ВОРОНКА ПРОДАЖ

Здравствуйте, меня зовут Александр. мы с вами общались в вотсап по поводу привлечения заявок через трафик систему инстаграм, помните меня?

Чудесно, смотрите, чтобы наша коммуникация была максимально продуктивна и не отняла у нас с вами много времени -давайте проведём ее следующим образом:

1. Я узнаю на какую выручку вы ориентируетесь и расскажу какие результаты мы уже достигали по вашей нише.
2. Что мы можем предложить конкретно вам.
3. Если (ваш проект будет вполне реализуемым) всё реализуемо - сориентирую по затратам. Если по цифрам вам будет комфортно - я возьму у вас необходимые данные для создания детального коммерческого предложения с поэтапным и понятным медиапланом по получению необходимых вам результатов.
4. Можем начинать?

Если не запускал рекламу еще:

- Вы серьезно? 12 лет вы не пробовали интернет-рекламу? Слушайте, я буквально на днях зафиксировал с клиентом выручку в 1,5 млн. рублей с бюджета 70к. Вы хотели бы тоже получать такие суммы с этой же трафик-системы?

Давайте сразу же буду рассказывать про это. Вы обратились к профессионалу, и мы под ключ все реализовываем, вам даже не нужно про это думать.

Объясняю, как это происходит. Вам человек оставляет заявку (по технологии рассказываю) и ваша задача - это просто обработать заявку и получить деньги.

+ Если не запускал рекламу еще - он не думает (чувствует), что есть конкуренция, это как сарафанное радио у него.

Понимаю, что удобно получать клиентов в сарафанном радио, которые не выбирают и приходят к вам работать, но вы должны четко понимать, что пока происходит эта история у вас, что идут только по сарафанному радио клиенты, то конкуренты просто забирают большую часть рынка, потому что используют рекламу. И их захват рынка с захватом ваших потенциальных клиентов - это вопрос времени.

Знаете, как это происходит? Рядом с прачечной появляется супер-прачечная и прошлой прачечной уже нет. Потому что все клиенты переходят в другую прачечную, потому что одна прачечная выпускает рекламу, делает карту лояльности и тд. и условно из-за этого все теряется.

Если открыть ваших конкурентов в 2ГИС, которые используют интернет-рекламу, то суммарный оборот составляет 1,5 млн. рублей. Как думаете если бы это не окупалось, крутили бы дальше они эту рекламу уже 4-5 месяц?

"Начинаешь греть к теме почему сейчас это нужно включать"

-Смотрите, я вам обещать пустые золотые горы "превращаю рубль в 40" не буду, расскажу на основании моего проекта из Санкт-Петербурга _____, со схожей у вас нишей _____

-Там мы получили 137 заявок с затратой на рекламный бюджет 50.000 рублей в месяц. Заработав клиенту более 700.000 рублей. То есть мы окупили затраты примерно в 14 раз.

- Там мы получили 421 регистрацию на вебинар, с затратой на рекламный бюджет 40.000 рублей. Заработав клиенту более 800.000 рублей. Если конкретнее по цифрам, то доходимость до вебинара составила 33% (139 чел.) и купило продукт 26% (36 человек). Там 70% купили массовый и 30% вип, так и сложилась сумма в 800.000 рублей. Затраты окупили более чем в 10 раз. Это в холодную если собирать.

- Если более теплую аудиторию собирать, то можно собирать их в блоге через микроворонку - чтобы подписывались и взамен давать им какой-то полезный от вас лид-магнит. И потом вы эту аудиторию уже к себе на веб ведете. Тут уже должна быть выстроена автоворонка хорошо.

Я дал один из лучших показателей на рынке трафик-систем инстаграм в этой нише и точно знаю, что мы можем получить на основании ваших целей. И большинство таргетологов обращается ко мне за консультацией как раз в вопросе продвижения ниши _____.

Здорово, что нашли сразу коннект, я вас сориентирую по затратам + можно по технологии пройтись, если не делал это вначале (чтобы он немного прогрет был).

ЦЕНУ ТУТ СРАЗУ МОЖЕМ НАЗВАТЬ - напрямую спросить, что для достижения такого результата - потребуется 42 к - за услуги и от 30к бюджета, который останется у вас на карте и будет постепенно списываться в течении месяца. Вам комфортны такие расчеты?

