ТОП-6 элементов окупаемости рекламы в кризис
Ни для кого не секрет, что в 2026 году реклама дорожает, как товары в магазинах, цены на квартиры, на авто и... примерно всё на свете!
Даже прайс на сферу эскорта за последние 2 года вырос на 100-400% Но это уже совсем другая история.
Параллельно падают конверсии в заявку, в продажу. С первого месяца окупаемость далеко не всегда бывает видна.
Как следствие, бизнес страдает. За весь 2025 год закрывшихся ИП и ООО было больше, чем новых. 240 тысяч юридических лиц полностью прекратили свою работу.
В связи с чем вложения в маркетинг становятся не только инструментом развития бизнеса, но и одним из немногочисленных факторов его выживания. В 2026 году сражения за каждого клиента становятся почти такими же ожесточёнными, как битва бастардов в Игре Престолов.
“Да, мы знаем, как всё плохо и сложно. Но что делать?"
Тянуть не буду, напишу прямо - работать комплексно. Но почему? Неужели нет волшебной кнопки в рекламном кабинете?
Кнопки-то есть, но сами по себе они не работают. И да, раньше тоже так было.
2019 год - предприниматель вложил 15 000 рублей в рекламу, заплатил 10 000 рублей таргетологу/директологу и уже в первый месяц после запуска получил окупаемость х3 с перспективой роста.
Никого не волновало, как это работает. Один бизнес окупился х2, второй х5 и всем хорошо. Во внутрянку лезли единицы.
2026 год - предприниматель вложил 100 000 рублей в рекламу, заплатил 40 000 рублей за её настройку и уже в первый месяц ушёл в минус.
Сразу начинается мясорубка: обвинение специалиста по трафику в мошенничестве, увольнение работников, закрытие бизнеса, всё по нарастающей.
Так и зародился вечный спор: маркетолог плохой, сайт не конвертит или бизнес не отрабатывает?
Как комплексный подход решает проблему окупаемости рекламы?
Путь от перехода по рекламе и до конечной продажи куда длиннее, чем кажется. Иногда это и правда короткая дорожка, а иногда непроходимый густой лес с множеством путей и ответвлений.
И пользователь может остановиться на каждом из этапов. Чтобы разобраться в причине отсутствия продаж, нужно пройтись по всей цепочке и найти “поломку”.
Приведу заезженный пример с автомобилем.
Сломан двигатель, тормоза или коробка передач? Машина не поедет, даже если всё остальное работает.
Таким образом, контролируя всю цепочку маркетинга, от рекламы до продажи, можно продвигаться в плюс и расти из малого бизнеса в средний, из среднего в крупный и так… Пока не национализируют:D (Шучу).
Из чего состоит комплексный подход в маркетинге
В основном, вся система состоит из 6 элементов, которыми я сам пользуюсь и помогаю с их помощью окупать рекламу своим клиентам.
Они простые. Многие маркетологи их и так знают, но всё равно игнорируют их взаимосвязь друг с другом.
1. Продажи и повторные продажи.
Во многих нишах, особенно в сфере услуг, окупаемость рекламы вообще не наступает с первого месяца. Но, при учёте LTV (сумма прибыли, которую бизнес получает от одного клиента за весь период его взаимодействия с ним), на 2-й месяц уже есть выход в плюс, а на 4-й уже приходится расширять штат.
И здесь критически важно правильно продавать. Давить на боли, потребности, закрывать возражения, предлагать доп услуги.
Об этом я обязательно напишу отдельную статью, так что подпишись, чтобы не пропустить - https://vk.com/target_direct_business
Как проверить эффективность отдела продаж?
Слушайте звонки или сыграйте с ними в тайного покупателя. Сами оставьте заявку и отследите, через сколько вам перезвонят. Оцените, выявит ли менеджер ваши потребности, сможет ли заинтересовать, побудит ли к дальнейшему взаимодействию.
- Перезвонили/ответили на сообщение позже, чем через 10 минут. За это время большинство уже забывает, что оставляли заявку.
- Общаются пассивно, не задают уточняющих вопросов. Ленивый торгаш не продаст даже воду в пустыне.
- Не презентует продукт, не указывает на преимущества под ваши потребности. Клиент один, а компаний много. Вызывать интерес нужно при каждом касании с потенциальным клиентом.
- Не согласует дальнейших действий. Не устанавливает сроков. Это вообще база. клиент просто поговорит с вами и забудет, если не согласовать с ним следующий шаг.
