Анна, приветствую!

Этот файл будет посвящен стратегии создания автоворонки на холодном трафике для курса "Метанавыки". Здесь я опишу процесс работы, этапы, которые будем проходить, сроки реализации и закреплю условию совместной работы.

Выделите 10-15 минут на чтение, потому что в данном файле разобрана стратегия, как я предлагаю выстроить автоворонку с окупаемостью 1к1.5-2 на холоде в первые 1.5 месяца отлива трафика с последующим ростом до 1к3-5-7

В ходе разговора мы выяснили, что на данный момент:

1. Есть линейка смежных продуктов, которые можно соединить в одну систему с разных воронок, окупая трафик на старте за счет продажи трипваера и переводя аудиторию на веб и анкету предазаписи для продаж флагман за 100.000 тыс+. Это позволит максимизировать потенциальную прибыль.
2. Нынешние воронки убыточны, не смотря на то, что трафик отрабатывает неплохо с показателями ср.ценой за лида ~250 руб.
3. Первостепенная задача сейчас — разработать трафик-систему под ключ, которая будет генерировать качественных и прогретых лидов с конечной окупаемостью минимум 150%. То есть создать такие связки, которые потенциально обеспечат качественными и прогретыми заявками и позволят генерировать их в бОльшем объёме для продажи трипваера, а в дальнейшем для продажи основного курса "Метанавыки". Фокус на первый месяц — построение системы под один продукт с последующим расширением на остальные.

Мой комментарий:

Моя цель в этом году — сделать суммарное количество продаж на 100 млн. рублей с одним экспертом. Считаю, что долгосрочное сотрудничество даст возможность вырасти друг другу в сильном тандеме и более перспективно выстроить твердую ежемесячно растущую онлайн-школу, чем каждый месяц распыляться на разные проекты.

Вижу, что с вами можно достичь поставленную цель, учитывая твердость продуктов, сильные кейсы, продуктовую линейку и регалии на рынке.

Как обозначала на созвоне, сейчас мы разрабатываем систему под один продукт "Метанавыки", стратегия продаж: трипваер — курс. Как достигнем показатель окупаемости 1к1.2-1.5 — строим цепочку на флагман и увеличиваем конверсии на каждом КЭВ (продажа трипваера, курса и флагмана). В первый месяц отлива трафика реально достичь 1к2, учитывая, что есть система, которая работает в любых проектах и показала себя уже в более 10 нишах, поэтому четкое понимание, что делать — есть и необходимо лишь адаптировать.

Поэтому, скажу честно, Ваш проект для меня не уникален, в хорошем смысле этого слова. Всё, что нужно будет сделать — осуществить +- те же самые действия, которые делали в других проектах.

Потенциально выстроим воронки под все продукты: "Карьерный рестарт", "Релокация", "Профориентация" и "Рост женщин внутри компании", чтобы максимизировать прибыль.

За счет каких этапов мы достигнем окупаемость 1к2?

Первый этап.

1) Любой запуск начинается с распаковки уникальности продукта с помощью моей Рабочей тетради.

При работе с лидерами рынка я поняла, что крайне важна репутация эксперта, у которого сильные продукты, с точки зрения результативности.

Результат: сформировать позиционирование, выделить наши УТП и уникальность на рынке, что позволит расти х2-х3 нежели другие онлайн-школы в нашей сфере

Второй этап.

2) Анализ конкурентов по SWOT системе.

Анализируем офферы, посадочные страницы, программу конкурентов и онлайн-школ (даже слабых).

Каждый клиент перед покупкой проходит 7 ступеней лестницы Бена Ханта. Нам нужно зацепить и удержать его внимание на этапе выбора. Для этого мы изучаем плюсы и минусы конкурентов, в последствии корректируя аккаунт и упаковку продуктов.

Тут всё довольно банально: забираем рабочие фишки и усиливаешь слабые стороны продукта, таргета, сайта и воронки.

Пример того, как проводится анализ конкурентов: их воронок, посадочных страниц, программ и позиционирования.

По итогу получаем такую таблицу: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1QvFQw6ygUDHut3jJFsHghbDz2uun4EpLS63NF_fmW5c/edit?usp=sharing

Результат: уникальный продукт на рынке, сильно выделяющийся на фоне конкурентов.

Третий этап.

3) Разработка стратегии и детальная проработка смысловой упаковки в 4-х таблицах из более, чем 80 критериев.

