Как повлиять на мир фриланса? Или разбор запуска Михаила Грибова «Начало 4.0»

Михаил Грибов — в прошлом нетворкер, сейчас блогер и предприниматель, который строит университет GENERETION Z удалённых профессий на 1 млрд.

Мне понравился этот запуск, в нем были новые фишки, которые раньше не видел. И запуск оказал влияние на фрилансеров, в том числе и из регионов. Со слов самого Михаила, в этот раз записалось больше не новеньких, а именно тех, кто уже работает на фрилансе.

Самое начало прогрева я пропустил, поэтому начинаем с начала марта

3 марта

У нового потока курса 8 фишек, которые Михаил постепенно открывает.

На протяжении всего прогрева схема выглядит так:
Подводка к фишке → Раскрытие ее и закрытие боли аудитории → Итоговый список с раскрытыми и закрытыми нововведениями

Последний этап особенно волнует и хочется узнать "ого! а что там дальше?". Это как в игре, когда надо пройти миссии/открыть места, и тебе открывается какой-то клад или сокровище с ценными вещами.

4 марта

Следующий день начинается с вовлечения: спорт, тренер и ИНТРИГА: почему Михаил может мало вести сторис

Интрига не переиграна, буквально тут же дается ответ — привлечь внимание аудитории удается + как и чтобы они поняли, что уже снимаются уроки и что там будет тема "цели и дорожная карта" (все больше вовлекает в сам продукт).

Чтобы не надоесть, то фишки рассказаны разными динамическими образами. Понравилось, как сделали такой интерактив из проблемы — не знаю, было ли заранее спланировано, но смотрелось живо :)

Вовлечение аудитории идет через решение проблемы, что Лера не хочет рассказывать про фишку (большинство же любит давать советы). Дальше внедрение этих советов, которые не работают, попытка рассказать самому, и в итоге ПОБЕДА!

Во время продаж важно, чтобы охваты не падали (как правило, тогда больше продаж, если все грамотно сделано). Поэтому такие сторис с вовлечением: общение с аудиторией и интересное введение других людей в блог позволяют легко вести прогрев

Масштабная фишка — штабы в городах

5 марта

Начинается подводка к большой фишке курса — штабы фрилансеров для работы в разных городах

Сначала Михаил выступил в вузе, где большинство ребят были из других городов и приехали учиться в Москву. Потом с некоторыми из них пошел в кафе, где «раскопал такую боль»

И снова интрига: - Интересно, что это?

6 марта

Развязка событий. Подписчик спрашивает, что же это за БОЛЬ? Ответ: ситуация в регионах по поводу окружения.

Дальше идет рассказ от самих фрилансеров — людей, которые через это прошли. Основная проблема — слабое окружение в регионах, нет такой движухи, как в Москве или в Питере.

Хорошее решение, чтобы про эту проблему рассказали сами люди, через которое это прошли. Так степень недоверия подписчиков снижается + интереснее смотреть, так как это другие персонажи.

Кстати, я так периодически делаю в сторис, досматриваемость лучше. Пользуйтесь лайфхаком ;)

После того, как часть подписчиков ответили, что у них тоже так, то предлагается опрос. Отвечая на вопросы, человек сам подтверждает, что у него проблемы:

• Нет сильного окружения
• В городе нет места, где можно познакомиться с интересными людьми
• Хочется уехать, потому что нет нужного настроя

С проблемами определились. Где же решение?

7 марта

Следующий день начинается с результатов опросов, которые подтверждают, что есть проблема с окружением. Дальше Михаил объясняет, почему он так этому удивлен — важно, что он высказывает свои эмоции по этому поводу, а не просто сухо говорит про факты.

И подводит к своей истории, что он пробовал делать движухи в Москве. Хоть на долго они не остались, но результаты у участников были.

Тут Михаил ловко преодолевает недоверие подписчиков: "Кто ты, почему ты можешь об этом говорить?" + подводит к тому, что окружение очень важно, если хочешь много зарабатывать

И заканчивается все на интриге:
- А не попробовать снова что-то такое организовать в регионах?

8 марта

Начинается с непонятной движухи — сложного решения, про которое Михаил не говорит напрямую, а просто показывает, что происходит, описывает свои эмоции, страхи и предлагает угадать, что же он задумал.

Хорошее вовлечение подписчиков, сразу встает вопрос: «Да что же это!?»

