About Teletype
Join
Алёна Головина
@alena.golovina
February 7, 2023

Концепция продвижения АВТОКЛЮЧ

КЛЮЧАВТО Автомобили с пробегом сделают вашу покупку автомобилей мечты комфортной, безопасной и легкой.
"Мы не продаём автомобили, мы помогаем сделать процесс покупки автомобиля с пробегом комфортной, безопасной и лёгкой! Наш опыт, знания помогут выбрать тот самый автомобиль, который станет вашим новым другом и незаменимым помощником".

ЗАДАЧИ:

Ребрендинг, повышение конверсии заказов и узнаваемости бренда в социальной сети ВКонтакте с дублированием постов на платформу Telegram.

Проблемы, с которыми сталкиваемся при работе с ЦА:

— узкая целевая аудитория в виду мирового кризиса и разношерстность автомобильных марок;

— сложный продукт с большим количеством характеристик;

— высокая потребительская стоимость товаров/услуг;

— долгий процесс принятия решения о покупке;

— процесс совершения покупки связан с большим количеством шагов.

Покупка автомобиля — не импульсивное решение. Человек обычно долго обдумывает выбор, посещает сайты автосалонов, проходит тест-драйвы. Как только человек задумывается о покупке автомобиля, он заходит на официальные страницы дилеров, смотрит модели и сравнивает цены. И автоматически попадает в базы ретаргетинга. Его начинают «догонять» рекламой конкретные бренды. Плюс пользователь попадает в сферу интересов «автомобили» в соцсетях. Как следствие — в ленте появляются однообразные рекламные объявления.

Проблема в том, что для рекламы в автомобильном бизнесе обычно используется утвержденный импортёром визуал — стандартные картинки с официальных сайтов. Как результат, появляется баннерная слепота, и пользователи очень быстро перестают реагировать на рекламу.

Пробить баннерную слепоту сложно. Подписчик уже на автомате пролистывает рекламные посты и Stories.

ЦА:

Целевой аудиторией являются жители РФ, преимущественно проживающие в ЮФО и СКФО в городах Ставропольского края, КЧР, КБР, Краснодарский край, Ростовская область.

По данным совместного исследования Яндекса и Calltouch, две трети звонков в отделы продаж дилерских центров поступало от мужчин. Больше всего активности проявляют люди в возрасте 35-44 года, но в целом активны все платежеспособные возрасты.

Основной демографический критерий для покупки автомобилей с пробегом: средний возраст – от 20 до 50 лет. Пик покупки новых автомобилей — 38 лет и 58 лет. Во втором случае потребители готовятся уходить на пенсию и покупают себе новый авто. Основная часть продаж приходится на годы основной активности и финансовой состоятельности 38-60 лет:

    • городской житель: покупка авто вызвана потребностью быть мобильным в городских условиях,
    • ценитель роскоши и престижа: покупка авто связана с потребностью вызывать эмоции: восхищении, уважения, зависти. Автомобиль подчеркивает или повышает статус и наличие ресурсов.
    • молодые люди, рассматривающие автомобили с пробегом в качестве первого транспортного средства,
    • молодые семьи, приобретающие автомобили с пробегом как подготовка к будущему расширению семьи, рождению ребенка, заведение питомца (надежность, безопасность, эргономика, вместительность авто - важные критерии выбора).

Факторы, влияющие на выбор, где купить поддержанный авто:
- стоимость,

- помощь в оформлении документов,

- гарантии на автомобиль (автомобиль «чистый», проверенный)

Где сосредоточена ЦА:

- автошколы, авторынки, ГИБДД (сдача экзаменов), автосервисы, компаниии по продаже автозапчастей и шиномонтажные салоны.

соцсети:

  • Подслушано у водителей, автолюбителей, автовладельцев.
  • Паблики ДТП.
  • Типичный водитель, автолюбитель, автовладелец.
  • Авто журналы.
  • Клубы водителей
  • Советы водителям, а.втолюбителям, автовладельцам.
  • Дорога, в дороге и пр.
  • Новости и вся остальная сфера узкоспециализированных сообществ.

