидным, что важной задачей является определение частоты рассылок.
Почему: в первую очередь слишком частые рассылки создают негатив, а негативное отношение к студии — это то, что меньше всего нужно. Во-вторых, они создают «слепоту», то есть люди перестают на них реагировать и как следствие эффективность стремится к нулю.
Решением этого вопроса для себя мы нашли в небольшой анкете, которую предполагалось заполнить уже имеющимся подписчикам.
Как часто вы хотите получать рассылку?
1. Два раза в неделю 2. Один раз в неделю 3. Реже 4. Не хочу рассылку
По результатам этого опроса мы выяснили, что 49.5% хотят получать ее 2 раза в неделю, а 39.8% — один раз в неделю.
Ориентируемся на большинство, исключив из рассылки тех, кто не хотел бы ее получать вовсе.
Хотя сами по себе рассылки не требуют затрат бюджета, то есть по сути являются бесплатным дополнением к трафику, даже при выбранной комфортной частоте должны иметь коммерческую выгоду на данный момент с одной рассылки получается в среднем 5 продаж.
В первую очередь нужно понимать важный момент: подписчики являются наиболее лояльной студии аудиторией, но при этом они:
1. Либо не знают, чего конкретно хотят
2. Либо ждут специальных предложений
Для себя мы нашли две наиболее результативных тематики — это рассылка готовых дизайнов с обязательным указанием стоимости работ, поскольку их отсутствие влечет за собой бессмысленную нагрузку менеджера из «интересующихся»
и еженедельные акции на татуировки определенной тематики
Вместе с тем, большая база подписчиков позволяет делать нерегулярные информационные рассылки, такие, например, как набор на обучение татуировке, пирсинг, перманентный макияж, рассылки на запись к гостям студии из других городов, опять же делая запись без затрат рекламного бюджета и многое другое.
4. Источники подписки в рассылку
Логика тут такая: если люди идут в подписку с рекламы, а затем покупают и из рассылки, то чтобы получить больше продаж с рассылок, нужно больше подписок, а значит больше источников. А если эти источники не будут требовать расходов, то будет еще лучше. Итак, помимо таргета основные источники — это сообщество и конкурсы.
—В сообществе настраиваются виджеты
А также настраиваются триггеры в чат-боте, которые добавляют в соответствующие группы подписчиков сервиса рассылок новых подписчиков сообщества, а в контент-план включаются посты с призывами подписаться.
!!!
Это одновременно и один из сложнейших реализованных способов бесплатного привлечения подписчиков, и наибольшая наша Г-о-р-д-о-с-т-ь :)
Изначально идея состояла в том, чтобы «перекачать» подписчиков сообщества в базу подписчиков сервиса рассылок. Но в результате мы получили хороший виральный охват, который позволил привлечь 1500 новых подписчиков не потратив ни рубля.
Сами по себе конкурсы как «жанр» — мертвы, поскольку привлекают нецелевую аудиторию и халявщиков. Но это не просто конкурс — мы реализовали бот-игру, состоящую из четырех этапов (о каждом из них расскажем более подробно ниже)
Чтобы подписчики имели ценность как потенциальные клиенты, они должны быть непосредственно целевой аудиторией. Как правило, конкурсы ограничиваются тем, что предлагают участнику сделать репост и\или вступить в сообщество, для того чтобы участвовать. Популяризация подобного, породила огромное множество пользователей, которые создали специально заточенные под это страницы для участия во всех конкурсах, которые находят. Однако, если мы говорим, что для того, чтобы победить, пользователю нужно сделать определенные действия, то количество желающих становится меньше. И чем больше этих действий — тем сильнее мы отсекаем аудиторию халявщиков.
Вместе с тем, обозначаются дополнительные условия:
— главный приз в игре — татуировка, которую победитель может сделать ТОЛЬКО себе
— в игре могут участвовать только «настоящие» страницы пользователей (если есть подозрение, что страница — фейк, то участник в розыгрыше финального приза не участвует)
— перед началом первого этапа участникам предлагается ознакомиться с кратким описанием всех этапов игры (то есть, понять объем действий, которые им придется совершить, чтобы выиграть главный приз). Вместе с тем, из развернутого описания первого же этапа становится понятно, что участник должен показать определенные знания в татуировке
Всё вышеописанное не позволило не только победить человеку, который не заинтересован в татуировке, но и изначально участвовать бы в нем искатели халявы не стали.
Итак, игра состоит из четырех этапов. Каждый из них направлен на то, чтобы определить, «достоин» ли участник того, чтобы получить главный приз:
1. Тест на общие знания о татуировке — понимает ли человек, как ухаживать за татуировкой, когда ее можно делать, а когда нельзя, как подготовиться к сеансу, как влияют изменения в весе на татуировку и так далее.
2. Тест на вкус — может ли человек отличить хорошую татуировку от плохой и объяснить свою точку зрения.
3. Моделирование консультации с мастером — может ли человек правильно донести свою идею. Здесь участнику предлагается поменяться ролями с мастером, задавать правильные вопросы, которые приведут к желаемому результату
4. Творчество — сможет ли участник придумать идею татуировки (той самой, которую ему надо будет сделать), которая одновременно окажется и не банальной и понравится сначала мастерам студии, а потом и более широкой аудитории.
Каждый этап можно пройти только один раз, возможность повторного прохождения исключена техническими средствами.
