Как для любого проекта сделать торговое предложение, которое приведет толпу клиентов и мотивирует купить всё, что ты предлагаешь
Часто вижу, как эксперты неумело рекламируют своё торговое предложение. Да, то самое священное УТП, которое и от конкурентов отстроит, и клиентов приведет, и прибыль сделает. И оно у них… не работает. Только вины экспертов в этом нет.
Просто очередные как бы «маркетологи» завалили их лишними и мусорными советами. 0 пользы, зато 1000+ вопросов и сомнений по поводу УТП.
Представим, что я на какой-нибудь бизнес-тусовке или в чатике скажу, что могу спродюсировать эксперта на Х прибыли и при этом весь процесс от маркетинга до продаж беру на себя. Сверху добавлю, что все сказанное подкрепляю юридически. Эксперту остается только хорошо делать своё дело — выдавать знания по теме.
Поверь, ко мне в ту же минуту выстроится очередь из заинтересованных клиентов. Без долгих объяснений, прогревов и прочих танцев с бубном.
Скажу честно, даже если твоим прогревам далеко до «Оскара», дизайн сайта среднячковый и копирайтинг тоже так себе — тебе это простят только в одном случае. Когда у тебя сильное, непобедимое и непоколебимое ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ. Давай разбираться, почему.
Любая система продаж базируется на трех китах:
Сильное торговое предложение ——> коммуникация ——> реклама
В жизни это выглядит так: клиент видит рекламу ——> потребляет контент ——> на выходе получает твоё торговое предложение
Чем круче это предложение, тем больше выхлоп. Вот только помимо написания сильных слов, ты должен за эти слова отвечать. Без «но» и прочих условностей. Всё, что указано в предложении, нужно выполнить качественно и в полном объеме.
Приступим к практической части
Клиент будет готов заплатить тебе, когда удовольствие от услышанного перевесит его уровень стресса от принимаемого решения.
Но всегда держи в голове: твой продукт может претерпеть изменения после составления нового торгового предложения. Это нормально и к этому нужно быть готовым. Потому что часто усиление предложения требует усиления продукта.
Изучим составление УТП на примере услуги инфопродюсера
1. При каких обстоятельствах потенциальному клиенту инфопродюсера (блогеру-эксперту) нужно предложение?
• Есть продукт, нужны стабильные продажи
• Продает слабо через рассылки и бесплатные консультации
• Заколебался продавать консультации, нужен флагманский продукт и понимание, как его реализовать
• Перешел из оффлайна в онлайн и пытается освоиться в Инсте
• Набрал аудиторию, но не знает, как с ней работать
2. К каким потребностям ведут эти обстоятельства?
— Хочу стабильных продаж на свои продукты и услуги в Инстаграм
— Хочу продавать дороже, чем сейчас, и собирать больше людей на свои продукты
— Хочу, чтобы аудитория была лояльной и вовлеченной в мой контент
— Хочу масштабироваться (больше клиентов, выше доход, больше подписчиков)
3. Какие ключевые страхи могут остановить клиента на пути к удовлетворению его потребностей?
— Солью деньги в трубу на подрядчиков и не получу результат
— Не получу желаемого эффекта, а продажи на 5к мне не нужны
— Могут кинуть на деньги на любом этапе работы
— Нет понимания, как работает запуск и что он должен принести
— Репутация будет испорчена инфоцыганским подходом
— Одноразовая история, а потом останусь с выжженой аудиторией
— Не хочу выгореть и слиться
4. Какие барьеры в голове эксперта останавливают его от покупки продукта инфопродюсера?
— Я уже вкладывал деньги в Инстаграм и не получил результата, нанимал СММ-щиков, сторисмейкеров, таргетологов и бестолку
— Куча продюсеров вокруг, чем именно ты лучше них всех?
— Боюсь, что ты выжжешь мою аудиторию топорными инфоцыганскими методами
Теперь, исходя из вышеперечисленных пунктов, наше предложение надо перевести в положительную формулировку и у нас получится отношение клиента к продукту. Это то, что думает и чувствует эксперт в поисках инфопродюсера:
«Я хочу выстроить в блоге систему продаж, увеличить LTV моих клиентов, повысить средний чек, лояльность аудитории. Чтобы в итоге зарабатывать с блога больше и стабильнее, чем сейчас»
А теперь опустим его на уровень глубже:
«Я хочу пошаговую систему работы в запуске, где все структурно, чтобы мне было до мелочей понятно, что и в какое время нужно делать. Хочу подрядчиков, которые делают свою работу хорошо и в срок. Хочу продюсера, который сделает мой запуск прибыльным, улучшит мою репутацию и создаст тёплые, доверительные отношения с аудиторией»
Из этого мы можем вывести готовую формулировку предложения от продюсера — клиенту:
«За 2 месяца ты получишь выстроенную систему продаж, увеличишь LTV своих клиентов и лояльность аудитории. Повысишь средний чек и начнешь зарабатывать с блога больше и стабильнее, чем сейчас. Твоя репутация в глазах подписчиков и конкурентов вырастет и ты сможешь давать больше ценности этому миру через свои продукты»
Это предложение становится основой продукта. Отдельные его части продюсер может раскрывать и дополнять в своих соцсетях, на сайте, в рассылках и где ему захочется.
Главное, всегда ориентироваться именно на это УТП.
Но сначала его можно сделать ещё круче. Обосновать работоспособность услуги/продукта и усилить его.
Потребителю всегда хочется понимать, за счет чего и как достигается результат. Без этого доверять предложению он не будет. Как только ты откроешь для него полное понимание технологии — клиент купит и вернется ещё.
Ты можешь использовать усилители торгового предложения, чтобы не оставить покупателю ни единого шанса на сомнения.
Безопасность:
> Что гарантирует, что при покупке клиента не бросят без результата, а его вложения точно окупятся?
Технология:
> За счет чего мы добьемся такого результата?
Скорость:
> За какой срок получим результат?
Дальше остается только соединить всё по формуле:
Оффер + усилители = то самое мощное и надежное торговое предложение.
Это единственный способ создать действительно сильное УТП, которое можно подтвердить, гарантировать и попасть им в самое сердце аудитории.
Готово. У тебя в руках есть всё, чтобы прокачать своё предложение и сделать мощнейший запуск.
Но ты узнал лишь часть всей системы, и для полноценного и ПРИБЫЛЬНОГО запуска нужно знать все шаги.
Эти шаги, вместе с шаблонами и инструкциями я дам тебе на моем авторском курсе «Послание», на который ты уже можешь попасть по этой ссылке:
https://messagealex.ru/stories
Переходи по ней, изучай сайт и поймешь, что «Послание» — это возможности, деньги, счастье и сбалансированная жизнь за счет бизнес-подхода к онлайн-образованию.