И только после этого перехожу к затратам: Сумарные затраты будут такие-то: на услуги 42к + бюджет 30к

По поводу вопросов - мой ответ должен прогревать вопрос к тебе, т.е.:

• Понимаете ценность?
• Понимаете как мы будем приходить к этой выручке?
• Понимаете, что значит 700.000 выручки с бюджета в 40к? Видели вообще хоть где-то такое?

А не вопросы из серии: как вам мое предложение? - вот так не надо.

Если говорить о нас, то мы, как агентство уже работаем более 2х лет на рынке, реализовали более 70 проектов, и суммарно отлили более 30 млн. рублей бюджета, вот кейсы. И мы точно знаем сколько должны стоить заявки и к нам обращаются за консультацией таргетологи даже из Москвы.

Например, мало доверия:

1. Слушайте Егор, я прекрасно понимаю, что там какой то чел с вотсапа пишет и не понятно что это за человек, чем занимается, я вот прислал вам кейсы с кем я работаю, в инстаграме у меня есть вся информация (УПАКОВАТЬ ИНСТАГРАМ КЕЙСАМИ). Я хочу найти подрядчика в вашем городе и вместе с ним зарабатывать деньги. С каждым клиентом мы работаем в долгосрок 4-5 месяцев, начали масштабировать команду и сейчас еще можем взять 2-3 проекта, включая ваш. И я максимально заинтересован чтобы вывести вас в топ рынок, потому что для меня это возможность получать 42к в месяц рублей + вы будете постоянно масштабироваться в выручке и оба останемся в позиции ВИН-ВИН, понимаете в чем ценность?
2. Ок, сейчас вопросов не осталось? Понимаете к чему идем? общие цели, ценности и тд.
3. Если он говорит про "подумать" - на КП переводишь.

Если он сразу готов - то можно и сразу пробовать закрыть. Если сомневается - то на КП переводить.

Алексей, чувствуется какая-то напряженность с вашей стороны, вам комфортно? Можете не стесняться и сразу говорить, чтобы мы это разобрали.

По стоимости комфортны такие затраты? Можете мне сразу сообщить, мы что-нибудь придумаем.

Если действительно ДОРОГО, не готов (когда закрыли основное возр.) - Алексей, в целом не готовы платить 40к за результат ежемесячной выручки такой то? Или на данном этапе у вас нет средств для старта работы со мной?

Если нет денег, то ок, максимум, что я могу предложить - это тест за 20к на 2 недели. Такие суммы тоже для вас не подъемны? ЕСЛИ НЕТ - ПНХ.

Или не готов именно сейчас вкладывать - то фиксируем время, когда и предоплату берем.

Если клиенту нужно в следующем месяце/через 2 месяца:

1. МОЖНО закрыть СРАЗУ НА ПОЛНУЮ ОПЛАТУ, чтобы подготовиться и СРАЗУ ПОСЛЕ НГ (например) запуститься.
2. Закрыть на предоплату, но без подготовки.

СРАЗУ НА ПОЛНУЮ ОПЛАТУ пробовать:

Создание рекламной кампании не происходит за 2-3 дня в целом. То есть идет этап подготовки, анализа аудитории, создании рекламных макетов. Можно уже и после НГ запускаться. Но чтобы все это подготовить к самому старту для привлечения выручки в ХХ тыс. руб. Лучше уже сейчас этим спокойно заняться, чтобы потом уже об этом не думать и просто нажать кнопку ВКЛЮЧИТЬ. ВСЕ.

НА ПРЕДОПЛАТУ:

Алексей, давайте еще раз пробегусь по коммерческому предложению, речь идет о привлечении выручки в 700.000 рублей. Под новый год может чуть чуть просесть показатели, но от этого окупаемость будет практически вообще не отличаться. Или же этот вопрос связан с тем, что вы просто хотите отложить это на после новый год в связи с какими-то затратами.

Мне в любом случае нужно зафиксировать твердость ваших намерений в первую очередь, поскольку эта трафик система, которую мы с вами обсуждали, где я также веду переговоры еще с 3 людьми. Это компании такие то такие то. И я не могу каждому внедрить эту трафик систему. То есть я каждому не буду это делать. Только первым двум, кто закрепят твердость намерений, скинув предоплату в размере 5000 руб. Чтобы я понимал, насколько вы нацелены на работу, да, условно. И что эта не ситуация с откладыванием в дальний ящик и прочее.