Любая рекламная стратегия состоит из двух элементов: «Кому продаём?» + «Что продаём?». Мы должны понимать четко понимать БЖСС (боли-желания-страхи-сомнения) ЦА, чтобы распаковать продающие смыслы, которые будем вшивать в воронку, сайт и рилс. Именно за счет релевантным аудитории смыслам и осуществляется продажа.

Соответственно, перед привлечением трафика на воронку необходимо провести глубокий анализ ЦА, иначе любой запуск в рамках проекта будет «пальцем в небо».

Такая глубокая проработка ЦА, продукта, стратегии сбора скоплений аудитории, анализа конкурентов в самом начале работы, позволяет нам сформировать более точную стратегию продвижения и в процессе работы быстро генерировать гипотезы для рекламных связок.

96% специалистов на рынке просто забивают на это или просто не понимают важности этого этапа. Максимум, просто визуально оценивают 10 основных конкурентов, прописывают пол и возраст ЦА и запускают таргет.

Я такой подход категорически не одобряю, так как в 9 из 10 случаев, такое отношение к стратегии продвижения приводит к сливу рекламного бюджета. И то 1 из 10 случаев — это не результат работы специалиста, это результат правильно выстроенной вебинарной воронки и сильного отдела продаж.

На этот этап у меня уходит от 2-х до 5-ти дней, но зато рекламные бюджеты не сливаются, эксперт становится лидером рынка и к нему перетекает аудитория конкурентов.

По итогу получаем следующую таблицу: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1Q_uPfS6s8YLTAW2molui_y9r8cAp3LzkDwuce60R0OY/edit?usp=sharing

Результат: детальное понимание аудитории продукта, что даст возможность общаться на их языке и предлагать максимально релевантные их запросам офферы.

Четвертый этап.

4) Формирование уникального торгового предложения и позиционирования.

На данном этапе мы собираем информацию в конечное УТП и оффер, который позволяет выделиться на фоне конкурентов.

Результат: сформированный оффер и смыслы о продукте, закрывающие основные потребности аудитории, которые будут выделяться на фоне конкурентов и транслироваться на всех этапах коммуникации с потенциальными клиентами.

Пятый этап.

5) Разработка контентных единиц в воронку

• Создание новых лид-магнитов для других сегментов ЦА
• Разработка контентных единиц в воронку (видео и статьи)

Процесс упаковки материала состоит из:

— зум-звонка на котором согласовываем раннее продуманные мною идеи для реализации конт. единиц

— выдача ТЗ на написание экспертного материала Вам. Его можете расписать в документе, либо созвонимся в зуме и поделитесь информацией в устной форме, что в последствии транскрибируем

— получение экспертного материала в формате документа/аудио

— передача ТЗ копирайтеру на оформление материала в продающий вид

— оформление копирайтером полученного материала по заданной структуре

— передача ТЗ моушн дизайнеру на разработку визуальной концепции единицы

— получение готового материала

Ниже напишу последовательность того, как клиент проходит и прогревается в воронке:

1. Объясняем клиенту что у него болит и что он хочет
2. Показываем что может случиться, если не решить его боль
3. Показываем как в лучшем виде можно реализовать его желание
4. Показываем какие блага ему будут даны внутри воронки и какой у него будет результат (большое обещание)
5. Показываем как изменится его жизнь после этих материалов
6. Формулируем путь из точки А в точку Б с помощью контентных единиц (статьи, видео).

Во всех контентных единицах мы раскрываем вашу личность и транслируем не только экспертную сторону, но также и личностных качества, человеческие ценности, так как помним важную фразу продаж "Люди покупают у людей", поэтому важно создавать коммуникацию максимально оживленной.

Тезисно воронка должна закрыть 3 ключевых вопроса в голове аудитории:

1. Кто вы? Чем конкретно занимаетесь и в какой сфере?

2. Какой у вас продукт? К какому результату он приведет и за счет чего?

3. Почему я должна купить курс именно у вас и какая его ключевая выгода?

После закрытия этих вопросов и проведения по всем этапам лестницы Бена Ханта мы переводим аудиторию на ключевые этапы воронки — трипваер — флагман — веб.

Мы протестируем 3 разные стратегии продаж в воронке и после теста в течении ~2х недели — выбираем рентабельную воронку, докручиваем конверсии и масштабируем объем трафика на нее.

