16 задание Изи
СП, Гант, Декомпозиция, Юзер флоу.
Готовим "смысловой путь клиента к покупке", а также актуализируем юзер флоу, Гант (даты) и декомпозицию.
Напомню, что такое смысловой путь клиента к покупке — это тот ПУТЬ осмысления своей ситуации, своих потребностей, своей задачи на преображение жизни и возможных решений этой задачи, который проходит клиент перед принятием решения о покупке твоего помогающе-трансформационного продукта.
СП — это одна из двух самых важных технологий в нашем запуске, так как она отвечает за прогрев и его связность. СП не зависит ни от каких соцсетей или форматов, можно сказать, это карта смыслов, откуда мы берём инфу для прогревов. Смыслы спускаются в соцсети, в форматы, в единицы контента из СП, а не наоборот!
Надеюсь, ты уже разложил ресёрчи. Теперь наша задача ещё раз тщательно и со свежей головой отсмотреть разложенные ресёрчи, осмыслить их, и взять из них самый сок, самое главное и заполнить таблицу во вкладке "СП" по следующим пунктам (см. ниже):
Смысловой путь клиента к покупке:
II. Фундаментальная потребность
- Тема
- Ниша
- Актуальность темы
- Актуальность ниши
- Преимущества темы
- Что отталкивает в теме
- Преимущества ниши
- Что отталкивает от ниши
- Личность
- Честный образ личности
- Характеристика личности в одно слово
- Характеристика личности в два слова
- Объединение характеристик личности (одно + два слова)
- Характеристика личности в одно предложение
- Экспертность
- Честный образ эксперта
- Характеристика экспертности в одно слово
- Характеристика экспертности в два слова
- Объединение характеристик экспертности
- Характеристика личности в одно предложение
- Честный образ личности и эксперта (смешиваем экспертность и личность)
- Характеристика экспертности и личности в одно слово
- Характеристика экспертности и личности в два слова
- Объединение характеристик экспертности и личности
- Характеристика экспертности и личности в одно предложение
- Ситуации, жизненный контекст
- Трудности в ситуациях
- Толчки
- Тяги
- Катализаторы
- Ключевая трансформация
- Дальнейшая трансформация
- ЗПИ (задача)
- Ауткам
- Оффер
- Набор конкурирующих решений
- Преимущества конкурирующих решений
- Недостатки конкурирующих решений / преимущества нашего решения по сравнению с конкурентами
- Позиционирование продукта
- Ключевая выгода продукта
- Ценностная выгода продукта/добавленная ценность/ожидаемый и реальный прогресс
- Ценовая выгода (деньги, время, силы)
- Причина купить сейчас
- Доказательства
- Безопасность покупки
Выводы о смысловом пути:
Видишь, сколько всего, на самом деле, твоему клиенту нужно узнать, чтобы принять осмысленное решение о покупке твоего продукта.
Поэтому, прогревы холодной аудитории не могут быть короткими/быстрыми/простыми.
Любое укорочение/упрощение пути ведёт к неосознанным продажам — либо через излишнее продаванское давление, либо через хитрость (как у нас любят в русской среде наёбывать псевдо гуру запусков, создавая искусственный личный бред — заказывают у блогеров рекламные подачи, в которых просят указать, мол, якобы те у них наставничество за 20 млн купили, чтобы стать "самыми дорогими наставниками". Это классика наёба, мол "у меня покупают дорого, потому что я самый дорогой". Обычно весь этот наёб и искусственный личный бред строится через хитрожопых блохеров, которые привыкли злоупотреблять своим инфлюенсом).
Всё хитрое и с давлением — недолговечно. Это не наш путь. Наша задача, как твёрдых экспертов, качать долго и планомерно расти.
Чтобы твой потенциальный клиент без давления и хитрости из "холодного" пришёл в состояние "куда платить деньги" — нам нужно в него системно закинуть все смыслы из смыслового пути выше.
Эту таблицу тебе поможет сделать GPT, ты уже умеешь им пользоваться. Особенно внимание обращай на "пробелы", там, где у тебя недостаточно информации. Пробелов не должно быть! Если есть пробелы, продолжай ресёрчить. Задавай уточняющие вопросы клиентам, которых уже ресёрчил — не обязательно на созвонах, можно просто в личке написать, доспросить, что нужно.
В общем, смотри на мой пример, и сделай себе ЯСНЫЙ СМЫСЛОВОЙ ПУТЬ БЕЗ ПРОБЕЛОВ.
Глядя на свой смысловой путь, у тебя должно возникать ясное осознание того, как твой идеальный клиент приходит к решению о покупке.
Я тебе рекомендую внимательно изучить мой СП, так как ты являешься моим клиентом, и откалибровать то, что в нём написано, со своим опытом — как именно ты пришёл к покупке Изи. Буду рад, если дашь мне обратку — что реально совпало, а что нет. Так ты поможешь и мне и себе.
Если ты поймёшь на своём личном опыте, как твоя история к покупке ложится на мой СП — ты лучше поймёшь, что может происходить в голове и в душе у твоих клиентов.
