Продажи в Direct
Привет, меня зовут Альбина @albabeauty_brows, я являюсь наставником бьюти мастеров.
В этой статье я расскажу тебе как правильно закрывать заявки, и не терять свои 💸
«Что делать, когда заявки есть, а продаж нет?» – этот вопрос мучает многих. И сейчас я дам подробный ответ.
Люди интересуются и пишут в личку, а следом отваливаются. Типичные истории:
Клиент: Почем товар? Продавец: 3000 руб.
Продавец: Хорошо, обращайтесь.
Продавец: В чем у вас сомнения?
Клиент: … (был в сети 10 минут назад).
Почему все так плохо? Потому что продажами в личных сообщениях нужно заниматься отдельно. Товар сам себя не продаст, если это не последняя бутылка воды в раскаленной пустыне.
Важно: Продажи в личных сообщениях – это полноценное консультирование клиента – ведение его из пункта «А» в пункт «Б»: от приветствия до продажи.
Прежде чем разобрать каждый этап, доставай блокнот и записывай правила. Без них продажи улетят к конкурентам.
Быстрый вопрос – быстрый ответ. Это сервис, который удерживает максимум лидов на крючке. Казалось бы очевидная вещь, однако многие менеджеры в соцсетях отвечают часами, а иногда днями.
Не оставляй клиенту времени посмотреть на предложения конкурентов или поймать рекламу, которую настраивают на твоих новых подписчиков. Отвечай быстро.
Каждое сообщение должно заканчиваться вопросом, на который нельзя ответить односложно – да или нет. Вопрос подталкивает к продолжению диалога и раскрытию настоящей проблемы клиента. Но не переборщи, задавай не более двух вопросов в одном сообщении.
Вопросы направляют мысли покупателя, чтобы он побыстрее раскрыл свою потребность.
Вот мне, например, пофиг на неграмотность человека. Но есть люди, которым это не нравится на клеточном уровне. Для них это такой же неприятный звоночек, как для школьника звонок на урок русского, когда он ничего не выучил.
Некоторых людей отталкивает неграмотность, они связывают её напрямую с компетентностью и общим уровнем знаний. Если тебе, как и мне, пофигу на грамотность, подумай о клиенте, ведь это он покупает твой продукт.
Не допускай грубых ошибок и контролируй пунктуацию. Пользуйся сервисами для проверки орфографии. Например, «Спеллер» от «Яндекса».
А теперь перейдем к этапам продаж.
Простой и одновременно важный этап. Знакомство нельзя пропускать, потому что именно на этом этапе ты создаешь первое впечатление и располагаешь к себе клиента. Те, кто начинают знакомство с цены или презентации товара, закапывают конверсию глубоко в грунт. Не делай так. И главное:
Вместо сухого «Здравствуйте», пиши «Добрый день», или вечер/утро в зависимости от времени. Это звучит более приветливо и живо.
Задай вопрос после приветствия
Важнейший момент. Этот вопрос нужен как первая вязанка дров для разгорающегося костра общения. Спрашивай примерно вот так:
Если ты преподаватель и продаешь свои курсы «какой пакет/тариф обучения вам понравился по наполняемости больше ?»
«Если ознакомились с тарифами какой вас заинтересовал больше?»
На этом этапе ты узнаешь, что на самом деле хочет клиент. «Очевидно, клиента интересует результат» – скажешь ты. И я соглашусь. Однако это не значит, что тебе надо достать все козыри и презентовать товар. Свойства важны, но сначала нужно нащупать боль.
Напоминаю, что вся суть в открытых вопросах, на которые нельзя ответить да или нет. Твоя цель – вывести клиента на разговор и подробные ответы. Например, вот такими вопросами:
На такие вопросы невозможно ответить да или нет – они располагают к диалогу.
И только теперь можно приоткрыть сундук с сокровищами и показать клиенту свой продукт. Твоя презентация начинается и заканчивается в диалоге.
В предыдущем этапе клиент раскрыл боли и потребности. Основываясь на них, тебе проще презентовать продукт для конкретного человека или проекта.
Закрытие боли клиента + шаг к успешной сделке.
При этом не нужно сильно прогибаться под клиента. Действуй в рамках продукта и тех потребностей, которые он реально может закрыть.
Даже мастер презентаций вряд ли сразу закроет все возражения клиента. Возражения остаются, и это могут быть небольшие сомнения или «дорого», «я подумаю», «мне надо посоветоваться».
Присоединяйся к клиенту. Говорит «дорого», соглашайся. «Да, соглашусь, у нас дорого, потому что...»
«Да, понимаю вас» – волшебная фраза в обработке возражений. Клиент почувствует, что ты не втюхиваешь ему товар, а вполне разделяешь его беспокойство и хочешь не просто заработать, но и помочь.
Узнай настоящую причину возражений
Здесь тебе снова помогают вопросы: «Почему вы так считаете?» «Что заставляет вас сомневаться?»
Скорее всего, ты получишь развернутый ответ и узнаешь истинную причину. Когда клиент выговорится, ему уже проще будет принять твои аргументы, которые закрывают возражения.
Задай вопрос в формате: «Это снимает ваши опасения?»
На этом этапе нужно действовать аккуратно. Именно сейчас клиент принимает окончательное решение, покупать твой продукт или нет. Настало время переводить деньги, адреналин подскакивает, клиент взвешивает за и против.
Не нужно обрубать его вопросами: «Покупать будете?» «Ну что, когда ждать оплату?» «Что скажете?»
Если задаешь вопрос, после него сразу пиши, что будешь делать по итогу, проговаривай этапы работы.
Вот так: «Вас устраивает предложение? Если все в порядке, можем обсудить даты, когда вам будет удобно провести обучение ?»
Таким образом мы получаем готовую схему как грамотно закрывать заявки в DIRECT на продажу с хорошей конверсией!
Схема РАБОЧАЯ, по такой схеме мои наставляемые закрывают клиентов с других городов на свой курс в первую неделю обучения на чеки от 17.000к. Зарабатывая на обучении в месяц >100.000к.
Хочешь так же получать много заявок на свои услуги/обучения и как мои ученицы перестать сливать клиентов?
В ТАКОМ СЛУЧАЕ Я ПРИГЛАШАЮ ТЕБЯ К СЕБЕ НА БЕСПЛАТНЫЙ РАЗБОР благодаря которому именно ты поймешь:
✅ Почему сейчас нет или мало клиентов/учениц ✅ Какие ошибки совершаешь в своей работе/продвижении ✅ Что с этим делать: как усилить и что поменять!
Тот, кто применяет информацию с разбора - уже получает больше клиентов/учениц в ближайшее время, потому что даю только полезную информацию без воды) Пиши мне