Кейс. Как получить более 28 000 тыс. целевых заявок до 150 руб. в массажные салоны франшизы "Dar Dary"
Статья будет полезна всем франчайзерам и собственникам салонов красоты!
Привет! Меня зовут Александр Батышев. Я таргетолог и основатель маркетингового агентства "Сила в рекламе". Моя команда ежемесячно генерирует более 1700 целевых заявок в массажные салоны по всей России. Мы используем проверенные и эффективные стратегии продвижения, с помощью которых 30+ массажных салонов увеличили свой оборот на 250-350%.
- Самая крупная федеральная сеть массажных салонов "Dar Dary".
- Более 40 студий открыто по всей России за 2 года.
- 30 городов от Калининграда до Камчатки.
- Обеспечить полную запись массажного салона со дня открытия (На старте: работают 2-3 массажиста, бюджет на рекламу 25-35 тыс. в месяц)
- Продать максимум курсов со дня открытия
- Привлечь в профиль Instagram целевых подписчиков
Использовали простой, но эффективный способ:
- Приглашаем клиента в студию на пробный сеанс массажа с бесплатной диагностикой состояния тела или лица.
- Клиент приходит и оплачивает 1 процедуру со скидкой, в ходе которой знакомится с обстановкой в студии и мастером. Пробует ту или иную технику массажа и получает всю необходимую информацию о ней + бесплатную диагностику.
- Далее клиенту объясняется, что того, чтобы был эффект, нужно пройти полноценный курс процедур. С него и делается основная выручка в салоне.
Чтобы все получилось должно сложиться множество факторов, часть из которых я постарался описать в данной статье.
С ноября 2020 мы с командой успешно работаем на данном проекте. Ведем на постоянной основе от 15 до 20 студий франшизы Dar Dary!
А все началось с того, что я успешно запустил таргетированную рекламу массажного салона в городе Киров (вне франшизы). И уже после первого месяца работы нам удалось сделать +100 000 тыс. руб выручки клиенту при вложении всего 8 000 тыс.руб в рекламу. Далее сработал сарафан и меня порекомендовали директору по маркетингу Dar Dary.
Для начала мне дали одну студию и после успешного старта на 2 месяц начали передавать все остальные. На тот момент я работал только с одним помощником, который делал креативы по моему ТЗ. На текущий момент команда состоит из 5 человек, в которую входят SMM-специалист, проджект-менеджер, таргетологи.
В последующем, мы уже запускали по 2-3 новых студии в месяц. Когда я говорю про запуск, я имею в виду запуск с 0. Профиль был абсолютно пустой и о студии еще никто ничего в городе не знал.
Нам удалось выработать четкую систему запусков, которая гарантированно дает результат!
Всего на проекте мы используем 3-4 цели в рекламе. Подробнее про каждую из них ниже.
Данная цель оказалась самой результативной. но требовала определенного подхода в работе.
- Подготовка креативов и текстов, которые будут пробивать баннерную слепоту и бить точно в боли клиента.
- Работа с холодным трафиком (даже с учетом того, что у нас франшиза федерального уровня многие люди мало знали о нас).
- Низкая конверсия из перехода по рекламе в оставленную заявку (люди не нажимали на предложенные им варианты готовых ответов в Direct)
- Используем только видео формат в рекламе. Почему? а) Фото не смогут передать атмосферы внутри студии (клиенты хотят знать, что их ожидает и видеть как все устроено внутри, какие кушетки, кресла, есть ли зона для детей и т.д.) б) Фото не дают понимания того, что будет происходить с человеком на массаже (кто массажисты и какой техникой будут делать ту или иную процедуру).
- Делаем нативную рекламу. Реклама в лоб работает плохо, люди за доли секунд понимают, что им пытаются продать и быстро пролистают. Именно поэтому, мы пытаемся замаскировать нашу рекламу под Stories обычных людей, друзей в профиле Instagram. Используем те же шрифты и форматы плашек, что и в Instagram (так человек с большей вероятностью досмотрит до конца видео прежде чем поймет, что это была реклама и кликнет по ней).
- Работаем с разговорным форматом в видео. Когда массажист прямо во время процедуры говорит в камеру о массаже и его пользе для организма (так мы повышаем уровень доверия к студии и массажисту, подчеркиваем экспертность и открытость наших мастеров).
- Перебрали разные варианты готовых ответов в Direct, но сошлись на том, что чем их меньше, тем лучше, человек не терялся и конверсия выросла. Оставили два ответа:
Что бы получать максимум переходов по кнопке, мы делаем на нее акцент в тексте и не делаем отметок профиля через @. Так весь трафик концентрируется только туда, куда нам нужно.
Ниже представлены скрины из нескольких рекламных кабинетов с целью "Direct".
Тут наши кампании затрагивают промежуток времени, начиная с сезона распродаж в ноябре (черной пятницы) и далее все новогодние праздники-вплоть до 20 января. Данная цель отлично справляется со своей задачей.
Данная цель выходит всегда дороже, в сравнении с заявкой в Direct и с ней труднее работать.
- Основная проблема была в том, что все рекламные кабинеты постоянно блокировали. (В массаже так или иначе приходится показывать оголенные участки тела, писать о личных характеристиках, что запрещено по правилам и нормам Facebook. Данная ниша считается "серая" и с ней тяжело работать).
- Грамотно выбрать и настроить сервис для отправки лидов без задержек и сбоев в Telegram.
- Подготовка администратора перед общением с клиентом.
Несмотря на все сложности, не стоит забывать, что тут человек оставляет свои контактные данные (которые мы используем для ретаргета, а заказчик для расширения клиентской базы и предложения более дорогих продуктов).