Читая свой СП ты должен ясно видеть, как у твоего клиента зарождается потребность, как она созревает, как она наливается важностью и актуализируется, как она превращается из скрытой в явную потребность, как у клиента усиливается мотивация её решать и созревает, в итоге, в ЗПИ (задачу, подлежащую исполнению), какие толчки и тяги рождают эту ЗПИ. Затем, как клиент начинает искать решения, сравнивать их, какие решения лучше подойдут для его задачи и почему? Как он их примеряет, какие мотивационные силы его тормозят от принятия немедленного решения (волнения и бездействия). Чем клиента привлекает твоя ниша, твоя личность, твоя экспертность, твой продукт? Чем ты, твоя ниша и твой продукт выделяетесь на фоне конкурентов? Какие выгоды клиент видит в твоём продукте? Почем он должен действовать немедленно? Каких доказательств и демонстраций ждёт? Какая ему нужна поддержка для окончательного принятия решения?
Всю эту цепочку, весь этот путь ты должен ясно увидеть, читая свой СП. Если не видишь, если картинка не схлопывается, пазл не складывается — значит, ты делаешь что-то не то. Возможно, ты где-то что-то придумал, притянул за уши.
Ключевое, что нужно понять:
— У человека должна быть задача (на преображение своей жизни), ЗПИ.
— Эта задача обеспечивается мотивационными силами — толчками и тягами.
— Толчки и тяги действуют вместе! Если у человека есть толчки (боли), но нет тяг (мечты) — нет и задачи! Человек не станет искать решение! У человека создаётся ЗПИ, только когда он испытывает на себе одновременное действие как толчков, так и тяг.
— Когда у человека созревает ЗПИ, он начинает искать РЕШЕНИЯ. К примеру, ты решил больше зарабатывать (ЗПИ), ты устал сидеть у родителей на шее (толчки) и хочешь себя обеспечивать сам(а), как взрослый мальчик/девочка, вести свободную жизнь, чтобы ни от кого больше не зависеть (тяги). Обрати внимание, что твоя ЗПИ "больше зарабатывать" — это не просто воздушные мечты, твоя задача обеспечена эмоциональными силами, тебе не нравится сидеть на родительской шее и зависеть от них, и, одновременно, ты хочешь почувствовать себя взрослым и независимым. То есть в твоей ЗПИ ЕСТЬ ЭНЕРГИЯ! Если в ЗПИ нет энергии, если это просто мечты — человек не согласится выйти из зоны комфорта и палец о палец ударить ради своей мечты. Поэтому нам важно не просто найти у твоего клиента задачу, а найти задачу, обеспеченную энергией и направлением! ЗПИ+толчки+тяги! Иначе, не сработает!
— Когда и только когда у человека появляется такое ЗПИ, он начинает подбирать для решения своей задачи РЕШЕНИЯ! Мы используем одно решение за раз! Именно поэтому мы не можем не учитывать конкуренцию! Но нужно понимать, что мы не всегда можем правильно оценить конкуренцию. Любая модель конкуренции, которая не исходит от твоего клиента — НЕ ДЕЙСТВИТЕЛЬНА! Например, есть поисковые системы, вроде Гугл или Яндекс. Гугл и Яндекс — это прямые конкуренты друг другу, они якобы борются за внимание клиентов. Но тут появляется нечто, что вообще не является поисковиком, но что способно буквально убить этих двух монстров. Это GPT. Когда люди массово поймут, что им не нужен Гугл или Яндекс, чтобы "гуглить" запросы — эти компании ждут плохие времена. GPT также убьёт поисковики, как в своё время автомобильная промышленность убила конную индустрию. Нет никакого смысла заходить в Гугл, если ты умеешь пользоваться GPT. Я уже практически ничего не ищу в поисковиках. Какой от сюда вывод? Страшен не сколько прямой конкурент, сколько косвенный. Потому что сами клиенты не разделяют в своей голове — вот, это поисковик, а это ИИ. Сами клиенты просто используют самые подходящие решения для своих задач. Если мне нужно узнать информацию, то мне, в целом, пох, как классифицируется решение. Я просто буду использовать самое подходящее. А ИИ подходит идеально, она всё четко структурирует и не перегружает меня лишней инфой и рекламой. То же относится и к твоим клиентам! Твой продукт также может помогать с задачей, на решение которой клиент может нанимать абсолютно неожиданные решения! И у каждого конкурирующего решения есть как свои преимущества, так и свои недостатки. Нет идеальных решений! В каждом решении есть то, что твои клиенты ЦЕНЯТ, и есть то, что их БЕСИТ.
