5 МЛН ₽ на запуске через контент в Telegram за 1,5 месяца. Без таргета, сторис и ежедневного участия эксперта.
В кейсе разберемся, как прогревать людей в канале Telegram, чтобы продажи получались:
а) Органичными – не вызывали у людей негатива и желания нажать на кнопку «Атписаца, задрали продавать».
б) Не выжигающими, чтобы мы сближались с аудиторией и могли продавать в долгосрок, проводя запуски снова и снова без спадов по результатам.
Если бросить лягушку в кипяток, то она выпрыгнет. Но если поместить лягушку в холодную воду и медленно нагревать, то она сварится.
Не бросайте ЦА в кипяток, и да прибудут с вами продажи!
Предыстория про боевого эксперта
Эксперт у нас и правда боевой. Это не тот случай, где есть время на бесконечные сторисы, допилы вебинаров и тем более на написание текстов.
Директор проекта, она же продюсер психовала, вся команда была на взводе. Стоял вопрос «Как дальше продавать? Если постоянно собирать и проводить онлайн-вебинары нет возможности».
Плюс ситуацию подрывал прошлый негативный опыт с вебами, где заявок было мало, либо они были «неквалифицированные» – тупо бросали трубку, негативили и дизморалили отдел продаж.
Срочно нужен был новый метод! Решили пойти по пути контента и не прогадали. Подробности далее...
Начальные данные «Что имели в начале? Какие цели ставили?»
Проект: инвестиции в недвижимость.
Количество запусков, которые провели до кейса: 9 запусков.
Количество подписчиков в канале 4 573 подписчика.
Количество подписчиков в телеграм боте – 8000 подписчиков (пересекается с подписчиками в канале).
Размер базы email: 10 000 адресов.
Мы дублировали контент на другие площадки (email рассылка и соц. сети эксперта), но в кейсе речь пойдет именно о результатах продаж в TG.
Получается запуск был не на холодную аудиторию, а на уже сформированную базу?
Нельзя сказать, что все подписчики были фанатами эксперта. Также продукту не свойственны повторные продажи – люди покупают его 1 раз и получают сопровождение на долгий срок (или попадают в клуб).
Поэтому среди купивших не было тех, кому «просто нравится продукт» и он покупает его снова и снова.
Базу до запуска можно охарактеризовать так:
Люди, которые слышали о спикере. Читают его иногда в TG и других сетях, но имеют возражения к нише и самому продукту.
Важно отметить, что до этого запуска контент на проекте не вели должным образом – «ведение ради ведения» в стиле курсов по SMM, когда посты пишут без цели, а ради публикации.
Поэтому начальные данные данного кейса не влияют не возможность масштабирования его на холодную ЦА.
Контент – это возможность закрыть любые возражения
Обратите внимание, что это сложный проект в сложной нише. Если в простых инвестициях (акции, фондовый рынок) базовые возражения по типу «нет денег» закрывается простым «начать можно с 1000 рублей», то в недвижимости дела обстоят чуточку сложнее.
Убедить человека в том, что а) ипотека – это не кабала, даже если ты ничего о ней не знаешь, б) тебе надо приобрести курс за 90-150 тысяч рублей даже если сейчас у тебя нет первого взноса для ипотеки – это весьма не просто.
На помощь приходит контент. Далее мы покажем, как разворачивается каскадный прогрев аудитории.
Почему этот кейс показательный, а значит масштабируемый для других ниш?
И снова я скажу, что возражения к курсу за 100 000 рублей в нише инвестиций в недвижимость куда более весомые, чем в похудении за 9-10 тысяч рублей (никому не в обиду).
Поэтому если контентые запуски в ТГ сработали на этом проекте – они точно сработают у вас.
х2 – это не проблема!
Цель была – увеличить количество учеников на потоке. Если в предыдуших запусках число учениц было 40-50, то здесь цель ставилась минимум в 100 учениц.
Разумеется речь идет и о выручке проекта – это х2 от текущих показателей.
