9 типов людей которые покупают онлайн: Как работать с каждым из них и получать выгоду
Мой опыт позволяет разделить их на категории: негативные, нейтральные и позитивные. Работаем со всеми и везде есть свои нюансы. Начну, пожалуй, с...
✅ Негативные.
1️⃣ Сомневающийся покупатель.
➡️ Неуверенность в решениях, растягивание времени на принятие решения. Такой подход практически ко всем делам, не только к покупкам;
➡️ ему нужно дополнительное время на раздумия, но это не исключает факт внезапной покупки в другом месте. Возможно, там будет более привлекательный дизайн или менеджеры, которые убедят в том, что нет других вариантов. К слову, мы прорабатываем несколько вариантов скриптов для таких людей, так как к ним нужен особый подход;
🔴 уделите покупателю как можно больше времени и сопровождайте его на каждом этапе покупки;
🔴 отличительная черта таких людей – им нужно разрешить продать самому себе, иначе они будут докапываться до каждой мелочи: а вот отзывы, а вот программа, а гарантия, а если я не смогу и тд.
🔴 Предоставьте подробную информацию о том, что вы продаете: заказе, доставке, оплате, гарантии, возврате;
🔴 используйте чатбота для важной информации. Покупатель всегда может вернуться и еще раз ознакомиться.
Минусы этого типа – эти люди часто просят возврат если им что-то не нравится на любом этапе.
Сомневаться могут из-за всего – комментарии, где-то непонятный отзыв или нет внятных отзывов, не нравится автор и тд.
Плюсы - если вы один раз доказали, что у вас все ок👌 - они будут с вами долго и готовы покупать на большие суммы.
2️⃣ Скряга.
➡️ Может пожертвовать качеством в пользу стоимости;
🔴 при наличии низкой цены он будет искать выгоду. Приготовьте для него акции, бонусы. Например, 3 товара по цене 2;
🔴 очень реагируют на различные распродажи. Также эта категория в зоне риска по возвратам, делают их довольно часто. Нужен повышенный сервис, чтобы их удержать.
✅ Нейтральные.
3️⃣ Продвинутый покупатель.
➡️ На первом месте практичность и выгодность товара. Ему не нужно доказывать, что ваше предложение и цена самые лучшие;
🔴 это та категория клиентов, которые быстро реагируют на оффер, если он действительно выгоден и закрывает их потребности.
Самый простой пример, человек интересовался криптой...и тут бах – курс или закрытый канал с сигналами за какую то плату. Знает как пользоваться разными формами оплат, есть криптокошелек и тд.
🔴 На отказ от покупки может повлиять плохой сервис, многоступенчатые и запутанные формы заказа. Стоит продумывать каждую деталь в плане продаж и делать все максимально понятным для пользователя;
🔴 плюсом таких покупателей является их склонность приобретать апселлы, аргументируя это экономией времени.
4️⃣ Практичный покупатель.
➡️ Соответствие цены и качества, закрытие текущих потребностей без переплаты - основное для практичного покупателя;
обычно выбирает из нескольких предложений, всегда слушает, точнее читает, что вы предлагаете;
🔴 приблизить момент покупки поможет детальный обзор товара в формате фото и видео, отзывов. В нашем случае это запись личного кабинета.
Предоставьте возможность сравнить и проанализировать ряд товаров в соответствии с запросом.
Под таких у нас также есть скрипты, которые "на ура" отрабатывают возражения в разных ценовых сегментах.
🔴 Не применяйте различные маркетинговые приемы. Он на них не купится. Он их уже наелся.
5️⃣ Информированный покупатель.
➡️ Знает, что хочет приобрести.
Уже несколько раз видел подобный оффер, знает вкратце или чуть больше чем вкратце.
🔴 Этот тип людей идет на саму тему. Например, они хотят разобраться в маркетплейсах, или в крипте, или в удаленной работе. Изучают различные сайты.
Мы с клиентами детально прорабатываем смыслы и УТП, чтобы оставлять таких людей. И очень часто после проработок такой тип покупателей покупает со словами: «Вот я очень долго искал/а, а тут решился/лась».
🔴 Относит себя к экспертам и не прочь еще раз в этом убедится. Не упускайте эту возможность. Расскажите о товаре с отзывами. Мнение других людей может сыграть важную роль в совершении покупки.
6️⃣ Случайный прохожий.
➡️ Ничего не знает о вашем товаре и бренде в принципе. Случайно оказался на канале, в боте без цели покупки. Он рассматривает, изучает и если заинтересовывается - покупает легко;
🔴 понятная организация бота/канала, подробный и понятный оффер - могут задержать такого покупателя и перевести его в разряд постоянных.
7️⃣ Эмоциональный покупатель.
➡️ Спонтанность и желание испытать эмоции - главные черты таких покупателей. Красивая графика может выиграть в сравнении с подробным описанием товаров;
🔴 покупка "здесь и сейчас" должна быть максимально простой: имя, телефон, адрес доставки;
🔴 если покупку по каким-то причинам не совершили, напомните о себе рассылкой в боте/канале со специальным оффером.
️️✅ Позитивные.
8️⃣ Социальный покупатель.
➡️ Оценка других покупателей для них особенно важна. Настолько, что они могут не ознакамливаться с описанием товара;
🔴 социальные сети - любимое место покупки. Если ваш товар был рекомендован блогером или лидером мнений - то считайте, что его купят безоговорочно;
🔴 предоставляйте возможность оставить комментарий, сделать репост, отметить в сторис ваш магазин - и к вам вернуть за покупкой не один раз;
🔴 товар/сама услуга/курс/наставничество должны быть качественным, если не хотите получить плохие отзывы, причем достаточно быстро.
9️⃣ Фанат бренда/блогера.
➡️ Ценители бренда/блогера. Покупают легко, участвуют с удовольствием в разного рода активностях: опросы, розыгрыши, обсуждения новинок или бестселлеров;
🔴 особое отношение, повышенное внимание в виде личных скидок и бонусов, держат лояльность таких покупателей на высоте;
🔴 они готовы покупать новинки практически сразу. Бренд показывает, что этот покупатель для них важен и значим, например, через персональную рассылку важной и индивидуальной информации.
Это тип людей, которые будут покупать у конкретного человека много и на постоянной основе. Думаю, вы встречали таких и не раз😁
️️P.S. Выстраивая коммуникацию с каждым типом, не забывайте, что типы не постоянные и могут изменяться под воздействием внешних факторов или жизненных обстоятельств️❗️️❗️❗️
Нужна консультация 👉 Александр