— Тебе нужно посмотреть на ЗАДАЧУ глазами своих клиентов. Как бы ты искал ПРАВИЛЬНОЕ РЕШЕНИЕ для этой задачи? Какие бы варианты решений рассматривал бы? Какие бы отмёл сразу и почему? А какие бы рассмотрел и почему? Что тебя привлекло/оттолкнуло в этих решениях? Какие наиболее оптимальные решения для этой задачи и этого контекста ты видишь? Что в них ЦЕННОГО? Как бы ты хотел усилить эту ценность, чтобы решение стало идеальным? То есть, смотри, решения для ЗПИ бывают ПОДХОДЯЩИЕ и НЕПОДХОДЯЩИЕ, бывают ЦЕННЫЕ и БЕСПОЛЕЗНЫЕ. Нам нужно формировать ПОДХОДЯЩИЕ ЦЕННЫЕ РЕШЕНИЯ. Например, ты решил начать зарабатывать. Какие решения ты будешь рассматривать? Найм? Фриланс? Своё любимое дело? Запуск? А, может, вообще инвестиции в крипту? Или МЛМ? Почему для твоей ситуации одно решение будет казаться подходящим-ценным — а другое ты даже рассматривать не будешь? Конечно же, ты сейчас думаешь, что "какой там найм, я бы в запуски пошёл". Но тут важно понимать контекст — если ты не эксперт ни в чём, у тебя нет опыта продаж, нет продукта, нет даже опыта работы и никаких полезных навыков — что ты будешь запускать? Тебе запуски не подойдут, хоть ты и слышал, что тут водятся деньги. Также тебе и инвестиции в крипту не подойдут, так как тебе инвестировать нечего. Или, скажем, ты обожаешь помогать людям, к тебе постоянно идут за советом, у тебя есть твердые навыки, которыми ты хочешь делиться, а от найма ты уже порядком заипался — то тебе прямая дорогая в запуски, в своё любимое дело, а продолжать работу в найме будет означать твой застой. Видишь, задача одна — зарабатывать деньги — а контексты разные. Различные контексты как раз и заставляют нас видеть ЦЕННОСТЬ в одних решениях, и не видеть её в других. С какими контекстами ты работаешь? Как твой продукт обеспечивает ценность клиентам, которые сталкиваются с подобными контекстами?
Самое важное:
— 1 часть уравнения: ЗПИ и её мотивационные силы — ТЯГИ и ТОЛЧКИ. А также КОНТЕКСТ (СИТУАЦИЯ) в котором созрела ЗПИ. "Зарабатывать деньги", когда ты вчерашний студент, и "зарабатывать деньги", когда ты уже давно опытный спец в своём деле — разные вещи! ЗПИ крайне чувствительна к КОНТЕКСТУ!
— 2 часть уравнения:ПРАВИЛЬНОЕ РЕШЕНИЕ для ЗПИ. С чем они его сравнивали, прежде чем выбрать? (НАБОР РЕШЕНИЙ или consideration set) Почему оно для них оказалось более ЦЕННЫМ, чем другие решения? Почему в одном случае "найм" будет более ценным, чем "запуски", а в другом — прямо противоположное? Нам же нужно предлагать ценное подходящее решение, ведь так? :) Квинтэссенцией такого ценного подходящего решения является ОФФЕР. ЗПИ и ОФФЕР — это как 2 брата-близнеца. Если ЗПИ больше относится к покупателю, то ОФФЕР — больше относится к продавцу, производителю товара. "Мне нужно заработать деньги" — это задача, которая относится к клиенту, в ней нет решения. "Предлагаю заработать деньги на запуске" — это уже оффер, который относится к продавцу.
— складываем обе части уравнения воедино:
контекст->толчки->тяги->ЗПИ=ОФФЕР<-правильное решение<-ценность (выгоды) нашего решения для данного контекста<-набор конкурирующих решений
Это вот прям ключевое, что тебе нужно осознать, чтобы:
1) эффективно проводить ресёрчи
2) эффективно анализировать ресёрчи
3) эффективно спроектировать СП для своего продукта и своего клиента.
2) Контекст: я творческий новичок, люблю рисовать
3) Толчок: устал сидеть на родительской шее
4) Тяга: хочу независимости, хочу жить как взрослый мальчик
5) Конкурирующие решения: пойти в найм в банк, где больше платят или пойти в найм в дизайн-студию
6) Ценности: мне важны не только деньги, но и творческое самовыражение, я хочу связать жизнь с дизайном.
7) Правильное ценное решение: пойти работать туда, где лежит моя душа, а не только работать как бездушный робот ради бабла.
8) Оффер: "как дизайнеру зарабатывать хорошие деньги в найме".
2) Контекст: я творческий человек, давно увлекаюсь нейрографикой
3) Толчок: устала от работы в найме
4) Тяга: хочу свободы — не хочу зависеть от места, не хочу, чтобы кто-то мной командовал, хочу заниматься любимым делом
5) Конкурирующие решения: наставничество, автоворонка, запуски, фриланс, своя онлайн-школа, толкать товарку на ВБ, крипта
6) Ценности: я люблю работать с людьми, люблю наставничество, люблю менять их жизни, ценю творчество, ценю свободу, хочу ощущать себя ценным
7) Правильное ценное решение: запустить свою онлайн-школу по нейрографике
8) Оффер: "как с 0 запустить свою онлайн-школу по нейрографике и заработать хорошие деньги".
