Анализ целевой аудитории

Что мы продаем?

Опиши продукт + главную проблему, которую он решает

Например:

Рацион питание на месяц, который поможет скинуть от 5 кг
Диагностика беременности, которая поможет выявить и предотвратить выкидыш и отклонения в развитии плода
Курс по эпиляции, который поможет получить новую профессию и зарабатывать дополнительные 20-30 тысяч рублей в месяц

Кому мы продаем?

Мы не всегда продаем продукт всем подряд. Определи каким именно сегментам ты оказываешь услуги или продаешь товары

Например (курс по похудению):

Женщинам с лишним весом и заболеваниями, которым противопоказаны диеты и тяжелые физические нагрузки
Женщинам с небольшим лишним весом, у которых нет времени ходить в зал и долго готовить еду
Мужчинам-спортсменам, которым нужно быстро скинуть лишний вес для соревнований

Кому мы НЕ продаем?

Тебе необходимо исключить целевую аудиторию, с которой ты не работаешь. Это аудитория, которой скорее всего не поможет твой продукт или ты по другим причинам не хочешь с ней связываться

Например (курс по похудению):

Женщины с лишним весом, у которых порок сердца, рак и другие заболевания, которые могут помешать достижению результата и привести к осложнению и другим рискам для здоровья
Женщинам с низким уровнем дохода, потому что они не могут позволить себе оплатить наш курс
Женщинам, которые вечно жалуются на здоровье и обстоятельства и перекладывают ответственность на нас еще до покупки курса

Ищи человека, который подходит под образ твоего клиента, выходи с ним на созвон и задавай вопросы:

Как вы решаете вашу проблему сейчас?
(проблема в рамках твоего продукта)

Ответ на этот вопрос даст тебе понимание текущего опыта клиентов. Ты сможешь создавать доверие за счет ПОНИМАНИЯ его ситуации на переговорах, в лид-магните, в рекламе и тд. Используя эту информацию ты будешь понимать с какими решениями проблемы конкурируешь!
Что вас больше всего разочаровывает в текущих вариантах решений вашей проблемы?

А тут ты уже поймешь, как надавить на боли клиента! Ты сможешь показать твой ахуенный продукт и технологию в лучшем свете и показать преимущества над теми способами, которые использует клиент
А как бы вы хотели упростить/улучшить этот процесс решения проблемы?

Когда ты понимаешь, как мыслит клиент, то ты можешь подстроиться под его мышление и предложить упростить его жизнь
Как изменится ваша жизнь после решения проблемы?

Он говорит тебе точку Б - ты транслируешь это на переговорах
Чтобы вы хотели знать о технологии решения проблемы, чтобы сделать выбор в ее пользу?

Тут тебе расскажут, как презентовать твою технологию решения проблемы и на чем сделать акценты в переговорах
Что самое важное при принятии решения купить/не купить продукт? По каким критериям дожимать и закрывать сделку, на что делать акценты
По каким критериям выбирали обратиться к тому или иному специалисту?

Здесь ты поймешь, как лучше презентовать себя и чем выебываться
Что вы чувствуете, какие эмоции, страхи вы испытываете, когда находитесь со своей проблемой?

Знаем страхи - говорим, как кайфого будет от них избавиться с тобой. + как будет дальше хуева, если ничего не делать
Почему вы не покупаете продукт, который может решить вашу проблему/какие сомнения обычно возникают?

Вот тут чаще всего выползают истинные возражения и барьеры. Внимательно выписывай, чтобы уже на переговорах быть готовым их отработать
Чем вы интересуетесь, на какие паблики и блоги подписаны?

Эта инфа нам нужна, чтобы понять где вообще делать рекламу и искать клиентов

Вот такие вот интервью называются CustDev, по-простому - глубинное изучение клиента, после которого он тебе сам скажет, как ему продать!

Эти 10 вопросов только маааленькая часть CustDev, потому что на большом полноценном кастдеве я полностью узнаю:

Ситуации когда возникает проблема у клиента
Мотивация клиента, что ХОЧЕТ и что НАДО
Почему он этого хочет
Какие барьеры мешают
Какие есть конкурирующие решения проблемы и как клиент делает выбор
Критерии найма решений (технологии, продукта, эксперта)
Какая информация даст доверие

И много чего еще! Это настоящая наука, которую я даю на наставничестве. Тебе для начала хватит 10 вопросов

После интервью напиши выводы, которые ты осознал и как ты применишь полученную информацию на переговорах!