Есть ли шансы у косметики, если она дороже рынка в 4 раза? Всё не так очевидно.

Дано:

  • Интернет-магазин профессиональной французской косметики для ухода. Магазину 3 года. Средняя цена 1 товара 5-6к р. Продаж в месяц около 30 (данные из яндекс.метрики)
  • Бюджет 15000р.
  • Профиль Инстаграм (14 пдп 😩). Считай нет профиля.

Цель:

  • Увеличить посещаемость сайта
  • Увеличить продажи (как бы банально это не звучало)
  • Срок 2 месяца!

Сделано:

Изначально понятно, что импульсивных покупок ждать не стоит. Косметика дорогая, а значит не для широкого пользователя. Да и узкая ЦА не станет покупать сразу. Поэтому решили сначала давать полезности и максимально знакомить с продуктом.

Составлен портрет ЦА (в том числе проанализирован Яндекс.Метрика магазина)

  • Женская аудитория: сначала 35-44 и 45-60 лет (с помощью ЯМ выяснено, что покупки у "45-60" не сильно отставали от "25-34", поэтому в работу взяли более взрослую аудиторию, держа в уме что у "25-34" более дорогой клик)
  • Гео: только Москва (несмотря на то, что у магазина доставка по всей России, за 3 года его существования покупок за пределами Москвы было не более 10% от общего количества, поэтому сначала сосредоточились на столице)
  • Интересы: создано 5 групп по интересам ("салоны красоты", "ЗОЖ", "летающие бизнес-классом", "дом. животные", "худеющие" - в продукции есть линейка товаров ориентированная на похудение); также создана Look-a-like аудитория по взаимодействующим с профилем. Ниже расскажу что лучше сработало.

Прописали путь клиента в несколько касаний.

  • Было принято решение создать чек-листы по уходу за разными типами кожи лица для летнего сезона. В каждый чек-лист вставили, помимо пользы, информацию о товарах, подходящих для каждого этапа ухода. С utm-ссылками сразу в магазин.
Кусок одного из чек-листов для примера.
  • Также создан тест на определение типа кожи для большего вовлечения людей в получении чек-листов
Стартовая страница теста
Один из вопросов
  • Помимо этого определены самые ходовые товары. Для каждого сделаны фото/видео креативы.
  • Для побуждения людей "пройти тест" создан креатив с привлечением профессионального косметолога. Сняли сторис "говорящая голова".
  • Запущена акция (правда, более 5% владелец не стал делать скидку из-за финансовых проблем). Это конечно не сильно привлекало потенциальных клиентов, но хоть что-то.
  • Создан таплинк для аккаунта инстаграма.
  • Установлен Pixel FB на сайт и на тест для отслеживания конверсий.
  • Сам аккаунт наполнен контентом (более 90 публикаций + “вечные” сторис + шапка профиля отредактирована).
    За первые 4 недели количество подписчиков увеличилось в 2! раза органически (+19 подписчиков - мелочь, а приятно; если учесть что на профиль трафика вообще не делали)

Итоги:

Подготовка к рекламной кампании заняла почти 3 недели (можно было в 2 раза быстрее, но желание участвовать заказчика в процессе удлиняло время).

Итак, по рекламным кампаниям.

Создал "конверсию" на прохождение теста и получение результата и дополнительно "трафик" на тест для увеличения целевых конверсий за меньшие деньги. Но в итоге "трафик" практически сразу был отключен из-за отсутствия прохождений теста до конца.

Look-a-like аудитория сработала лучше всего и за первые 4 дня собрала 10 лидов по 157 рублей.

Самыми эффективным объявлениям оказалось сторис с анимацией товаров.

Отрывок креатива

Также, попутно с кампаниями на прохождение теста, запущены "трафик" и "конверсия" на сайт.

"Конверсия" была запущена для обучения алгоритмов FB за счет покупок, пришедших с настроенного Яндекс.Директа. На данный момент в режиме обучения.

С "трафика" на самые ходовые товары лучше всего сработала аудитория "летающие бизнес-классом" 35-44 лет - 7,93 рубля за клик.

Лучший креатив - 3,96 за клик.

Итого потрачено 8 568 рублей, охвачено 23 744 людей.

Дневной трафик на сайт уже превзошел количество посетителей с ЯД и SEO. Осталось преобразовать этих людей в продажи.

Планы:

  • Для будущих рекламных кампаний будут использоваться все вышеуказанные аудитории с возрастом 25-34 и расширением по ГЕО на Питер+остальные города-миллионники. Также имеется база лидов из Яндекс.Метрики (на её основе также необходимо создать Lookalike-аудиторию), которую пока не брали в работу.
  • В том числе в планах "трафик" на профиль инстаграм для более плотного знакомства с продукцией.
  • Цену клика на сайт можно и нужно уменьшать. Для этого будем тестировать остальные аудитории, которые описаны выше, и создавать рекламные объявления, “бьющие” по болям потенциальных покупателей. Улучшение показателей впереди.

Из поставленных целей:

  • трафик на сайт за первую неделю был увеличен на 130%
  • ожидаем первые продажи

Алексей Логинов

Telegram: нажмите, чтобы написать

Whatsapp: нажмите, чтобы написать