СПИЧ, который ПОВЫШАЕТ вероятность ПРОДАЖИ на консультациях и диагностиках у меня и моих менеджеров

Это полный сценарий диалога с клиентом, который я рекомендую использовать как шпоргалку при своих продажах и диагностиках. Это результат моего многолетнего опыта продаж. Применив его вероятность совершить продажу и сделать все по ГОСТу увеличивается на 50%

Благодаря этому скрипту я и мои клиенты регулярно делаем продажи с чеками от 100.000 до 1 500.000 рублей.

Формулировки и вопросы на каждом этапе универсальны и подойдут под любую нишу. Но в зависимости от продукта, некоторые вопросы нужно будет адаптировать под себя.

Хочешь знать больше о продажах или решить свой запрос - можешь смело подписаться на мой Телеграм канал и задать свой вопрос лично мне

Шаг №1. Старт консультации

Рад, что сегодня ты выделил время на решение вопроса и пришел на встречу - уверен(-а), что это время мы проведем с тобой с пользой

Вопросы:

• Как настроение/твой настрой?
• Подскажи, результат ты хотел бы получить после нашей встречи здесь?
• Что для тебя важно сейчас?
• Что мы должны сейчас с тобой разобрать, чтобы после нашей консультации ты сказал(-ла) мне: "Алексей, огромнейшее тебе спасибо! Мне понравился твой подход и я хочу с тобой работать!

Шаг №2. Понять как и где человек нас нашел и что он о нас знает

Ты уже что-то знаешь обо мне? / Как вообще узнал обо мне/нашел меня?

– Ответ человека

Хорошо. Давай я дополнительно в двух словах о расскажу о себе.

Далее продолжаем...

"Это в двух словах. Что касается консультации. Как она будет построена...

Шаг № 3 Программирование

На первом этапе я попрошу тебя рассказать про свою текущую ситуацию, какие есть сложности, мешающие движению к цели? Твои цели на ближайшее будущее. Я буду направлять тебя вопросами, чтобы было проще и местами останавливать тебя, если я понял, что ты хочешь мне сказать, хорошо?

Потом на основе этого я помогу тебе определить персональную стратегию развития, которая поможет ускорить достижение твоих целей.

В конце обсудим возможные варианты работы со мной, если я пойму что тебе это подходит ну и я отвечу на все твои вопросы по встрече и по моей деятельности, договорились?

Шаг №4. Важно понять, исходные данные по клиенту и его мотив. (p/s отвечая на этот вопрос клиент начинает продавать вас (эксперта) самому себе - а это классно работает, уж поверьте

Перед тем как начнем, хочу уточнить, почему ты решил обратиться ко мне? Что тебя зацепило? Почему сейчас?

– Ответ человека

Я понимаю, что ты оставил заявку/увидел рассылку/заполнил анкету. Но все же почему решил прийти?

– Ответ человека

Этап №5. Оцифровка точки "А" у клиента

Расскажи, пожалуйста, про свою текущую ситуацию. Всё, что нужно знать, чтобы я мог(ла) тебе помочь?

Из методики СПИН, а она моя любимая - будут уместны СИТУАЦИОННЫЕ вопросы, помогающие разобрать и понять ситуацию клиента.

Примеры вопросов ниже:

• Какие услуги оказываешь? Какую ценность ты даешь? С чем/кем работаешь?
• Расскажи мне про свой продукт? Какой результат он дает клиентам?
• Как давно ты этим занимаешься? Какие твои главные компетенции? В чем?
• Кто твой клиент? С какими запросами он обращается?
• Какие результаты сейчас у твоих клиентов?
• Какие твои показатели сейчас? Результаты?
• А это много или мало для тебя? Как ты к этому относишься?
• Это единственный источник дохода?
• Отзывы/кейсы есть? Упакованы ли они?
• Работаешь сейчас один или или есть команда?

