Чек лист: Как закрыть любое возражение клиента и продать ему дорого
Вступление или настройки на победу.
Продажа - это финальная часть сделки, когда деньги из одного кармана перетекают в другой. (А лучше, в наш карман)
Закрытие сделки у меня ассоциируется со звуком, который издает банкомат, когда я снимаю наличные пятитысячные купюры, представил этот звук? Его в твоей жизни будет больше, если ты в совершенстве освоишь искусство продаж, ну или хотя бы внедришь часть, тех знаний которые я передам.
Поверь, я знаю о чем пишу, ведь именно этот навык привел меня к заработку с шестью нулями и жизни на райском острове.
Продажи - это не только про бизнес, закрытие сделок и заработок денег. В первую очередь это про жизнь. На ежедневной основе мы сталкиваемся с процессом продаж: обществу, знакомым, близким, противоположному полу, начальству, окружающим, и т.д. Это неотъемлемая часть нашей жизни и то, насколько качественно ты преподносишь себя этому миру, тем качественней твоя жизнь.
Процесс продажи это путь, по которому ты ведешь своего потенциального клиента. В процессе этого пути, ты изящно воздействуешь на боли, страхи и его желания. Задача очень простая, вызвать состояние, при котором потенциальный клиент понимает всей душой, что именно ты, тот человек который поможет решить самую большую проблему и приведет в "светлое будущее"
Ты наверное прочитал это и в голове появился вполне логичный вопрос: - как все это воплотить в жизнь и продавать что угодно и кому угодно?
Сейчас все распишу подробнее.
Возражения - это не отказ от сделки/покупки, это просьба. Своими возражениями (дорого, не сейчас, мне это не нужно и т.д) клиент говорит я нихрена не понимаю что я получу, как я это получу и компетентен ты мне вообще что либо продавать. Клиент просит тебя, продай мне это, но продай грамотно, также грамотно как настоящий мужчина ухаживает за девушкой, сделай все этапы максимально понятными и красивыми. Не лезь сразу целоваться)) Своди в кино))
Хочет ли клиент на самом деле, сделать выгодную покупку - конечно хочет, вспомни себя, когда ты покупал что-то ценное для себя, то что сделало тебя и твое состояние еще лучше. Если твой продукт качественный, клиент будет благодарить тебя что ты ему продал/убедил.
ВАЖНО! Скрипты людей бесят - обработка возражений скриптами для роботов, ничего не смыслящих в продажах - МАСТЕР УБЕЖДЕНИЯ НИКОГДА НЕ ПОВТОРЯЕТСЯ.
Как превратить: "не интересно" в "да, мне это нужно"
Не слушайте что говорит ваш потенциальный клиент, вы же понимаете, слова "я подумаю" это мягкая форма отказа. Клиент не скажет вам: слушай я тебе не доверяю и вообще у меня сейчас тысяча рублей в кармане, а еще за кредит платить.
Как бы это не звучало странно, но вы должны научиться чувствовать клиента. Но это уже другой уровень убеждения.
Возражения обрабатываются через точки доступа
Точки доступа - инструменты позволяющие с легкостью закрывать клиентов
- Боли и страхи
Это именно то, что не дает нашему потенциальному клиенту спокойно спать. Зная его боли и страхи мы понимаем вокруг чего будет строиться весь диалог, на что мы будем давить при закрытии сделки. Все люди стремятся к спокойствию и решение боли к этому и ведет.
Задача: в процессе коммуникации, раскопать боль которую решает наш продукт.
Примеры болей: отсутсвие денег, любимой работы, понимания как делать эффективнее, отношений, любви, друзей, внимания противоположного пола, реализации, времени, и т.д. Если продаете компании, эксперту, специалисту, необходимо выявить текущие боли связанные с бизнесом.
Как узнать боль: все очень просто, задавайте вашему потенциальному клиенту вопросы.
- Доверие
Без него никуда) Каким бы классным не был твой продукт, и ты как человек, если ты не умеешь располагать к себе, продажи будут идти ооооочень сложно. Если у тебя с этим проблемы, можешь не думать что продажи это не твое. Я мастер расположения к себе и всему этому я научился и научу тебя.
Задача: в процессе коммуникации завоевать доверие потенциального клиента.
Примеры: диалог на темы не касающиеся продукта (а-ля о погоде), чем больше вы раскопаете общего тем больше будет складываться впечатление что вы уже сто лет знакомы. Личные примеры решения такой же боли, социальное доказательство, уверенность в себе и продукте.
- Важность
Для того чтобы совершилась продажа, человек должен представлять конечный результат. Что он хочет получить в итоге, как он видит свою жизнь без этой боли. Он должен с вашей помощью нарисовать у себя в голове идеальную картинку прекрасного будущего. Это положительная эмоция которая приближает нас к закрытию сделки, через понимание финального результата.
Задача: Построить диалог таким образом, чтобы потенциальный клиент нарисовал у себя в голове идеальный сценарий прекрасного будущего по факту решения своей проблемы с помощью вас.
Пример идеальной картины: не зависеть ни от кого, не думать о деньгах, путешествовать, помогать родным, воплотить в жизнь свои детские мечты, и т.д. В эти моменты клиент продает себе сам!
- Результат
Четкий путь и конкретный результат, это финальные точки доступа. Зачастую бывает что клиент которому ты продал конечный результат, не понял как именно это будет достигнуто и отходит на предыдущий этап сделки.
Задача: Показать финиш (его цель) и маршрут (план по достижению)
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Используй все точки доступа для закрытия сделки, комбинируй их. Помни, продажа заканчивается не на этапе когда клиент сказал БЕРУ, а когда деньги поступили к тебе на счет!
В этом чек листе я рассказал тебе как обрабатывать возражения.
Как поднять чек, какие триггеры использовать и какая должна быть стратегия продаж, рассказываю у себя в Instagram.
Ты уже подписан, поэтому сразу переходи и смотри:)