А без эксперта слабо?
Эксперт на данном проекте – это весьма занятая девушка, у неё не всегда есть время бесконечно снимать кружки ТГ, проводить вебинары и записывать уроки.
Задача стояла следующая – продать с минимальным участием эксперта.
Скажете в ТГ портянки в 4000 символов никто не читает? Как бы не так – читают, зажигают огонечки и общаются в комментах!
Приступим к работе? Важный момент – до этого на проекте продавали исключительно через вебинары.
Стратегическая работа с контентом стала новшеством, и стартовала с разработки плана. Который, конечно же, дал кучу трещин, но об этом позже...
Разработка и воплощение плана
Бесплатный марафон в ТГ – это что за зверь такой?
Решили сделать бесплатник в отдельном закрытом канале (аналог того, как ВК создают запусковые группы).
Люди регистрируются на марафон → попадают в закрытый канал → проходят уроки → покупают.
До начала открытия регистраций на бесплатник было 2 недели, их отвели на прогрев.
Путь на высокие этажи продаж лежит по лесенке осознанности
Поэтому прогрев раздели на две части:
а) Прогрев к теме инвестиций в недвижимость;
Прогрев к теме – задача заинтересовать человека. Актуализировать его проблемы (которые в будущем решает наш продукт), подвести к решению, показать преимущества именно нашего решения.
«Но надо делать разнообразный контент, миксовать видео, аудио, короткие тексты, а еще давать полезности» – прочитаете вы в какой-нибудь книге по SMM. Помните, что смыслы и знание аудитории – на первом месте!
Я писал полотна и продолжаю писать полотна – люди читают, реагируют и покупают!
У нас есть своя формула, как писать тексты в TG размером в 4 000 символов и более, которые люди читают, вовлекаются, реагируют, а следовательно покупают!
Прогрев к марафону
Прогрев к марафону – цель создать интригу, что вы готовите для них не просто «бесплатный вебинар», а нечто особенное. Плюс вы еще не знаете, а будет ли это бесплатное мероприятие, да и вообще – вам интересно узнать мнение людей.
Например, мы придумали своё название для бесплатника – «Экспресс курс». Звучит презентабельно!
За время работы над методом контентных воронок мы научились «маскировать» бесплатники – значит обновлять установку «я уже это видел, очередная бесплатная фигня» в головах людей.
У нас есть целый список вещей, которые можно изменить в бесплатном марафоне (вебинаре), чтобы он ценился людьми, а значит продавал на большие иксы.
Концепция прогрева к марафону была следующей:
Публикуем посты → рассказываем немножко подробностей о мероприятии → спрашиваем мнение подписчиков → выкладываем голосовалку
Безусловно, для хороших охватов, реакций и вовлечения нужна сильная харизма спикера. Но также важно знать человеческую психологию.
Механика охватов в ТГ – в тг нет ленты новостей, поэтому ранжировать ваш контент сеть не будет. Здесь всё основано на честном человеческом выборе – если вы интересны, то ваш канал открывают раз за разом и читают.
Захватить внимание сложнее, но если человек счел вас интересным, то заходить будет снова и снова.
Точно также человек может изменить мнение о канале. Если ранее он заходил несколько раз и в спешке пролистывал с мыслью «ну ерунда». То после смены вашей контент-стратегии, вы претендуете на второй шанс!
Мы протестировали методы повышения охватов в TG и отобрали лучшие призывы к действию в постах, которые заставляют людей заходить в канал чаще и чаще!
Как мы усилили вовлечение ЦА – не давали ничего просто так, за всё просили дать огня, проголосовать или прокомментировать. Итого у людей выстроилась связь – жму на кнопку, получаю вкусняшку!
Результаты не заставили себя ждать. В голосовалке просили дать 300 голосов, а получили 1100. На тот момент почти каждый 4 человек в канале зашел и проголосовал!