Пример стратегии под одну ветвь воронки:

https://miro.com/app/board/uXjVKr2l7Mo=/?share_link_id=139006033036

Шестой этап: разработка трипваера

Стратегия работы этого этапа строится из следующих шагов:

1. Генерация гипотез продукта
2. Согласование гипотез с вами
3. Составление методологии
4. Согласование экспертной части
5. Написание конкретных тем уроков и разработка оффера продукта
6. Обкатка сырья на респондентах (повторный кастдев) для докручивания продукта под потребности ЦА
7. Выдача ТЗ под съемку уроков
8. Съемка уроков
9. Монтаж и моушн-упаковка роликов
10. Выдача ТЗ на сайт дизайнеру
11. Разработка сайта

Седьмой этап: привлечение трафика на воронку через таргетированную рекламу в Instagram. Потенциально подключим tg.ads, закупы, Я.Директ, твиттер и ютуб

Самое важное на первом этапе — это на старте протестировать максимально возможное кол-во гипотез и собрать минимум 30 рекламных связок для входа в воронку (сегмент ЦА+баннер), чтобы получить подробную статистику о том, какие гипотезы приносят наибольший результат, а какие, наоборот являются неэффективными. Не смотря на то, что сейчас есть связки, которые приносят лидов по средней цене — есть куда расти и после проведенного кастдева будет больше идей для генерации релевантных и цепляющих рекламных офферов, заголовков и постов.

После того, как мы выявим работающие связки, проверим, как они работают на новых уровнях оптимизации рекламных компаний — начнём постепенно увеличивать рекламный бюджет и безболезненно масштабировать те гипотезы, которые показали себя наилучшим образом и которые потенциально могут обеспечить нам результат в 1000+ лидов ежемесячно, с окупаемостью трафика от 200%.

+ Все эти этапы мы не раз прошли с другими экспертами и уже знаем, какие рекламные связки могут принести такой результат

Сейчас раскрою секрет, который некоторые эксперты продают на своих консультациях за 10к. Дизайнерские шаблонные креативы не эффективны и приносят конверсию значительно ниже, чем нативные крео.

Ниже прикрепляю пример крео из категории нативных, которые в 1.5-3 раза работают лучше:

Седьмой этап.

7) Построение автоворонок

На этом этапе мы реализуем техническую часть и собираем автоворонки в конструкторе salebot.

Также работаем над корректировкой "узких горлышек", тех мест, где проседают конверсии. Воронка — это конструктор из блоков, который можно быстро пересобирать.

По итогам всех прошедших этапов у нас формируется стратегия в миро, которая передается тех.спецу на сборку:

Пример первой воронки, где мы сделали запуск на 9млн за месяц, благодаря реферальной системе, увеличив базу с 3000 тыс человек до 11 тыс

https://miro.com/app/board/uXjVMTlQF3M=/?share_link_id=957619486125

https://miro.com/app/board/uXjVNuGAGc8=/?share_link_id=347284915662

Как я предлагаю выстроить автоворонку в вашей онлайн-школе, которая позволит сделать окупаемость системы 1к1.5-2 уже в течении 1.5 месяца работы и позволит системно расти:

Шаг 1: Создаем рабочую среду для работы над проектом в гугл документах. Проектный план, где находится план работ с задачами и датами запуска ссылки на рекламные тексты, ежедневную аналитику, портреты целевой аудитории, ссылки на страницы, бриф. 1 день

Шаг 2: Анализируем активы: созваниваемся с вами для заполнения брифа и распаковки с помощью файла из 15+ вопросов, чтобы понимать сильные стороны и регалии, которые следует протранслировать. 1 день

Шаг 3: Анализируем онлайн-школы конкурентов по 35 критериям, чтобы узнать какие результаты они получают и какие есть фишки, которые мы можем внедрить в нашу воронку. 2 дня

Шаг 4: Проводим исследование ЦА, в ходе которого выделяем список сегментов, по каждому из сегментов находим по 3 респондента (с холода) и проводим интервью, чтобы выделить истинные боли, потребности, страхи, возражения и критерии принятия решений у ваших клиентов. Сразу прописываем триггеры и метасообщения для контента в воронке, говоря на языке потенциального клиента. 4 дня

Шаг 5: Разрабатываем оффер под выявленные потребности ЦА. 1 день

Шаг 6: Исходя из анализа ЦА - прописываем в миро путь клиента из точка А (я вас не знаю, не хочу ваш продукт, не верю вам) в точку Б (я вас знаю, хочу продукт, верю вам). Создаем ТЗ на контентные единицы, материал для роликов. 2 дня

Шаг 7. Разрабатываем методологию и сайт под трипваер. 7 дней

Шаг 8: Наполняем воронку контентом и визуальной упаковкой. Дизайнер делает баннеры и всю визуальную упаковку, копирайтер прописывает текста. 4 дня

Шаг 9: Собираем тестовые воронки и отливаем 20% от бюджета, чтобы протестировать гипотезы и получить цифры, от которых мы можем оттолкнуться. 7 дней

Шаг 10: По итогам теста, корректируем узкие горлышки и работаем над увеличениями конверсий на каждом этапе. На протяжении всего этапа работы

Шаг 11: Таргетолог запускает рекламную кампанию. Масштабируем трафик после достижения окупаемости 1к2. Отслеживаем окупаемость и смотрим, как трафик идёт по воронке с помощью сквозной аналитики.

