Как выстроить очередь из горячих клиентов без вложений в трафик? Автор статьи - Александр Байшев | DIGITAL ZAVOD.
Не забудьте подписаться на телеграм-канал, где делюсь 11 летним опытом бизнеса и маркетинга - https://t.me/aleksandrbayshev
Речь в этой статье пойдет о партнерских программах
Партнерки - самый недооцененный инструмент маркетинга среди предпринимателей.
И этому феномену, как и всегда, есть объяснение - человеческая лень и стремление получить мгновенный результат.
Так уж вышло, что выбор всегда падает на инструменты, которые дают результат СЕЙЧАС, а не ВДОЛГУЮ.
Это касается не только маркетинга, а вообще человеческой природы.
Трейдинг и заработок в моменте цепляет куда больше, чем долгосрочное инвестирование.
Адовая диета перед отпуском набирает гораздо больше запросов, чем правильное питание. Думаю мысль ясна.
Ну ладно, это уж я отвлекся. Это все таки блог про бизнес и маркетинг, а не психологию, поэтому перейдем к решениям и инструментам.
Что такое партнерские программы и как любой читатель этой статьи может выстроить системный процесс попадания горячих клиентов в свой бизнес, если не будет лениться?
Вот что нам пишет Википедия по запросу "Партнерская программа":
Я же постараюсь объяснить Вам простым Языком и дать примеры из жизни.
Что такое партнерская программа на бытовом уровне для бизнеса:
Договориться с человеком у которого есть твои лиды, что он будет тебя рекомендовать, получая за это % со всех продаж.
"Как понять у кого есть мои лиды?" - Спросить у своих клиентов, что они покупают перед тем, как обратиться к Вам.
Если Вам показалось, что это слишком примитивно и вообще Александр Капитан Очевидность - читайте дальше.
Когда я начал копать в эту тему глубже, я узнал что тысячи бизнесов вообще не тратят деньги на рекламу, а получают десятки и даже сотни миллионов годовой выручки на партнерках.
Привожу первый личный кейс, как по наитию я пришел к партнерской модели привлечения клиентов.
Примерно в 2016 году, когда у меня был бизнес по монтажу и обслуживанию систем безопасности "Пожтехконсалт". Мы с партнером начинали практически с нуля. Была задача задача создать себе постоянный поток клиентов при этом не умереть от бесконечного хождения по объектам или звонков в холодную (это тоже было и имеет свой эффект, расскажу в следующих статьях).
Я начал думать, у кого могут быть мои клиенты?
И таких людей оказалось немало - дизайнеры, сметчики, архитекторы, инженеры, ответственные за пожарную безопасность объектов, начальник охраны, смежные компании приступающие на стройке или объектах обслуживания инженерных систем (вентиляция, лифты, отделка, сантехники и т.д.)
Начал я с поиска групп в Вконтакте. Дизайнеры, сметчики, закупщики, инженеры и т.д. Также искал по ключевым словам конкретных людей, всем писал в личку.
Добрый день, ИМЯ!
Меня зовут Александр. Я владелец компании "Пожтехконсалт". Монтируем и обслуживаем системы безопасности. За плечами десятки сданных объектов точно в срок, 10 объектов на постоянном обслуживании. Надежный подрядчик, который не подводит. Хочу обсудить с вами партнерскую программу, где мы выплачиваем от 10 до 25% с оплаты клиента пришедшего по вашей рекомендации и еще 5% с каждого клиента пришедшего по сарафану от вашего клиента. Выплаты делаем с каждого оплаченного счета клиента. Проценты выплачиваем сразу, как только клиент подтвердил оплату. Что думаете?
Рассылал всем и везде, в том числе на почты компаний. Звонил в холодную. Начал ходить на мероприятия в нише стройки и заводить партнеров. На объектах я сразу шел к другим подрядчикам, к заказчику и его инженерному составу рассказывать, как классно и легко они могут зарабатывать со мной.
Первое время было много работы и почти полное отсутсвие результата, одни переговоры.
Через пару месяц системной работы по этой методике, пошли выезды, расчет смет, монтажи, обслуживание. Я сам не верил, что засуха кончилась и теперь нужно думать как с этим всем справится. Приходили очень крупные объекты такие как Сбербанк, Завод по производству кристаллов для солнечных батарей, Завод пластиковых форм для бутылок, РЖД, Москва Сити и т.д. Было страшновато по началу, ведь в такой весовой категории мы еще не были.
Это шаг послужил мощнейшим толчком для бизнеса, позволив закрыть все базовые потребности и двигаться к дальнейшему масштабированию, выстраивать маркетинг, тратить деньги на рекламу.
Конечно в дальнейшем, строительный бизнес мне наскучил и я решил пробовать себя вдругих нишах - но технология осталась со мной до сих пор.
Многие предприниматели/фрилансеры/эксперты первым делом начинают искать себе клиентов, а не партнеров. И попадают в замкнутый круг: Нашел клиента - заработал денег - потратил деньги - пошел искать следующего клиента. Но если сфокусироваться на поиске партнеров, которые будут давать клиентов, то расти можно гораздо быстрее. Ведь одни успешные переговоры могут привести не к 1 сделке, а к десяткам и на постоянной основе.
