Как доносить ценность и не нарваться на "дорого"
И на "дешево" кстати тоже! Мало кто рассматривает это возражение, но оно существует. Я поделюсь своим примером из жизни, когда лично я как клиент и мои подруги НЕ КУПИЛИ именно по этой причине. Смутила дешевая цена.
ТОП возражений при продажах:
- Нет времени/ не сейчас/ потом
- Нет денег/ у конкурентов дешевле/ дороговато/ не могу выделить бюджет/ уже потратился на ... / нужно оплатить за ...
Если перевести на понятный русский, это означает: "я конкретно не понимаю, за что я должна тебе платить и почему я должна это сделать прямо сейчас?"
Так как я в маркетинге и рекламе практикую уже 14 лет, то у меня накопилось много реальных примеров и предлагаю разобраться прямо по ним. Одним из последних был очень интересный случай 😀
я увидела объявление об услуге в одной социальной сети, написала. Ртом проговорила, а точнее пальчиком по клавиатуре - свои возражения относительно цены (клиенты редко так открыто говорят, но #яжмаркетолог ).
Получила ответ на радость любому психотерапевту, где продавец как будто обиделся за мои вопросы и отказался мне раскрывать ценность 🌚
А спустя всего 1 день я увидела прекрасное объявление с добавленными ценностями от той же девушки. То есть она все-таки отредактировала свое предложение и выкатила его в рекламный мир. Что ж, я порадовалась, что стриггерила человека на эффективные действия.
Поясню, что такой оффер (предложение приобрести продукт или услугу) подойдет только для людей, которые уже сами пришли к мысли "а не заняться ли мне вокалом?" и прямо сейчас присматривают подходящие варианты. Это небольшой % аудитории, за который идет борьба между конкурентами. И на самом деле идею заниматься вокалом продавать тоже важно и переводить людей в стадию потребности.
2. Я пишу в личные сообщения продавцу и прошу рассказать подробней о проекте. Получаю вот такой ответ:
Я понимаю, что это для женщин (то есть, если у меня цель познакомиться с мужиком - тут она невыполнима 😀). Фразы "эстрадный вокал, современная методика" лично мне ни о чем не говорят, так как я новичок в этой сфере. Вижу, что будет какое-то мероприятие. И раз в месяц мы будем ходить в караоке.
Общее впечатление: интересно-странновато, но ничего непонятно. А сам факт посещения караоке может отпугнуть клиентов, т.к для многих это будет выход из зоны комфорта - страшно петь при незнакомых людях.
3. Но я так просто не сдаюсь и продолжаю вопросы:
Если речь идет о группе/ о сообществе и ваша услуга или товар предполагают наличие какого-то коммьюнити, то человеку заранее важно знать, а кто там будет? Какие люди? Какого уровня и опыта? В этом случае мне было важно не попасть в группу продвинутых или профи, чтобы не испытывать доп. стресс от того, что я "хуже всех пою". И не бросить в итоге 😉
Здесь будет уместно привести пример про возражение - дешево 🥸 Оно возникает:
Например, я хожу на маникюр хорошего качества по цене допустим 2000р. При этом у меня есть опыт потребления более дешевых товаров (раньше делала эконом-маникюр за 1000р, но со сколами и неровностями в покрытии). И если я вижу, где-то цену намного ниже моей "привычной", то в голове возникает сомнение: а точно ли там мне сделают хорошо?
Сюда же пример с выбором психолога.
Лично я в терапии с 2018 года и за 5 лет я побывала на сессиях по ценам от 2 000р до 60 000р за один час работы. И увидела, что опытные специалисты, которые постоянно обучаются, сами ходят к другим психологам, поэтому не впадают в обесценку, имеют определенный пул клиентов => ставят чек 5-10 000р. Это означает, что меня не привлечет ни один помогающий практик за 900 или 1500р, потому что я автоматически буду думать, что это начинающий специалист. И он мне или не поможет, или мы будем долго идти к результату.
- Когда клиенту важно попасть в коммьюнити людей, "равных" по доходу/ уровню осознанности/ по схожим целям и стремлениям
Так, у нас в городе девушка, опытный предприниматель создала свой клуб со встречами и контентом на тему развития. И точкой входа в сообщество здесь является членский взнос. Сумма, которую каждый член клуба платит ежемесячно.
Согласитесь, что цена в 3 000 и 30 000 рублей в месяц привлечет и, наоборот, оттолкнет разные сегменты аудитории. Когда-то я покупала свой первый обучающий вебинар по продвижению за 500р и для меня это было целым событием. В 2023 году "привычный чек" за чужие знания уже значительно вырос до 200-300 000р за группу наставничества.
Так вот, что интересно с этим случаем. У создателя клуба многолетний опыт в бизнесе, успешный личный бренд, яркая жизнь и привлекательный контент в соц. сетях. И когда я узнаю чек за клуб = 1500-2000р*, то желание туда вступать пропадает.
