Как мы продали курс в узкой нише на 1,5 млн рулей

Кого продвигали?

Байера, которая хотела продвигаться как стилист (в последствии выбрали другую стратегию). Лена обратилась ко мне, чтобы вырастить блог до 20K подписчиков.

Исходные данные: 4600 подписчиков/просмотры сторис - 100 человек. Т.е. в аккаунте была минимальная активность, так как его не вели 3 месяца.

1 шаг. Определить, что будем продавать через блог.

Поскольку просто растить блог это бессмысленно, я решила узнать, что можно в будущем продавать через её блог.

Сама Лена занимается тем, что выкупает у фабрик и поставщиков оригинальные брендовые вещи - сумки и обувь Gucci, Celine и т.д.

Я проанализировав конкурентов Лены в инстагам - байеров и стилистов поняла, что выгоднее и проще будет продвигаться как байер, который разбирается в модных тенденциях. Так как стилистов на рынке очень много и выделиться среди них в короткие сроки почти невозможно, а байеров мало, но аккаунты у них сделаны исключительно как магазины, в которых отсутствует личный бренд. Т.е. они просто выставляют продукцию и всё.

Мы начали думать, что продавать. Было два варианта, либо продавать её товар, либо создать инфопродукт - курс.

По моим расчётам, выгоднее было сделать курс по байерству. Идея казалась опасной, так как на рынке мы нашли два курса по байерству и видно было, что они провальные: набрали людей на один поток(где-то даже не добрали) и больше не повторялись, отзывов положительных о них тоже не было.

Почему мы всё-таки решили сделать курс? Потому что Лена байер, который зарабатывает не на такс фри, а на разнице между покупкой у поставщика и продажей клиенту - эта сумма гораздо больше, чем заработок на такс фри, которому учат другие курсы. И как она считает суть байерства в выстраивании связей, отличном знании рынков и потребностей целевой аудитории. А в этих областях у неё много личных наработок и успешного опыта, которыми она может поделиться с другими и научить зарабатывать на этом деле. Поэтому мы решили рискнуть.

Итак, передо мной стояло три задачи:

1. Создать контент-стратегию, которая расскажет и покажет выгоды профессии байер и продаст курс.

2. Внедрить личный бренд

3. Вырастить блог - наша цель была 20 000 подписчиков.

4. Набрать людей на первый поток курса. Поставили задачу 50 чел, так как цена курса не маленькая 330 евро, да и ниша узкая.

Что сделали:

1. Я разработала контент-стратегию: сделала портрет клиента, анализ конкурентов, разработала рубрики, закрывающие потребности клиента, мы прописали темы постов, прописали темы для сторис, выстроили продающую цепочку публикаций.

В контенте мы закрыли каждую мечту, вопрос, возражение клиента с помощью сторителлинга, ответов на вопросы, рассказали о всех выгодах профессии байер.

Плюс поскольку ниша узкая - мы сделали несколько постов о том, кто такой байер, чем он занимается, как он работает и чем отличается от персонального шоппера.

2. Оформление.

Поменяли название блога - было @mynofashionstylist на @shopping_coach_

Переписали шапку профиля.

Я решила делать посты с надписями на фото и таким образом привлекать к чтению постов интересными темами о люксовых брендах и заработке на байерстве.

Это было временное решение в ущерб визуалу, но мне было важно, чтобы люди заходя в аккаунт первый раз, сразу считывали интересные темы. Поэтому мы сделали надписи максимально нейтральными.

До/после добавления надписей на фото

3. Тексты постов - сделали читаемыми - без воды и вовлекающими. Посты Лена писала сама, иногда вместе продумывали структуру поста, а я редактировала по смыслу и вовлечению.

4. Сторис - возобновили сторис. Важно было сделать их естественными, показать Лену в жизни и в работе и в тоже время сделать этот контент полезным и вовлекающим. Поэтому использовали инфотэймент в виде опросов, развлекательных задач по теме брендов и т.д. На данный момент просмотры сторис выросли до 5000.

