Структура продажи через Диагностику 

4 этапа проведения встречи:

1. Приветствие, знакомство
2. Выявление запроса
3. Предложение (оффер)
4. Закрытие сделки (отработка возражений)

Приветствие, знакомство

Длительность: 2-5 минут. Во время приветствия, мы располагаем к себе человека, топим лед.

Пример:

Добрый день, меня зовут ……… , рада приветствовать вас сегодня на встрече со мной. Спасибо, что уделили мне время. Для меня это самый ценный ресурс, думаю, что и для вас. Поэтому постараюсь провести нашу с вами встречу максимально эффективно, чтобы вы закрыли все свои вопросы.

(если человек с холодного контакта и вы точно знаете, что он вас не знает)

Позвольте, я представлюсь и расскажу вам немного о себе …….. (говорим основные факты о себе на языке цифр, 3-5 предложений). Расскажите теперь о себе, чем занимаетесь, какая ниша и какой основной запрос сегодня ко мне?

(если человек может о вас что-то знать)

Хочу уточнить, чтобы не повторяться, что вы знаете обо мне на текущий момент? (далее добавляем по ситуации, главные факты и моменты, которые могут значить для будущего решения потенциального клиента должны быть озвучены).

Выявление запроса

На этом этапе, нам важно понять что у человека болит и сможем ли мы ему помочь.

пример:

Я могу предоставить вам сегодня много различной информации, но чтобы не занимать ваше время, задам вам несколько уточняющих вопросов для конкретизации.

• Что за продукты или услуги вы реализовываете на данный момент?
• Какой средний чек по ним?
• Какое количество продаж вы делаете на текущий момент по этим продуктам? (здесь считаем финансовую точку А по формуле сами для себя: средний чек * на количество продаж)
• Насколько системно у вас получается держать такой объем по количеству продаж?
• Удовлетворены ли вы своим текущим продуктом и хотели бы его поменять?
• Какой объем продаж хотели бы делать в ближайшие несколько месяцев? (понимание финансовой точки Б)
• Как считаете, почему вам не удалось до текущего момента выйти на желаемый объем продаж?

• Удовлетворены ли вы клиентами с которыми сегодня взаимодействуете или хотели бы выйти на новую целевую аудиторию?
• А что вас не устраивает в них, опишите желаемого клиента?
• Какой метод продаж вы сейчас используете? Устраивает ли он вас?

• Бывают ли месяца, когда закрыть и сделать текущий объем продаж бывает крайне трудно и почему?

Предложение (оффер)

На этом этапе мы показываем, как сможем помочь человеку решить его проблему

пример:

Спасибо огромное за такие подробные ответы на все мои вопросы. Благодаря этому мне стало чётко и ясно понятно, как решить ваши задачи. Позвольте я включу демонстрацию экрана для наглядности? Секунду …

(Далее включаете презентацию и проводите коммерческое предложение. Стоит отметить, что крайне важно делать паузы на протяжении всей презентации и задавать уточняющие вопросы “Всё ли вам сейчас понятно? Дайте мне обратную связь? Как вы считаете, закрывает ли это ваши задачи? Откликается ли такой подход?”)

Закрытие сделки и отработка возражений

пример:

1. Я только зашел(а) на какое-либо иное обучение, думаю там закрою свои вопросы.

Если бы ты мог их закрыть с этим продуктом, то уже бы это сделал и не сидел бы со мной на встрече. Если ты сейчас здесь, скорее всего, что-то там тебя не устраивает и ты продолжаешь свои поиски!

1. Я ещё не готов(а), зайду попозже, даже если будет дороже.

Во-первых, не готов(а) к чему? Делать результаты и получать прибыль? Тогда зачем ты пришёл на эту встречу? Во-вторых, считай не сколько ты потеряешь в разнице оплаты мне за программу, а сколько ты не получишь, потеряв это время)

1. Я уже пробовал(а) проходить чью-то программу, мне не дали результата.

- а знаешь ли ты, что 95% населения планеты не имеют сегодня результатов, потому что пробуют за свою жизнь не более 5-ти раз. Да, нет никаких гарантий, но от чего ты готов(а) отказаться? Ты хочешь и дальше прожить так свою жизнь?

1. Я хочу, но у меня нет денег, а кредиты не дадут.

Однажды, один миллиардер на своей встрече сказал: «моя квартира в Москва-сити стоит 75 миллионов, если я предложу тебе купить её у меня в течении 24 часов за 200к, ты их найдёшь?» Всегда лишь вопрос мотивации, давай разберемся с твоей?

1. Я пойду подумаю, знаете, такой человек, что мне нужно время и всё взвесить.

Конечно, это правильно. Но я тоже выбираю с кем мне взаимодействовать, и мой опыт показал, что достигают результатов те, кто умеет быстро принимать решения и крайне сложно от них отказываются. Сегодня я предлагаю тебе зайти ко мне в работу, ты согласишься, а завтра будешь продолжать сомневаться и думать на каждом этапе. Смогу ли я дать тебе результат и помочь?