*мне не удалось найти точную информацию по цене, т.к автор удалил все посты и ссылки из соц. сетей; поэтому ориентируемся на примерную сумму
Какие люди будут рядом со мной? Какого уровня мероприятия? Какой глубины информация? Что я получу за сумму в пару тысяч рублей?
Что интересно, похожие сомнения возникли у пары девушек из моего окружения. Совершенно случайно, мы выяснили, что каждая из нас хотела вступить в этот клуб, но цена смутила. И мы не оплатили.
4. Возвращаемся к ситуации с вокалом.
Я узнаю цену и опираясь на свой опыт и знания делаю вывод: в принципе за индивидуальное занятие, где я одна и преподаватель занимается только мной - я платила почти столько же, сколько просят здесь за группу людей.
И что я делаю как клиент? Правильно)) молча сливаюсь и ничего не отвечаю. Продавец через какое-то время делает хорошую попытку вернуть меня в диалог:
Я прямо говорю о том, что не поняла ценности групповых занятий, которые выходят по той же стоимости, что и личные. Интересно, что продавец просто говорит "Выбор за вами, хорошо, отличного дня" 🙃
5. Мне уже как маркетологу становится интересно)) А почему человек не хочет продавать?))
6. С интересом жду ответ, но не тут-то было 😁 Ответы были написаны, но почему-то удалены.
Страшная ошибка в продажах или то самое "не донесла ценность" - это дать возможность людям ДОДУМАТЬ, а что же вы там на самом деле продаете. А какой же вы специалист и какие результаты можете дать?
Здесь девушка почему-то считает, что "экологично и честно" дать "свободу мыслей". Возможно, тут зашита одна или несколько установок про нечестные продажи/ перепутаны технологии донесения ценности продукта и манипуляций или вводящих в заблуждение прогревов. И видимо мое сообщение стриггерило и вытащило все это на поверхность.
7. Но еще больше удивило меня то, что уже через пару часов продавец составил новый оффер и разместил его в чате:
- уже четко прописано, с каким запросом работает эксперт "глубокие запросы от проявленности до улучшения здоровья". И это сразу расширяет воронку аудитории 🔥 Запрос на "вокал в группе" и запросы на "проявленность" или "улучшить здоровье" - охватывают гораздо больше людей
- подчеркнуты выгоды "учимся слышать себя и друг друга во всех отношениях" - а это тоже большая боль
- не обделена вниманием и тех. часть "упражнения/ задачи/ приемы" - твердые инструменты для рациональной части.
Прекрасное донесение ценности!
- Закрытие возражения "а вдруг я не справлюсь" => "объясняю понятно, от простого к сложному"
- Страх "а вдруг меня осудят" (обычно основан на прошлом опыте взаимодействия с преподавателем или наставником) => "у нас нет критики, фокус на позитиве"
- Работа с телом => смотрите, какой у нас тут комплексный подход
- Караоке раз в месяц => сразу донесена цель "закрепить материал и получить удовольствие от общения"
- Творческие проекты, запись песни (посыл - исполни свою мечту), узкое коммьюнити для общения. Ценности: самовыражение, проявленность, любовь к себе, окружение, дружба.
Уже хочется на такой проект, правда?)
И в хорошем смысле "добивают нас" - выпускной, да еще и выездной. А стимулируют записаться именно сейчас - скидкой 10%. Красота)
Мне очень интересно, почему продавец решил не доносить все эти ценности со мной в диалоге. Возможно, я просто не понравилась, бывает 😀 Но зато после коммуникации все-таки собрался и сделал классный пост, который наверняка принес ей заявки)
🍦Выводы
- Доносить ценность = важно и я бы даже сказала обязательно! Не делая этого вы лишаете клиента получить то, что возможно он очень давно уже искал и что реально может помочь ему как-то изменить свою жизнь.
- Широко раскрывать смыслы продукта, чтобы захватывать бОльшее количество аудитории. Даже тех, у кого пока не явно сформирована потребность. Это может значительно повысить ваши продажи.
- Делать это спокойно и уверенно, опираясь на свой опыт, на знания своих клиентов и "хотелки" аудитории. Разговаривая (через текст, рот👄 или видео) на одном языке со своей целевой аудиторией.
И тогда вас слышат. Реагируют на ваш контент. Вас запоминают. И рекомендуют знакомым, даже если сами еще не успели стать вашими клиентами (у меня так постоянно). Пишут в личку. У вас покупают.
📌 Если вам важно научиться понимать свою аудиторию, вытащить свое позиционирование, которое четко скажет "кто я? для кого я? о чем я?", делать контент не ради контента, а с понятным посылом, выстроить свою систему продаж через понятное донесение ценности => вступайте в мой закрытый канал, где я буду делиться фишкам и проводить вам живые разборы https://t.me/+242Wzx9zvxxhZDZi
Попасть бесплатно на разбор можно только участникам этого канала. Остальных жду на платные консультации 🌚
Мой канал с разборами: https://t.me/+242Wzx9zvxxhZDZi
Мой открытый канал Деньги любят тебя, но как друга https://t.me/+ucY4Daa_mq82ODNi