Кейсы Александры Макаровой

Руководителя отдела по маркетингу и продажам, продюсера по запускам

Я больше 6 лет работаю в инфобизнесе и веду запуски как для лидеров рынка, так и для экспертов из «мягких» ниш. Среди тех, с кем я выходила в результат: Саша Митрошина, Саша Белякова (курс по денежному мышлению), Миша Литвин, а также эксперты вроде Михаила Федоренко (тренинги для Газпром), Катерины Шик (тантра), Виталины Скворцовой-Охрицкой (психология) и других.

Закрываю полный цикл: от классического маркетинга — трафик, воронки, продюсирование — до нестандартных и масштабных спецпроектов. Делала реалити-шоу про эзотериков, запускала вирусные ролики с AR, организовывала спецпроекты с охватами федерального уровня (включая digital-кампании, попадавшие на экраны Times Square и Москва-Сити).

Умею собирать массовые мероприятия и выводить их в сильную выручку: выстраиваю полный цикл — упаковку, сценарий, прогрев, рекламные кампании, тёплый и холодный трафик, досопровождение, аналитику и продюсирование самого события.

Ниже — несколько релевантных кейсов.

Запуск Инсталогии 6.0 лидера на рынке инфобизнеса, блогера Саши Митрошиной (2,7 млн. подписчиков)

Вводная информация

Инхауз-отдел продаж успешно закрывал план по количеству оплат, но при этом сильно урезал выручку: массово продавали тариф «База» (150 т.р.), в то время, как вся маржа лежала в тарифе «Бизнес» (300 т.р.), который не продавался. Нас привлекли спасать юнит-экономику запуска.

Задача

Провести экстренный апсейл по базе из 4 000 клиентов, уже оплативших первый тариф за 150 т.р. Сложность - высокий чек доплаты (+150 т.р.) и сопротивление базы. Люди только что расстались с крупной суммой (в тч оформили договор с банком на рассрочку на конкретную сумму) и считали, что продукта им достаточно. Срок 2 недели.

Что было сделано

В роли технического РОПа я полностью забрала управление процессом:

1. Глубокая проработка скриптов: Ушли от навязывания. Перестроили диалог на демонстрацию «разрыва» между результатами на тарифах 1 и 2, продавая конкретные VIP-инструменты, а не просто «статус».
2. Операционная аналитика: Ввела жесткие ежедневные спринты. Снимала метрики не только по оплатам, но и по причинам отказов в разрезе каждого из 5 менеджеров.
3. Стратегический пивот: Аналитика показала, что шаг в 150 т.р. непреодолим для 70% базы, готовой платить меньше. Я инициировала ввод промежуточного продукта (отдельный блок курса по спеццене). Это позволило монетизировать тех, кто гарантированно уходил в отказ.
4. Тотальная обработка: Обеспечила 100% дозвон и качественную отработку базы, не «сжигая» лояльность клиентов.

Результат

• Выручка: ОП дополнительно принес 15 000 000 рублей за 2 недели.
• Охват: Качественно обработано 4 000 контактов.
• Бизнес-эффект: За счет ввода промежуточного тарифа и допродаж мы вытащили целевую рентабельность запуска, которую не смог обеспечить внутренний отдел.

Запуск блогера и певицы Саши Беляковой (7,8 млн. подписчиков)

Задача

Запуск курса AB.MONEY (денежное мышление) с высоким чеком. Обеспечить высокие, рекордные продажи продукта в сегменте от 44 тыс. до 1 млн. рублей.

Что было сделано

Вся стратегия строилась вокруг уникального подхода к команде и высокой операционной скорости:

1. Наш отдел продаж состоял из менеджеров с опытом практикующих психологов и коучей. Это позволило отойти от стандартных скриптов и вести диалог в формате глубокой диагностики, отрабатывая глубинные возражения клиента.
2. Разработали детальную «Книгу продукта» с фокусом на трансформацию, а не на характеристики курса. Провели интенсивное обучение по методологии эксперта, чтобы менеджеры говорили на его языке ценности.
3. Для обработки лидов из разных часовых поясов и минимизации времени от заявки до звонка, была организована посменная работа ОП практически 24/7. Это позволило максимально быстро «забирать» горячих лидов и повысить конверсию в звонок.