Чувствуете, как эти 2 оффера по-разному лягут на двух разных людей, которые хотят одного и того же — просто зарабатывать деньги?
Идеальный оффер для Ивана "как дизайнеру зарабатывать хорошие деньги в найме" окажется абсолютно не вкусным для Ольги.
А идеальный оффер для Ольги "как с 0 запустить свою онлайн-школу по нейрографике и заработать хорошие деньги" — окажется абсолютно пустым для Ивана, который просто не готов к такому ни по одному из параметров.
Поэтому тут важно понимать следующее:
каким бы ты ни был вкусным и сочным стейком, вегетарианцу ты не понравишься.
А поэтому не стремись нравиться всем и подходить всем - ЭТО НЕВОЗМОЖНО, этого желают лишь глупцы! Пойми, какую задачу решает твой продукт и в какой ситуации, и сделай свой продукт правильным-ценным решением именно для этой ситуации!
Вот что мы на самом деле делаем весь этот месяц.
Ещё одна важная подсказка, чтобы ИИ тебе лучше помогал. Вся система Изи в своей основе строится на системе JTBD по Алану Клементу. ЗПИ, мотивация, толчки, тяги, бездействия, волнения, ценное правильное решение и так далее, практически всё, что ты видишь в смысловом пути — базируется на концепции JTBD по Алану Клементу. ИИ знает эту концепцию.
Поэтому, когда ты что-то спрашиваешь у ИИ по смысловому пути, или когда задаёшь GPT промт для анализа ресёрча или для составления смыслового пути, дописывай к своему промту такую часть — "используй JTBD по Алану Клементу".
Например, не просто: "помоги мне определить тяги по моим ресёрчам", а
"помоги мне определить тяги по моим ресёрчам, используй JTBD по Алану Клементу". Старайся везде эту прибавку делать.
Секретная технология для улучшения ответов GPT
Дам тебе ещё один важный лайфхак, который позволит тебе делать, к примеру, более твёрдые офферы.
Если ты сейчас попросишь сделать оффер для твоего продукта, ИИ с этим справится неплохо (точно лучше и быстрее, чем ты вручную). GPT знает все правила и инструменты для написания крутого оффера.
Если ты хочешь оффер на 10 из 10, загрузи в GPT свой итоговый оффер, свой файл с транскрибацией ресерчей, и задай такой промт:
Я загружаю в тебя транскрибации ресерчей с моими клиентами, а также свой итоговый оффер. Оцени по 10 бальной шкале, насколько мой оффер подходит для моей аудитории.
ИИ выдаст тебе оценку. Далее попроси его:
А теперь сделай мой оффер на 10 из 10.
ИИ тебе выдаст новый вариант. Далее попроси его:
А можешь сделать оффер на 11 из 10?
Такой процесс улучшения можешь делать не только с оффером, но и со всем, что хочешь сделать сильнее.
Юзер флоу, Гант, декомпозиция
Эти 3 вещи тесно связаны, поэтому мы поговорим сразу о трёх вместе.
Новый юзер флоу мы разобрали в предыдущем 15 задании.
1) Этап 1. "Подготовка"
Его мы проводим в основном блоге. Тут публикуем посты-реалити о твоём продукте, точнее, о том, как ты его разрабатываешь. Пост-реалити нужны для того, чтобы привлечь первоначальный интерес и внимание целевой аудитории к чему-то интересному — а людям всегда интересно наблюдать за тем, что делают другие, особенно, если это мастера своего дела.
2) Этап 2. "Предпрогрев"
Его мы также проводим в основном блоге. Уже совсем скоро мы начнём публиковать здесь сериал о своём трансформационном пути, о своём пути к своему продукту (ведь ты же не с бухты барахты начал заниматься своим продуктом? ты же к нему как-то пришёл, верно?)))). С помощью сериала мы распаковываем нашу личность, экспертность, формируем у аудитории ЗПИ (напоминаю, что люди начнут искать решение, только когда у них сформирована ЗПИ).
3) Этап 3. "Прогрев"
Этот этап - самое интересное в новом юзер флоу. Прогрев в себе соединяет 3 важных вещи: бесплатник+трипваер+презентация основного продукта.
— 1 эфир-мотивашка — Бесплатник. В нём мы разбираем как совершить желанную аудиторией трансформацию. ЧТО им нужно сделать, чтобы достичь этой трансформации (но не КАК! Как совершить трансформацию — об этом трипваер!)
Бесплатник является неотъемлемой частью трипваера. Это как "станок и бритва". Ты можешь "станок" давать хоть бесплатно, но к нему нужна "бритва-кассета". А вот сами кассеты — уже за деньги. Трипваер — это платная кассета к бесплатному станку. Образно говоря. Они идут исключительно вместе, как неотъемлемая система.