Сейчас я развиваю агентство digital-zavod.ru
Мы занимаемся масштабированием бизнесов с помощью трафика из контекстной и таргетированной рекламы. От 30% до 40% клиентов приходят к нам через выстроенную партнерскую программу.
Наши клиенты приводят Нам клиентов
Наши сотрудники приводят нам клиентов
И конечно наши партнеры приводят нам клиентов по этой же модели
Какие этапы важны в выстраивании партнерской программы?
- Портрет целевого партнера. Кто он. На каком этапе с ним взаимодействует клиент.
- Оффер для потенциального партнера. Чем можем его заинтересовать? Взаимный пиар или работа в одну сторону? Какой размер вознаграждения? Разово или пожизненно?
- Личное знакомство с потенциальным партнером оффлайн или ZOOM. Если вы переговорили и обозначили взаимный интерес - вероятность получения лидов выше, чем в переписке.
- Четкий план действий для партнера. Моя рекомендация - снимайте с него все действия, главное чтобы просто скинул контакты лида, а все остальное делайте самостоятельно. Партнерам должно быть в кайф работать с вами. Просто иногда скидывать номера клиентов и получать за это деньги.
- Отчетность по лидам перед партнером. Он должен понимать, что на его лидов никто не забил и с ними ведется работа.
- Регулярность выплат. Не пропускайте сроки обещанных выплат.
- Репутационная безопасность. Обещайте полный возврат если клиент пришедший от партнера будет недоволен чем-либо.
Еще немного кейсов:
Мои друзья, компания "XXXXXXXXXXXXX" занимается удаленным контролем качества отделов продаж. Целевая аудитория - любые бизнесы, кто имеет свой отдел продаж.
У кого есть доступ к таким бизнесам?
Если подытожить - все у кого есть контакты и чаты с предпринимателями.
Вот такой скрипт они придумали:
В чем крутость этого оффера?
Потенциальный клиент получает 100 минут прослушки отдела продаж бесплатно. Бесплатный аудит, после которого можно докрутить конверсии.
После аудита растет лояльность к компании и высокие конверсии в продажу.
Благодаря этому партнер, который скинул контакты клиента, получает 30 000 рублей с каждой сделки.
С каждым партнером создан чат, в котором раз в неделю актуализируются статусы всех лидов.
Очень мало трения и очень много эффективности.
Разбираем следующий кейс
Один из моих клиентов в консалтинге - компания по продаже и установке бань-бочек.
Помимо платного трафика с 4 каналов, над которыми мы работаем,
ежемесячно к ним в компанию попадает от 30 до 100 теплых заявок от партнеров.
- Риелторы, которые занимаются продажей участков
- Риелторы, которые занимаются продажей домов
- Инженерные компании, которые занимаются септиками и другими системами
- Ландшафтные дизайнеры
- Компании по бурению скважин
Лучше всего из моего опыта - сфокусироваться на небольших партнерах, для которых выплата вашего агентского вознаграждения будет существенной, чтобы заморачиваться.
Следующий кейс. Вернемся в 2020 год.
Я строю с нуля онлайн-школу "Таргетология" Мы обучали профессии таргетолог и сделали 58 000 000 выручки с рентабельностью 65% за 8 месяцев 2020 года.
!!!!!Половина продаж были совершены с помощью партнерского трафика!!!!!!
Первая - партнерские запуски на аудиторию с блогерами. Блогер прогревает свою аудиторию и заливает к нам в воронку. Под каждого блогера создана своя посадочная страница с уникальной UTM. С выручки мы выплачивали от 30% до 50%. При этом оставляя у себя тысячи контактов в базе, с которыми можно работать в будущем.
Вторая - партнерские запуски по базам других онлайн-школ со схожей ЦА. Пишем прогревочный контент план, переливаем трафик с базы партнера к себе в воронку, рассчитываемся с партнерами.
Вложений на старте - 0. Выхлоп - космический.
В каждом бизнесе можно выстроить систему привлечения клиентов через партнерские вознаграждения.
На старте бизнеса она помогает расти без рекламного бюджета.
При масштабировании бизнеса помогает избежать кассовых разрывов.
Да и вообще мечта каждого предпринимателя - ничем не рисковать и платить по факту денег в кассе. Но это отдельный бизнес процесс, которым нужно заниматься. При наличии бюджетов лучше делегировать этот процесс на нанятого менеджера партнерских программ (как продажник, только развивает сеть).
БЫЛО ПОЛЕЗНО?
Не забудь подписаться на мой телеграм канал, в котором выходят ДЕЙСТВИТЕЛЬНО полезные статьи и посты:
По вопросам настройки окупаемой рекламы оставляй заявку на сайте агентства:
Проконсультируем, рассчитаем декомпозицию и дадим дельные советы по улучшению сайта и воронок.
За 11 лет в маркетинге у меня накопилась добротная сотня крутых кейсов.