Я провела бесплатный урок/марафон - почему они не покупают?

Секрет прибыльной автоворонки прост. Она вовлекает обе стороны в процесс взаимных уступок. Поэтому клиент меньше сопротивляется и охотнее покупает.

В американском маркетинге ее еще называют лестницей ценности. Сейчас мы пробежимся по ее ступеням. Оцените свою лестницу: какие ступеньки у вас сломаны, какие скрипят, а каких вообще нет.

А вы вообще продаете?

Есть ли на каждой ступеньке вашей воронке хотя бы крохотное предложение? Если вы им ничего не предлагаете, какой смысл подниматься выше? Идея в том, что предложения нижнего уровня готовят клиентов к покупке следующего продукта или услуги.

Вы купили продукт А и добились успеха. А теперь давайте усилим успех, добавив продукт Б.

Опять же, если продукт Б не основан на продукте А, у ваших клиентов может не быть особых причин для перехода к следующему этапу.

Нарисуйте, распишите на стикерах или соберите в майндкарте схему пути: по каким этапам клиент идет из пункта А в пункт Б к самому ценному предложению.

Пробежимся по всем этапам воронки

Однажды два месяца мы пилили воронку для психолога. Курсы были интересные - как научиться этикету, как научиться ораторскому искусству, как выходить из неловких ситуаций с помощью юмора. Обозначили в качестве лидмагнита бесплатную неделю. Организовали канал в телеграм, куда скидывались все учебные файлы и записи. Предполагали, что после бесплатной недели клиент купит курс и продолжит обучение.

Мы предполагали, а на деле... продажи в ноль. Даже без учета тяжеловесного формата уроков и малого количества времени, выделенного на курс. Скорее всего, за семь дней люди просто не успели посмотреть занятие и сделать задания.

Я стала спрашивать коллег по инфобизнесу, которые тоже раздавали бесплатные уроки. И знаете, результат был у всех один - плохой!

Почему бесплатный урок плох? Ведь у других он работает? Здесь авторы курсов натыкаются на тонкую грань между пользой и продажей. Этот баланс соблюсти трудно. Качественный лидмагнит и дает пользу, и ненавязчиво прогревает на покупку всего курса.

Одна из частых ошибок - лидмагнит выбран на «острую» боль и он ее снимает. И все - вопрос закрыт, клиент не покупает.

Или снимает боль не эффективно, и клиент решает: а ну его нафиг, не стоит денег.

Есть и такой вариант: ценность не дотягивает до цены. Много воды, навязчивые продажи, и непонятно, решит ли курс проблему. Согласитесь, что унизительно сидеть на занятии, на котором полчаса из часа вам впаривают курс с надрывом в голосе «я продаю на миллионы, могу не работать и вас научу», с фразами «только здесь и сейчас» и зачеркнутыми ценниками. Люди не лохи, и не стоит относиться к ним как к лохам.

Он быстро употребляется, в течение 10-15 минут человек должен проглотить и усвоить информацию.
Он должен приносить пользу в решении проблемы клиента
Он не касается напрямую контента курса, но косвенно вытаскивает на поверхность проблемы клиента, которые вы поможете ему решить с покупкой вашего курса.

Поэтому это часто бывают чеклисты, майндкарты, методички, таблицы или сервисы.

Еще вариант - не давать бесплатное занятие, а делать минимальную оплату, рублей 100. Искателей халявы это отсечет, а для серьезных людей, настроенных на работу, такая сумма барьером не станет.

Возможно, стоит проанализировать само бесплатное занятие. Или не дотягиваете до желания приобрести, не продаете или переигрываете. Даёте много, человеку достаточно и даже больше. Пересмотрите сценарий занятия. Скажите, что по окончании курса результат будет в 10 раз выше.

Закладывайте 10-20% людей, которые будут приходить только за бесплатностью - никуда от этого не деться. Рассчитывайте на то, что доходимость по воронке 10% это норма, конвертация на платный продукт - 30-50% (в лучшем случае) процентов от тех, кто дошел.