При том это не запрет.грам, где для подобного вовлечения эксперт должен каждый день выходит в сторис и выстраивать хитроумные интриги. Нет, всё делалось на простых, как советская табуретка, лонгридах (да, да даже без картинок).
На старт. Внимание. Открываем регистрации!
В канале, где 3 недели прогревали людей открыли регистрации на экспресс-курс. Люди проходили через лендинг, оставляли свои контакты (в будущем для связи с ОП) и попадали в закрытый канал.
В метод контентных воронок легко встроить множество способов для сбора контактов у людей – вашему отделу продаж всегда будет чем заняться! Это отличный буст продаж.
Например, мы с помощью доп. действий по сбору контактов повысили продажи во время дожимов на 30%!
Важно: текст лендинга был частью контент стратегии, которую мы разработали и усиливал её.
Регистрировали людей в течение 1 недели – каждый день с разных углов показывали преимущества бесплатника и призывали зарегистрироваться.
Что делали люди, которые зарегались в первый день? В канале неделю выходила информация об экспертах курса – люди знакомились с ними, задавали вопросы в комментах.
Рецепт ажиотажа – щепотка выгод, щепотка дедлайнов и три щепотки упущенных возможностей.
Покажите людям, что там за стеной в закрытом канале происходит классная движуха, в которой увы они не участвуют. А потом сразу дайте ссылку на регистрацию.
Всего за 6 дней удалось получить 1634 регистрации на бесплатник из канала ТГ.
Приятным бонусом стало то, что дублирование контента на email рассылку принесло свои плоды – были получены дополнительные регистрации.
Мы говорим именно о запуске через контент – значит о продаже смыслов ЦА через текст. И продажи через сторонние каналы (кроме ТГ) с помощью тех же самых текстов только подтверждают гипотезу – метод контентных воронок работает!
Бесплатник = без оплатник? Ошибки убийцы продаж.
Бесплатник проходил по схеме:
Выкладываем урок в записи (до 20 минут) → люди смотрят и делают ДЗ → повторяем 3 дня → на третий день открываем продажи.
Так как изначально эксперт была сильно занята и не хотела проводить вебинары, мы решили продавать контентом.
Дождались крайнего дня и опубликовали пост аля «Открываем набор на поток курса»...
Залезайте в петлю, продаж не будет!
За целый день мы не получили ни одной продажи. Худо бедно упало 2-3 заявки и всё.
Ожидание и реальность конкретно не совпали. Нажали на кнопку «получить продажи», а она не сработало.
У все команды были примерно такие ощущение:
Мы бодренько залезаем в самолет. Все рады. Предвкушают прыжок с парашютом и кайф от адреналина.
Все доверяют процессу – проверили парашюты, всё было в норме. Прыгаем. До земли 1000 метров, 800...700...основной купол не раскрылся!
Пии...короче мужская половина уже хотела отрывать себе все...«волосы» ибо они всё равно уже не пригодятся.
Вовремя пришло осознание ошибки...
Ошибка - эксперт всё таки нужен для продающих мероприятий. Мы не провели вебинар сразу после серии бесплатный уроков. Люди начали уходить с «сытым настроением». Поэтому мероприятие, которое собирает всех вместе и заставляет слушать спикера – крайне важно для продаж!
Для увеличения прибыли можно также внедрять продажи не только в последний день марафона. Плюс продлевать само окно продаж. У нас есть собственные наработки, как продавать 3 недели, но при этом не сводить охваты в 0, а получать заявки на протяжении всего времени.
Лайфхак: если у вас рабочий (окупающийся) марафон или вебинар (ы), то его можно легко интегрировать в контентную воронку и увеличить показатели за счет прогретой аудитории и высокой доходимости.
Например, на один из вебов с помощью метода контентной воронки мы собрали 1200 регистраций, а на пике к нам в эфир зашло 1034 человека – это 89%!
За 100 метров до земли сработал запасной – дожимная серия
Как мы поняли для хороших продаж важно выбрать правильное целевое действие.
Вы можете призывать людей купить сразу – тогда вы получите продажи, но только от тех, у кого нет вопросов.