***Возможность использования кросс-постинга (взаимного обмена постами) со страницами/аккаунтами в социальных сетях у брендов, где может сидеть наша ЦА.

Боли ЦА:

1. Недоверие. Данный пункт подойдёт для любой ниши предоставления услуг. И хотя есть сложившийся бренд, покупатель все равно боится, что в такой достаточно дорогостоящей покупке, его обманут. Как решать боль:

  • Самый очевидный способ — отзывы клиентов (контент со счастливыми покупателями);
  • Экспертный контент от продавцов. Люди должны видеть в нас профессионалов, которому можно доверить подбор своего железного друга.

2. Скорость подбора. Нельзя получить услугу день в день, иногда подбор занимает 2-3 месяца и эти факторы не зависят от автоподбора. Как решать боль:

  • Подбор авто это не покупка хлебушка в Пятерочке, здесь потребуется терпение и время, чтобы подобрать хороший автомобиль.
  • Если клиент выбрал редкую комплектацию и хочет её заполучить, нужно мягко и нежно, пояснить человеку, что автомобиль с выбранной комплектацией редко встретишь на просторах нашей страны и подбор затянется.
  • Если человек не согласен со сроками, можно предложить самые продаваемые авто на рынке.

Общий тезис таков: мы не предлагаем первый попавшийся автомобиль, а с толком выбираем из множества вариантов, хотя и не исключаем, что первый осмотренный может стать подобранным.

3. Я вот не понимаю в машинах, они (подборщики) это поймут и обманут меня, дав плохой автомобиль и я даже этого не пойму.

  • Клиент получает машину без скрытых дефектов, все недочеты будут показаны клиенту вживую и указаны в "паспорте" машины.
  • Недочеты будут, но как правило, они не влияют на эксплуатацию автомобиля.
  • Клиент САМ!!! принимает решение о покупке на основе рекомендации подбора.
  • Если есть моменты, которые нужно исправить после покупки, мы обязательно вам об этом скажем.

4.Зачем мне вам платить, если я сам могу подобрать автомобиль.

Не надо тратить своё драгоценное время, общаться с десятками людей, просматривать сотни объявлений, ездить в разные концы географии для просмотра автомобиля.

5.Может они делают вид, что проверяют автомобиль. Как они проверяют автомобиль.

Клиент получает машину без скрытых дефектов, все недочеты будут показаны клиенту вживую и указаны в "паспорте" машины.

Как ЦА ищет информацию об авто?

Чаще всего информацию об автомобилях ищут в интернете — 98% покупателей, по данным Google. При этом большая часть опрошенных (53%) использует для поиска две системы — Яндекс и Google.
***Используем ресурс "статьи" во ВКонтакте. Это позвонит органически появляться в поисковых ресурсах на бесплатной основе.

Самую высокую стоимость клика наблюдают по запросам дилерской и транзакционной тематики. Поэтому в статьях во ВКонтакте ключевыми словами необходимо использовать слова, которые чаще всего выделяются, как поисково-кликабельные.

Триггеры, побуждающие к покупке, которые мы можем использовать в статьях.

  • Окончание гарантии.
  • ДТП.
  • Нынешний автомобиль достиг порогового возраста.
  • Кража авто.
  • Покупка второго автомобиля в семью.
  • Увлечение определенными видами хобби.
  • Смена социально-демографических параметров: поступление в институт, свадьба, рождение ребенка и так далее.
  • Предлагаем записаться на тест-драйв.
  • Предлагаем выгодный trade-in.

Элементы, которые обязательно должны быть на странице во ВКонтакте и в статьях, чтобы страница хорошо ранжировалась по коммерческим запросам:

  • Подбор по параметрам — функционал фильтрации.
  • Цена. Мы понимаем, что точную цену назвать на сайте не всегда возможно. Указывать хотя бы в формате «цена от…», чтобы покупатель не пошел смотреть цены у конкурентов и в итоге не остался у них.
  • Телефон в формате 8 800… — важный фактор, и он показывает, что у нас крупный бизнес и ему можно доверять.
  • Способы оплаты. Должно быть упоминание, что покупку автомобиля можно оплатить разными способами: наличными, картой и т.д.