И таких моментов много. Вы и сами поймёте, что вам не продали.
В ходе работы я всегда читаю переписки отдела продаж моего клиента с лидами. Слушаю звонки. Смотрю сквозную аналитику. И всегда помогаю дорабатывать скрипт продаж, выступаю с предложениями по развитию продукта клиента.
Продажи в порядке? Спасибо зарядке!
Но что насчёт воздействия на потенциальных клиентов?
2. Чат боты и работа с базой.
Запустили рекламу и получили первые заявки? Успех, не спорю. Но денег это не принесёт. Из 100 лидов купит здесь и сейчас дай бог 5-7 человек. Остальные могут купить и через месяц и даже через год.
“Почему? Некачественные заявки или продукт плохой?”
Возможно. Но даже качественные лиды не покупают массово продукт здесь и сейчас (За исключением ниш, где покупку совершают срочно по потребности: заказ эвакуатора, скорая помощь или концерт Шамана в Лужниках). Причин тому масса:
- Кто-то увидел рекламу, пока едет маршрутке, и не может сразу принять решение.
- Кому-то нужно сравнить с конкурентами.
- Кто-то просто не созрел ещё на покупку. В перспективе потребность есть, но прямо сейчас нет.
- А кто-то ещё не успел поверить, что именно вы можете решить его проблему.
Выход из ситуации всегда один - работа с базой.
Большинство предпринимателей привыкли просто заставлять отдел продаж делать систематический обзвон по карточкам в CRM системе. Они не учитывают, что звонок или сообщение в чат - всего-лишь 2 основных из множества методов воздействия на базу. Но есть и другие методы:
- Ведение блога в соцсетях и мессенджерах;
- Ретаргетинг по статусу в CRM-системе;
- E-mail рассылки;
- Ручные рассылки в мессенджеры;
- Голубиная почта и визиты домой (На случай отключения интернета:D);
- Чат-боты автоворонки.
О последнем чуть подробнее. Чат-боты автоворонки - мощный инструмент сохранения и прогрева базы. Человек подписался, посмотрел и ушёл подумать. Но система продолжает нативно требовать купить или записаться, делая автоматическую рассылку. Что это может быть:
- Кейсы, отзывы, прочие регалии о вашем качестве;
- Экспертный контент, который помогает решить боль ЦА;
- ВАУ контент или что-то, что подобьёт подписчика на эмоции;
- Акции, скидки, спецпредложения;
- Сиськи в ЛС для привлечения внимания (Если уже совсем отчаялись:D).
В отличии от соцсетей, здесь можно разбивать ботов отдельно по сегментам ЦА и кормить только максимально целевым контентом. Также, это обращение “в личку” к клиенту. Ну и главное - автоматизация. В системе можно настроить события, исходя из которых подписчик будет получать ту или иную единицу контента.
За месяц, вместо 5-7 продаж, уже будет 15-20. А за полгода 40-70 из тех же самых 100 заявок. Рост окупаемости безграничен.
Боты, рассылки, дожимы работают?
3. Работа с сайтом, посадочной страницей и соцсетями.
Реклама всегда куда-то ведёт. Рассмотрим основные ресурсы и как на них воздействовать:
Самое популярное. Здесь всё просто. Создаём 2-3 формы, ведём на каждую рекламу, смотрим, какая отрабатывает лучше, ту и оставляем. Постоянно меняем контент, вопросы в форме, их обязательность, наличие автозаполнения.
Обязательно подключаем Яндекс метрику и смотрим вебвизор, отчёты и конверсии. Это поможет определить, где и по какой причине отваливается пользователь, что мешает ему оставить заявку. А также даст пачку гипотез о том, как повысить качество лидов.
Тоже самое, что с предыдущим подпунктом, только глубже. Необходимо проводить ежемесячный полный аудит сайта по следующим параметрам:
- Поведенческие факторы: вебвизор, отчёты, конверсии.
- Технические характеристики: отображение сайта на разных устройствах, работа форм обратной связи, наличие ошибок 404 итд.
- Брендовые факторы: Наличие на сайте актуальной информации, соответствующей действительности.
- Коммерческие факторы: Актуальность и наличие офферов и продающих элементов.
У сообщества ВК есть своя аналитика, по которой я изучаю поведение пользователей. В ТГ каналах смотрю на вовлечённость постов, реакции на них. Также провожу аудит контента и, исходя из собственной насмотренности и опыта работы в других проектах, предлагаю корректировки.