9 марта

На следующий день видим Михаила в поезде, где он и раскрывает часть интриги.

НО СНАЧАЛА:

1. Напоминает, с чего все началось.
Для подписчиков, которые все пропустили или кто уже подзабыл и не понимает, что происходит .

Если хочешь донести до аудитории, например, что ты любишь кофе, то надо как минимум 10 раз прямо сказать об этом в блоге

2. Говорит, почему эта тема важна «Да потому что наши ученики - это те самые подростки из регионов. И готовя 4й поток мы реально не подумали о главном - окружении. И как мы им в этом поможем» = Покупая курс «Начало» у вас будет классное окружения.

Дальше прогрев встроен в реалити-шоу, из которого непонятно, что выйдет.

Перед началом запуска стоит заранее продумать над такими вопросами: - Как провести запуск весело, с чувством юмора и даже захватывающе? - Как выделиться на переполненном рынке? - Как показать программу курса нескучно, а вовлекая аудиторию?

Такое реалити-шоу дает ответ на эти вопросы + постепенно поднимает уровень "градуса", ажиотаж ко дню продаж. Итого:

- Повышается интерес к курсу
- Охваты не проседают до продаж и вовлекают аудиторию

+ это социально значимое событие

10 марта. Раскрытие Идеи X

Наконец интрига полностью раскрывается:

Что делаем > Для чего > Свои эмоции > Что предстоит решить > Рассказать об этом окружающим > Реакция на это других > Раскрытие Идеи Х

Это стандартная и избитая схема, но Михаил сразу раскрыл свою идею под конец дня, за это ставлю плюс :)

Объявляя об Идее Х, Михаил по сути отвечает на вопрос человека: Как мне поможет ваш продукт? И начинает преодолевать эту степень недоверия.

11 - 30 марта. Открытие и битва штабов

Дальше объявление даты старта продаж курса — 1 апреля. И реалити-шоу по открытию штабов в 3-х городах:

• Екатеринбург
• Казань
• Санкт-Петербург

Во время открытия Михаил подробно показывает:

• Неудачи, фэйлы

• Свои эмоции, что он чувствует по каждому из моментов
  
  Я специально подчеркиваю слово "эмоции", так как особенно начинающие пропускают этот пункт. А ведь именно через эмоции мы понимаем лучше всего. Да именно на эмоции мы чаще реагируем и можем найти частичку себя в другом человеке — а это сильно сближает вас с аудиторией.

• Определение лидеров в штабах

• Само открытие в городах

Во время мощного открытия штаба в Екб, Михаил дает анкету предзаписи для тех, кто уже готов вписаться. За 2,5 недели до старта продаж.

Также во время реалити-шоу показывают кейсы, отвечая уже на следующий вопрос аудитории: Почему покупать именно у вас?

• И, конечно, Михаил не забывает показывать свою жизнь, как этот эксперимент отражается на других сферах жизни

На открытие в Спб прилетает идея устроить соревнования между штабами, что потом и будет сделано.

Битва штабов

Соревнования — отличная идея, чтобы вовлечь аудиторию еще больше. Это как спорт, например, футбол или баскетбол. Зритель определяет, какая нравится команда и болеет за нее.

В штабах будут команды из 10 человек:
1. 7 действующих фрилансеров, отобранные выпускники «Начало». Перед ними задача: увеличить свой доход в 1,5 раза
2. 3 новичка. Задача: за 7 дней выйти на хороший заработок на фрилансе

Победит тот город, чья команда больше всех заработает.
Главный приз: поездка в Сочи.

У каждого города свой вайб, настроение, чтобы интереснее было смотреть и чтобы зритель понял, кто ему ближе.

Если команда зрителя побеждает, то он мог выиграть 15% скидку на новый курс «Начало» — как дополнительная мотивация записаться и следить.

ГЛАВНАЯ МИССИЯ БИТВЫ Показать, что город и другие обстоятельства неважны для заработка. Важна система, которая сможет вывести на другой уровень жизни.

Этой формулировкой грамотно доносят, что деньги = система. И эта система есть на курсе «Начало» = приходи к нам и будешь зарабатывать деньги.

Программа курса и ее результативность

Во время битвы, Михаил показывает, как все устроено, как планируют зарабатывать участники. Новички и действующие фрилансеры получили доступ к курсу.

И есть возможность показать, как же это все работает. Показать процесс от начала до конца.