Информация, которая должна быть закреплена на странице в формате Вики-страницы или сюжетов:

  • Гарантии, которые вы даете.
  • Лицензии, награды, сертификаты — если они есть, все должны быть выложены.
  • Акции и спецпредложения. Это не только один из факторов ранжирования, но проверенный способ привлечения клиента.
  • Сервисный центр: если он есть – обязательно указываем, так как это тоже является одним из факторов ранжирования.

Формат потребления контента со статистикой по РФ:

Google сообщает, что 92% опрошенных смотрели видео в интернете во время выбора автомобиля, среди них 79% смотрели ролики на YouTube.

В работе на странице во ВКонтакте важно будет использовать ресурс "клипы" для органического продвижения роликов в видеоформате. В будущем рассмотреть возможность загружать данные ролики из ВК дополнительно на YouTube - в раздел reels|клипы.

***Помимо видеоконтента обычно в качестве витрины в сообществах ВКонтакте хорошо показывает раздел «Товары». Карточки с автомобилями должны постоянно пополнятся и вести на сайт с полной характеристикой модели.

КОНКУРЕНТЫ:

У всех конкурентов на страницах сайта преимущественный плюс в виде большего числа представленных в наличии марок (что может повлиять на выбор покупателя поехать туда, так как там выбор больше). Поэтому в шапке/обложке/описании нужно выделить наше конкурентное преимущество.

Также анализируя группы увидела тренд новостей и активность в статистике постам, которые посвящены китайским авто.

https://vk.com/freshautoru?from=quick_search

Наличие общероссийских групп во ВКонтакте и Инстаграм.

Популярнейший контент:

https://vk.com/agat_group

Наличие общероссийских групп во ВКонтакте и Инстаграм, Ютуб.

Популярнейший контент:

Минус: отсутствие региональной целенаправленности, что даёт нам больше возможности для целевого воздействия на территорию Ставрополья (даже во вкладки "города" ребята почему-то проигнорировали Ставрополь, а значит остается только сайт). Отсутствие современного стильного контента об авто и юмористического для клипов.

https://vk.com/borauto

Бренд ведет группу не столь активно, нет товаров и актуальной информации. Не является конкурентом по соцсетям.

КОНТЕНТ:

Сочетание статичного и динамического авто- и сервисного контента.

Статичный:

  • Качественные концептуальные по тематике профессиональные фотографии.
  • Графика с акционной или информационно-развлекательной информацией.

Динамичный:

  • короткие видео до 25 сек., привлекающие внимание и заставляющие пересмотреть, reels.
  • информативные и интересные видео до 1 минуты о процессе оказания услуг, информации для автолюбителей.

Пробиваем баннерную слепоту (привычные автодилерские плашки) с помощью других механик в соответствии с общей статистикой и выделяемся нашим брендбуком:

  1. больше формата видео:посты с видео кликают почти в 2 раза чаще, чем просто с картинкой. CTR видеороликов в 1,8 раза выше.
  2. живые фото делают рекламу на 35% дешевле, чем постановочный снимок на фоне фирменного баннера
  3. видео с продавцами: присутствие человека в кадре увеличивает кликабельность объявления в 1,2 раза.

Важно: внедряем в социальные сети и их оформление элементы брендбука (он визуально объединит контент, а также выстроить отличительное позиционирование от конкурентов)

Рубрикатор:

  • Чек-лист по выбору автомобиля.
  • Самые главные проблемы марки или модели авто (допустим, рассказать о проблемах с катализатором на корейцах. Такая реклама лучше всего работает с максимальной персонализацией, например: выбираешь Kia Ceed, узнай, почему капиталят мотор на 70 000 км или как избежать ремонта на 50 000 рублей).
  • Видеоконсультация по выбору автомобиля.
  • Топ авто в ценовой категории (авто из наличия).
  • Топ авто для целевой аудитории (молодой семьи, студентов, успешных предпринимателей).
  • Публикации о поступлении новых авто.
  • Акции/спецпредложения.
Оформить виджет с автоподборками по темам (пробег, год выпуска, марка)
Оформить товары группы
Алёна Головина
February 7, 2023, 13:31
0 reactions
0 views