У конструкторов ботов есть своя система аналитики. Также анализируем, сколько подписок/отписок. Какая реакция на контент, какая открываемость писем. Проводим постоянно А/Б тесты.
Это место для рекламы упаковано лучше, чем LADA Vesta (NG) в максимальной комплектации? Ничего не ломается и не стыдно показать?
Супер. Теперь сделаем так, чтобы этот супер современный спорткар мог поглощать бюджет, как BMW и расходовать, как Geely Coolray свой бензобак. Иначе говоря, давать максимально качественных лидов по минимальной стоимости.
4. Реклама
Удивил? Не ожидали? Согласен, это гениально. Никто никогда не делал, и вот сюрприз!
Но в реальности её тоже нужно качественно настроить.
Пример идеальной рекламы, которая точечно бьёт по болям клиента.
- Проводите больше тестирований. Аудитории, рекламные объявления, посадочные страницы. Имеет значение каждая мелочь.
- Ни в коем случае не выключайте рекламу, которая даёт заявки в рамках KPI, на выходные или на недельку “передохнуть”. Перезапуск грозит сбоем всех настроек.
- Стоимость заявки постоянно скачет. Это нормально. Если нужен лид за 500р, то готовьтесь, что в какие-то дни это будет 300р, а в какие-то 800р. Предпринимать активные действия нужно тогда, когда за 72 часа все заявки по стоимости вышли выше KPI.
Если настраиваете с подрядчиком:
- Своевременно пополняйте рекламный бюджет. Как я писал выше, остановки рекламы напрямую ведут к её сбою.
- Заблаговременно предупреждайте подрядчика, когда собираетесь менять что-то из описанного в рекламе: акции, условия работы, преимущества итд…
- Не трогайте ничего самостоятельно в рекламном кабинете. Каждые отключенные группы, кампании или объявления могут сбить все настройки в рекламе. Тоже касается и настроек, ставок по бюджетам и прочее. Лучше задавайте вопросы и обсуждайте с подрядчиком моменты, которые вас не устраивают.
Это базовые моменты. Про настройку рекламы снимают целые курсы. В один подпункт статьи всё не уместить.
Так что просто следуйте советам и переходите к следующему пункту.
5. Ретаргетинг и связка рекламных каналов
Казалось бы, такая база - делать ретаргетинг. Однако, часто слышу от клиентов, что из ВК лид дешевле, чем из Директа. Или наоборот. И когда один из каналов отключаем, во втором лид внезапно растёт в цене.
Потому что ретаргетинг на аудиторию другого рекламного канала не только догоняет тех, кто не оставил сразу заявку, но ещё и прогревает. Делает ваш бренд постоянно на виду у ЦА. Куда бы человек не заглянул в интернете, всюду вы.
В итоге, спустя 1-2 месяца таких догонялок человек всё равно придёт и оставит заявку именно у вас.
Ретаргетинг по аудитории CRM систем и целевых действий на сайте.
Здесь всё просто. Человек кликнул по форме сбора заявок но не отправил данные? Догоняем. Человек оставил заявку и уже неделю не выходит на связь? Догоняем! Человек просто растягивает переговорный процесс? И тут тоже догоняем!
6. Сквозная аналитика.
Я пользуюсь двумя популярными инструментами. Сервисы Roistat и Calltouch. Они связывают между собой все рекламные каналы, соцсети, сайты, посадочные страницы с данными в CRM системе. Таким образом можно отслеживать окупаемость каждого рекламного канала и его отдельных элементов.
В конечном итоге оптимизация рекламы идёт не в дешёвые заявки, а напрямую в окупаемость.
Итог
Я провёл общий обзор системы комплексной лидогенерации, с которой рост выручки бизнеса неминуем. Далее в сообществе я буду разбирать по отдельности каждый элемент и подробно описывать, как им правильно пользоваться, чтобы держаться на плаву даже в кризис.
При качественной работе всех 6 элементов реклама всегда окупается в плюс. Но если кажется, что всё качественно настроено, и при этом вы уходите в минус, необходимо провести полный аудит стратегии.
Для этого записывайтесь ко мне на бесплатную консультацию!
Я проанализирую полностью всю воронку продаж и составлю персональную стратегию по развитию Вашего бизнеса.
Пишите в сообщение слово “Аудит”.
Контакты:
ВК - https://m.vk.com/write-217581936
Телеграм - https://t.me/Pashtaev_Alex