120 лидов в студию отбеливания зубов

Привет, хотим поделиться кейсом по привлечению лидов в студию отбеливания зубов.

В рамках статьи раскроем следующие моменты:

-Особенности аудиторий facebook/instagram

-Выбор правильного оффера

-Выбор формата для рекламы

О проекте

Студия отбеливания находится в городе Санкт-Петербург. Основным каналом привлечения клиентов ранее был сарафан. Инстаграмом практически не занимались, выкладывались иногда фото работ.

Первым делом мы поняли, что нет ни одной причины купить отбеливание зубов сразу после просмотра любой, даже самой гениальной рекламы.
1 из 1000 может согласится, но нам это не выгодно.
И так со многими товарами и услугами: не думайте, что человек сразу будет у вас покупать, просто увидев рекламу. Купить сразу можно вау-товар или какой-нибудь тренинг или что-то на алиэкспресе, где мы прям на сайте оплачиваем, нам не нужно, чтобы кто-то нам перезванивал, мы уверены в товаре и сразу его покупаем.
Но в 99% бизнесов такое невозможно. Клиент прежде чем купить проходит несколько этапов от разговора с менеджером до просчета индивидуальной стоимости.
Если вы из таких - продажи "в лоб" не для вас. Нужно помнить про промежуточные шаги.

Формат

В нашем случае сработал комплекс.

Помимо таргетированной рекламы, мы создали сайт со спец. предложением, внедрили механику quiz-маркетинга и проконтролировали скорость и качество обработки заявок.

Обо всем по порядку:

Нужно было выяснить, что на самом деле хочет человек, который потенциально готов сделать себе отбеливание.

Во-первых, ему надо разобраться, насколько это безопасно (скорее всего он слышал, что отбеливание разрушает эмаль и прочее).

Во-вторых, надо понять, сколько это в итоге будет стоить (ведь в интернетах одна цена, а приходим платить деньги - цена волшебным образом меняется).

В-третьих, хочется знать какой будет результат.

В-четвертых, мелочи, такие как: отбеливание и кариес, отбеливание и коронки, отбеливание и беременность итд.

В-пятых, он должен захотеть это сделать. Так и смысл ему предлагать сделать отбеливание сразу в лоб, если не закрыты минимум 5 вопросов.

Закрывать человека на слова "бесплатная консультация" тоже не выйдет. Не потому, что это плохое предложение, а потому что все так делают. Люди не воспринимают слов "бесплатная консультация", у них баннерная слепота.

Нужно придумать такое предложение, которое будет продавать не "в лоб". Не банальное, но при этом люди будут оставлять заявки и будут заинтересованы в отбеливании.

Вспоминаем, что есть такая штука, как quiz-маркетинг.

Это все возможные интерактивы в интернете. Многие точно видели. На сайте можно подергать за ползунки, тем самым рассчитать процент по кредиту или еще что-нибудь. Либо предлагают потыкать кнопки и пройти тест.

В конце этого теста, разумеется, нас просят оставить заявку и мы это очень легко делаем, ведь нам интересно, необычно, да еще и время зря что-ли потратили.

Думаем, как это можно использовать в нашем случае.

Появляется такое предложение:

Пройди тест из 10 вопросов и узнай: можно ли тебе делать отбеливание зубов, а также твой возможный результат и конечную стоимость.

Интересное предложение?

Мы не продаем в лоб, не предлагаем непонятную "бесплатную консультацию". Предложение пройти тест сразу закрывает все вопросы, которые волнуют человека перед отбеливанием, ему это не стрессово, и он с легкостью оставляет заявку.

Такой оффер сработал лучше всего, заявки шли по 30 руб.

Аудитория

Мы пробовали работать с разными аудиториями:

-Собирали похожую аудиторию (lookalike) на основе базы текущих клиентов

-Делали пересечения разных интересов, таких как Красота, Салоны красоты, Кофе, Отбеливание зубов, Здоровье итд. В разный комбинациях.

-Пытались найти онлайн покупателей по интересам Онлайн-покупки и Вовлеченные пользователи

-Искали владельцев дорогих телефонов

-Тестировали таргетинг по геолокации, брали район студии

Но лучше всего сработала банально общая аудитория, без указания каких-либо уточнений. Только город, пол и возраст.

Связано это с тем, что алгоритму фейсбука проще найти нужную аудиторию в большой базе, чем пытаться работать с маленькой. В этом отличие рекламы фейсбук/инстаграм от того же вконтакте.

В вк мы можем точечно спарсить нужную аудиторию, пусть даже 500 или 1000 человек и это даст крутые результаты.

Фейсбук же действует по-другому. В нем нет парсинга и фильтрации, но есть алгоритм и данные людей. Он фиксирует, например, что кто-то оставил заявку и на основе данных пытается найти похожих людей, кто с большей вероятностью тоже оставит заявку. И алгоритму проще найти нужную аудиторию, если изначально база большая.

Поэтому, если вы запускаете рекламу в facebook/instagram, то сужение аудитории до 5тыс или 10тыс человек в 99% случаев не сработает. Лучше проработайте оффер, сделайте цепляющие объявления, обозначьте аудиторию крупными мазками и дальше алгоритм все сделает за вас.

Рекламные материалы

Основным форматом привлечения заявок стала реклама в сторис.

Выглядела она максимально нативно, это было селфи-обращение от владелицы студии. В видео она предлагала перейти по ссылке и пройти тест. Такой формат всегда работает намного лучше, чем баннеры. Все потому, что люди, когда заходят в инстаграм хотят видеть своих друзей, которые снимают и показывают свою жизнь. И если вдруг появляется яркий баннер, то часто это вызывает негатив. Исключением является разве что точечное попадание продукта в аудиторию.

Параллельно мы запустили рекламу в сторис с подобным видео, но уже не на тест, а на акцию. Стоимость лида выросла до 150 руб, но люди были более заинтересованы, поэтому это практически не отразилось на стоимости клиента.

По сути у нас был выбор: получать заявки с теста по 30 руб или получать заявки на акцию за 150 руб, но более горячие.

Во втором случае меньше времени уходит на обработку и так проще.

Но в случае с тестом у нас намного быстрее собирается лояльная база, с которой в дальнейшем можно работать.

Поэтому мы оставили в работе оба формата.

Результаты

В среднем, стоимость заявки осталась на уровне 30 грн - 80 руб. Конверсия в клиентов составила порядка 30% + есть часть людей, кто записывается на другой месяц или просит позвонить через несколько месяцев. Кто не берет трубку, того догоняют в мессенджерах или смс.

Для того, чтобы успевать обрабатывать все заявки, приходилось включать рекламу на несколько часов и выключать до следующего дня.

Студия получила поток клиентов, осталась довольна и даже оставила отзыв. Работаем до сих пор.

Отзыв

Вывод

Такой подход может реализовать практически любой бизнес, если его аудитория широко представлена в facebook/instagram, потому что продажа происходит не от безликого баннера, а от живого человека.

Остается лишь подумать над интересным предложением и все получится.