- Научились работать с любыми видами блокировок БМ (Бизнес-менеджеров), РА (Рекламных аккаунтов), ЗРД (Запретов рекламной деятельности у личной страницы пользователя), банов бизнес-страниц и т.д. Заходили через VPN сервисы, покупали proxy, которые подменяли реальный IP адрес. Также имели резервные рабочие профили в Facebook на случай блокировки своих и заходили в них через специальный антидетект браузеры: Octo Browser, Dolphin Anty (Они позволяют маскировать информацию о вашем браузере и устройстве благодаря замене реального цифрового отпечатка на тот, что вы настроите). Dolphin Anty оказался самым лучшим на российском рынке среди прочих, но стоил около 8 тыс.руб. для 3х членов команды. В общем делали все то, чем занимаются арбитражники и от чего у обычного таргетолога встанут дыбом волосы. Если полностью вдаваться в подробности, то на это потребуется отдельная большая статья.
- Время между отправленной заявкой и звонком администратора крайне важно. Мы долго подбирали и остановились на 2 сервисах платный Albato (от 990 руб/мес) и бесплатный Integromat. Как ни странно, бесплатный Integromat оказался надежнее и шустрее отправлял заявки за 5-7 минут через бота в Telegram чат. У платного сервиса Albato была задержка в отправке которая составляла от 20 до 30 минут. Кроме того, оплаченный тарифный план на несколько месяцев вперед автоматически сам не продлевался в промежутке с 31 на 1 число! Все транзакции тут же останавливались. Приходилось все решать через тех.поддержку 1-2 дня и они вручную через программистов это делали.
- При грамотном общении администратора с клиентом гораздо проще записать, продать чем в обычной переписке! Из-за этого более высокий процент конверсии из заявки в запись. Мы составили мини скрипты по общению и механику общения администратора.
Ниже представлены скрины из нескольких рекламных кабинетов с целью "Лиды".
Тело заявки поделено на 4 части для удобства менеджеру, который будет делать звонок.
lico - первый сеанс массажа лица
telo - первый сеанс массажа тела
bukkal - буккальный массаж лица
Номера мы сохраняли в общую базу и заводили в Facebook. Далее настраивали Look-a-like (это аудитория, которая по поведению и другим характеристикам похожа на исходную). В нашем случае, такая база работала хорошо только в крупных городах миллионниках.
Данная цель хорошо привлекает подписчиков в профиль. Благодаря ей так же растут охваты и просмотры в Stories.
Сложность (ее можно смело отнести и к другим целям):
Города с маленьким количеством населения, где все рекламные материалы очень быстро выгорают и цена за клик/заявку начинает сильно подниматься.
- Настраивали рекламу на широкую аудиторию. ГЕО: весь город, возраст от 25 до 54 лет, без интересов. Алгоритмы в Facebook стали настолько хорошо работать и подбирать нужную аудиторию, что можно в некоторых случаях им довериться. Максимум, что можно сделать, это сегментацию по возрасту.
- Учитывали численность населения города именно в самом рекламном кабинете Facebook. Он более точно показывал количество пользователей, которые есть в его базе. Данные из Википедии не стоит брать в расчет.
- Частая смена рекламных материалов. Трудно посчитать количество креативов и текстов, которые было использовано за весь промежуток времени на данном проекте. Примерно от 7 новых видео каждый день.
- Видео с буккальным массажем вызывали большой интерес у людей из-за необычной техники, когда мастер в перчатках разминает между пальцами верхнюю и нижнюю губу, кожу вокруг них, прорабатывает носогубные складки. Далее переходит на область скул и щек. С таких видео отлично шли переходы в профиль и подписки.
Ниже можно увидеть рост подписчиков в профиле с использованием цели "Трафик".
Ниже представлены скрины из нескольких рекламных кабинетов с целью "Трафик".
Данная цель рассчитана для получения максимального числа показов объявления по минимальной цене.
Люди делятся на разные психологические типажи. Например кто то готов купить сразу на эмоциях, а кто то будет тщательно все взвешивать, читать отзывы, ждать лучшего момента и т.д. Для того, что бы такую группу людей вывести на покупку, мы начали использовать разные подходы в цели "Охват".
- Показывали видео отзывы посетителей и тем самым усиливали доверие. Отзыв старались записывать сразу после массажа. Человек находился еще в состоянии нирваны и был очень искренен на эмоции и ощущения (в некоторых случаях человек не вставал с кушетки/кресла, что усиливало эффект).
- Реклама не должна только продавать. И мы старались быть максимально полезными и раскрывали пользу массажа с разных сторон. Например как правильно делать самомассаж дома/офисе и т.д. Когда можно начинать восстановление тела после родов и с помощью каких техник, рассказываем про ТОП-5 упражнений при болях в шее, ломаем все основные стереотипы о целлюлите и т.д. Такой формат отлично заходит в Reels.
- Показывали все будущие и действующие акции, предложения.
На выходе люди более охотно обращались и оставляли заявки.
Выручка за декабрь в 2х массажных студиях
- 20 студий массажа Dar Dary успешно запущены с помощью нашей рекламы в Instagram
- 28 800 тыс. заявок получено за весь период
- 70 руб. средняя цена за заявку в Direct Instagram
- 70% конверсия в запись на первый сеанс в Direct Instagram
- 150 руб. средняя цена за заявку в Telegram (с номером телефона клиента, желаемой датой посещения, ФИО)
- 75% конверсия в запись на первый сеанс в Telegram
Для достижения высоких результатов необходимы 2 важные составляющие: Таргетированная реклама + SMM продвижение.
Если вам важно получать стабильный окупаемый поток заявок - обращайтесь к профессионалам!
https://vk.com/aleksandr_batyshev