Трипваер собой представляет 4 эфира:
— 2 эфир-интенсив — выдаём всю систему, КАК нужно делать, чтобы САМОСТОЯТЛЬНО достичь желанной трансформации. Напомню, первый эфир — что делать? второй эфир — как делать? Второй эфир может быть по формату интенсив на 1-4 часа, где вы во всех подробностях объясняете, что и как нужно делать, чтобы достичь нужной трансформации. Не волнуйтесь, то, что люди УЗНАЮТ как это сделать, не означает, что они тут же пойдут делать. Их проблема не в том, что они не знают. Их проблема лежит в области мотивации, а не в области знания.
— 3 эфир-презентация — это открытый эфир ДЛЯ ВСЕЙ ВАШЕЙ БАЗЫ (а не только для тех, кто купил трипваер) с презентацией вашего основного продукта. На этот эфир зовём всех! Но здесь мы не открываем продажи, а лишь презентуем продукт! Этот эфир отвечает на вопрос как достичь желанной трансформации с вашей помощью (с вашим продуктом)?
— 4 эфир-фишки и вопросы-ответы — отвечаем на вопросы по продукту, торжественно открываем продажи и В КОНЦЕ выдаём самые крутые фишки. Чтобы эффективно удерживать внимание, самую крутую инфу мы выдаём строго в конце, и, начиная с самого первого эфира, пиарим, что в конце будет эта крутейшая инфа, чтобы они её ждали (получается мощный триггер ожидания). Можно сказать, что настоящие продажи начинаются с этого эфира. Мы разделяем презентацию твоего продукта и открытие окна продаж на 2 эфира!
— 5 эфир-практикум — это практикум для ВИПов.
Итого, трипваер не только тесно связан с бесплатником, но и имеет 2 пакета — пакет "стандарт" и пакет "вип". Бесплатник — это, можно сказать, вводный мотивирующий эфир трипваера. Называй бесплатник частью трипваера.
Какие ещё тут есть особенности?
Люди уже давно поняли, что на бесплатниках им продают. Поэтому, нет никакой надобности скрывать это от людей.
Так мы даже в подписной можем указывать оффер не бесплатника — а основного продукта. То есть это достаточно сильное обещание, так как оно относится к платнику.
Мы честно заявляем, что бесплатником мы даём попробовать кусок платной программы, понять — ваше это или нет.
Мы честно говорим, что после проведения бесплатника — он станет платным, за 990 рублей. Бесплатный он временно. И мы делаем бесплатник реально ценным, а не только на словах ради продаж.
Мы даём людям возможность пройти платный трипваер (1 пакет "стандарт") бесплатно, если они помогут нам продвинуть наше мероприятие — за это им придётся репостнуть наш подписной пост + заплатить своей мотивацией, лично придя на все эфиры или смотря их в течение 24 часов после записи. Если они этого не сделают, то записи от них закроются, и далее они смогут их только купить по полной стоимости.
Вип пакет мы даём только платно, но, опять же, по акции "Вип пакет по цене пакета стандарт".
— Вип-пакет после записи трипваера — 10к.
— Вип-пакет трипваера пока идёт запуск — 5к.
— До такого-то числа действует особая акция на вип-пакет — вип-пакет по цене стандарт за 1990 р.
— Пакет стандарт трипваера после его записи — 5к
— Пакет стандарт пока идёт запуск — 1990 р.
— А сейчас ты можешь пройти пакет стандарт за 0 рублей, если выполнишь несколько условий — репостнишь к себе на личную страницу (если в инсте, то в сториз) пост с нашим мероприятием + обязуешься лично смотреть все эфиры или в течение 24 часов после их записи
Тогда для человека это будет выглядеть супер-выгодно. Как это всё сделать технически — мы с Олегом вам покажем.
1 эфир-мотивашка — бесплатник. ЧТО делаем для желанной трансформации? Знакомство с системой.
2 эфир-интенсив — трипваер. КАК нужно делать, чтобы достичь желанной трансформации самостоятельно? Делимся подробностями об инструментах и системе.
3 эфир-презентация — открытый эфир для всех. Как трансформироваться с моей помощью и с помощью моего продукта? Сюда зовём всех.
4 эфир-фишки и ответы на вопросы. Здесь отвечаем на возникшие вопросы по продукту, торжественно открываем окно продаж, в конце даём самые крутые фишки по теме того, как создать у себя желанную трансформацию.
5 эфир-практикум — это платный практический эфир (или несколько эфиров) для Вип клиентов.
4) Этап 4. "Продажи"
После 4 эфира мы публикуем пост с открытием окна продаж на основной продукт и у нас начинается "окно продаж". Обычно это 3-7 дней, в течение которых действуют самые вкусные условия на твой продукт.
Обычно это ценовая скидка. Но это может быть не только скидка. Например, вместо скидки ты можешь давать другие выгодные условия — например, давать подарочные курсы, материалы, личную помощь. Также ты можешь полностью закрывать возможность покупки твоего продукта после закрытия окна продаж.
Всё это в аудитории создаёт триггер дефицита, ощущение, что нужно действовать немедленно, иначе, они упустят что-то ценное для себя.
Есть уникумы эксперты, которые считают "мол, все этот триггер дефицита используют — а я не буду!" — так вот, не использовать его оч глупое решение самодура. Это то же самое, что супермаркет откажется от скидочных цен, "потому что это заезженно", и потеряют львиную долю продаж.