Алгоритм такой: вводим символическую цену на пробное занятие, если не сработало, начинаем копать в сторону ценности, переписываем сценарий вводного занятия, добавляем выгод, аргументов, и так до победного конца.

Лидмагнит - это важнейшая ступенька в пирамиде прогрева, и я не понимаю, почему авторы либо раздают полную ерунду , либо профукивают его возможности на бесплатных занятиях.

Как только у вас забрали лидмагнит, вами овладеет желание послать их прямо на страницу, продающую основной курс. Чаще всего 90% ваших конкурентов так и делают. Они считают, что клиент прямо горит желанием купить. Но мы-то знаем, что таких заинтересованных - от силы 10%.

А можно ли увеличить это число?

Можно. Предложите ценный и быстрый продукт, которое помогает разделаться с более серьезной проблемой и подготовить к покупке основного продукта.

Ваш самый ценный и дорогой продукт

Большинству на вас плевать, пока они не попробуют на вкус ваши более дешевые продукты или услуги. Многие живут по принципу лучше синица в руках, чем журавль в небе. А могут вообще застрять на какой-то ступеньке, потому что решили, что им хватит. Как в нашем примере с чересчур полезным лидмагнитом.

Вы должны убедить их в том, что на самой верхней ступеньке их ждет принцесса и полцарства в придачу.

В этот момент клиент пребывает в подвешенном состоянии. Он получил все, что хотел на своем этапе, но перешагнуть на ступеньку выше не готов.

И в это момент не давите их продажами. Продолжайте давать пользу.

Это может быть:

Контент в том формате, который поможет им максимально эффективно использовать продукт
Клиентская поддержка, когда вы решаете в чате вопросы или разбираете в эфире домашние задания
Группа на Фейсбуке, в которой они могут общаться с единомышленниками

А теперь ловите чеклист, почему у вас не покупают

1. Мне только посмотреть

Когда вы рекламируете свой бесплатный марафон или вебинар, реклама подцепляет много людей, которые не то, чтобы халявщики... Оно свою проблему осознают, иначе бы не кликнули на ваше объявление. Но вот решения еще не ищут. И разогреть их за счет марафона или вебинара вы не можете.

2. Информационный шум

Вот вы оставляете на посадках свой реальный номер телефона? Боитесь, что завалят смсками и замучают звонками. И я вас понимаю. Отдать контакты сейчас так же сложно, как расстаться с деньгами. Поэтому на входе важно установить правила участия. Объясните: вот не все пройдут в вашу движуху. Не прошли тест, не сдали задание до дедлайна - ваши бонусы сгорают. И обязательно разжуйте им до состояния фарша, для чего им ваш вебинар, урок, марафон, что они с него поимеют и зачем тратить на него свое драгоценное время.

3.Вы забили на людей

Реклама крутится, народ прибывает, а вы - в лучшем случае долбите их напоминалками: Не забудь! Марафон через три дня! Не прогреваете, не играете на боли и желании от нее избавиться - потеряли клиента. Про вас забудут сразу же, как закроют страницу с вашим лидмагнитом.

4.Тоска зеленая

А вы поняли, почему эксперты поют и танцуют на камеру? Вы должны выделяться из серой массы своей идеей, ярким визуалом, необычными кадрами, ракурсами. Скуку зрители вам не простят. И пойдут смотреть ютубчик.

Сумеете доказать, что клиент для вас нужен и важен - будете на коне. И тогда вам поверят и ваш курс захотят купить.

Именно так это и работает.

Задание последнее

Придумайте лидмагнит для своего продукта. Что вы можете предложить бесплатного, ценного и быстрого в потреблении? Какую одну маленькую проблемку он может решить?

Переходите в пост (ссылка) и пишите в комментариях, что у вас получилось.

За выполненное задание вы получаете еще 200 бонусных монет.

Накопленные монеты вы можете обменять на консультацию по курсу 1 монета = 1 рубль.

Чтобы получить сегодняшний бонус, отправляй боту ключевое слово - ВОРОНКА.