Получили более 600 потенциальных покупателей на новые полуприцепы стоимостью от 1,5 млн рублей
Этот кейс про то, какие результаты сделала моя команда по внедрению связки Сайт Квиз + Реклама Яндекс.Директ в автомобильной нише, с большими чеками, через инструмент — гиперсегментация лендингов и рекламы. Клиент, о котором пойдёт речь в статье, в работе у меня уже более 6 лет!
На связи Александр Швейкин 👋
- Маркетолог-стратег, предприниматель,
занимаюсь комплексным маркетингом с 2017 года. - Основатель и руководитель Digital-агентства SHVEIKIN AGENCY
- Открутил более 5 млн рублей рекламного бюджета за 23 год
- Эксперт по комплексной упаковке, продвижению и трафику для бизнесов и экспертов.
- Вырос из обычного разработчика сайтов в топового маркетолога и принёс своим клиентам более 138 🍋 рублей.
- Вложил более 1,5+🍋 рублей в свое обучение.
- Выстроил бизнес в котором клиенты работают со мной годами и рекомендуют меня как специалиста своим друзьям.
- А еще 5 лет уже танцую Хастл 💃🕺
Еще в 2016 году к нам обратился директор компании по продаже прицепов, полуприцепов и тягачей (новых и б/у). Ранее его компания продавала только по Москве, и он поставил задачу найти клиентов в интернете на продажу его техники по всей РФ.
Было:
- Многостраничный SEO-сайт с крайне низкой конверсией в лиды. На этом сайте былo представлено более 100 видов техники различных брендов.
Что сделали:
Подробный аудит его сайта и дали множество рекомендаций по увеличению конверсии его отдельных посадочных страниц. И после того, как программист внедрил больше половины правок, приступили к настройке рекламы.
При этом настояли на максимально детальном дроблении рекламных кампаний и групп объявлений, вплоть до каждой единицы техники.
Очень важно, чтоб наши объявления были релевантны не только по ключевой фразе, но и странице, куда мы приводим клиента с рекламы.
В течение пары недель мне удалось сделать сотни уникальных релевантных объявлений под каждую единицу техники.
Но проблема была в том, что на сайте клиента не было нормальных продающих страниц. Структура и контент на страницах каталога не вызывала доверие к компании, все было сложно и не понятно для посетителей.
По этой причине принцип гиперсегментации не работал на 100% эффективно. Были большие проценты отказов и уходов с сайта.
Сайт был разработан на чистом коде и жил своей жизнью, в нем некорректно были настроены цели в Яндекс Метрике. Об эффективности своей работы было известно только со слов руководителя, который открывал мои сообщения раз в месяц.
Раз в месяц, он писал мне, что заявки из «Яндекс Директ» идут и все хорошо. Ни каких подробностей он не говорил. Просто оплачивал мне каждый месяц работу по ведению рекламы и присылал выгрузку с новыми закупками и проданной техникой.
Таким образом, практически «вслепую» велись и дорабатывались рекламные кампании.
Добиться адекватной настройки цели на звонок и заявку, и уж тем более на установку сквозной аналитики и коллтрекинга не получалось.
Все жило само по себе, без точечной статистики.
В итоге мы проработали с ним несколько лет в таком же режиме.
Сделали ещё хуже, чем было…
Спустя несколько лет, компания начала переделку сайта и на несколько месяцев наше сотрудничество приостановилось.
Через полгода они написали мне снова.
Оценив их новый сайт, мне стало понятно, что человек, отвечающий за разработку, крайне далёк от продаж и интернет-маркетинга.
Уже с первых нескольких минут мне было сложно «контактировать» с сайтом, и найти элементарную форму для заявки.
Синяя кнопка узнать больше ведет просто на статью с картинками. Есть два телефона вверху, уже не плохо, еще трубочка сбоку, ну… терпимо… И два мессенджера. Телеграмма нет.
Я долго пыталась найти хоть какую-то форму заявки …
Бинго! Долгими поисками она была обнаружена)
На странице финансовые услуги!
Почему именно здесь? Не понятно…
Про качество, удобство и юзабилити этой формы я писать ничего не буду…
И таких серьезных косяков на новом сайте было очень много.
Про качество, удобство и юзабилити этой формы я писать ничего не буду…
И таких серьезных косяков на новом сайте было очень много.
Про качество, удобство и юзабилити этой формы я писать ничего не буду…
И таких серьезных косяков на новом сайте было очень много.
Обновление маркетинга
Предложение охотно приняли и я мы начали работу.
На этот раз удалось взяться за вопрос серьезнее и получить менеджера по продажам в своё распоряжение. Именно из него вытягивали всю ценную информацию о компании и о целевой аудитории.
Спустя несколько недель, где мы проводили множество zoom-созвонов, выяснили следующее:
Далее начался анализ конкурентов.
Получили список основных от заказчика, более мелких игроков нашли сами. Оказалось, в данной нише конкурентов не так много, и все они друг друга знают.
Всего изучили около 50 конкурентов по всей РФ.
Даже позвонили лучшим конкурентам и представлялись покупателем. Благодаря такому анализу, получили много интересных выводов по отделу продаж и маркетинговой стратегии у конкурентов.