Результат

• Рекордная выручка: общие продажи курса составили 150 000 000 рублей.
• Отделом продаж (включая допродажи в высокий чек) обеспечена выручка в 50 000 000 рублей.
• Процент отказов и «слива» лидов был снижен на 40% благодаря высокому качеству консультаций и индивидуальной работе с каждым возражением.

https://telesco.pe/sasha_zabey/586

Задача:
обеспечение продаж при низком чеке 4 490 руб., обработка входящих заявок с максимальной скоростью (по 2000 входящих за день на менеджера)

Что было сделано:
В рамках создания ажиотажа вокруг курса «Начни зарабатывать на маркетплейсах за 21 день»было анонсировано интервью с основательницей Wildberries, Татьяной Бакальчук. К запуску мы были привлечены в качестве отдела продаж. К обработке заявок приступили без подготовки и обучений по продукту, так как запрос от заказчика поступил в формате “срочно”. Параллельно с продажами, сотрудники изучали продукт и эксперта. Команда работала практически круглосуточно, обрабатывая заявки из разных городов и отрабатывая возражения. В процессе работы стало очевидно, что загруз по входящим заявкам в разы выше, чем изначально обозначил заказчик и для усиления был подключен дополнительный ОП (наши коллеги, продают продукты Аяза Шабутдинова).

Результат: план по продажам был перевыполнен на 29 млн.руб. (179 млн руб. фактических из 150 млн.руб. запланированных). По данным из открытых источников, обучение купило свыше 120 тыс.чел.

Задача: в сжатые сроки - за месяц до запуска флагманского продукта - полностью перестроить убыточный и хаотичный маркетинг, превратив его в предсказуемую систему, которая стабильно приносит прибыль. Нужно было остановить слив бюджета на неэффективную рекламу, создать автоматические воронки продаж для постоянного привлечения клиентов и внедрить понятную аналитику, чтобы все дальнейшие решения принимались на основе реальных цифр, а не интуиции.

За этот месяц мы провели полную перезагрузку маркетинговых активностей, сместив фокус с неэффективных каналов на построение системных, управляемых воронок и масштабирование того, что уже работает.

Что было сделано: Перезапустили платный трафик с высокой окупаемостью:

• РСЯ:
• Как было: С мая в РСЯ не было ни одного целевого лида, только боты и слив бюджета. Канал был убыточным.
• Как стало: Провели глубокий анализ, который выявил критическую проблему — показатель отказов 85%. Это означало, что посадочная страница не работала. Мы оперативно сменили оффер и визуал на лендинге. В результате, вложив 24 627 ₽, получили 44 заявки. Фактически получено оплат на 65 790 ₽ (+ 113 380 ₽ ожидается). Чистая окупаемость на данный момент +41 162 ₽.
• ВКонтакте:
• Как было: Нестабильные результаты, высокая стоимость лида в мае (1195 ₽).
• Как стало: Вложили 51 371 ₽, получили 42 целевых лида и оплат на 76 790 ₽. Чистая окупаемость +25 419 ₽. На основе этих данных подготовлен план масштабирования бюджета до 150 000 ₽.

Выстроили систему автоматизированных воронок продаж: Создали и оптимизировали воронки, которые работают на всех площадках (Instagram, ВК, Telegram) и генерируют основной поток лидов.

• Что сделано:
• Созданы и запущены с нуля воронки “Экзамены” и “План”; полностью переработаны воронки, включая написание текстов «Пятерки», «Методика», «Правила»
• Добавлены «дожимные» сообщения, что повысило конверсию в диалог с менеджером.
• Проведена полная техническая настройка с UTM-метками для сквозной аналитики.
• Показатели:
• За месяц воронки принесли нам 363 целевых лида (включая платный трафик).
• 60% всех оплат за месяц пришли именно с воронок.

Разработали новую ценовую стратегию:

• Провели полный анализ ценовой политики школы за последние 3 года и сравнили с ключевыми конкурентами (Фоксфорд, Умскул и др.).
• На основе данных разработали и подготовили к внедрению новую тарифную сетку, которая позволит нам быть более гибкими и конкурентоспособными на рынке.

Запустили продажи через контент:

• Разработали и согласовали контент-план, основанный на болях и триггерах нашей ЦА (данные получены маркетингом из воронок, платного трафика и анализа конкурентов).
• Продумали воронки под продающие эфиры и «вечные сторис».
• Результат: 36% всех оплат (193 070 руб) за месяц пришли напрямую с контента в Instagram, без затрат на трафик.