Шаг №6. Подводим краткий итог

Давай подведем краткий итог. Из того, что я услышал(-ла), на сегодняшний день у тебя (резюммируем текущую ситуацию теми же словами, как говорил клиент), и это приносит тебе (текущий результат)

Я проговорил(-ла) все? Или есть еще важные моменты, на которые ты бы хотел обратить внимание?/которые я упустила?

Шаг №7. Цели

Хорошо, давай теперь представим, что мы с тобой через год встретились, что должно было произойти за это время с твоей деятельностью (или уже другой сферой), чтобы ты сказал, ты достиг прогресса по твоей деятельности за этот период?

Из методики СПИН - будут уместны НАПРАВЛЯЮЩИЕ вопросы, помогающие клиенту представить "Что будет, если его проблема/запрос решится"

Вопросы для раскрытия:

• Представь, что ты уже знаешь и умеешь все, что необходимо, чтобы добиться этого результата, чего бы ты хотел еще?
• Представь, что ты достиг(ла) этих целей. Что будешь чувствовать?
• Какие желания реализуешь, когда достигнешь этого?
• Представим, что ты сейчас нашел(-ла) человека/команду, которые смогут помочь тебе в достижении этих целей. Как бы ты тогда представил(-ла) свой результат через год?
• Сколько это в деньгах/количестве клиентов/свободного времени?
• Почему именно такие цифры?
• А с какими клиентами хотелось бы работать? Чем бы они отличались от тех, кто приходит сейчас?
• Допустим, это произойдет. Как это повлияет на твой бизнес в целом? На жизнь? На отношения? (подставляем другие сферы)
• Зачем тебе этот результат?
• А как в твоей точке Б выглядят... (другие сферы, например, финансы, отношения с семьей, здоровье)?
• Хотел(-ла) бы что-то добавить?

Шаг №8. Важно понять, что мешает человеку сейчас/Что его останавливает?

Давай составим список того, что тебе сейчас мешает в достижении желаемого результата (проговариваем словами результат). Как ты считаешь, какая основная трудность?

Тут из СПИНа - используем ПРОБЛЕМНЫЕ вопросы - я думаю это уже понятно))

Вопросы для раскрытия:

• Как считаешь, этого результата/картинки все еще нет? Чего тебе не хватает? Что тебе мешает? Что тебя останавливает?
• Правильно ли понимаю, если решить (то, что человек только что перечислил), то ты сразу же (достигнешь своей цели)? Или нет? То есть вопрос только в (этом)?
• Расскажи мне о трех своих самых серьезных задачах на текущий момент? Из этих трех — какая давит на тебя сейчас сильнее всего?
• А есть ли что-то, что еще в жизни/бизнесе тебя не устраивает?
• А есть ли такое, что (сами описываете проблему, которая часто встречается у ваших клиентов)?

Шаг №9. Тут важно дать клиенту задуматься "Понимаешь, насколько это серьезно?"

Тут из СПИНа - используем ИЗВЛЕКАЮЩИЕ вопросы - они помогают представить "Что будет, если проблема не решится"

Вопросы для раскрытия:

• А что, если эта проблема так и останется нерешенной?
• Учитывая текущую ситуацию, как долго тебе придется свои цели, если ситуация с доходом не улучшится?
• Какие будут последствия, если с ними не разобраться?
• А что может случиться, если твой источник дохода/продаж загнется?
• Ты понимаешь, насколько серьезна эта проблема?

Шаг №10. Тут важно понять план действий?

• Есть ли у тебя план, как достичь своих целей (проговариваем)?
• Окей. Понимаешь ли ты, как (один из шагов: например — создать продукт)?
• А следующий шаг? (например, сделать прогрев, нанять менеджеров отдела продаж, улучшить модель продаж)?
• Знаешь ли ты, как это сделать (например, как улучшить твои результаты для того, чтобы выросла конверсия из лида в продажу?)
• Хорошо. А что ты будешь делать, если что-то пойдет не так (приводим пример: недавно ко мне пришел клиент, который до нашей с ним работы потратил 50к рублей на рекламный бюджет, получил 40 заявок, но сделал всего 2 продажи. По сути - это упущеная прибыль, потому что заявки были целевыми и обработать их можно было намного эффективнее!
• Уверен, что справишься с этим самостоятельно?
• Как считаешь — если бы рядом был кто-то с подобным опытом, кто мог бы помочь пройти все эти шаги — насколько легче тебе было бы?
• У тебя уже был опыт работы с наставником/коучем? Расскажи об этом?

