Кейс. Таргет для студии танцев Colibri

Студия танцев на пилоне и растяжки Colibri, инстаграм Клиент — руководитель студии Марина, с которой начали работать с конца октября 2020

Определились, что нужно ведение профиля инстаграма + продвижение для достижения максимальных продаж, но тут описан только таргет

Задачи

1. Увеличить заполняемость студии, так как после пандемии клиентов было мало. Запустить таргет для привлечения новых клиентов

2. Переделать существующий сайт, чтобы он был более конверсионным

Этапы работы

1 этап. Анализ конкурентов и предыдущего опыта в таргете

Мы собрали 10 конкурентов и проанализировали все от того, как ведут и оформлен инстаграм, до рекламы

Пример анализа в таблице

Я придерживаюсь принципа не изобретать велосипед и не делать ошибки, который сделали уже другие. Поэтому нам и нужен анализ конкурентов, чтобы понять, что уже в этой нише работает. Так я быстро вникаю в тему, и у нас есть база, которую нужно просто протестировать, а уже от этого строить собственные гипотезы = сохраняем деньги

Особенность ниши Девушки в коротких шортах, топиках + пилон и стрипы. Опасная тема для таргета, так как это граничит с сексуальным контекстом

Исходя из прошлого опыта таргета студии, сделали выводы, что:
- Статическая реклама не работает, нужны видеокреативы
- В прошлый раз запускали на весь Питер, но более половины заявок не подходили, так как людям было далеко ехать до студии = надо сужать радиус показа рекламы, что может повлиять на цену лида (потенциальный клиент)
- Заявка потенциального клиента стоила в районе 200-300 руб., это подтвердилось при просмотре других кейсов в интернете

2 этап. Анализ 4-х сегментов целевой аудитории

Анализ конкурентов и целевой аудитории — это как фундамент для дома. Если сделать некачественно или вообще не делать, то все потом может развалиться

Дальше у целевой аудитории нужно было понять:
- Какие сегменты целевой аудитории есть
- Что для них важно при выборе студии
- С какими проблемами сталкивались, какие боли
- Какие страхи, возражения могут быть и т.д.

Так я понимаю, на что нужно делать упор в рекламе, какие офферы использовать и даже, какое оформление. А в ведение аккаунта — понимаю, каким должен быть профиль, чтобы девушка подписалась и пришла на пробное занятие

3 этап. Сделать конверсионный сайт

Хорошая конверсия из рекламы на запись на пробное или вообще в лид (оставление заявки), когда таргет ведет на сайт. Не на инстаграм-профиль, а именно сайт

Существующий сайт был неконверсионным, поэтому с Мариной решили его переделывать с большим упором на мобильную версию

Первый экран нового сайта

Сайт я делал в Тильде с применением стандартных блоков, так как у меня был в этом опыт, и сайт изначально был на Тильде

Я работаю с командой, поэтому аналитика шла параллельно с созданием сайта, и мы не затягивали сроки — на все ушло 12 дней 🔥

4 этап. Провести тестовую неделю

Перед тем, как запускать полноценно таргет и просчитывать бюджет, то есть тестовый период — это 1-2 недели, где разово запускаются от 10 объявлений на минимальную сумму

Обычно бюджет на тестовый период 3000-5000 руб./неделя

Зачем это?

Чтобы планировать бюджет и запускать на большие суммы, то надо сначала понять:

Какая цена лида будет у нас
Какое объявление, какая связка лучше всего работают

И после этого только увеличить бюджет именно на то, что уже сработало. На неэффективные вещи деньги не тратим = сохраняю бюджет клиента, на сколько это возможно

По итогу тестового периода надо оставить только самые эффективные объявления, а другие выключить. И уже от этой базы тестировать другие гипотезы дополнительно

Сложности

Но не все так гладко пошло, как думали

Все было готово, под конец октября мы запустили таргет. За несколько дней есть классные показатели:

В одном объявлении - 97 руб. за лид, в другом - 181 руб. 🔥

Наступает первое ноября и начинается с самого страшного сна таргетолога :)

Почти все наши объявления ЗАБЛОКИРОВАНЫ! Это случилось на 3-ий день, и непонятно, почему так, ведь до этого все работало!

