Сколько платить менеджеру ВБ: 3 схемы оплаты на одном расчёте (72 000, 70 000 и 74 160 ₽) и 5 KPI

Сколько платить менеджеру ВБ, зависит от схемы: процент от выручки, оклад плюс процент от прироста или оклад плюс процент от маржи после рекламы. На условном магазине с выручкой 2 400 000 ₽ в месяц эти схемы дают менеджеру 72 000, 70 000 и 74 160 ₽. Безопаснее для селлера привязка к марже после рекламы. В любой схеме заранее зафиксируйте потолок ДРР, иначе процент можно заработать за счёт вашей прибыли.

Сомневаетесь, сколько рекламы выдержит ваш товар при любой схеме оплаты? Разобрать мой артикул бесплатно

Я сам селлер и с командой веду рекламу кабинетов клиентов. Кейс из кабинета, который мы ведём: сложная ниша на WB, 11 товаров. Период 25.03–23.04 против 23.02–24.03: сумма заказов выросла с 2 693 473 до 8 621 196 ₽ (+220,1%), общий ДРР опустился с 20,9% до 6,9%.

Несколько кейсов разбираю в видео: «Реклама WB дала рост: почему одной настройки недостаточно»

Три схемы оплаты менеджера ВБ

Менеджеру на проценте важен объём, вам остаток денег на счёте. Каждая схема по-своему делит риски.

Схема 1: процент от выручки

Например, 3% от всех заказов или выкупов за месяц. Считать проще всего, но менеджеру выгодно гнать оборот: поднимать ставки и заходить во все акции подряд. Рекламу оплачиваете вы, а окупилась она или нет, на его доход почти не влияет.

Схема 2: оклад плюс процент от прироста

Вы фиксируете базовый оборот, который магазин делает стабильно, и платите бонус только с того, что сверху. Сложность в честной базе: на прирост влияют сезон, остатки и расширение ассортимента.

Схема 3: оклад плюс процент от маржи после рекламы

Из суммы выкупленных товаров вычитаете себестоимость, логистику, удержания площадки и рекламу, процент начисляется с остатка. Лишний рубль на рекламу уменьшает и его бонус, поэтому менеджеру самому выгодно отключать кластеры, которые не окупаются. Минус: придётся показать ему себестоимость и сводить отчёт о прибыли каждый месяц. А цену закупки и брак, которые бьют по его бонусу, менеджер не контролирует.

Условный пример расчёта по трём схемам

Цифры условные. База магазина до менеджера 2 000 000 ₽ выручки по заказам в месяц. Месяц с менеджером: выручка 2 400 000 ₽, маржа до рекламы 30% (720 000 ₽), реклама 168 000 ₽ (ДРР 7%), маржа после рекламы 552 000 ₽.

• 3% от выручки: 3% × 2 400 000 = 72 000 ₽.
• Фикс 30 000 ₽ + 10% от прироста 400 000 ₽: 70 000 ₽.
• Фикс 30 000 ₽ + 8% от маржи после рекламы 552 000 ₽: 74 160 ₽.

В хороший месяц разница между схемами 4 160 ₽. Настоящая разница видна в плохой месяц. Если при той же выручке реклама вырастет до 15% (360 000 ₽), по первой схеме менеджер так же получит 72 000 ₽, а ваша маржа после рекламы упадёт с 552 000 до 360 000 ₽. По третьей его бонус упадёт с 44 160 до 28 800 ₽, и у него появится причина самому резать ставки.

5 KPI менеджера ВБ

• Общий ДРР и потолок ДРР по товарам. Потолок считайте от маржи каждой позиции. Превысил — бонус за этот товар не начисляется.
• Маржа после рекламы. Главная защитная метрика: реальный остаток после продвижения, логистики и прямых затрат.
• Сумма заказов и процент выкупов. Заказы показывают спрос, деньги приносят выкупы. Реклама на товар с низким выкупом съедает прибыль.
• Доля заказов с рекламы и органики. Растёт органика, со временем снижается общий ДРР.
• Еженедельный отчёт с цифрами. Полная неделя с понедельника по воскресенье против предыдущей. Так даты не подгоняются под красивый результат.

Потолок ДРР по своему товару посчитает калькулятор ДРР: маржа до рекламы минус прибыль, которую хотите оставить.

Что зафиксировать до старта

• Кто платит за рекламу. Рекламный бюджет это деньги селлера, в оплату менеджера он не входит. Как поступать с перерасходом, договоритесь заранее.
• База для прироста. Например, средний оборот трёх последних спокойных месяцев или тот же месяц прошлого года, если магазин тогда уже продавал. Иначе ноябрь сравнят с августом, и бонус уйдёт за сезон.
• Исключения: за что менеджер не отвечает. Обнуление остатков по вине поставщика, резкая смена цен селлером, акции, в которые вы зашли сами.
• Потолок ДРР. Например, 8% по магазину и свой по каждому товару. Превысил без вашего письменного «да» — бонуса за месяц нет.
• Срок пересмотра. Через 2–3 месяца подвести итоги и поправить процент.

Частые ошибки

1. Чистый процент без оклада в новом магазине: продаж ещё нет, и сильный специалист может уйти до первых продаж.
2. Процент с оформленных заказов. Их легко нагнать рекламой и скидкой, а потом приходят возвраты и отказы в ПВЗ. Надёжнее считать с выкупов по финансовым отчётам.
3. Нет бюджета на день и неделю: ставки подняли вечером, к утру бюджет ушёл.
4. Урезать процент, когда в сезон премия выросла. Меняйте условия только на согласованных пересмотрах.

Какую схему выбрать

Голый процент от выручки без потолка ДРР я бы не подписывал: рано или поздно оборот вырастет вдвое, а денег на закупку новой партии не будет. Рабочая связка: небольшой фикс плюс бонус от маржи после рекламы или от прироста, если ДРР за месяц не выходит за согласованный потолок.

Схему оплаты обсуждайте уже после того, как проверили кандидата: пять проверок перед наймом менеджера по рекламе и красные флаги первого месяца собраны в отдельной статье.

Частые вопросы

С какой суммы считать процент: с заказов или выкупов? Надёжнее с выкупов за закрытый отчётный период. В условном примере выше для простоты взяты заказы.

Что делать, если ДРР превысил лимит? Смотря кто решил. Менеджер поднял ставки без вашего согласия — бонус по этим товарам не платится. Вы сами попросили разогнать новинку — это не перерасход. Оба случая записывают в договорённость до старта.

Не уверены, какую схему оплаты предложить менеджеру? Пришлите один артикул — разберу бесплатно.

Telegram: канал про рекламу на WB.

Полная версия с таблицей рисков и всеми вопросами: статья в блоге wildberries-pro.ru