Люди же, у которых есть сомнения – останутся наедине со своими вопросами.
Попробуйте составить им компанию, это может кратно повлиять на продажи.
Так мы призывали не просто «купи курс», «оставь заявку на курс», а «задай вопрос эксперту по недвижимости», «напиши и получи разбор именно своей ситуации».
Этот прием можно масштабировать для любой школы, у которой есть хоть какой-то мало-мальский отдел продаж.
Лонги с историями – брали длинные отзывы прошлых учениц, слегка редактировали, вставляли призыв, публиковали.
Видео с отзывами – здесь также важен текст с грамотной продажей целевого действия – посмотреть видео, а отзыв уже делает свое дело!
Аудио с историями учениц – люди слушали, лайкали, задавали вопрос, переходя в чат WhatsApp с отделом продаж.
Видео кружки от спикера – по заранее подготовленному сценарию (которые резонирует с основными смыслами в воронке). Например, с рассказами о её пути – точке а и б, а также призывами записаться на курс.
Лонги с цифрами и конкретикой – конкретно нашпигованные цифрами, выгодами и продающими смыслами посты.
Топ №1 дожим по эффективности и количеству контактов с ОП
Мы провели мозгоштурм и разработали новый тип продающих вебинаров, которые:
а) Не воспринимаются людьми, как априори бесполезные эфиры «где будут только прАдАвать»;
б) Получают высокую доходимость за счет оффера;
в) Продают даже без подготовленной презентации.
Подобных сессий мы провели 2 штуки с разницей в 2 недели, а всего продавали после окончания бесплатника 3 недели.
Наша разработка (новый тип онлайн-встреч) принесла нам 60% выручки на этапе дожимов!
Итоги – выдыхаем, все живы!
Не обошлось без седины на голове, но мы круто вывезли дожимную серию! Отработали нон-стопом по контенту – показали выгоды, продали продукт с 10-ти разных углов, как это делают продавцы арбузов на рынке (вай, какой красивый)!
Включили все возможные подогревы, чтобы довести людей до эфиров. Бережно отработали возражения.
Всего получили 62 продажи со средним чеком 90 000 рублей на общую сумму 5 МЛН+ рублей.
Но деньги в кассе – это далеко не самое классное, что теперь у нас есть . Мы разработали и отшлифовали до блеска метод контентных воронок!
Теперь мы начали выстраивать системные продажи – действовать по циклу прогрев-продажа-прогрев.
После запуска, который описан в данном кейсе, мы провели еще 1 крупный запуск.
Система показала себя отлично – бесплатный марафон использовали тот же самый, эксперт не вовлекался в контент, а отрабатывал только на продающих вебах. По выручке получилось 120% от описанного запуска!
Позовите экзорциста – мы воскрешаем аудиторию
За время дожимов мы нарушили собственное правило – продавать курс только в отдельном закрытом ТГ канале бесплатного марафона (хотели получить больше охватов, испугались).
Разумеется от этого пострадали охваты, так как люди воротились от продаж.
1) Собрали подборку лучших материалов по теме в канале. Опубликовали.
2) Провели серию опросов, что люди хотят читать в канале. Дали на выбор 7 тем.
Итог – получили реакции на уровне 70% от уровня «до продаж» и хорошую активность в голосовании.
Вывод – если вы не знаете, как вернуть себе людей, то спросите у них, что им интересно.
Лайфхак системных продаж: когда в основном канале заканчивается набор регистраций на марафон (в закрытый канал) надо начать набор трафика и новый прогрев людей к теме. Так по завершению продаж очередного потока, мы сможем снова собирать регистрации на уже прогретой (в т.ч. вновь пришедшей) аудитории.
Этот ход позволяет получать системные и предсказуемые продажи, а главное легко планируемый рост проекта.
Прием из фильма «Люди в черном» помогаем аудитории забыть о продажах
Метод запуска через контент подразумевает работу по следующей схеме:
Прогрев к теме → прогрев к бесплатнику → регистрации → бесплатник →продажи/дожимы → прогрев к теме...