Внедрили систему аналитики:

• Как было: Раньше аналитики фактически не было, решения принимались интуитивно, "вслепую".
• Как стало: Сейчас, благодаря настроенным отчетам, мы в разрезе пары дней видим, если что-то идет не так. Пример — выявление 85% отказов в РСЯ, что позволило нам оперативно исправить проблему с минимальными потерями времени и денег.

Общий итог в цифрах:

Мы не просто привлекли лиды, мы построили систему, которая их генерирует и окупает.

• Ключевое действие №1: Провели полный аудит и пересобрали все воронки продаж, устранив потери до 50% лидов.
• Ключевое действие №2: Перезапустили платный трафик (РСЯ и ВК), вложив 75 998 ₽ и получив 142 580 ₽фактических оплат (+113 380 ₽ в ожидании).

В России редко можно увидеть такие мощные 3D-анимированные проекты с эффектом «выхода из экрана», как в США или Японии. На прошлой неделе в Москве мы реализовали 3D-иллюзию «выходящей девушки из куба», и это уже второй подобный проект в стране. За этот спецпроект отвечала моя команда в Bahman Media (креативного 3D motion и AR агентства), а я в роли руководителя отдела маркетинга вела проект от идеи до реализации

Задача была четкой — привлечь внимание к тренингу блогера Натальи Бурдинской (ранее Бахман) и пробить баннерную слепоту в перенасыщенном рынке инфобизнеса. При этом нужно было поднять воспринимаемую ценность тренинга с чеком 250-350 тыс. руб. за недельный онлайн-курс.

Что было сделано?

Разработка идеи. Для тренинга была придумана метафора «выход из куба», которая символизировала выход из зоны комфорта и трансформацию. Это стало основой для ребрендинга курса, включая новое название и визуальный стиль. 3D-анимированный ролик. Мы создали видеоролик, в котором девушка (с визуальной схожестью с ведущей тренинга) разрушает куб и идет по Москва-Сити в дополненной реальности. Этот ролик стал основным двигателем проекта и создал огромный визуальный эффект.
Мистический след в Новосибирске. После ролика, на Площади Ленина в Новосибирске, появился гигантский отпечаток следа от ботинка. СМИ начали обсуждать, что это и зачем, что сильно усилило вовлеченность и привлекло внимание к проекту.
Интерактив с моделями. В разных городах России модели, одетые в костюмы девушки из куба, раздавали QR-коды, ведущие на закрытый канал в Telegram. Это увеличило вовлеченность и создало интерактивный элемент.
Кросс-канальное продвижение. Помимо органического охвата, мы активно использовали платное размещение в СМИ, Instagram-блогах и Telegram-каналах, что обеспечило дополнительный прогрев аудитории.

Я лично координировала все этапы проекта — от разработки концепции до оцифровки результатов. Спецпроект оказался успешным не только по количественным показателям, но и по вовлеченности аудитории, что дало нам сильный вирусный эффект и позволило повысить ценность тренинга среди целевой аудитории.

https://highlights.city/3d-kontent-zahvatyvaet-privychnye-formaty-outdoor-reklamy/

Задача:
Организовать размещение нестандартной кампании на Times Squareв Нью-Йорке — арт-манифеста, созданного на стыке технологий и современного искусства. Основная цель — не просто заявить о проекте, а привлечь внимание международных медиа и передать сильное философское сообщение через визуальный язык.

Что было сделано?
Я вела проект от идеи до запуска: курировала креативную концепцию, выстраивала стратегию выхода и отвечала за согласования с американской стороной. Работа осложнялась тем, что манифест оказался на грани дозволенного: его смысл исказили, и нам предъявили претензии в попытке зашифровать нацистские послания — хотя речь шла о трансформации мира через искусство и технологии.

Боролись буквально за каждое слово и кадр. Прошли проверку на экстремизм, вели коммуникации с медийными и государственными структурами США. Визуальная концепция — взломанный интерфейс, граффити, цифровые глитчи и резкие фразы — была разработана в сотрудничестве с Покрасом Лампасом — одним из самых известных современных художников, работающим на стыке каллиграфии, цифровой эстетики и уличного искусства. Он сотрудничал с Dior, Fendi, создавал арт-инсталляции по всему миру, в том числе крупнейшую каллиграфию на крыше в Париже. Несмотря на жёсткие регламенты и многочисленные правки, согласование удалось провести в срок, буквально в последний момент перед запуском.

