КАК ЗАРАБОТАТЬ ДВА МИЛЛИОНА РУБЛЕЙ ЗА ОДИН МЕСЯЦ НА СВОЕЙ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЕ
Справка о заказчике
ООО “Ромашка” занимается медицинской деятельностью с 2007 года в городе Казань (название и город изменены по требованию заказчика). Объем ежемесячной выручки от 1 млн. до 2 млн. 300 тыс. рублей. Чистая прибыль в месяц от 230 до 480 тысяч в месяц. Клиника входила в десятку первых по городу. Владелец клиники Ирина - она же директор, и ведущий косметолог клиники в одном лице. Это довольно частая практика.
Описание задачи клиента
Перед клиентом стояла следующая задача: для расширения перечня услуг необходимо было приобретение оборудования на сумму 1,5 млн. рублей. Клиент тщетно пытался получить кредит в нескольких банках в течение 3-х месяцев. В конечном итоге все банки отказали в кредите, хотя кредитная история и финансовая отчетность ООО были идеальными.
Почему клиент обратился ко мне
На тот момент, с Ириной лично я знаком не был. Но она дружила много лет с моей клиенткой Жанной, которой я уже на тот момент помог увеличить ее прибыль до ее желаемой планки в 500 тысяч ежемесячно. И. конечно же, спасибо Жанне за ее рекомендации и возможность в реализации данного кейса, так как зачастую собственник бизнеса не видит свои скрытые резервы в уже имеющейся клиентской базе.
Есть такая фраза “Золото лежит у нас под ногами”. Но очень часто мы его или не видим, или не знаем, как его поднять.
И собственно сам кейс
“Как заработать два миллиона рублей
за один месяц
на своей клиентской базе”
Так как с каждым моим клиентом ведется индивидуальная работа, с Ириной процесс был начат с анализа скрытых резервов ее бизнеса, а именно с анализа ее имеющейся клиентской базы.
На анализ клиентской базы у нас с ней ушла примерно неделя. Из общей базы в 1640 человек мы отобрали 120 клиентов, которые, на наш взгляд, были так называемыми “идеальными” клиентами (которые много тратили и были лояльными к бизнесу). Все они в течение года посещали клинику от 2 до 4 раз и оставляли за год от 150 до 300 тысяч рублей (инъекции ботулотоксина, контурное моделирование, нитевой лифтинг).
Далее, следующая неделя у нас ушла на подсчет метрик в части определения прибыли, которую Ирина получала с этих клиентов в течение года, чтобы была возможность формирования спец.предложения для этой клиентской базы. По итогам расчета метрик, которые я выдал Ирине, получилось, что в среднем за год на одном таком клиенте она зарабатывала 100 тысяч рублей.
Что было мною предложено Ирине?
Заработать прибыль, которую она могла бы заработать за год на этой клиентской базе, только чуть в меньшем количестве, но за месяц. Таким образом, можно было реализовать поставленную задачу по приобретению оборудования и расширению бизнеса.
Мною было предложено Ирине следующее.
Создать что-то типа “закрытого клуба” для части своей клиентской базы.
Главный плюс для клиента: возможность в течение года получать определенные пакетом услуги с 50% скидкой без ограничений по объему. Для этого необходимо было оплатить участие в этом клубе.
Было сформировано три пакета: Серебро, Золото и Платина с разным перечнем услуг. Соответственно, и стоимость пакета была от 28 до 74 тысяч рублей.
Далее, этим 120 клиентам была сделана примерно следующая рассылка: “Хочешь в течение года получать процедуры в нашей клинике с 50% скидкой? За подробностями звони по телефону: ……”. Причем срок на принятие решения был обозначен в одну неделю.
Из 120 клиентов 84 среагировали на рассылку и позвонили, чтобы получить более подробную информацию.
Финансовая выгода клиента за год составляла при этом от 25 до 75 тысяч рублей, о чем им подробно объяснялось при контакте. В то время за эти деньги можно было купить путевку на пару недель в приличный 5-ти звездочный отель в Турции. Причину такого предложения Ирина обрисовала как есть на самом деле: необходимость привлечения средств для расширения бизнеса, что вызвало поддержку и понимание со стороны клиентов.
В итоге, 41 клиент купил выбранный им пакет и Ирина заработала на этом кейсе за 4 недели 2 млн. 150 тысяч рублей.
Из этих двух миллионов рублей мой гонорар по итогу составил 400 тысяч и, таким образом, чистая прибыль Ирины за месяц составила 1 млн. 750 тысяч рублей.
Итог:
Ирина за месяц получила необходимые финансовые средства для расширения своего бизнеса, не потратив на это ни копейки своих средств (разве только затраты на смс-рассылку).
И...
Этот кейс самодостаточен и если вы его внедрите даже частично, ваши финансовые результаты вырастут. Поэтому чувствуйте себя свободно и переходите к результатам этого кейса через 3 года, которые находятся ниже.
Данный кейс был реализован в июне 2015 года. Общаясь с Ириной с ноябре 2018 года, получил от нее следующую информацию.
Желания у нее пролонгировать действие клуба на последующие периоды не было, так как свои задачи в части заработка определенной суммы финансовых средств он выполнил.
Но, из 41 участников этого клуба 29 изъявили желание продлить на следующий год. Причем Ирина уже самостоятельно пересмотрела стоимость абонементов в сторону повышения.
На третий год из 29 уже только 18 пролонгировали свое участие в этом клубе.
На четвертый год Ирина действие клуба прекратила.
Таким образом, указанный метод в кейсе можно было бы легко развивать и дальше при условии привлечения новых клиентов.
Другие кейсы и статьи можно изучить на моем сайте.