Кейс Никиты Корытина (Выкручиваем конверсии воронок). От 0 руб/мес между запусками до +2.000.000 руб/мес за счёт отдела продаж в диагностиках
В этом кейсе раскрою актуальные фишки построения отдела продаж в диагностиках. Поделюсь конверсионной схемой продаж на онлайн-встречах, которую оттачивал с 2019 года. И покажу, как это работает у одного из лидеров рынка.
«Я вкладываю деньги в рекламу каждый месяц, получаю оплаты мини-продуктов, но между запусками в кассе почти ноль…
Продавцы не приносят деньги и только ждут следующего лонча. Вижу, что мы недозарабатываем, но не понимаю, что именно делать»
С этими словами однажды ко мне обратился Никита Корытин.
До этого проект зарабатывал в основном на запусках флагмана (чек 220 000 руб.) и Клубе по подписке.
Наша цель была простая: поставить на рельсы регулярные продажи между запусками и перестать сливать трафик впустую.
Точка А — как всё выглядело до изменений
Отдел продаж в лице РОПа и двух менеджеров фактически приносит выручку только на запусках, продавая по заявкам в переписках.
Между запусками менеджеры пытались проводить диагностики по телефону.
Да, диагностики вели голосом, а не через видео-встречи. Меня это тоже удивило.
Звонки были больше похожи на консультирование, из-за чего продаж не было.
Хотя, воронка продумана грамотная, как обычно бывает у Никиты:
— Его приглашают на диагностику
— На диагностике продается флагман
Фактически, 2 менеджера и РОП не зарабатывали ни себе, ни проекту. А ощутимые деньги в кассу поступали только на запусках.
Мотивация отдела за % с продаж не стимулировала продавать и находить решения.
Если менеджеры не продают между запусками и не приносят деньги из баз, то у вас есть минимум 3 проблемы:
1. Продавцы зарабатывают где-то в другом месте, что не позволит им быть вовлеченными в ваш проект на 100%.
2. Значит, что эти менеджеры по базам продавать так и не начнут, даже если вы им дадите лучше скрипты мира и обучите передовым техникам продаж.
3. Продавцы, которые не умеют вытаскивать деньги из баз, продают В РАЗЫ хуже и меньше по заявкам, чем менеджеры, работающие с базами на системе.
Стратегия между запусками: с чего начали
Цель была понятная: превратить отдел продаж из «деньги только на запусках» в системную команду, которая стабильно приносит выручку каждый месяц.
Мы начали с четырёх шагов, которые как бы «сами по себе» начинают приносить деньги:
1. Декомпозиция продаж по всем воронкам
В том числе, из баз — там лежит золото. Это позволило определить планы и ключевые показатели для ОП. А также упростило контроль через цифры;
2. Мотивация из трёх компонентов
Внедрили систему мотивации с окладами, KPI и повышающим % с продаж с привязкой к плану — чтобы нанимать сильные кадры с рынка и стимулировать менеджеров продавать больше;
Составили план на 5 воронок, описали мотивацию для 3 функций:
— Квалификаторы (квалифицируют лиды из баз, продают идею прийти на диагностику)
— Диагносты (проводят онлайн-встречи по технологии + дожимают лиды)
— РОП (который вобрал в себя 2 функции: руководитель группы квалификаторов и РГ диагностов)
Исходя из декомпозиции, добавили KPI и премию за выполнение показателей. Это усиливает систему мотивации и стимулирует сотрудников работать на результат.
3. Создали технологию продаж
Чтобы была единая система работы с лидами. От линии квалификаторов до диагностов. Скрипты и регламенты помогают легко отслеживать качество и быстрее вводить в работу новичков, оперативно реагируя на любые отклонения.
4. Запустили воронку найма
Когда ОП не продает совсем — это ответственность руководителя отдела продаж.
Какую технологию ему передали, как он спустил ее менеджерам, как контролирует соблюдение и докручивает.
Нет технологии + не тянет РОП = Убийственное КОМБО.
Отдел обучен и привык работать так, чтобы не приносить деньги. Зачастую переобучение старичков выйдет дольше и дороже, чем найм новых, на новые правила игры. Особенно, если до этого особых правил не было.
Новую технологию передали старой команде для обкатки. Что из этого вышло, расскажу чуть позже.
Как собрали технологию продаж
Чтобы отдел приносил результат на высоких чеках, менеджеры должны продавать не по наитию, а по отлаженной системе.
Мы собрали её из трёх ключевых элементов:
1. Распаковка продукта
Вытащили смыслы программы: кому, зачем и какую трансформацию она даёт.
На основе этой распаковки сделали:
Презентацию под диагностику — чтобы диагност мог показать ценность продукта через шаги клиента;
Обучение для новичков — чтобы новые менеджеры быстро понимали продукт и ЦА, а не учились месяцами на живых деньгах.
Распаковка продукта — это смысловая база для составления скриптов и презентации под диагностики. Входит в вводное обучение продукту при найме новичков в ОП.
2. Презентация, которая продает сама
Диагност вёл встречу в четыре шага:
1. Первые 20-25 минут диагност выявляет потребности, не отвлекая клиента дополнительными материалами. Так создается доверительное пространство, в котором людям проще раскрыться.
