Кейс: Кейс: "Как я с нуля выстроил продажи онлайн услуг на 270 000 рублей кандидата медицинских наук"
Несколько месяцев назад ко мне обратился эксперт, который уже давно занимается обучением специалистов в сфере помогающих профессий — психологов и психотерапевтов. Также он работает с клиентами, в том числе с трудными случаями
Данный эксперт пришёл ко мне по рекомендации, и задача была, с одной стороны, сложной, а с другой — простой. Сложность заключалась в том, что эксперт никогда раньше не работал в онлайн-формате и не занимался продвижением своих продуктов, у него не было собственной оформленной страницы.
Легкость заключалась в том, что у эксперта было более 40 лет стажа работы и колоссальный опыт. Этот опыт можно было легко транслировать в интернете, если красиво упаковать его по всем канонам маркетинга и с учётом моего опыта.
Эксперта я не могу называть, так как мы до сих пор работаем вместе и данные проекта конфиденциальны. Но часть своей работы и полученных результатов я готов продемонстрировать вам уже сейчас не нарушая наших с ним договоренностей.
Точка А
Доход от продажи онлайн услуг - 0 рублей.
Присутствие в социальных сетях и в прочих интернет ресурсах - нет.
Цели:
- Определить целевую аудиторию эксперта: кто она, каков её объём на рынке, какие у неё потребности и трудности, что ей нравится, кого она читает и считает лидером мнений. В каких социальных сетях она проводит больше времени. Какой средний чек.
- Представить эксперту проанализированную информацию о трудностях, с которыми сталкиваются люди в данной тематике, и решить вместе с ним, какие проблемы он хотел бы решать. Это важно, поскольку у эксперта широкий спектр инструментов помощи под разные задачи и проблемы, но мы не можем распыляться и должны акцентировать своё внимание на определённой проблеме.
- Выбрать площадку, на которой начнём продвигать личный бренд эксперта и транслировать контент (Telegram, Instagram, ВКонтакте, Яндекс Дзен и другие).
- Сформировать и описать услугу, которую эксперт будет предоставлять своим клиентам.
- Выбрать источник рекламного трафика для проекта.
- Оформить страницу в выбранной социальной сети: визуальное оформление, описание, пункты меню и прочее.
- Составить контент-план для первого запуска с учётом потребностей целевой аудитории, чтобы аудитория действительно его потребляла и перенимала нужные смыслы, а не пролистывала.
- Запустить рекламную кампанию и производство контента.
- Организовать продажи услуг.
- Посчитать экономику первого запуска и запланировать дальнейшую стратегию продвижения.
Что было сделано:
Как всегда, в первую очередь я начинаю изучать целевую аудиторию с помощью проведения интервью. Это делается для того, чтобы лично пообщаться с людьми и «допросить» их, узнать, что их действительно беспокоит, какие трудности они испытывают в жизни именно в данной тематике и чего боятся больше всего. Также необходимо понять, кого они читают, на каких площадках сидят и проводят время, чтобы понимать, какой источник трафика мы будем использовать в дальнейшем.
Поговорив с экспертом, я узнал, что у него есть большая база тех, кто уже приобретал его услуги, и он передал мне базу контактов, чтобы я лично написал каждому из них и попросил встретиться со мной для небольшого интервью.
Я получил базу в табличке с номерами и фамилиями и начал забивать все контакты в телефон, чтобы потом написать в WhatsApp. Получилось порядка 30 контактов.
Согласились поговорить примерно 15 человек, и я запланировал дату и время звонка. Каждое интервью длится примерно 40 минут, и за это время я изучаю все потребности, трудности и триггеры принятия решения о покупке. Далее заношу данные в таблицу.
Также я изучил конкурентов эксперта, посмотрел, какие услуги они предлагают, по какой стоимости, на каких площадках они базируются и продвигают свои аккаунты. Также посмотрел, что пишут, какие отзывы оставляют их клиенты, потому что в отзывах мы можем найти много полезной информации о потребностях, трудностях, страхах, возражениях наших потенциальных клиентов.
На самом деле, я почти ничего не нашёл нового у конкурентов, потому что целевая аудитория сама всё рассказала. Бывшие клиенты эксперта поделились информацией во время интервью.
Хочу напомнить, что метод CastDev важен и полезен, так как он даёт полную картину о том, что нужно клиенту.