Так потенциальные покупатели понимают, что их ждет после того, как они оплатят, что будет. И когда видит, что другие заработали денег через это, то уровень недоверия и страха снижается = больше шансов, что продукт купят.

Отмечу, что на протяжении всего прогрева сторителлинг хорошо простроен. Например, когда Михаил показывал, как у всех круто и классно, но у Питера все шло не так классно, то посмотрите, как хорошо он ведет историю от этой ситуации к ее положительному выходу и еще дополнительно продал курс.

Сторителлинг - мощный инструмент для ведения блога и продаж. Чтобы его построить, ответьте на вопросы:

• Что произошло, какое событие?
• Какая была первая реакция?
• Что вы почувствовали, какие были эмоции?
• Что помогло?
• Какие выводы?

Заканчивается битва штабов

... вечеринкой и итогами

Все новички смогли заработать на курсе.

На вечеринке участники говорят, что такое курс «Начало» для них. Тут рассказ именно про ценности, что получат дополнительно люди, кроме самой программы и возможности заработать.

Люди хотят быть причастными к чему-то большему и своя движуха, сообщество — это классное конкурентное преимущество.

Старт продаж

Пропущу несколько дней и промотаю уже до самого старта продаж

5 апреля старт продаж в блоге не состоялся из-за технических неполадок и нерассчитанных сил. В такие моменты важна честность перед подписчиками.

Просто выйти и честно признаться. Хоть это и тяжело, но это точно окупится, и свои люди купят у вас ;)

Старт продаж 2.0 🔥

Дни продаж — это самый пик эмоций, движухи и накала. По большей части продажа — это эмоция. Покупают эмоции и конечный результат, поэтому хорошо заходят мотивационные ролики и мотивационные речи в этот день (главное, не затянуть).

То, благодаря чему человек понимает: - Либо он идет именно к вам и его жизнь становится лучше - Либо он не идет и потеряет Х дней своей жизни и потом все будет также, когда другие будут лучше.

День продаж у Михаила начинается с мотивационного ролика про плюсы фриланса (по мне, получилось затянуто) и потом еще 5 сторис с призывом пойти на курс «Начало 4.0»

Бонусом для тех, кто оплатит до 00:00 — Михаил проведет закрытую онлайн-встречу до начала обучения, где разберет страхи ребят и даст проверенный план действий, как уже в 1-ый месяц окупить курс.

То, что не так важно, мы откладываем на потом и когда-нибудь. Поэтому в дни продаж нужно ответить на вопрос: Почему покупать именно сейчас, а не потом?

С учетом того, что остальные уровни недоверия вы преодолели и ответили на все необходимые вопросы.

Поэтому надо добавить триггер ограниченности/дефицита.

Триггер — это как спусковой крючок, что-то, что приводит нас в действие. Оказывает такое сильное влияние, что мы начинаем действовать

В этом примере - это:

• Скидки только в определенные дни
• Мало мест на курс (в предзаписи в 2,5 раз больше человек было + до старта в блоге уже 406 мест занято)
• Ограниченность в кол-ве дней, когда можно купить

Для оплативших прибавляется еще и триггер эксклюзивности:

• Уникальный и ценный бонус только в один день
• Подарочные боксы для оплативших, которые вручает лично Михаил
• Розыгрыш билетов поездки в Сочи в мае

Под конец дня 600 мест были заняты. За первый день из блога продали 194 места, остальное продажи из предзаписи.

Если приблизительно посчитать
Стоимость курса была от 10 900, занято 600 мест. Получается под конец первого дня продаж в блоге Михаил заработал уже примерно 6 540 000 руб.

Второй день продаж

Начался с выводов и раскрытия, что курс начало — это такой закрытый клуб, только для своих, где изменится ваша жизнь.

Используются такие триггеры как:

1. Сообщество Быть причастным к закрытому сообществу интересных людей привлекает других
2. Перенос за момент покупки Это когда вы обращаетесь к аудитории, как будто они уже купили курс (см. 2 скрин ниже)
3. Неидеальность Михаил поделился, что из-за нагруженности в работе отделился от близких людей. Не брал 2 дня трубку от мамы, и в итоге ей вызывали скорую из-за повышенного давления
4. Ограниченность/дефицит
   Почти 700 мест ушло, хотя Михаил давал всего 2 свайпа = быстро раскупается курс, можно не успеть купить
   
   Поэтому для тех, кто думаете или не может оплатить всю сумму, то дается возможность — забронировать место со скидкой за 1000 руб. и доплатить остальную сумму в течение недели
   

Забронировать платно место и зафиксировать скидку — это уже must have, что должно быть на всех курсах, особенно ценой выше 3500 руб.