Если в целом по цифрам комфортно и понимаете в ком. предложении, что это то что вам необходимо и поможет для получения результата, что это уже показало себя на 7 проектах с привлечением такой то выручки, то предоплата в размере 5000 руб. можете скинуть на карту и потом просто останется докинуть оставшуюся сумму.

Если уже для себя определили, что не собираетесь работать, то можете сразу сообщить - я зафиксирую отказ и не потрачу не мое не ваше время.

Илья, я просто уточнить хочу, вопрос только в деньгах стоит? Т.е. если бы я вам сказал, что солью весь бюджет за 10к, вы бы согласились бы, условно?

Смотрите, речь идет о трафик системе, которая протестирована уже более чем на 10 бизнесах. Вы в моменте всегда можете сэкономить, взять по дешевле подрядчика и найти все по дешевле. Потому что всегда такое найдется. Но вы должны четко понимать, что это будет десятки тысяч слитого бюджета и сэкономленные деньги даже не сравняться со всеми слитыми деньгами, согласны со мной?

Смотрите, что от вас требуется, у нас есть система 1,2,3 - вкладываете в начале - получаете на выходе столько то, при условии, что вы обрабатываете заявки с такой то закрываемостью. ВСЕ.

Если вы уже для себя определили что больше определенной суммы тратить не готовы, пожалуйста сообщите что это за сумма, чтобы я примерно прикинул можем мы с вами работать или нет.

Смотрите, у меня сейчас нет цели продать именно вам или работать именно с вами. У меня сейчас есть задача, я как руководитель проекта вижу что я хочу взять 2 проекта по городу такому то и на этом зафиксироваться и выйти с ними на топ выручку.

Я вам рассказал про технологию, как мы это делаем. Про выручку про реализацию, к чему мы идем вместе с вами или для себя уже определили, что для вас это непонятная система и вы не готовы вкладывать больше определенной суммы, сообщите, что это за сумма? Чтобы я понимал во сколько откликается, во сколько возможно при реализации ваших затрат. Если речь идет о затратах 15-20-30 тыс. рублей сумарно, то речь о реализации проекта не идет и на этом мы с вами прощаемся.

Потому что сами понимаете, если я говорю про технологию привлечения выручки, которая увеличивает с бюджета 30.000 от 700 до 1000% - у меня не будет стимула и тяги работать именно с вами. Это рынок, здесь чистый расчет и привлечение выручки и выход в топы.

Алексей, вы хотите над чем то конкретно подумать или в целом для себя уже определили, что хотите отложить этот вопрос в дальний ящик, то давайте я просто зафиксирую отказ и не буду тратить не свое не ваше время. Это рынок, здесь ни кто не обидится..

Далее уже если все прошло успешно - назначаете повторный созвон и говорите фразу:

• Отлично, что мы с вами нашли общий язык, скажите, пожалуйста, завтра в 15:00 вам комфортно будет созвониться?

Я скину коммерческое предложение в 14:30 и мы с вами уже обсудим его в 15:00. Время прочтения КП - 7-10 минут, хоть я его и делаю в течении 2,5-3 часов. Но это очень важно для нашей дальнейшей коммуникации.

/Но для того что бы мы были в одном коннекте с вами и не было эффекта сломанного телефона, что мы постоянно повторяемся и возвращаемся к тем вопросам, на которые уже есть ответ в коммерческом предложении, я вас очень прошу изучить его. Да может быть заняты- лень открывать, я это тоже прекрасно понимаю, но речь идет о выручке в 3 млн. рублей. Очень надеюсь на ваше внимание в столь короткий срок.

+

Смотрите - завтра после того, как я вам пришлю коммерческое, вам не нужно принимать решение - ДА или НЕТ. У вас в любом случае возникнут какие-то вопросы. И уже зададите их в звонке. Я не жду от вас, что вы прям сразу примите решение, только когда уже все разберем и определимся со всем.

ДА - вы прочитаете коммерческое.

ДА - там будет стоимость услуг.

Критическое решение - ДА или НЕТ принимать вам прямо сейчас не нужно, потому что у вас в любом случае возникнут вопросы.

Мы типо програмируем чела: принимать решение не нужно, нужно задать вопрос, который в любом случае возникнет. И потом мы его закрываем.

