Черная пятница 2023. Как экспертам сделать рекордные продажи в тг-каналах?
Топ-5 эффективных форматов акций в телеграм
Продажи, при которых задействуется эмоциональная составляющая.
- Скидки и распродажа
- Эксклюзивность для избранных (=подписчиков)
- Геймификация
- Подарочные сертификаты
- Розыгрыш за рекламу/репост или добавление друзей.
13 идей, как привлечь покупателей
- Реферальная ссылка для друзей. Кто-то приобрел ваш лид-магнит за минимальную стоимость/бесплатно, дайте этому человеку персональную ссылку, которой он может поделиться с 2-3 друзьями.
- Промокоды для друзей и текущих клиентов для последующих покупок. принцип перекликается с реферальной скидкой для знакомых. Только здесь вы даете уже купившим клиентам промокод на скидку для их друзей + промокод на последующие покупки для уже текущего клиента.
- Персональные скидки для особых категорий людей. Например, именинники или первые покупатели получают особые условия на покупку.
- Предварительная запись на покупку. Оставьте заявку на участие в черной пятнице, которая пройдет такого-то числа. Так вы собираете базу клиентов и делаете дополнительное напоминание непосредственно в день распродажи. Также заранее создается ажиотаж, что нельзя пропустить такие редкие дни.
- Предзаказ. Данный формат применяется на стадии разработки/создания вашего продукта. За счет чего вы стимулируете заранее по сниженной стоимости заходить в ваши продукты.
- Подарок или скидка за какое-то действие. Идеально, если данное действие - отзыв на ваш продукт, даже бесплатный. Либо можно создать лид-магнит, доступ к которому открывается после подписки на ваш канал и репоста на свой канал (если есть) вашего поста с анонсом данной активности. Сразу 2 зайцев убиваем - и новых подписчиков привлечете, и продажи своего продукта сделаете, информация про который и будет в посте, который репостят.
7. Тест-драйв вашего продукта. Механика в следующем: даете бесплатный доступ к вашему платному продукту на 3-7 дней. За это время важно, чтобы участники поймали инстайт или получилось достигнуть уже первые результаты. Затем можно провести стратегическую сессию, на которой сделать продажу дорого продукта.
8. Закадровая работа в закрытом чате. Показываете внутрянку, прогревая к своему основному продукту.
9. Количество решает всё! Продажи пакета услуг/продуктов, за счет чего можно приобрести ваши товары по более выгодной цене.
10. Необычная акция - свяжите размер скидки с чем-то особенным. Например, магазин оптики может сделать скидку в размере возраста покупателей, обувной магазин - скидка соответствует размеру ноги покупателя.
11. Подарок за покупку. Многие любят делать выгодные покупки, но еще больше любят получать что-то бесплатно. Добавьте что-то в ваш продукт, что получат покупатели в качестве подарка (будь то подарок, который можно потрогать (подарочный бокс, который отправите по почте), будь то сессия с психологом. Ориентируйтесь на вашу сферу).
12. Лот - кот в мешке. Покажите отзывы о вашем продукте и какие крышесносные результаты получают клиенты после вашего продукта, но не называйте, что это. Интрига, подкрепленная уверенности в качестве продукта, сделает своё дело :)
13. Счастливые часы. Идея максимально простая - бизнес-ланчи в ресторанах по будням или скидки в массажных салонах по будням в первой половине дня. Вы можете сделать спец.условия для покупки ваших товаров или услуг в определенные дни и время дня.
Триггеры продаж в телеграм
Именно триггеры помогают принять решение о покупке здесь и сейчас, не откладывая. Мы все разные, и решение о покупке принимаем по-разному, на каждого действуют свои триггеры. Они пробуждают естественное желание что-то купить.
Движимый эмоцией, клиент сам находит для себя убедительные аргументы для покупки. И чем больше эмоциональных и структурных триггеров использовать, тем выше будут ваши продажи.