Шаг №11. Вкидываем ему мысль, что пора делать и к счастью для клиента - есть выход?

Из того, что я услышал, у тебя сейчас (ситуация), ты хочешь (результат), но тебе мешают (проблемы). Ты уже пробовал (что он пробовал?), но пока это не дало желаемого результата, всё так?

– Ответ

Нужна моя помощь? Хочешь, чтобы я рассказал, как могу тебе с этим помочь?

Шаг №12. Презентация продукта/услуги

Я помогаю...

Давай я расскажу, что можно сделать сейчас, чтобы прийти к твоим целям, хорошо?

• Мы сделаем шаг № 1 (проговариваем — упакуем твой продукт. Ты будешь чувствовать себя так-то и так-то. _____________________ Понимаешь, какие результаты будут уже тогда?
• Насколько тебя устраивает этот результат за неделю? Если по шкале от 1 до 10 — насколько? А чего не хватает, чтобы было 10?
• А если бы мы решили (вся проблема) за (срок) — и ты уже бы (получил результаты) — насколько это было бы важно для тебя? Что бы ты сделал с этим?
• Понимаешь, какие возможности откроются, когда ты (достигнешь цели)? Расскажи об этом?
• Ты понимаешь, что я продаю? (объясняем, закладывая смыслы)
• Что тебе нравится в этом плане? Расскажи подробнее?
• Что тебе нравится в моем предложении? Что стало для тебя откровением?
• Понимаешь, что если начнешь сейчас — уже в октябре сможешь (проговариваем цель)?
• По каким критериям это точно подходит для тебя?

Этап №13. Предложение

Смотри, вот к чему мы придем в течение (периода). (подробное обоснование). В цифрах это будет (итоговые цифры). Справедливо ли заплатить за это (сумма)?

Вопросы:

• Готов приступить сейчас?
• Что тебе нужно знать, чтобы ты мог решиться сейчас?
• По каким критериям ты принимаешь решения в подобных случаях?

Этап №14. Завершение консультации

Хорошо. В таком случае наш следующий шаг: (встречаемся для стратегической сессии в такой-то день, присылаю вам доступы и тд)

Вне зависимости от того: продали вы свою услугу или нет, используйте эти вопросы, чтобы завершить консультацию.

• Насколько полезной была наша встреча для тебя?
• Какие инсайты у тебя были в процессе?
• На сколько баллов от 1 до 10 ты мог бы оценить ее пользу для себя?
• Что для тебя было особенно полезно?

Важное уточнение

Сам по себе скрипт диалога — это не волшебная таблетка, которая приносит деньги. Недостаточно просто идти по скрипту, если:

• у вас не получается легко доносить смысл своего продукта и обосновывать высокий чек
• вам сложно объяснить клиенту ценность работы именно с вами
• у вас не получается привлекать платежеспособных клиентов
• вы не понимаете, как упаковать себя и свой опыт, чтобы сразу попадать в потребности вашей аудитории и выделяться среди других экспертов

После такого погружения в смыслы продажи на консультациях становятся делом техники и лишь одним из возможных вариантов самой продажи.

Если вас вдохновляет ответ на этот вопрос — приглашаю вас на диагностику 🙌

На диагностике я помогу вам определить персональную стратегию развития вашего экспертного бизнеса и выхода на доход от 1.000.000 рублей, а вы получите ответы на вопросы:

• Какой премиальный продукт вы можете продавать?
• Где найти платежеспособных клиентов, готовых его купить?
• Как выстроить бесперебойный поток заявок, самому выбирать, с кем работать и делать это в комфортном для себя режиме?

Напиши мне в Телеграм @aleks_arsentev уже сейчас и мы разберем твою стратегию продаж