Задача:
Меня пригласили в качестве Исполнительного продюсера на этапе создания реалити-шоу. В мои задачи входило его продвижение, заключение партнерств и рекламных контрактов, набор и проведение кастингов для участников, формирование аудитории, привлечение медийного внимания и обеспечение высокой вовлеченности для запуска нового сезона.

Что было сделано:

• Организована работа съемочной команды и продакшена, контроль всех этапов проекта.
• Выстроена стратегия продвижения в соцсетях и онлайн-платформах.
• Проведен питчинг шоу на ТВЦ, обеспечено медийное освещение.
• Взаимодействие с участниками и партнерами для поддержания интереса аудитории.

Результат:

• Общий охват аудитории составил 10 млн человек.
• Шоу получило широкое медийное освещение и внимание СМИ.
• Проект успешно готовится к запуску 4 сезона с уже сформированной аудиторией.
• Набрано 11 000 подписчиков на YouTube, видео набирают по 150 000+ просмотров.

Запуск блогера и певицы Катерины Шик (29 тыс. подписчиков)

Задача: обеспечение продаж при чеке от 61 тыс. до 1 млн. руб., работа с теплой базой входящих лидов

Что было сделано: к запуску трансформационного курса по тантре Выход из матрицы был подключен отдел продаж, каждый из менеджеров - опытный психолог/коуч. Было проведено предварительное обучение по продукту и эксперту, прописаны и отработаны скрипты, разработана книга продукта. Команда работала практически круглосуточно (посменно), обрабатывая заявки из разных городов и отрабатывая возражения.

Результат: продажи на 15 млн. руб. (7,6 млн. руб. на ОП)

https://telesco.pe/sasha_zabey/583

Михаил Федоренко - госсоветник ФАС, ведущий тренингов для топ-менеджмента крупных компаний (Газпром и тп), предприниматель

Задача:
Продать 3-дневный тренинг Михаила Федоренко в ОАЭ за 1 млн руб. и выступления в других городах с ценой от 40 000 руб., обеспечив поток платежеспособной аудитории через вебинары и оффлайн-мероприятия для топ-менеджеров и ЛПР.

Что было сделано:
Выстроена с нуля работа отдела по маркетингу, трафик полностью пересобран, продвигались мероприятия для дальнейшей продажи участия в тренинге. Оптимизировали рекламные кампании по холодному трафику, провели аудит каналов и посадочных страниц, настроили конверсию вебинаров в продажи.

Результат:
Стоимость привлечения одного зрителя упала с 8 000 до 1 500 руб., вебинары эффективно конвертировались в продажи, тренинг в ОАЭ полностью распродан, обеспечен стабильный поток целевой аудитории — бизнесменов, владельцев компаний и топ-менеджеров.

Задача:

Компания обратилась ко мне с запросом на масштабирование бизнеса и систематизацию маркетинга: нужно было выстроить процессы, провести аналитику и на её основе найти точки роста для увеличения выручки без дополнительных вложений.

Что было сделано:

Проведена сводная аналитика по всем данным компании за 4 года: расчет эластичности спроса, оценка и прогнозирование конверсий по каждому этапу воронки, оценка конверсий по каналам, разработан прогноз набора базы

На основании имеющейся аналитики я сформировала две ключевые гипотезы:

1. Повышение стоимости флагманской программы на 20% приведет к умеренному оттоку участников, но принесет дополнительную выручку. Гипотеза подтвердилась: отток составил всего 8%, который мы компенсировали даунсейлом, а прирост выручки составил +12 млн руб. без дополнительных вложений и изменений продукта.
2. Существуют сегменты аудитории, готовые оплатить более дорогие программы, но в текущей линейке их предложения не было. Мы разработали новую программу с чеком 400 тыс. руб. (средний чек эксперта — 80–100 тыс. руб.) и обеспечили солд-аут, что подтвердило гипотезу и показало высокий потенциал премиальных предложений.

Анализ целевой аудитории посредством качественного анкетирования свыше 600 респондентов; также была разработана товарная линейка для обеспечения внутренних продаж и удержания клиентской базы

Интервью на Москва24

Интервью для ТВЦ

Репортаж на федерально канале "Утро России"

Личный автограф от Филипа Котлера "отца маркетинга"

Ведущая тренинга по психологии в Москва-Сити