- Делайте скидки. В это время чаще всего происходит 90% продаж. Заранее продумать дни, греть и готовить. Сделайте несколько ступеней скидок и заранее предупреждайте, что скидка сгорит в такой-то день в такое-то время.
- Ограничивайте время покупки. Если можно купить всегда, пропадает интерес. Объявляйте на своем канале, что записаться можно только в определенный день. Потом нельзя будет купить. И выполняйте это условие.
- Ограничивайте количество мест. Триггер дефицита можно показать, объявив, сколько участников всего будет + когда начнется следующий поток.
- Ажиотаж. Показывайте, как другие люди хотят купить ваш продукт. Картинка, что продукт пользуется спросом и другие люди его хотят купить, побуждает рождение нового спроса.
- Стадное чувство или социальное доказательство. Люди реагируют на действия других. Наш ум запрограммирован отдавать предпочтение людям, продуктам и идеям, принятым большинством. Простой способ применить социальное доказательство для продавца — через отзывы клиентов. Это помогает доказать доверие к вашему продукту. Показывать отзывы и личные результаты, результаты клиентов. Например, это можно сделать в формате фото "до/после".
- Авторитет. Люди часто доверяют лидерам мнений и считают, что авторитет ошибаться не может. Если товар покупает знаменитость, то, скорее всего, он — качественный и полезный. Этот принцип хорошо срабатывает тогда, когда покупатель еще не уверен нужен ли ему товар и будет ли он ему полезен. Показывайте, что вы как эксперт ценны на рынке. К вам обращаются за советом, вы консультирует крутых людей, у вас крутые клиенты. Выбирайте интересные факты из вашей карьеры и делитесь ими.
- Бесплатная польза. У человека возникает желание вернуть, если ваш бесплатный материал принес ему пользу. Человек вам доверяет и покупает, а в ответ возникает благодарность взамен. Не жадничайте. Принцип взаимности — это социальная норма, согласно которой, вы чувствуете себя обязанным отплатить услугой за услугу тому, кто что-то для вас сделал. В мире продаж и маркетинга взаимность является мощной техникой увеличения продаж.
Как еще может работать этот триггер продаж?
- Бесплатная пробная подписка, по которой пользователю даётся доступ к платному контенту. По окончании срока из-за нежелания потерять полученный подарок потребитель совершает покупку;
- Бесплатная консультация. Актуально в таких отраслях, как консалтинг, юриспруденция, медицина, финансовые услуги;
- Тест-драйв или бесплатная демо-версия.
Такой триггер мотивируют клиента вернуться к услугам и продуктам компании.
8. Интрига. В рекламе интрига так же важна, как в книгах, фильмах и сериалах. Например, спикер сообщил, что те, кто останутся до конца эфира, получат сюрприз: читатель или зритель с нетерпением станет ждать нужного момента.
9. Общий враг. Обратите внимание на общего врага, против которого можно объединиться или сплотиться с клиентом.
10. Простота. Сыграйте на желании получить что-либо просто, не прикладывая усилий (например, «все будет пошагово / вам потребуется 15 минут в день/все делается просто»). Ключевые слова: сделаем за вас, автоматически.
11. Точность/конкретность. Указывайте не 100%, а 99,9%. Не 10000 руб, а 9849,50 руб. Делайте фокус на точные реальные цифры.
12. Любопытство. Пообещайте дать что-то после. Например, «оставьте заявку и вам придет бонус», «оставьте заявку и вы узнаете, как удвоить свой трафик» и т.д.
13. Глоток будущего. Перенесите потенциального покупателя в будущее, в котором присутствует ваш продукт или результат от его использования, и заставить его ощутить эмоции этого будущего.
14. Жадность. Пробудите это чувство через страх упущенной выгоды. Например, «только сейчас первым 20 людям - подарки и такая-то стоимость, а после - будет другая».
