5 наиболее частых ошибок в отделе продаж, которые воруют прибыль

Итак давайте представим, что у вас есть отдел продаж. Продажи есть, вроде все нормально, но объем не растет, и вы никак не можете понять, в чём дело.

Я составил для вас, хит-парад наиболее распространённых 5 ошибок, которые я чаще всего наблюдаю, когда провожу диагностику отделов продаж. Предлагаю сейчас разобрать эти ошибки, чтобы вы могли понять есть у вас это или нет. И, если вы вдруг обнаружили похожее у себя, то сразу поймете, на чем нужно сфокусироваться, чтобы не допустить потери прибыли. Ну, а я постараюсь максимально подробно описать каждую из ошибок. Покажу, какие варианты решений уже были сделаны для того, чтобы эти ошибки локализовать и получить другой результат.

Читайте, а в конце я подготовил для вас классные бонусы для усиления ваших результатов.

Итак поехали.

Прежде, чем начнем, представлюсь

АЛЕКСАНДР ЛЕЩЁВ

• Проделал путь от торгпреда до руководителя филиала западной компании
• В продажах с 2001 года
• Учился у лучших консультантов страны и запада
• Свободно говорю на английском, обожаю кино и музыку
• Реализовал больше 100 проектов разного уровня сложности
• Автор статей и спикер региональных программ для предпринимателей
• Сертифицированный Agile мастер и коуч по классу ICM

Ошибка первая

Первая ошибка, которая наиболее часто встречается, и на мой взгляд, вообще недопустима - отсутствие декомпозиции цели. В лучшем случае, есть план на месяц. Считается, что этого достаточно, чтобы все стремились к достижению цели, но, на мое удивление, когда я спрашиваю у менеджера по продажам, что приведёт его к цели, он внятно ответить не может: "Буду звонить, проводить встречи..."
Нам нужна декомпозиция цели, а именно, сколько конкретно действий необходимо сделать менеджеру для того, чтобы выполнить план продаж. Например, если нужны звонки и встречи для продаж, то сколько в день. Что касается индивидуальных целей, то распространенная ситуация, когда менеджер просто забывает про какого - то клиента, по разным причинам.

Ежедневный фокус на конкретных задачах индивидуально для каждого менеджера полностью решает этот вопрос.

Ошибка вторая

Нет, системы продаж дополнительных товаров и услуг.

Казалось бы всё очень просто. Почему бы не предложить клиенту что-то, что идеально дополнит его целевую покупку? У меня на канале уже была статья на тему того, как быстро составить алгоритм предложение допов. Но даже если у вас сейчас нет алгоритма, и вы просто каждому клиенту будете предлагать допы, то вы плюсом получите до 30% продаж!

По статистике, трое из десяти покупателей всегда говорят "Да" на предложение каких-то сопутствующих товаров и услуг.

Приведу пример: В работе над проектом компании по продаже пиломатериалов, менеджеры хорошо презентовали основные продукты, но на этом сделка заканчивалась. Мы разработали алгоритм предложения сопутствующих товаров, в нашем случае это были: защита древесины и крепёжные элементы. Внедрили обязательное условие, что в зависимости от целевой покупки, каждому покупателю предлагаем сопутствующий товар.

В результате, в течение первых двух недель мы получили рост продаж больше 20%. А через месяц, ниже 30% этот показатель не опускался. Вывод простой: если процесс предложения, сопутствующих товаров услуг не настроен, вы гарантировано теряется до 30% объема продаж.

Хотите так же? Записывайтесь на бесплатную диагностику вашего отдела продаж по ссылке: https://t.me/Leschev1_bot

Ошибка третья

Отсутствие инструментов продаж

Бытует мнение, что скрипты и регламенты не нужны и только усложняют работу менеджера. Я считаю, что это обязательный инструмент, без которого невозможно сформировать управляемую систему продаж.

Если у вас нет скриптов или ими менеджеры не пользуются - вы гарантированно теряете не только прибыль, но и клиентов.
Приведу пример, когда я работал над организацией работы администраторов в сети стоматологических клиник, задача была в том, чтобы стандартизировать их работу с клиентами непосредственно на ресепшен и в работе в телефонных переговорах. Ключевыми показателями были конверсия входящих звонков в визит и наполняемость талонов.

Номинально, скрипты были, но администраторы ими не пользовались, просто отвечали на вопросы клиентов, как справочное бюро и конверсия звонка во встречу равнялась нулю, если только это не был экстренный случай, когда у клиента просто болел зуб и ему нужно было срочно решить свою проблему. Мы разработали новые регламенты и скрипты, что сразу же отразилось на результатах: Конверсия звонков в визиты выросла с нуля до 70%, а наполняемость талонов с 73 до 96%

Возможно, у вас возникает вопрос, как же проверить, у меня рабочие инструменты продаж или нет? Вы можете послушать звонки менеджеров и сопоставить их со скриптами. Вы сразу же увидите любые расхождения и появится понимание, над чем необходимо поработать.

Ошибка четвертая

Отсутствие ежедневных планерок

К сожалению многие руководители отделов продаж считают, что ежедневные планерки - это необязательная процедура и можно ограничиться тем, чтобы проводить собрание раз в месяц. Практика показывает, что именно ежедневные планёрки до 10 минут дают очень хороший заряд для работы менеджеров и позволяют руководителю отдела продаж держать в буквальном смысле руку на пульсе относительно происходящего в отделе продаж.

Чтобы планерка не воспринималась менеджерами, как неизбежное зло, нужен четкий план и обязательные темы для обсуждения.
По желанию, темы обсуждения можно добавлять, но обязательные идут в следующей последовательности:

- Позитивное событие (достижения, поздравления, праздники и т.д.)

- Цели и задачи на день

- Обсуждение проблем и вопросов (ответы на вопросы ранее)

- Цели и задачи РОПа (особенно, если это касается обучения и контроля)

Мои наблюдения: как только проведение планерок становится хорошей традицией, у подчинённых становится гораздо меньше глупых вопросов, и улучшаются показатели.

Ошибка пятая

И последняя, но не в последнюю очередь ошибка - это отсутствие оперативных отчётов. Я лично считаю, что простые отчёты в виде таблиц, без сложных дашбордов и сквозной аналитики, которые сейчас широко доступны в разных CRM системах - лучше чем их отсутствие.

Главное - это их информативность. И вот как раз оперативные отчёты, которые отражают динамику активности отдела продаж позволяют принимать соответствующие управленческие решения.

Например, обязательными является отчёты по звонкам, встречам и отправленным коммерческим предложениям. По выполнению целей по продажам и их трекинг. Сюда же можно добавить данные по динамике клиентской базы.

Все эти данные, сведенные в таблицу, позволяют быстро отслеживать нежелательные отклонения, которые влияют на продажи и соответственно не допускают ситуации, когда план продаж не выполняется.

- Чек лист диагностики отдела продаж по 40 пунктам

- Чек лист оценки эффективности РОПа

Переходите по ссылке: https://t.me/Leschev1_bot оставляйте заявку и мы согласуем время для встречи.