Шаг 12: Подводим итоги месяца. По аналитике выделяем 3-4 ключевые метрики (узких горлышка), над которыми будем работать в следующем месяце, что приведёт к увеличению окупаемости в 2-3+ раза.

Какой вариант работы я предлагаю?

“Разработка автоворонки под холодный трафик”, срок реализации 27 дней. На самом деле, за 1.5 недели в среднем собираем, но беру максимальный срок

1. Изучение аудитории

• Расписывание сегментов ЦА
• Выделение топ-3 сегмента, с которыми будем работать
• Проведение интервью с 3-4 людьми из сегмента на предмет подтверждения гипотез
• Систематизация информации, распределение данных по уровням осознанности

2. Продуктовая матрица

Из анализа аудитории разрабатываем:

• Лид-магнит под каждый сегмент. Написание экспертной части и визуальная упаковка
• Трипваер: разработка методологии и визуальная упаковка
• Повторный созвон с респондентами для обкатки на них оффера трипваера и проверки наших гипотез
• Оффер основного продукта (Разработка УТП)

3. Продумывание пути клиента из точки А в точку Б

• На этом этапе мы выстраиваем шаги, которые надо пройти клиенту, и информацию, которую надо знать для покупки основного продукта и передвижения из:

— Я вас не знаю, не хочу ваш продукт, не верю вам

— Я вас знаю, хочу ваш продукт, верю и плачу деньги

4. Техническая сборка воронки

• Копирайтер прописывает тексты для воронки
• Расписываем подробное ТЗ/сценария уроков для воронки
• Дизайнер делает визуальную упаковку воронки
• Тех. спец собирает воронку и подключает сквозную аналитику

5. Трафик

• Разработка новых рекламных креативов на основе сводки кастдева с целью снизить стоимость лида
• Тестирование воронок на 30% от месячного бюджета
• Масштабирование трафика при достижении окупаемости 1к2

6. Дожимная коммуникация

• Работа с людьми, которые не купили — их сегментирование и создание дожимочных цепочек и нового контента под разные сегменты ца

Кто будет включен в проект?

Из подрядчиков:

1. Копирайтер: прописывает текста в воронку и сценарии к видео по ТЗ
2. Дизайнер: разработка сайта под трипваер и создание баннеров в воронку
3. Тех спец: собирает систему в конструкторе и подключает сервисы
4. Монтажер: монтаж видео

Из ключевых ролей:

1. СЕО в лице меня
2. Проджект
3. Партнер — мой нынешний ментор с оборотом на холодке более 400 млн.руб.
4. Команда по трафику, работающая в проекте Томаса и отливающая более 200тыс$ ежемесячно. Она будет помогать работать над прокачиванием соц. сетей и набором людей через Inst, TG, Twitter и ютуб (нужно обсудить на колле)

Когда сможем приступить?

Как заканчиваем обсуждение формата работы, на следующий день приступаем.

Условия работы в первый месяц:

30% от чистой прибыли и покрытие расходов на подрядчиков в первый месяц. 100к рублей предоплата, которая вычитается по итогам продаж первого месяца, либо с моего кармана.

Я готова сейчас снизить процент и сократить потенциальную прибыль, выставив фикс для того, чтобы мы оперативно завершили работу над системой.

Во второй месяц — только 50% фикс.

Итог:

Получите выстроенную трафик-систему генерации лидов для курса, которая будет стабильно генерировать порядка 1 000+ качественных и прогретых лидов по одной цене, в районе 100-150 руб. С ROMI от 200%, а так же позволит системно расти на 20+% ежемесячно

Есть оцифрованная стратегия и понимание, как прийти к выручке в 1млн+ в первый месяц. Мне нужно просто переложить уже готовую оцифрованную систему из одного проекта на другой, чтобы выполнить обозначенный план, как собственно, всегда и делается в абсолютно любой нише. Коротко, маркетинговый фундамент и стратегия работы для достижения результата везде одинаковая, которая лишь адаптируется.

Какие задачи стоят на ближайшее время:

Провести интервью, на котором мы заполним бриф, обговорим контрольные точки и начнём работу.

Спасибо за уделённое время, жду обратную связь!