15. Верность своим словам. Люди перестали верить обещаниям бизнеса. Можно стать тем, кто выполняет свои. Если закрытие продаж назначено, значит они закрываются безоговорочно. Если старт курса обещан в опеределенную дату, значит он стартует ровно в нее.
16. Перенос за момент покупки. Разговаривайте с потенциальным клиентом так, будто он уже купил ваш продукт или воспользовался услугой. Таким образом он свыкнется с мыслью, что уже заплатил вам, и сделать это на самом деле не будет для него сложно. Например, можно дать инструкции по внедрению, по тому, как он использует продукт.
17. Гарантии. Этот триггер помогает снять страх быть обманутыми, получить не то, что ожидали. Так вы сможете показать уверенность в продукте.
18. Детализация. Покажите, насколько хорошо разбираетесь в своей теме, в той сфере, в которой работаете. Детали в вашей речи — это прямое доказательство вашей экспертности и высокого разрешения в теме.
Продающие триггеры неэффективны, если использовать их слишком часто, агрессивно и навязчиво. В противном случае у потенциального потребителя появится впечатление, что его хотят обмануть. Поэтому здесь необходимо найти баланс и не перестараться.
- Используйте их ненавязчиво и под конкретную ситуацию. Не применяйте все триггеры сразу.
- Если дали обещания клиентам, то их нужно выполнить.
- Используйте их в рекламе и медийных материалах, которые направлены на ЦА.
При грамотном использовании триггерная реклама эффективно действуют на психологию людей. Для повышения продаж изучите психологию ЦА и применяйте конкретные триггеры. Внедряйте их уместно и не вводите в заблуждение покупателей — это оттолкнет аудиторию.
Шпаргалки про продажам через переписку.
Этапы продаж :
4) Отработка возражений (если есть)
Этап 1. Установление контакта:
- причина сообщения (если человек не писал вам первый)
Пример. Вам написали вопрос в ЛС про цену, старт и тд
Вы: «Привет, имя! Расскажите, пожалуйста, свой запрос, с чем сейчас у вас возникают сложности, чтобы я понимала/ мог(ла) подсказать, подойдет ли вам продукт»
Этап 2. Выявить потребности
1) Выявить точку А: Расскажи, пожалуйста, как у тебя сейчас дела с …? В чём сейчас сложность?
2) Присоединение к слушателю: Да, я тебя прекрасно понимаю. Но не переживай, эта ситуация легко поправима
3) Выявить точку Б: А как хотел бы? А чего бы вы хотели?
4) Визуализация: Отлично, а представь, что я полностью помогла тебе с твоим вопросом. Что будет в твоей жизни тогда?
5) Как пробовал уже решить эту проблему?
6) Почему решил обратиться именно ко мне? (Этим вопросом человек сам продаёт себе идею купить у вас)
Пример перехода к продающей части
Имя, смотрите, эти все запросы в ХХХ мы закрываем.
Вы можете присоединиться к следующему потоку, который стартует Х числа
* появился доп тариф с куратором, который стоит дешевле!
Этап 3. Презентация продукта
3. Как будет выглядеть процесс
4. Условия работы, стоимость, сроки, формат
Как начать презентацию: «Смотри, у меня есть 2 формата/тарифа. Это … и … Тебе какой был бы интереснее?»
В целом наша работа выглядит так:
Далее начинаем выстраивать систему:
Подходит такой формат работы в мини-группе?
4) Спрашиваем «Есть ли ещё какие-то вопросы?»
На этом этапе обычно человек спросит цену
5) Называем цену на продукт и спрашиваем, как удобнее оплатить. Например: «Куда удобнее перевести оплату: Сбербанк или Тинькофф?/ Тебе выслать ссылку на оплату или удобнее перевести на карту?»
Этап 4. Отработка возражений
3) Мне нужно посоветоваться с …
5) А вдруг у меня не получится
1) Не понятна ценность продукта
3) Нет опыта покупки подобных услуг и есть иллюзия, то это должно быть дешевле
Как можно ответить: «Скажите, вас смущает только цена или что-то еще? Ответьте, пожалуйста, честно, вам понятна ценность этого продукта?»