На выходе сформировали таблицу с анализом конкурентов, где выписывали интересные моменты, и идеи чем мы можем отличиться, то чего нет у конкурентов на сайте.
Эту информацию последующем и использовали на сайтах и в рекламе.
Так же прошли по объявлением конкурентов по крупным городам: Москва, Питер, Волгоград, Екатеринбург и еще парочку.
Выяснили, кто всегда на лидирующих позициях, и думали как наше предложение сделать еще интереснее.
Далее приступили к разработке лендинга и квиза.
В процессе брифинга определили по 5 вопросов для каждой категории прицепов.
После сборки лендинга, первый экран выглядел так:
ВАЖНО!
Если у вас дорогой товар или услуга, кнопка заявки должна быть не стрессовая для клиента. Она не должна с первого касания обязывать клиента к покупке.
Ведь многие просто уйдут.
Никто не готов покупать сходу!
Мы например предлагаем помощь в подборе по нужным параметрам. В квизе мы подобрали определенные вопросы, из которых складывается цена, после чего, ответив на эти вопросы, предлагаем дождаться звонка консультанта, который уже предложит готовую индивидуальную подборку по заданным параметрам.
В текстах форм сайта (точках захвата) предлагайте посетителям не банальные вещи вроде консультации или рандомной скидки, а распишите для них более интересные, понятные и вкусные предложения, которые будут закрывать боль целевой аудитории.
Также посетители до момента отправки заявки должны понимать, что будет происходить, когда они оставят заявки.
Так как у заказчика много разных видов полуприцепов, было принято решение, сделать отдельно квиз для каждого полуприцепа.
Если это цементовоз, то в квизе мы предлагаем цементовозы, если кормовоз — то квиз только для кормовозов. И так далее по списку.
На первый экран лендинга добавили следующие элементы:
- логотип;
- дескрипт — одно предложение, расшифровывающее деятельность компании;
- телефон (лучше всего городской);
- электронную почту;
- режим работы (или график приёма звонков);
- заголовок;
- подзаголовок;
- форма заявки или кнопка, скролящая на форму заявки или на открытие поп-ап окна с заявкой;
- два-три уникальных преимущества компании с уникальной инфографикой;
- ассоциативная картинка в качестве фона экрана или на переднем плане.
Далее настраиваем релевантные сегментированные рекламные кампании под каждый вид полуприцепа, на отдельный лендинг.
Давайте посмотрим, что показывают конкуренты по определенному запросу: «Купить полуприцеп кормовоз»
Здесь мы видим, что про кормовозы первые три сайта просто забыли упомянуть. Далее попробуем зайти на их сайты, может там найдем, что ищем.
На этом сайте нам как и в рекламе предлагают бортовые, но никак не кормовозы!
Здесь мы наконец увидели один кормовоз.
Чем более узкоспециализирован лендинг, тем больший интерес целевой аудитории будет к самому лендингу и к вашей компании, вероятность того, что вам позвонят или оставят заявку, значительно возрастает.
Перенастроили рекламные кампании Яндекс Директ
Прикрепляю скриншоты из нескольких рекламных кабинетов.
Так как проект ведем уже не первый год, нам приходилось «переезжать» и перезапускать рекламу несколько раз.
Это вынужденная мера, когда необоснованно падают показатели конверсий и рекламы.
Подключили Яндекс Метрику и call трекинг. На внедрение этих инструментов ушел один день.
Запуск и тестирование
В итоге разработали 9 релевантных сегментированных лендингов.
Основной упор мы делали на РСЯ, поиск тоже был, но бюджета закладывали меньше.
На тест закинули 10 тысяч и начали ждать лиды.
Спустя пару дней начали получать заявки стоимостью 500+- рублей.
Все шло отлично, шли заявки и продажи. Но как сейчас все знают, Яндекс не дает заскучать, постоянно все обновляет, и чтоб был не прекращаемый поток заявок, нельзя сидеть сложа руки.
И в один прекрасный день цена лида резко выросла до 1000 рублей. Мы почистили площадки, перегруппировали ключевые слова — не помогло. Лид 1000+-
Разделили РК по регионам, выставили временной таргетинг более узко. Отминусовали женский пол — цена за лид 1000+
Тут уже время сменить аккаунт. Зарегистрировали новый аккаунт, взяли новый домен и зашли на рынок с чистого листа. Загрузили мастера кампаний под каждый сегмент техники. Разделили по времени по часовым поясам, выставили так же временной таргетинг, чтоб ограничить время показов по ночам. И… о, Чудо! Цена за лид снова стала 500 рублей +-.
Так приходилось делать пару раз, зато мы уже долгое время получаем стабильный поток заявок по изначально желаемой цене за лид. Прилагаю статистику за последний месяц.
За август 2022 года получили 98 заявок по 570 рублей. Дополнительно, коллтрекинг показывает еще минимум 50 уникальных звонков, которые не были учтены в скриншоте выше.
Из скриншота выше видно, что за 2022 год пришло более 630 потенциальных покупателей из настроенной нами рекламы «Яндекс Директ» и лендингов.
Вот обратная связь от директора компании:
Если зайдете в Яндекс, то наши объявления висят вверху и хорошо гуляют по разным сайтам рекламной сети Яндекса:
➕Еще больше актуальных и рабочих инструментов освещаю в моем КАНАЛЕ Telegram🔥