На втором этапе, собрав все проблемы и потребности клиентов, я иду к эксперту и обсуждаю с ним, какие проблемы этой целевой аудитории он хотел бы решить.
Во время общения с клиентом мы обсудили несколько услуг, которые он хотел бы предоставлять. Среди них были: психотерапевтическая работа с клиентами, обучение своему методу психотерапии, а также супервизии, которые он проводил ежемесячно.
Для первого запуска услуг мы решили работать именно с супервизиями, так как очередная супервизия должна была пройти через месяц. За это время мы бы успели провести рекламную кампанию и представить аудитории данную услугу.
Кроме того, мы с вами должны чётко понимать, что крупные услуги или продукты не продаются в самом начале продвижения, если до этого вы не проводили ни одного запуска. Почему? Потому что в случае провала рекламной кампании или форс-мажора на любом этапе продвижения и продажи продукта вам придётся отвечать перед клиентами, и вы встанете перед нелёгким выбором: проводить большой курс, рассчитанный на полгода, для аудитории из трёх человек либо вернуть деньги, показав, что на ваши услуги спроса нет.
На третьем этапе нужно было выбрать площадку для продвижения бренда эксперта.
Выбор пал на ВКонтакте и Telegram. Почему ВКонтакте? Потому что эту площадку я хорошо знаю. Много лет я не работал с ней, и также ВКонтакте даёт очень хорошие охваты твоих постов. Ну, если, соответственно, посты интересны аудитории, если люди лайкают и комментируют их, то ВКонтакте даёт дополнительные охваты твоей целевой аудитории и потенциирует органический прирост новых людей в группу.
Почему я выбрал ещё Telegram? Потому что через ВКонтакте мы также можем перетягивать аудиторию в Telegram, где сидит тоже большое количество людей. Они подписаны на разные каналы, изучают информацию, и, соответственно, тоже с ними можно вести коммуникацию в Telegram.
В тот момент я выбрал две площадки: не стал брать Instagram, не стал брать Яндекс Дзен и другие социальные сети. Мы решили начать с двух социальных сетей. Почему я выбрал не одну, а две? Потому что Telegram, в принципе, легко продвигать. Там в основном стоит вопрос с трафиком. На мой взгляд. В дальнейшем мы планируем продвигать страницу в Instagram, но на первоначальном этапе мы выбрали ВКонтакте и Telegram.
На следующем этапе мне предстояло описать услугу. То есть сформировать её структуру, определить содержание, обозначить, какие трудности она решает у людей, зачем ею пользоваться, что будет, если не ходить на супервизии. Также нужно было указать регалии эксперта, привести отзывы клиентов и многое другое.
Также я опросил клиентов которые ходили на супервизии к эксперту для того чтобы больше углубиться в ЦА и понять её основные трудности, потребности и критерии принятия решений.
Поскольку я хорошо изучил свою целевую аудиторию, описание услуги далось мне легко, хоть и заняло некоторое время. Ведь до людей нужно донести много смыслов и упаковать их не только в контенте, но и в описании.
Также при описании услуги я общался с экспертом, спрашивал, почему он считает нужным посещать супервизии, какие трудности они решают и что будет, если не посещать их регулярно.
Услугу я описал в виде статьи вот часть вы можете увидеть на скрине.
Когда речь зашла о привлечении трафика, у нас было несколько вариантов. Первое, что мы выбрали — это инвайт, то есть приглашение в группу в социальной сети ВКонтакте. Стоимость подписки на группу составляла примерно 15 рублей.
Также мы выбрали партнёрский маркетинг. У эксперта было несколько друзей и коллег, которые были готовы помочь нам с охватом наших рекламных записей и, соответственно, привлечь к нам целевую аудиторию.
После того как я договорился с исполнителями по поводу рекламного трафика, я приступил к оформлению группы в ВК и канала в Telegram.
Была произведена визуальная упаковка группы, сделано описание и статус. Также было придумано название для группы, которое отражало бы деятельность эксперта, чтобы человек, видя это название, сразу понимал, "его" это группа или нет.
На мой взгляд, это одна из самых интересных и творческих частей работы. После того как мы изучили целевую аудиторию, узнали её потребности, трудности, страхи и возражения, договорились с экспертом о том, какую услугу мы будем предоставлять, упаковали эту услугу, договорились о рекламном трафике, мы приступаем к формированию контент-плана.