+

Узнаю, кто будет изучать коммерческое предложение - лично вы или кто-то из вашей команды (+ тогда узнаем из кого состоит команда). Я лишь поинтересуюсь, чтобы я в нем использовал обращение к определенному лицу.

Евгений, видимо вы меня не правильно поняли, есть услуга таргетированной рекламы как за 10-15к, так и за 40к. Но вы должны четко понимать в чем отличие этих 2-х услуг.

Говорить о том, как люди берут проекты по 10к и зашиваются взяв по 15 проектов, чтобы хоть как то себя обеспечить, я говорить наверное не буду. Про сорванные дедлайны, про просрочки всех работ и тд, я думаю вы это и так понимаете, этим чревата как раз таки дешевая услуга. То есть тут о работе на результат речи вообще не идет.

Расскажу, как конкретно я работаю, у меня уже более 1,5 лет опыта работы только в вашей нише. За это время я провел анализы и выявил уже 7 рабочих рекламных связок, которые стоили мне 300-400 тыс. руб. слитого рекламного бюджета. То есть я потратил только 300-400к, чтобы найти эти рекламные связки.

За 2 года на рынке мы реализовали более 70 проектов, и суммарно отлили около 30 млн. рублей бюджета, вот кейсы. И мы точно знаем сколько должны стоить заявки и к нам обращаются за консультацией таргетологи даже из Москвы.

У нас нет такого понятия как сорванные дедлайны, потому что у меня полноценное трафик агентство, которое работает сугубо на результат, каждый из моей команды имеет условие KPI при вашем сотрудничестве и каждый заинтересован, чтобы вы остались на второй месяц, включая меня. Потому что в первый месяц я практически не зарабатываю и затрачиваю столько та на крео и столько на то....

Если хочется просто протестировать я могу скинуть вам чат таргетологов за дешевле. Если хочется реально прийти к хорошему классному результату в размере 3-4 млн. выручки, то я готов дальше с вами пообщаться на коротком созвоне в 5-7 минут, где я пойму, что могу ли быть вам полезен и сможем ли мы получить окупаемость хотя бы в 2-3 раза. Скажите пожалуйста, удобно будет в 17-00 или я могу зафиксировать отказ и больше не тратить не мое не ваше время?

Алексей, гарантии какого рода вас в целом интересуют? Давайте я вас сориентирую возможно это или нет. Что хотите конкретно с гарантией?

Если гарантия окупаемости или выручки.

Алексей, вы уже работали до этого с маркетинговыми агентствами, понимаете как тут работа строится? Если вам начинают открыто гарантировать такие показатели, то это значит, что вы нарвались либо на мошенников, либо на новичка, который вообще не понимает о чем идет речь.

Я же говорю вам о тех показателях на основе моего опыта, которые были у нас уже в проектах ТАКИХ ТО ТАКИХ ТО. Надеюсь вы понимаете, что каждый бизнес уникален. Есть сезон/не сезон. Сами продукты в бизнесе разные. Разные системы продаж. Все это уникально в каждом бизнесе. Поэтому я просто никак не смогу назвать вам точный результат в деньгах и количестве продаж, так как не влияю на это прямо, но на основании моего опыта в нише и бизнесе как у вас примерные показатели продаж такие, средний процент закрываемости будет такой и выручка такая.

И при условии, что вы мне говорите все честно, а я к вам только с позиции доверия отношусь и если у вас такие процессы налажены, то в принципе вопрос продаж это не вопрос времени, а вопрос - ДА или НЕТ и эти продажи у вас точно будут.

Алексей, сейчас никого не удивить просто заезженными кейсами и сам факт наличия кейсов не говорит ровным счетом ничего. Трата времени на упаковку всех кейсов для меня недопустима, потому что я работаю в первую очередь над качеством моей услуги.

Упаковать можно что угодно красивым образом, но будет ли от этого услуга лучше? Отвечать думаю не стоит.

Под каждого клиента я готовлю индивидуальное коммерческое предложение, в котором указываю все необходимое под вашу нишу и ситуацию кейсы. С четкими примерами, цифрами, окупаемостью и т.д.

Согласитесь, намного приятнее и понятнее получать личное предложение с понятным механизмом получения выручки и подробно аргументированной поэтапной работой.