Триггеры дефицита, не смотря на свою простоту и заезженность — работали, работают и будут дальше работать, даже на мне (а я теорию продаж и триггеров от и до знаю). Эта штука работает вне зависимости от наших предпочтений. Главное, как её применять.
Например, после 13 сентября я закрыл вход в Изи. Это триггер дефицита. Но я закрыл его не потому что я редиска, а потому что входить в Изи после 13 сентября бессмысленно, человек уже не догонит далеко ушедший поезд с учениками. Поэтому важно людям объяснять, почему вы даёте те или иные ограничения, тогда они будут работать эффективнее.
"Окно продаж" мы ещё называем этапом "дожимов".
Фактически, дожимы — это серия писем-постов, которые мы шлём по всей базе в течение 3-7 дней. Их можно назвать "Запуском в запусе". Фактически, эти письма сработают даже на тех, кто не был ни на одном нашем эфире (помнишь про идею, что мы работаем "системно" и не рассчитываем на 1 эфир или даже на все 5 эфиров?)
То есть, не переживай, если ты собрал 1000 подписчиков, а из них лишь 200 пришло на эфиры. Мы до них дотянемся дожимными письмами. Полно людей, которые ни за что не придут на эфир, даже если на него подписались. Не переживай об этом, наша система и с такими работает.
Но, будет большой ошибкой рассчитывать лишь на эфиры и не задействовать этап дожимов! Я знаю, что среди изишников есть такие! И, на самом деле, это ваша существенная точка роста! Всегда используйте этап дожимов! Это один из самых недооценённых этапов в запусках!
5) Этап 5. "Продукт"
Здесь уже выходишь на реализацию самого продукта, который запускаешь. То есть выдаёшь продукт купившим ученикам.
На этом этапе мы помогаем с помощью продукта ученикам совершить реальный прогресс.
6) Этап 6. "Посвящение"
После выдачи продукта делаешь выпускной. Здесь мы помогаем ученикам осознать свой реальный прогресс.
У некоторых учеников после преображения складывается обманчивое ощущение, что "так было всегда" - что ведёт к обесцену тебя, твоего продукта, твоих трудов. Нет, так не было всегда. Мы помогаем людям это осознать, осознать их новую жизненную ситуацию, и что делать дальше.
Здесь мы собираем отзывы, истории, идеи для улучшения твоего продукта, открываем новые продажи — нового потока и следующих ступеней продукта.
Гант (даты)
Как видишь, из супер-особенного — лишь этап 3 "Прогрев", тебе нужно адаптировать свои прогревные материалы под 5 эфиров.
В Ганте (в датах запуска), опираясь на ход Изи, распланируй даты всех этих эфиров.
1 этап "Подготовка" мы зафиналим, вероятнее всего — 7 октября.
2 этап "Предпрогрев" — продлится с 8 октября по 20 октября. То есть в эти даты мы будем создавать охваты, рекламировать, писать сериал о себе — в общем, будем всеми способами привлекать подписчиков на наш бесплатник-трипваер.
3 этап "Прогрев" — продлится 7 дней, с
— 1 эфир (бесплатник) — 21 октября (понедельник)
— 2 эфир (трипваер) — 22 октября (вторник)
— 3 эфир (открытый эфир) — 23 октября (среда)
— 4 эфир (открытие окна продаж) — 24 октября (четверг)
— 5 эфир (для випов) — 26 октября (суббота)
Допускается и другая, более щадящая конфигурация для эфиров "день через день":
— 1 эфир (бесплатник) — 21 октября (понедельник)
— 2 эфир (трипваер) — 23 октября (среда)
— 3 эфир (открытый эфир) — 24 октября (четверг)
— 4 эфир (открытие окна продаж) — 28 октября (понедельник)
— 5 эфир (для випов) — тут можно провести или в субботу 26 октября (заранее, до открытия окна продаж) или в среду 30 октября или во вторник 29 октября.
Новичкам я бы рекомендовал вторую, более щадящую конфигурацию.
Слишком смещать даты продаж, более, чем на 1 неделю — я не рекомендую, так как можно сильно выпасть из общего потока Изи. Но, если по-другому никак — то делайте это под свою ответственность.
Обновите ваши даты в таблице Звезда смерти во вкладке "Гант".
При планировании дат, обратите внимание на ваше внутренее состояние — как прявязка конкретных дат превращает ощущение "размытой мечты" в ощущение "твердеющей цели".
Декомпозиция (планируемая)
Любая ваша декомпозиция на данном этапе — это фейк. Это просто ваша жидкая фантазия. Заранее смиритесь с этим. Вы ни за что не угадаете и не спланируете так, чтобы она на 100% совпала. Так что, если ожидания и реальность сильно разойдутся — довольно глупо расстраиваться.
По Изи в этом потоке я планировал сделать 200 мест с чеком 25000 и заработать по меньшей мере 5 млн. В итоге сделал около 80 мест и заработал 1,8 млн.