2. После того, как потребности выявлены, диагност открывает презентацию, проводя клиента по уровням осознанности. За счет этого клиенты прогреваются еще до того, как менеджер покажет программу.
3. Диагност проводит презентацию, акцентируя внимание только на тех слайдах, которые потенциально вызовут отклик у клиента. Презентация составлена таким образом, чтобы диагносту было достаточно просто зачитывать то, что написано на слайдах.
4. В финале диагностики выделяется 15-20 минут для отработки возражений и закрытия.
Ориентировочно диагностика проводится за 60 минут.
Каждые дополнительные 15 минут режут конверсию. Так что убедитесь, что РОП бьет менеджеров по рукам, если они затягивают встречу и пытаются рассказать клиенту всё, что написано в презентации.
Ниже спалю пару слайдов одной из версий презентации, с которой диагносты шли в бой 👇
Парочка слайдов программы СПН8 Никиты Корытина. Суммарно вышло аж 50+ страниц. Ключевые из них — первые 4. Но их я вам не покажу :)
3. Скрипты и Книга продаж
— Составили скрипты под каждое касание: звонки по базе, приглашение на диагностику, скрипты переписок.
— Все материалы собрали в удобной Книге продаж: описание ЦА, скрипты, регламенты, тесты и чек-листы.
Новичок сначала проходит тесты и ролевые тренировки, и только потом допускается до клиентов.
Книга продаж. В одном месте с навигацией собраны все важные материалы.
Команда и найм: как перезапустили отдел
Проблема была не только в отсутствии технологии, но и в людях.
Прежний опыт и привычка вести клиентов «как раньше» помешали старому РОПу и менеджерам работать по-новому.
Никита решился на перезапуск команды.
Поэтому наняли РОПа и 4 менеджеров: 2 квалификаторов и 2 диагностов.
Квалификаторы работают с базами, греют аудиторию и записывают только целевых на диагностику.
Диагносты проводят встречи по технологии и закрывают клиентов на флагманские программы.
Первое время РОП проводил диагностики самостоятельно — важно было проверить его навыки в деле.
Внедрили технику «Бадди»
Чтобы ускорить вывод новичков на результат, использовали модель парных встреч:
— Первая встреча: новичок только выявляет потребности, а более опытный коллега ведёт презентацию и закрытие.
— Вторая встреча: меняются ролями.
— К 3–4 встрече новичок ведёт встречу полностью сам.
Такой формат ускорил обучение в 2–3 раза и позволил новичкам выйти на продажи уже в первые недели.
Часть скрипта квалификации по базе. По названию этапов можно увидеть логику, по которой ведется диалог.
Определили критерии квал-лида
Внедрили 4 ключевых признака, по которым клиента допускали на диагностику.
Это отсекло случайных людей и сэкономило время диагностов, повысив конверсию встреч до 23%.
Одна из частых ошибках в проектах:
Записывать на диагностики всех подряд, «кто не против».
Это приводит к тому, что диагносты загружаются откровенно нецелевыми лидами. Что ведет к выгоранию и низким конверсиям даже по целевым клиентам.
Но задача касания приглашения на диагностику — продать идею встречи.
Любая продажа происходит через выявление потребностей. А продавать нужно целевым, выявив проблемы, боли, и презентовав решение в виде вашего продукта. Даже если он бесплатный
Кстати, на момент написания этого кейса, Никита Корытин успешно запустил отдельный продукт для сегмента аудитории, который раньше не допускался до диагностик.
Хотя, многие проекты недозарабатывают семизначные суммы, отсекая «неплатежеспособный сегмент».
На деле же, часть аудитории нужно просто «вырастить» до флагмана вашими же программами.
Точка Б — к чему пришли
— Перезапустили команду: наняли сильного РОПа, расширили ОП до 3 квалификаторов, 4 диагностов и 2 менеджеров заботы (которые закрывают сервисные сделки на запусках и освобождают других менеджеров от задач, не связанных с продажами).
— Ввели систему мотивации с окладом + KPI + повышающий % при выполнении плана.
— Собрали технологию: распаковка продукта, презентация под диагностику, скрипты под каждое касание, «Книга продаж», обучение и техника «Бадди» для новичков.
— Определили 4 критерия квал-лида — за счет этого на диагностики попадали только целевые клиенты.
— Средняя конверсия диагностик — 23 %.
Отдел продаж стал приносить дополнительно + 2.000.000 рублей между запусками (≈ 24 млн руб. в год) на том же трафике.
На запусках эта же команда продолжает закрывать сделки, не выпадая из процессов.
Хотите увеличить продажи на том же трафике за счет построения системного ОП, который работает по регламентам, продает по базам и управляется РОПом?
Тогда записывайтесь на бесплатную страт сессию по ссылке.
За 40 минут мы посмотрим на ваш отдел продаж со стороны, найдём 2–3 зоны утечки денег и покажем, что можно изменить, чтобы увеличить выручку уже в ближайшие 2 месяца — без дополнительных затрат на трафик.