Чем вообще обычный просмотр кейсов может конкурировать с моим индивидуальным подходом? Риторический вопрос.

Я уже не говорю о том, что в 98% случаев кейсы - просто визуально просматривают и потом откладывают саму работу в дальний ящик. Скажите пожалуйста было бы интересно получить такое коммерческое предложение вместо 50 кейсов, которые особо никого не интересуют?

а) Не понимаю профит с вашего продукта на дистанции.

1. Как клиенту дать понять профит (выгоду) в долгосрок вашего казалось бы обычного таргета и закрыть это возражение?

Мы используем метод - расширение фрейма (более подробно о фреймах, что это, как работаю, как использовать я рассказываю в своём инстаграме - @fussilade)

Как работает расширение фрейма: Твой клиент смотрит на ситуации в рамках ОТДАТЬ ТЕБЕ ДЕНЬГИ СЕЙЧАС и КОГДА-ТО ПОТОМ ПОЛУЧИТЬ РЕЗУЛЬТАТ

Мы должны подменить объект его внимания и незаметно просунуть ему идейку, в которой уже установлен расширенный фрейм. Пример:

Стас, вот сейчас шаг назад сделаем, один момент мимо ушей пролетел.. Вы сказали, что ваш бизнес это твёрдое намерение на 2-3 года вперёд точно? (подменяем фокус с ситуации на долгосрок, и подводим к фокусу на результате)

Клиент (дальше - К): Хмм.. да, всё верно, только я говорил про 5 лет.

Аа.. да точно, смотрите. Я так думаю, мы сейчас немного узко смотрим, в том плане, что моя трафик-система рассчитана как раз на те проекты, которые вдолгую, скажу честно, мне не нравится заниматься продажами, я больше тех. специалист и люблю именно техническую часть в достижении нужного результата в проектах. Вот скажу по опыту, один из моих проектов Х (тут называем проект, с которым работаем долго, если такого проекта нет - смотри сторис, расскажу, что делать), после внедрения такой же трафик-системы, какую хочу внедрить и вам, за полгода мы вышли на окупаемость 1 к 6, т.е. каждый рубль приносит нам шесть чистых.

Такого результата никогда не достичь в первый месяц работы, разве что повезёт, бывает и такое. (зашиваем смыслы о том, что мы профи, работаем только в долгую, рассказываем о рынке, тем самым становимся для клиента всем рынком) Часто вижу, как мои "коллеги" заливают клиентам о такой высокой окупаемости с теста, врут, лишь бы закрылся. В свою очередь, хочу сразу обозначить факты, чтобы вы не ждали какого-то ВАУ результата в первые два месяца сотрудничества. (снова зашиваем, что мы ТОЛЬКО вдолгую + делаем отстройку от конкурентов, в данном контексте она сработает, даже если мы сделаем её такой примитивной, как сделал я)

Так, Стас, вам интересно вообще дальше послушать, что в итоге с этим клиентом сейчас и какие там результаты в деньгах или я могу не рассказывать дальше? (кидаем мячик, чтобы сделать вид, что нам действительно важно его мнение, хотя на самом деле мы тут стоим уже в пиздец какой альфа-позиции + включаем в его голове нейромедиаторы Адреналин и Норадренали, из-за чувства, что мы можем перестать это делать) К: Ответ.

Да, смотрите, мы начали тестовое внедрение моей трафик-системы, скажу честно, первый месяц было очень трудно выйти даже на окупаемость 1 к 2. Мы перепробывали 315 вариантов рекламных макетов, и 18 связок под них. И в итоге... (небольшая пауза на пару секунд, чтобы он внимание выдал). Мы сделали клиенту 45 млн чистой прибыли за год. Сейчас у меня полностью готовая связка и рекламные макеты под неё, мне остаётся лишь внедрить её вам и заработать столько же или даже больше и для вас. Вот теперь шаг назад. Скажу честно, я бы вообще не тратил наше с вами время на этот разговор, если бы не видел прямую перспективу увеличения выручки до 45+ миллионов за год. Скажите пожалуйста, Стас, 45 млн прибыли за год, 90 за два года и 135 за три года - это действительно те цифры, при которых можно сказать ДОРОГО про мою трафик-систему за 50 тысяч рублей в месяц? (фиксация расширенного фрейма + открытое окно возможности (выплескивается дофамин) + фиксация будущего = нокдаун)