10 фатальных ошибок при найме менеджеров продаж
Ошибка №1. Не создавать большую воронку кандидатов.
«Мы просмотрели штук 50 резюме. Мы провели собеседования с целыми 10 кандидатами. Нам никто не подошёл. Такое ощущение, что нормальных кандидатов нет. И продажника найти невозможно».
Вывод: постоянно расширяйте свою воронку. Чем больше в ней будет потенциальных кандидатов, тем больше шансов найти свой “самородок”.
Ошибка №2. Не продавать вакансию и компанию кандидату.
А вы думали? Только вы «покупаете» кандидата? Не тут-то было. Кандидат тоже должен захотеть «купить» вашу компанию и вакансию.
Ловите 10 тем, которые лучше всего покажут выгоды работы с вами:
Чтобы купить крутого продажника, вам надо продать себя. Какой смысл идти в проект «как у всех».
Ошибка №3. Бегать за кандидатом.
Вы выбираете кандидата, а не кандидат выбирает вас. Не показывайте кандидату, что вы в нём заинтересованы сильнее, чем он в вас.
Ошибка №4. Просматривать все резюме подряд и смотреть на их предыдущий опыт.
Не читаем резюме, потому что абсолютно не важно, что там написано, и опыт продажи в другой компании никак не влияет на продажу продукта в вашей компании. Главное, чтобы у него был крутой опыт продаж, а где именно, вам должно быть без разницы.
Ошибка №5. Не отбираем по половому и возрастному признаку.
Потому, что и это абсолютно не важно. Ты лишь можешь гипотезы выстраивать в отношении возраста и пола менеджера, но это лишь твоя точка зрения, не более. Менеджер должен — продавать!
Ошибка №6. Не звоним кандидатам.
Не звоним кандидатам - потому что вам должно быть наплевать, какие они хорошие или плохие! Важно, чтобы он дошёл до конца воронки и победил в этой войне. А задушевные беседы - оставим для горе HRов, вы должны ценить свое время.
Ошибка №6. Не давать кандидату заранее изучить ваш продукт, раскрыть суть работы.
Если у кандидата нет желания посидеть пару-тройку часов на изучение обучающей информации, тогда зачем вообще тебе эта должность? Тебе же всё равно придётся учиться? Отсеиваем на этом этапе халявщиков и лодырей.
Ошибка №7. Проведение долгих стажировок.
Не проводим долгих стажировок, потому что у хорошего менеджера нет потребности в стажировке. Он должен желать крови клиентов здесь и сейчас. А эти месячные стажировки и зачастую херовые результаты оставьте HRам.
P.S. Да, конечно не во всех компаниях это сработает! Естественно, учитывайте специфику вашего бизнеса.
Ошибка №9. Не давать тестовые задания.
Взять сотрудника, не проверив его знания и умения, — не самый умный шаг. А когда вы намерены проверять? Когда потеряете пару месяцев и пару сотен денег?
Давайте потенциальному кандидату тестовые задания еще до того, как он будет пытаться вам или вашему РОПу что-то продать.
Пример: вы продаете дома из бруса. Дайте менеджеру пройти путь клиента. Пускай он почувствует себя покупателем и прозвонит 3-5 компаний-конкурентов: позадает им вопросы о покупке, о ценах, комплектациях; послушает, как они отрабатывают возражения и т.д.
Ошибка №9. Брать менеджера в офис, если он может выполнять работу на удаленке.
Конечно же, опять таки, все зависит от функций, которые вы хотите от менеджера и от специфики вашего бизнеса. Но, случай с “короной” показал, что нанимать менеджера исключительно в офис – это плохая идея.
Пример: у знакомого менеджер работает на удаленке, продает маркетинговые услуги. И как вы думаете, откуда он работает? Он живет на БалиJ И да, он отличный продажник и получает хорошую зарплату. И найден он был через автоворонку, о которой мы поговорим далее. Но и это не основная мысль.
Основная мысль: если вы ищете менеджера в офис, то вы ограничиваете себя одним районом (или одним городам). А значит – вы ограничиваете себя в поисках хорошего менеджера. Делайте большую воронку. Ищите по всей РФ и будет вам счастье.
Ошибка №10. Халатно относиться к заполнению объявления о найме.
Заполняйте объявление максимально информативно, чтобы кандидат сразу понял кто вы, чем занимаетесь, что от него хотят (какие функции он должен выполнять) и сколько он будет зарабатывать. Напишите четко, сколько в день ему дадут заявок или надо сделать холодных звонков, какая конверсия из заявок в продажу и т.д. Раскройте цифры, чтобы он мог посчитать и прикинуть, подойдет это ему или нет.
Важно! Никакая автоворонка по найму вам не поможет, если вы недобросовестная компания с огромной текучкой кадров, которая не платит (платит очень мало) или задерживает выплаты и т.д.
Если вам на этом этапе все откликается, то переходите обратно в бота https://t.me/hrvoronka_bot и пишите кодовое слово “далее” (без кавычек).
Я вышлю вам видео-презентацию, где я более подробно рассказываю про HR автоворонку.