5. Личный бренд. Личный бренд в постах внедряли с помощью сторителлинга о работе с поставщиками и клиентами и историй личной жизни - как она познакомилась с мужем итальянцем. В сторис старались показать её саму, как и где живёт, как работает удалённо. Плюс показывали экспертность - делали обзоры сумок, старались показать её знание рынков и трендов и таким образом отлично выстроили доверие подписчиков к Лене.

6. Из полезностей, ради чего хотелось бы подписываться вообще всем интересующимся модой, одеждой и трендами, а не только профессией байер, Лена публиковала много промокодов на скидки в онлайн аутлеты Европы и писала посты о том, где, какие брендовые вещи и в какое время выгоднее покупать в Европе и делала обзоры на люксовые сумки. Сейчас сделали рубрику выгодные вложения, которая тоже очень хорошо заходит всем подписчикам.

Очень важно во время запуска блога понять, какую пользу ты можешь дать большому кол-ву людей, потому что курс "Профессия байер" нужен не всем или по крайней мере не сразу перейдя на страницу люди хотят стать байером их к этому нужно подвести контентом, который им точно зайдёт.

Продвижение:

1. Подключили массфолловинг - на нём набрали где-то 1000-1500 подписчиков.

2. После отметки в 5000 подписчиков взяли небольшой гив на 12 000 подписчиков. С гива ушло примерно 5000 подписчиков, остальных удалось вовлечь в аккаунт с помощью интерактивов в сторис и полезного общения. Нам даже писали: "Не знаю откуда я на вас подписана, но у вас очень интересный аккаунт."

3. Одновременно с гивом купили 3 рекламы у блогеров люкс сегмента (выбирали тех, кто носит эти бренды + делали упор на то, что Лена может найти gucci и celine со скидкой до 40%), чтобы поднять активность в аккаунте. Приход от 3-ёх блогеров около 2500 подписчиков. Вовлечённость просмотров сторис сильно возросла до 2500 просмотров к февралю.

4. Делали взаимопиар с блогерами. В сумме от взаимопиара пришло где-то 1000 подписчиков.

5. Продолжали скупать рекламу у блогеров и делать ВП

6. Продолжили покупать рекламу у блогеров

ПРОДАЖИ:

1. С помощью продающей цепочки на курс ещё до возможности оплатить записались 43 человека.

2. Помимо продающей цепочки постов, мы делали очень много прямых эфиров - прям поставили такую цель проводить много эфиров. Пусть они будут по 20 минут, но каждый день или через день. Я Лене всё время твердила: "Прямые эфиры = прямые продажи", поэтому проводить их нужно. Лена отлично владеет продажами и научилась классно продавать во время прямых эфиров. После каждого эфира на курс записывалось по 3-4 человека.

Итоги: Первый поток курса купили 75 человек

Средняя стоимость курса 330 евро

На 15.04.2019 Блог вырос на 19 000 человек

Общая заработанная сумма только на первом потоке инфопродукта - 1 500 000 руб. + продажа сумок (на эти деньги реклама у блогеров окупалась сразу).

Что было дальше?

Запланировали на февраль второй поток курса и повысили цены.

Все 50 мест по 450 евро продались мгновенно, так как от прошлого потока было много положительных отзывов опубликованных в сторис, даже не успели опубликовать всю новую продающую цепочку постов, как уже всё раскупили.

Это отзыв Лены

Вывод: грамотная стратегия продвижения + контент отвечающий потребностям целевой аудитории + правильный выбор блогеров + отлично выстроенная коммуникация с клиентом - залог успешной продажи курса!

Открыта для сотрудничества:

Алёна Бабак, маркетолог

Telegram: @aleshablog

Instagram: alesha_blog

WhatsApp: +7 962 932 87 77

Сайт: https://alesha.digital/