Как «угу» и «ага» принесут вам прибыль: секреты техники PLUS

Опытный продавец как психолог: выслушает все ваши возражения, а потом ещё и деньги за это возьмёт. Расскажу про свой любимый способ работы с сопротивлением клиентов.

Сделаю сильное заявление: смотреть обучающие видео и читать статьи экспертов по работе с возражениями чаще всего бесполезно. Эксперты обещают сделать из вас гроссмейстера, а показывают, как ходят пешки. Сами по себе приёмы продаж мало что дают, если только они не адаптированы под ваш продукт и ваш бизнес.

Поэтому не думайте, что сейчас произойдет чудо, и клиенты потащат вам мешки с неучтенной наличкой. Но вы получите мощный инструмент, который помогает примерно в 50% кейсов с возражениями.

Техника работы с возражениями называется PLUS. У начинающего продавца расшифровывается так:
P – Паника
L – Лепет неудачника
U – Упущенная выгода
S – Слёзы в подушку вечером

Давайте превратим эти четыре буквы в нечто более привлекательное.

P (PAUSE). Пауза
Начните с паузы. Сделайте, как советует Станиславский. Глубоко вдохните и досчитайте до трёх или до пяти. Только не делайте слишком долгую паузу, чтобы клиент не подумал, что у вас зависла система.

L (Listening). Слушание
Слушайте внимательно и поддакивайте. Ваши "угу" и "ага" должны быть проникновенными, как у психотерапевта. Если клиент говорит долго, дайте ему выговориться.

U (Understanding) Понимание Копайте глубже. Разберитесь, какие конкретно плюсы видит клиент в отказе от вашего предложения. Но не копайте чересчур глубоко: нам нужно найти причину возражения, а не нефть.

S (Share agreement) Согласие Соглашайтесь с позицией клиента. "Вы попали в самое яблочко! Прямо в десяточку! Прямо в...»... Ладно, не будем увлекаться.

Пример использования техники

Клиент: "Ваш продукт слишком дорогой для нас."

1. Пауза (2-3 секунды)
2. Можете чуть подробнее? (Внимательно слушаем)
3. Позвольте уточнить, с каким продуктом вы сравниваете? Почему именно с ним? Что конкретно вас привлекает у конкурента?
4. Да, я полностью согласен, что цена – чрезвычайно важный фактор при выборе. Давайте рассмотрим, какую ценность вы получаете у нас за эти деньги...

P.S. Если хотите еще статьи о продажах, ставьте огонёк. Или напилите свой вопрос в комментариях. И подпишитесь на канал. Сделайте мне такой подарок, Новый год все-таки.

Александр АнуфриевСегодня, 11:52