В запусках с фитнес-тренером у нас цена продукта менее 5000 руб., но все равно используя это, получаем несколько продаж через бронь

Почему так?

• Когда человек вносит предоплату, то ему уже гораздо легче продать. Люди любят быть последовательны и логичны, а следующий логический шаг — это оплата курса
• Может быть такое, что сейчас нет всей суммы на оплату. И тут мы заботимся о нем и говорим: хорошо-хорошо, тогда вот внеси такую-то сумму, чтобы успеть вообще попасть на курс
• Если человек сомневается, но боится все же не попасть на курс, если надумает, то психологически проще внести небольшую сумму и оставить время "на подумать"
• Ваше предложение будет звучать мягче. Сравните
  Запишись на курс от 9900 руб.
  или
  Забронируй свое место за 1000 руб. по минимальной цене
  
  Второй вариант как бы не так прямо указывает на оплату в 9900 руб., нет ощущения «ИДИ И КУПИ»
  

Третий день продаж

Используется моя любимая техника показа ценности и цены.

Такое обычно использует Аяз Шабутдинов. Я помню, когда он продавал свой курс «Скорость» и когда первый раз увидел это, то были такие эмоции:

- Вау! Да я просто обязан пойти!

Михаил показывает наполнение курса, а потом сколько каждое из них стоит в разбивке > В сумме это 180 000 руб. + вложили в курс 3 000 000 руб.

А курс стоит от 10900 руб., потому что ровно столько в среднем заработает участник в месяц с первого клиента. Со второго уже можно выйти в плюс

После этого Михаил использует социальное доказательство своих слов

Четвертый день продаж

Михаил напоминает, что после 18:00 будет повышение цен и отвечает на вопросы по курсу, чтобы закрыть возражения сомневающихся.

Кстати, тут получилось интересно, что на некоторые вопросы он отвечал с доказательствами результатов учеников с похожей ситуацией (прикреплял скрин и ник человека).

Заранее продумайте, как закрывать такие популярные возражения: Я думаю, Не знаю, подойдет ли мне, Мало времени / Некогда, Дорого

В конце говорится про рассрочку без переплат с инструкцией.

Подключая рассрочку вы не только заботитесь о людях — заранее продумывая, что кто-то хочет попасть, но нет возможности — но и увеличиваете продажи.

Пятый день продаж

Люди делятся на 2 типа:
1. Покупают эмоционально (большинство)
2. Покупают рационально

Все, что было до окончания скидок — больше ориентировались на первый тип людей и на эмоции.

Дальше Михаил подробно рассказывает про курс, чему конкретно человек научится, чтобы те, кто покупает больше рационально, поняли, что конкретно там будет и вписались.

Рассказ идет по схеме:
Профессия > Что научится делать на курсе > Результат работы > Когда все профессии рассказаны призыв записаться на курс

Шестой и последний день продаж 🏁

Михаил показывает, каких результатов добились ученики прошлых потоков. Сейчас эффективнее рассказывать кейсы учеников или клиентов как целую историю, но на открытии штабов это делали, поэтому тут вариант списком может быть.

На последнем дней продаж надо особенно показать, чтобы люди вписывались сейчас, а не когда-то потом.

Еще один способ — прямо так и сказать, как на последнем скрине ниже, что следующий запуск будет нескоро и будет дороже (только это действительно так)

Дальше идет сторителлинг о личной истории Михаила о том, что важно рискнуть, принять сложное решение — тогда жизнь изменится.

Заканчивает день продаж небольшим видео от тех, кто успел вписаться и напоминанием успеть в последний вагон.

Выводы

Публично Михаил не озвучивал, что все места закрыты, поэтому непонятно, сколько в итоге купило человек. Но как минимум около 7 000 000 млн запуск принес

А если учесть, что это был совместный запуск с блогером Алиной Масловой @maslovaa.a, у которой 1,9 млн подписчиков, то сумма должна быть более 10 млн

Канал «Алекс и запуски» @alexlaunch

Мой инстаграм @alexdoitmore
Телеграмм @alexdoit_smm