Что сделали дальше 1. Новые креативы, которые вели на инстаграм
2. Отправили на перепроверку заблокированные объявления
3. На всякий случай, сделали второй рекламный аккаунт, если существующий заблокируют

Старые объявления повторно заблокировали. На инстаграм трафик также шел, но там уже цену заявки трудно понять + таких людей надо прогревать на запись пробного, что мы и делали

Благодаря воронке продаж, который вели каждый день, понимаем, что цена лида очень высокая 200-600 руб. И еще раз подтверждается гипотеза, что надо вести на сайт

Дело в сайте

Долго думая, в чем проблема, почему заблокировали объявления - из-за креативов или чего-то другого, понимаю, что дело в САЙТЕ!

Когда я удалил сайт с объявления и поставил другую ссылку - объявление заработало!

Тогда решаем вести людей на одностраничник, где будет просто призыв записаться на сайт + поля Имя и Телефон. Запускаем такие объявления, и это сработало 🔥🔥🔥

Результаты на первый день. Один лид = 102 руб.! P.S. Первые три объявления - это уже потом запускали

Таргет идет еще в рамках тестовой недели, поэтому бюджет на каждое объявление 300 руб.

Дальше лиды были в районе 190-330 руб., и мы уже хотели перейти на этап масштабирования, как...

Блокировка рекламного аккаунта

Как наш рекламный аккаунт вообще блокируют! Это случилось спустя неделю, после того, как начали вести трафик на одностраничник

В первую очередь, мы пишем тех.поддержку, почему наш аккаунт заблокировали? Но была тишина

Тогда-то нам и пригодился второй рекламный аккаунт. Но чтобы и его не заблокировали, то мы один день подождали. В этот день его настраивали: добавляли нужные нам аудитории, чтобы на следующий день могли спокойно запустить рекламу

И далее запускаем новые креативы и часть старых. Под конец ноября нам разблокировали первый рекламный аккаунт

Результаты

Ноябрь был нервным, нам блокировали объявления, рекламный аккаунт, но считаю, что мы справились хорошо и оперативно решали проблемы

Кол-во лидов: 24
Цена лида в среднем: 594 руб.
Затраты на рекламный бюджет: 14200 руб.

В декабре все шло спокойно, мы еще сузили круг рекламы (+8км от студии), что влияет на рост лида. Но мы сделали результат лучше, чем в ноябре! Это с учетом того, что к новому году увеличивается кол-во рекламы у нашей аудитории = увеличивается цена лида

Кол-во лидов: 39
Цена лида в среднем: 392 руб.
Затраты на рекламный бюджет: 15300 руб.

В январе результаты были еще лучше, мы немного подняли рекламный бюджет на объявления, и результаты не заставили себя ждать

Кол-во лидов: 96
Цена лида в среднем: 260 руб.
Затраты на рекламный бюджет: 24900 руб.

В январе одно объявление крутилось во втором рекламном аккаунте, другие - в первом

Скриншот из воронки продаж

Аудитория. Лучше всех сработали

1. Девушки, 20-45 с интересами танцев
2. Девушки, 20-45 без интересов

Лучшие креативы

С Мариной мы продолжаем работать. Работаем над тем, чтобы понимать, сколько клиентов приносит реклама: внедрение CRM + работаем над оптимизацией таргета, снижением стоимости лида, для этого тестируем новые гипотезы

Сейчас в студии уже занимаются клиенты, которые пришли с рекламы. И кол-во учениц возросло!

Александр Елисеев — продюсер, маркетолог

Instagram @alexdoitmore Telegram @alexdoit_smm What'sApp +79999807992