Участник отвечает на 10 несложных вопросов, за правильные ответы получает баллы. Когда проходит первая волна участников, выбираем то количество ответов, которое отсеивает половину. До старта четвертого этапа, новые участники могут начать первый этап конкурса (сделано это для «добора» участников).
Здесь мы понимаем, способен ли участник отличить хорошую татуировку от плохой. Если да — ему задается дополнительный вопрос, где он может получить дополнительные баллы. За неправильные ответы баллы снимаются. По результатам второго этапа также определяем то количество баллов, которое отсеивает половину участников.
3. Моделирование консультации с мастером
Это самый сложный в реализации этап, где участник конкурса в данном случае является непосредственно мастером, к которому пришел клиент и задает все возможные вопросы.
Сложность здесь в том, что по сути беседа не линейная, имеет множество «концовок», где главная — это та, где клиент соглашается сделать татуировку. За все неправильные ответы или не совсем корректные, снимаются баллы (чем более неправильный ответ — тем больше баллов снимается)
4. Четвертый этап — это творчество.
Он состоит из двух подэтапов. На первом — участник придумывает идею татуировки, которую оценивают мастера студии. после чего отсеивается половина участников. На втором — 20 лучших идей по мнению мастеров мы отправляем на публичное голосование комментариями (чтобы исключить накрутку), где уже подписчики сообщества решают, кто достоин того, чтобы победить в конкурсе. Более подробно об условиях можно прочитать на скринах ниже:
Как я уже писал выше, данный конкурс позволил привлечь 1500 подписчиков в рассылку, без затрат бюджета. Единственный нюанс в данном случае — это то, что студия уже имеет большое количество подписчиков сообщества.
Мы протестировали и то, сколько может стоить подписчик в рассылку с рекламы в том случае, если привлекать участников конкурса неоткуда: 15-20 рублей с рекламы конкурса, против 70-100 рублей на подписчика с остальной рекламы.
Подведем итог и в заключение тезисно выделим главное
— 13000 новых подписчиков в базу рассылок (за год)
— 160 заявок на услуги студии и 21 консультация с мастером в неделю (на июнь 2021 года время сотрудничества 18 месяцев)
— по 5 продаж с каждой рассылки
— 1500 бесплатных подписчиков с бот-игры, которые стали подписчиками рассылки
— В целом за время сотрудничества увеличили прибыль студии в ТРИ раза
Отзыв Екатерины о продвижении нами Тату-студии "HIRURG»Как мы пришли к таким результатам?
Главное. Стратегия, цели и этапы
- Предложения и преимущества:
Составляем список с перечнем всех услуг студии
Выписываем и продумываем все конкурентные преимущества студии
- Анализ ЦА
Сегментируем аудиторию для таргетированной рекламы
- По вовлеченности. Подписчики группы, подписчики конкурентов, друзья тату мастеров, все подписчики сообществ по татуировке, люди творческих профессий, портрет ца по возрасту и полу
- По общих характерным чертам. У кого нет татуировки, но хотели бы сделать, У кого есть татуировка и хотят еще, У кого есть татуировка, но она им не нравится по какой-либо причине, У кого есть шрамы, которые хотят перекрыть
- По осознанности. Хотят татуировку и есть идея\дизайн, Хотят татуировку, но идеи нет, Не уверены что хотят татуировку, но могли бы сделать
- Составляем УТП
2. Формирование базы клиентов с бОльшим циклом сделки и минимизация стоимости подписчика в базу
- Создаем бот-автоответчик (интерактивное меню сообщества со всей информацией о студии)
- Внедряем тематические рассылки
- Настройка виджетов сообщества
- Создаем бот-игру для бесплатного набора подписчиков рассылки
Этот раздел я оставил напоследок, поскольку непосредственного продажами мы не занимаемся, но тем не менее, он является очень важным элементом успешной рекламной кампании.
В чем причина успешной сделки?
— В первую очередь — это, конечно, достойные работы студии и грамотно оформленное сообщество с продуманной структурой и контент-планом.
— Во-вторых — это трафик, который в это сообщество приведет потенциальных клиентов, то есть целевую аудиторию.
— В-третьих — это грамотный менеджер. И как раз на нем я и хочу акцентировать внимание в этом блоке.
Есть, казалось бы, банальные условия, выполнение которых позволит закрывать большее число сделок: клиентоориентированность, мотивированность на результат, малое время ответа, грамотный скрипт продаж , но по каким-то неведомым причинам их придерживаются далеко не все.
И вот как раз на этом этапе прочтения кейса у вас либо должна была появиться уверенность, что вы готовы заливать трафик в неограниченных объемах, либо появиться мысль о том, что что-то еще нужно допилить в зависимости от того, какой был бы ваш ответ на вопрос: «Если ко мне придет лид, смогу ли я предложить ему достаточно грамотную онлайн-консультацию и с большой долей вероятности — закрыть на консультацию с мастером?»
— Если ваш ответ «да» и вам на данный момент необходим трафик, можете прямо сейчас написать в личные сообщения сообщества и мы обговорим условия сотрудничества
— Если ваш ответ «нет», но вам все равно бы хотелось получить клиентов из ВК, то все равно пишите и мы вам бесплатно пришлем pdf-файл с рекомендациями по оформлению сообщества, основанные на более чем 6-летнем опыте настройки таргетированной рекламы и значительно более продолжительном опыте ведения и развития сообществ в вк, где содержится пошаговая инструкция с тем, как и что нужно сделать, чтобы быть готовым получению целевого трафика, а также можем разработать скрипт продаж (это, конечно, не бесплатно)