Сделал запуск на 1,5 млн в узкой нише без эксперта и продающих вебинаров

Дмитрий — маркетолог и продюсер онлайн-школ. В инфобизе с 2014 года. Несколько лет продавал свои курсы по маркетингу, копирайтингу для фрилансеров и экспертов. Последние 3 года занимается продюсированием и продвижением онлайн-школ.

Задача:

Запустить дополнительный продукт в онлайн-школе для мебельщиков, чтобы заработать больше на существующей базе. Желательно без продающих вебинаров, то есть прогрев с минимальным участием эксперта.

Что стало после курса:

Нашел сильные продающие смыслы для нового недорогого продукта, в результате в первые 24 часа продаж заработали 800 тыс. р. Всего за запуск — около 1,5 млн.

Какую задачу надо было решить

Я продюсировал онлайн-школу по управлению мебельными производствами — очень узкая ниша. У нас уже были успешные запуски флагмана, которые приносили 2-3-5 млн. в месяц. Чтобы эффективнее работать с базой надо было расширять продуктовую линейку.

Так что у меня была задача — запустить недорогой, «проходящий» продукт с ценником 15-30 тыс.

Проблема в том, что ниша очень узкая, однотипных продуктов много. Надо было упаковать и преподнести продукт так, чтобы и люди из базы захотели купить, и новая аудитория пришла.

А задача со звездочкой — запустить с минимальным участием эксперта, так как он был плотно занят основным продуктом, и на дополнительный не хватало времени.

Флагман мы продавали через вебинары, но без эксперта продавать так же новый продукт не вышло бы. Поэтому нужны были новые идеи — о чем писать, как упаковать продукт и подвести людей к продаже одним только текстом.

Пересмотрел сегменты аудитории для нового продукта

Продажи для мебельщиков — очень узкая ниша, но и там есть разные сегменты — новички, прокаченные, и у всех свои проблемы.

У меня уже была идея продукта — тренинг, как повысить продажи в мебельном бизнесе. Но было непонятно, какому сегменту и как лучше его предложить.

Раньше в проекте сегментировали аудиторию по опыту — условно, «новичок», «середнячок», «бывалый». Например, один продукт делали для тех, кто уже давно в бизнесе и уверен в том, что может сделать делать миллион и выше выручки. Другой продукт для тех, кто только начал, пока еще не видел больших денег и не верит в миллион. Но верит в первые 300 тыс.

Но на курсе меня зацепила идея, что сегментировать надо не по «весу» аудитории, и не дробить на 5-10 сегментов, а надо делить аудиторию по тому, как люди принимают решения. Тогда получается 2-3 сегмента, с которыми удобно работать.

Как поделил ЦА для нового продукта:

Я разделил ЦА на тех, кто планирует продавать сам, и тех, кто хочет строить отдел продаж. Продукт, который я придумал подходил этим двум сегментам.

Для каждой аудитории дальше делал более конкретный оффер, оформление продукта и описание, зачем им нужен тренинг. И мне сразу стало понятно, кому и как я буду продавать. Как дальше строить прогрев, какая будет цепочка писем нужна, как дожимать.

Например, понял, что для сегмента, который пока мал и хочет продавать сам, надо объяснить — проблема не в заявках. Заявки-то сделать легко, а вот продавать научиться — это сложнее.

А сегмент, кто уже думал об отделе продаж, но сомневался, надо чуть замотивировать, чтобы перестали считать себя слишком маленькими для ОП.

И что ОП уже надо строить, если оборот хотя бы 1-2 млн.

Правильными вопросами вытащил из ЦА развернутые ответы

Для всех проектов, с которым работу я всегда сам изучаю ЦА. Если у школы есть база — составляю анкету и делаю опрос.

Если базы нет — иду в комментарии в ВК и на Youtube, искать, какие есть проблемы по теме, на что люди жалуются и чего хотят. Это не глубинные интервью, конечно, но обычно хватает, чтобы нащупать боли.

Для этого запуска я взял шаблон опросника из курса, немного доработал под себя, и это оказалось круто.

Список вопросов был шире, чем я обычно делал, и вопросы сформулированы так, что проще получить развернутые ответы и максимально вытащить из людей их проблемы и правильные формулировки. Как они сами говорят, чтобы продавать людям на их языке.

Одна из ключевых проблем ЦА — мало заявок или они плохие, менеджеры не продают, а просто консультируют. А еще боль, что т.к. продаж мало, то приходится пахать все больше и больше, и это очень выматывает.

Формулировки и ситуации, о которых писали люди, я потом брал для постов

Опросник заполнили 70-80 человек, и мы смогли вытащить из аудитории очень хорошие продающие смыслы. У меня появилось понимание — как подводить к продаже, какие доводы приводить, как и какие возражения отрабатывать. И на этом я уже делал лендинг и строил прогрев.

Сделал длинный лендинг вместо короткого, и эксперт от него прямо кайфанул

Из урока про оффер взял для себя подход, как упаковать оффер и продукт на лендинге так, чтобы максимально зацепить аудиторию.

Лендинги, которые мы делали раньше тоже хорошие и давали нам продажи. Но они были больше для продаж с вебинаров, а не через текст. Такие типовые лендинги — оффер, программа, выгоды, отзывы и тарифы.