В контент-план мы должны включить все смыслы, которые передадим аудитории. Нужно объяснить, в чём польза услуги эксперта, почему ею необходимо воспользоваться и что будет, если люди не воспользуются этой услугой. Также нужно помочь аудитории узнать себя в тех проблемах, которые эксперт решает с помощью данной услуги.
Смыслов может быть очень много. Наша задача — выявить их все, а затем сформировать рубрики, которые будет вести эксперт. Они могут быть полезными, развлекательными, развлекательно-полезными, рекламными. Также можно создать рубрики, которые будут способствовать взаимодействию эксперта с аудиторией. Например, это могут быть опросы, прямые эфиры, трансляции, вебинары и прочее.
То есть мы, разрабатывая контент-план, не только делим его на форматы (текст, картинка, текст с картинкой, клип, прямая трансляция), но и заранее выписываем все смыслы, которые должны донести до нашей целевой аудитории. Я обычно делаю это либо в Figma, либо в таблице Excel — так мне удобнее.
Итак, на восьмом этапе мы запускаем рекламную кампанию. Мы договариваемся с коллегами, чтобы они начали публиковать информацию о нас, выпускать информационные посты с рекламой нашего Telegram-канала и группы ВКонтакте.
Также мы запускаем инвайт, который привлекает подписчиков ВКонтакте. В дальнейшем мы переводим их в наш Телеграм. Мы приглашаем их присоединиться к нам и ознакомиться с нашими постами в Телеграм.
Также параллельно мы начинаем выпускать контент. Мы выпускаем его три раза в неделю как минимум: в понедельник, среду и пятницу. При необходимости мы можем добавить ещё один день — субботу — чтобы донести до аудитории какую-то дополнительную информацию.
Запуск продлился у нас примерно месяц. За месяц мы выпустили 12 постов, провели две прямые трансляции и далее уже приступили к продажам.
Также я хочу отметить, что наш контент набирал много лайков и комментариев. Людям нравилось его читать.
Мы нашли хорошего копирайтера, который писал интересный текст, и нашли свой стиль. В этом стиле мы рассказывали много историй из жизни и работы эксперта. Эти истории было интересно читать.
Естественно, когда люди потребляют этот контент и внимательно читают его, они также получают необходимые нам смыслы.
В принципе, у нас был отличный контент, эффективный трафик, с помощью которого мы набрали достаточно большое количество подписчиков. Сейчас я вам продемонстрирую это на скриншотах.
Итак, начался этап продаж после того, как мы выпустили весь контент и провели все прямые трансляции. Мы приглашали людей на услуги и супервизии двумя способами:
После того, как эксперт приглашал людей оставить заявку на участие в супервизии, они писали мне в WhatsApp. Я скидывал им основную информацию по стоимости, расписанию супервизии, а также отвечал на все их вопросы. Когда они хотели оплатить, я помогал им выбрать удобный способ оплаты.
В этот раз мы не использовали CRM-систему, потому что не ожидали более 100 заявок. Количество заявок и оплат я покажу вам на скриншотах.
В результате первого первого запуска были совершено 22 продажи супервизий на общую сумму 270 000 рублей.
Бюджет на рекламу составил - 25 000 рублей.
Мы набрали участников супервизий на год и теперь можем приступить к запуску продвижения курса эксперта по обучению работы с клиентами. (На второй запуск я заложил 4 недели)
Точка Б
Доход от продажи онлайн-услуг — 270 000 рублей.
Присутствие в социальных сетях и на прочих интернет-ресурсах:
Общий охват контента — 5 000 человек.
Регулярное ведение контента — 4 единицы контента в неделю.
Стратегия продвижения эксперта на пять лет, год, полгода и месяц.
Вывод:
Данный эксперт мне с самого начала понравился как специалист и как человек. Начало работы, продолжение, встраивание стратегии, продвижение, производство контента, обсуждение важных задач и целей — всё это у нас с ним проходит легко. Мы продолжаем работать и организуем второй запуск, который должен начаться через неделю. И, соответственно, движемся в заданном курсе, который мы и планировали.
Если вы хотите стабильный поток клиентов на свои услуги с гарантией то пишите мне в личные сообщения - https://t.me/alex_nikora