Соответственно в момент продаж/дожимов аудитория остывает, а на моменте прогрева к теме мы снова восстанавливаем вовлеченность.
Задача прогрева к теме – это помочь аудитории «забыть», что вы им продавали. Снова стать для них источником пользы.
Рекомендуем делать запуски 1 раз в 2-3 месяца. Метод контентных запусков позволяет кратно масштабироваться с каждой итерацией:
Набираем трафик (подисчиков в канал) → прогреваем → запускаемся → снова набираем подписчиков → запускаемся по новым подпичикам и по старой базе → снова увеличиваем базу → ...
Такой метод взаимодействия с базой позволяет нам продавать в долгосрок тем, кто не покупает с первого раза, а также эффективно использовать базу.
Во времена «дорожающего подписчика на рынке» – это крайне актуально!
Человек – животное стадное. Почему ТГ, а не рассылка ВК или сторис?
Во-первых: TG – это месенджер, а не соц. сеть. Он не такой персонализированный, как запрет. грам. Люди здесь обращают внимание на качество контента, а не на личность. Следовательно нет необходимости ежедневного присутствия эксперта – наполнение канала (текстовое) легко делегировать.
Во-вторых: и в сторис (чаще всего) и в рассылке ВК люди не видят реакцию друг друга, тем более эта реакция не сохраняется. В TG множество разнообразных реакций, а также комментарии под публикациями. Люди видят чужую активность и ассоциируют информацию с интересной, авторитетной – стремятся изучить, потому что другим это любопытно.
В-третьих: в TG нет ленты новостей, а значит меньше факторов отвлекает человека от контента в вашем канале. Большой плюс – если человеку нравится контент, то он включает уведомления (можно просить делать это специально) и регулярно заходит в любимые каналы (охваты и вовлеченность растут)!
Что хочется пожелать напоследок? Покоряйте TG, копите базу, изучайте ЦА, и да прибудут с вами высокие иксы!
Преимущества контентных воронок в TG или почему у вас всегда будут деньги
- База постоянно растет – пока это можно сделать за очень небольшие деньги (у нас есть все способы, подсказать?). Аудитория в базе греется от цикла к циклу и не отваливается после запуска (а следовательно на продуктах с возможностью повторных продаж, это дает рост LTV).
- Окупаемость растет, а не падает – это не та история с автомарафоном, который крутят по холодной несколько лет и иксы плавно сползают с х5 до работы в 0. Здесь люди греются непрерывно, размер базы растет, а с ним растут и обороты (этот рост может быть кратным с каждым новым циклом)!
- Контент легко делегировать – вместо плясок в сторис эксперт может заниматься разработкой новых продуктов или копить ресурс для очередного эфира (продающего). В это время вы публикуете контент по плану.
- Результат всего за 1,5 месяца –даже на небольшом канале можно сделать 7-ми значный результат! У нас в канале было далеко не 100 000 подписчиков, а всего 4573.
- Системная работа без стресса – метод контентых воронок, это путь к построению системного бизнеса. Вместо стрессовых забегов с запусками, где «ааа, ничего не готово, а трафик стартует через 1 день» – вы четко знаете, когда откроете регистрации, можете предсказать сколько придет людей, а также декомпозировать будущие продажи. И это происходит из месяца в месяц без потери окупаемости (при должном развитии самого продукта).
- Легкие доп. продажи – помимо запусков в контент можно легко вплетать продажи небольших продуктов, консультаций, коуч-групп и т.д. для монетизации в моменте (к примеру, так можно отбивать вложения на трафик еще до старта запуска).
Главное преимущество – с методом контентных воронок у вас будет БАЗА, а значит всегда будут ДЕНЬГИ!
Хотите узнать больше о контентных воронках и продажах через Telegram каналы?
Добро пожаловать в наш канал: https://t.me/+Co22JnCMte5jMWMy