В новом лендинге я сделал больше смыслов, причин к покупке, логики и эмоций. Без обещаний миллионов.

Я сформировал оффер под конкретный результат, который хочет аудитория.

На первом экране лендинга проиллюстрировал одну из сильных болей ЦА — мебельщику хочется заниматься развитием, а не быть продажником

Прошелся по сильным проблемам ЦА:

Каждую боль проиллюстрировал комиксом с жизненной ситуацией из ответов ЦА

Показал решение, которое приведет к результату:

Нарисовал аудитории желаемую картинку и объяснил аудитории, зачем им нужен продукт

3-недельный прогрев только постами принес 217 заявок в предзапись

Те смыслы, которые я вытащил из ЦА на опросах, я упаковал в посты и 3 недели аудиторию — писал для каждого сегмента с правильными продающими смыслами, разбивал ограничивающие убеждения.

Чтобы люди понимали, что скоро будем продавать курс и зачем им его покупать.

Очень помогли развернутые ответы из опросов — ситуации и формулировки, которые писали люди я адаптировал под посты.

В постах использовали фото эксперта, но с юмором и не в рабочей обстановке. Чтобы показать, что при его оборотах он не вкалывает 24/7. Доказательства эффективности методики

Всего вышло 7-8 постов, плюс эксперт записал пару видео по теме. Этот контент мы дополнительно пускали в рекламу по своим по теплым в ВК.

Лучше всего зашел пост про то, почему на самом деле у их бизнеса хреново с продажами — он принес нам почти 100 регистраций в ранний список за 1 день. При том, что до этого люди регались не более 10-15 человек.

Подробно обрисовали ситуацию, в которой клиенты находятся сейчас, и как с этим разобраться

За 3 недели прогрева в предзапись курса зарегистрировались 217 человек, из них потом 40-45 человек купили. Получается конверсия 18-20%.

Сколько денег принесли новый подход и правильные продающие смыслы?

В первые 24 часа после старта продаж было продаж на 800 тысяч.

Скриншот из платежной системы за первые сутки продаж

После месячного прогрева мы по списку предзаписи в 217 человек запустили 2 письма с дедлайном, что самая выгодная цена только 24 часа, и ссылкой на лендинг. И собрали за сутки 27 продаж.

После этого у нас была еще неделя дожима — отправляли письма, менеджеры звонили, кто-то внес предоплату в первые 24 часа, а потом доплачивал.

В самом конце прогрева мы все же провели один вебинар, но скорее чисто для собственного спокойствия. Всего мы сделали на этом продукте около 1,5 млн на этом небольшом продукте. Из них с вебинара было продаж на 200 тыс. р., остальные — это прогрев текстами без участия эксперта.

При том, что это был «проходящий» тренинг на 4 недели за 15-30 тыс., в зависимости от тарифа, а средняя цена на основном продукте школы 70-80 тыс. — считаю, очень даже неплохой результат.

Что в итоге?

На курс «Продающие смыслы» я шел с задачей — сделать запуск, не сильно привлекая эксперта. И еще попробовать продать продукт без вебинаров, только за счет текста с сильными продающими смыслами. У меня получилось и то и другое.

У меня большой опыт в маркетинге, если свои отработанные схемы и приемы и в исследовании ЦА, и в составлении оффера, и в прогревах. Но на курсе я смог посмотреть немного под другим углом на маркетинг, и взять для себя некоторые фишки, с которыми дальше буду делать более крутые результаты.

Результат после курса:

✅ По-новому сегментировал аудиторию, сформулировал более конкретный оффер для каждого сегмента

✅ Вытащил из опроса ЦА сильные продающие смыслы для прогрева

✅ Сделал прогрев к запуску нового продукта без активного участия эксперта

✅ Получилось прогреть аудиторию только текстом, почти без вебинаров

✅ Собрал 217 человек в предзапись с базы в узкой нише. Конверсия из предзаписи в продажу 18-20%

✅ Запуск принес 804 940 тыс. р. в первый день продаж, за весь запуск — около 1,5 млн р.

Если тоже хотите продавать без вебинаров, понимать, как сегментировать и изучать аудиторию, чтобы легко было продавать, научиться вытаскивать из аудитории правильные смыслы, из-за которых аудитория сама покупает — приходите на курс «Продающие смыслы».

В курсе 8 модулей и больше 20 инструкций и шаблонов — начиная от инструкции, как вытащить из аудитории продающие смыслы до шаблонов прогрева на 1,2,3 недели.

Что будет с вами после курса, при условии, что вы будете внедрять все по методике:

Научитесь находить сильные смыслы аргументы, чтобы убеждать даже самых больших скептиков и продавать с высокой конверсией
Научитесь находить правильные идеи для прогревов, вебинаров, курсов, чтобы они заходили аудитории. И при этом не тратить на это кучу времени.
Научитесь делать такие прогревы, чтобы аудитория вовлекалась и покупала. Получите шаблоны продающих постов и структуру прогрева, которые работают в любой сфере.
Сможете делегировать большой кусок работы маркетологу и копирайтеру, и оставить себе только 10-15% контроля. И все будет работать хорошо.

Курс «Продающие смыслы» здесь.

Если ищете на проект маркетолога/продюсера, который умеет доставать продающие смыслы из аудитории, можете написать Дмитрию.