ИЛИ «Да, цена высокая. Но лучше …»
ИЛИ «Да, цена высокая. Но по сравнению с тем, во сколько вам обойдется эта проблема, если вы не решите ее сейчас, это маленькие деньги»
Как можно ответить: «Я понимаю, что вам важно решить, где покупать. Что вам предложили? Давайте детально сравним содержание услуги и вы решите, какой вариант даст вам больше результат? Если там тоже самое, что и у меня, но дешевле, то вы возьмёте там. Если нет, то мое предложение в силе. Согласны разобраться детально вместе?
«Мне нужно посоветоваться с …»
Как можно ответить: «Да, я вам понимаю, часто бывает такое, что у пары совместный бюджет. Скажи, пожалуйста, честно, а твой муж разделяет твои ценности? Сможешь донести ему важность этого обучения для тебя?»
2) Вам в принципе подходит мое предложение?
3) Со мной можно начистоту. Я обычно говорю «я подумаю», когда вежливо хочу слить предложение. Поэтому буду благодарна вам за откровенность. Где я недостаточно донесла вам ценность?
4) Вам удобно подумать до завтра? Спрашиваю, потому что мест ограничено и я заранее формирую … Удобно будет, если я напишу вам завтра в первой половине дня, чтобы узнать ваше решение?
Как можно ответить: «Если вы примените все инструменты, что я дам, то точно получится. Рассказать, как вы доведете клиента до результата»
Этап 5. Завершение сделки
Предлагаю вам попробовать, согласны?
Давайте не будем откладывать на потом, согласны?
А вы уверены, что хотите терять время?
Так что, вы решили, вы идете на курс? Сохраняем за вами место?
2) Берем те фразы, которыми говорим в жизни
Как работать с молчунами:
Вариант 1. Напомнить про время, бонус, цены, спец.цены
Время заканчивается, бонусы пропадут, спеццена перестанет действовать
«Пишу вам, так как вижу, что сообщение прочитано, но ответа от вас не было. Подскажите, для вас актуально …, на которое вы оставляли заявку?»
Как создать идеальный продукт для распродажи во время черной пятницы?
Узнать вашу аудиторию и понять, что именно они хотят!
Хорошее знание свой целевой аудитории = хорошие продажи
- Понимать запросы аудитории.
- Знать, что продавать.
- Говорить с аудиторией на одном языке.
- Выкладывать актуальный контент для аудитории.
- Создать и продать продукт на высокий чек, который приведет клиента к нужному результату.
Варианты проведения анализа ЦА
- Поговорить со своими прошлыми клиентами, которые у вас уже покупали и знают вас
- Задавать вопросы в своих постах или оформить в виде опроса
- Выйти в прямой эфир и пообщаться с аудиторией
- Провести СustDev (созвон с человеком в формате интерью)
- Вывесить анкету с вопросами в Гугл-форме
Что нам нужно знать о ЦА вне зависимости от ниши?
- Социально-демографические факторы. Пол, возраст, ниша, наличие детей/брака.
- Точка А. Что у клиента есть сейчас? С какими трудностями он сталкивается? Какой у него запрос относительно вашей ниши?
- К чему хочет прийти?
- Что мешает прийти к цели (к решению своего запроса) самостоятельно?
- Что изменится, когда человек решит проблему? Как он себя будет чувствовать? Как изменится доход?
Все эти вопросы есть в таблице по анализу ЦА - https://docs.google.com/spreadsheets/d/14oqqZUn5DzOaghXDEP3_bhOR56L8AzLeyIoM65olK1E/edit?usp=sharing
Вы сможете их перефразировать и адаптировать под свою нишу
После того как вы провели опрос ЦА. Необходимо сегментировать или разделить на уровни целевую аудиторию.