Расстроился я? Нисколько. Потому что я прекрасно понимаю:
— 5 млн - это моя жидкая фантазия.
Я играю в долгую, я знаю, что у моего продукта большое будущее. Поэтому не имеет смысла расстраиваться, я проанализирую фактические данные, найду, что можно докрутить и докручу.
Но, зачем тогда нужна планируемая декомпозиция?
Ни одна война не выигрывается по плану. Но без плана — она точно проигрывается.
Не планируя, ты планируешь поражение.
Планы бесполезны, планирование — бесценно.
Нам не сколько нужна сама планируемая декомпозиция, сколько то, чтобы она был у тебя в голове, чтобы ты хотя бы приблизительно понимал, что твоя "экономика", "математика проекта" сходится. Если декомпозицию не сделать, то ты изначально можешь запускать проект, который никогда тебе и ни при каких условиях не даст нужных цифр.
С Изи я вижу, что 200 человек мне могут дать 5 млн, а сам я смогу потянуть 200 учеников. Математика сходится.
Смотри, как делаем декомпозицию:
1) Сколько ты хочешь заработать? Назови цифру, не бойся. Скажем, пусть будет 1 млн.
2) Сколько нужно продаж, чтобы сделать 1 млн?
Скажем, у тебя есть 2 пакета трипваера и 3 пакета основного продукта.
Предпродажи основного продукта:
1 пакет трипваера — 1990 рублей или бесплатно
2 пакет трипваера — 5000, но мы отдаем в начале по 1990
1 пакет основного продукта — 15000
2 пакет основного продукта — 35000
3 пакет основного продукта — 200000
Сколько ты сделаешь предварительных продаж?
5 первых пакетов даст - 5000 х 5 = 25 000 рублей
5 вторых пакетов даст - 10000 х 5 = 50 000 рублей
Вот у тебя уже на предварительных продажах в кармане 75 000 р.
Сколько собираешься продать основных пакетов:
20 мест 1 пакета основного продукта — 15000 х 20 = 300 000 рублей
10 мест 2 пакета основного продукта — 35000 х 10 = 350 000 рублей
1 место 3 пакета основного продукта — 200000 х 1 = 200 000 рублей
Вот у тебя уже продаж на 300к+350к+200к+75к = 925 000 рублей
То есть, чтобы сделать 925 к тебе нужно продать 41 место под основной продукт. Реально ли это? Да, реально. Средний чек получается 22 561 рубль. Более чем реально. И по количеству учеников и по среднему чеку.
Чтобы продать 41 место под основной продукт, сколько тебе нужно подписчиков в бесплатник? Я рекомендую брать цифры от 5 до 20%
То есть, чтобы сделать 41 место в платник, тебе нужно эту цифру умножить на 5 (это если конверсия из бесплатника в платник составит 20% - если не знаешь, что такое "конверсия", спроси у GPT) и на 20 (если конверсия составит 5%).
Итого, чтобы сделать 41 место на платник, тебе нужно привлечь в бесплатник от 41 х 5 = 205 до 41 х 20 = 820 участников в бесплатник. То есть, от 205 до 820.
Мне нужно 205. Но, я не новичок в продажах, у меня много доказательств, что мои продукты компетентны. У меня доказан опыт.
Новичку вероятнее понадобится 400-800 человек. Я рекомендую брать диапазон, а не конкретную одну цифру.
Сколько из 800 человек могут купить трипваер?
Бери процентов 5-10%. То есть 40-80 человек.
Не будем уходить в дебри, просто возьмём стоимость вип пакета за 1990 рублей. Получится, что трипваер даст нам от 79 600 рублей до 159 200 рублей. Это вполне реальные цифры даже для зелёных новичков.
79 600 + 925 000 = 1 004 600 рублей
159 200 + 925 000 = 1 084 200 рублей
Итого, с трипваером сумма нашего запуска составит не менее 1 млн рублей:
Заработаем ли мы 1 млн с этого запуска? Да шут его знает! Но, по цифрам, по среднему чеку, по количеству учеников мы явно видим, что ЭТО ВОЗМОЖНО! В данном случае, это возможно даже для зеленого новичка.
Далее, нам нужно понять, сколько нам нужно вложиться в рекламу.
В бесплатник нам необходимо привлечь 800 человек.
Скажем, 200 человек мы можем сделать с бесплатных охватов — с блога, с нашей рассылки, с наших сториз, со всех наших соцсетей. Допустим, у нас есть подписчики.
Значит, рекламой нам нужно добрать ещё 600 подписчиков.
Берём стоимость подписчика 200-300 рублей.
Получается, что в рекламу нам нужно вложить 600 х 200 = 120 000 рублей
или 600 х 300 = 180 000 рублей.
Плюсуй сюда затраты на рекламщика 30 000 рублей.
Получается, что наши инвестиции в рекламу составят 150-210 к.
Для миллионного запуска — это адекватно!
Раздели ожидаемый доход в 1 млн на рекламные 200к:
Мы прогнозируем запуск 5х (пять иксов).
Это сколько рублей дохода приходится на 1 рубль вложений.
Вложил 10к — и 5Х дадут тебе 50 000 рублей.
Вложил 100к — и 5Х дадут тебе 500 000 рублей.
Вложил 200к — и 5Х дадут тебе 1 млн рублей.
Х показывает эффективность запусковой воронки.
Средняя эффективность (средняя температура по больнице) — 5Х.
У меня на этом запуске вышло где-то 13Х.
У тебя может выйти 3Х. А может и 5Х. А может и 10Х.
Но в среднем я рекомендую брать 5Х.
То есть, если ты очень быстро хочешь посчитать, сколько тебе нужно вложить в рекламу, чтобы, скажем, сделать 2 млн — просто дели на 5.
2 000 000 / 5 = 400 000 рублей.
То есть, в рекламу тебе нужно вложить 400 к.
Если не готов столько вложить в рекламу, то и с большой долей вероятности 2 мульта ты не получишь. Иксы не дадут тебе слишком сильно отрываться от земли.
Вот примерно таким образом считай свою декомпозицию, алгоритм:
— Сколько ты хочешь заработать? Какой доход хочешь получить?
— Сколько купят твой основной продукт на предварительных продажах (разные пакеты - в рублях и в количестве учеников)
— Сколько купят твой основной продукт на основных продажах (разные пакеты - в рублях и количество учеников)
— Сколько купят твой трипваер (5-10%, в рублях и в количестве учеников)
— Сколько нужно пригнать человек на бесплатник, чтобы столько купило основной продукт (5-20%)
— Сколько денег нужно вложить в рекламу, чтобы создать нужно количество подписчиков на бесплатник (берём стоимость подписчика 200-300 рублей)
— Прибавляем к инвестициям в рекламу оплату таргетологу в размере 30 000 рублей. Получаем итоговые вложения в рекламу.
— Высчитываем получившийся Х, для этого доход делим на вложения в рекламу. У тебя для корректного расчёта должно получиться 3Х-5Х. Если получается, скажем, 7-10Х — ты считаешь слишком оптимистично. Особенно, если ты новичок. Если получается 1-2Х — ты считаешь слишком пессимистично.
Декомпозицию считаем в таблице "Звезда смерти" во вкладке "Экономика".
Кстати, туда я поместил свою фактическую декомпозицию — там пока ещё не все цифры, мы ещё считаем, но скоро размещу все. Так что можешь сравнить мои ожидания и реальность:
Практическое задание на 2 дня
1) Заполнить в своей "Звезде смерти" вкладку "СП".
2) Актуализировать свой юзер флоу. Пересмотри, насколько мой обновлённый юзер флоу ложится на твой запуск. Если ты новичок, то бери мой юзер флоу.
3) Актуализировать в "Звезде смерти" вкладку "Гант" с датами запуска.
4) Актуализировать в "Звезде смерти" вкладку "Экономика" - посчитать свою планируемую декомпозицию, чтобы твои желаемые цифры хотя бы в теории были достижимы.
5) Задание для самостоятельного размышления: проанализируй, каким образом юзер флоу (путь клиента) связан со смысловым путём клиента к покупке (СП). Связь прямейшая, и то и то - про пошаговый путь клиента.
6) Активно ищем таргетолога для запуска.
7) Продолжаем писать посты-реалити про наш продукт.
Как сдаём задание?
Это твоя задача на ближайшие 2 дня.
В бота прикрепляешь ссылку на свою "Звезду смерти". Не забудь открыть свою таблицу на мой email - [email protected].
В бота прикрепляешь ссылку на свой обновлённый юзер флоу.
Сдавай это задание, только если ты реально актуализировал/актуализировала свои юзер флоу и вкладки Гант/Экономика.
Сдаёшь Дз либо в тг-бота, либо в чат Горилла блога, по желанию.
Убедись, что Горилла приняла задание, прежде чем праздновать завершение!
Уже скоро близится конец 1 этапа "Подготовка"! Осталась 1 неделя! Ты молодец, раз дошёл/дошла до этого задания!
Чек-лист готовности к запуску
Проверяй свою готовность перед стартом релиза запуска:
Основное:
➡🟡 Звезда Смерти с фактами и анализом ресёрчей, готовы самые важные разделы СП, КЦ и ЦП
➡🟡 Юзер флоу - адаптирована под твой запуск
➡🟡 Посчитана экономика и декомпозиция
➡🟡 Актуализированы даты по Ганту
🟡 Подготовлен майнд-мэп продуктовой системы: сериал-предпрогрев, бесплатник, трипваер, основной продукт
🟡 Твой Путь Героя (спланирована история)
🟡 Подготовлен контент-план запуска
🟡 Подготовлены идеи для рекламы
🟡 Рекламный бюджет (минимум 20к)
➡🟡 Реализована подготовительная цепочка постов-реалити про твой будущий продукт
Настроена техничка-автоматизация и велкам-цепочка:
🟡 - Подписная страница и подписной пост
🟡 - Секретный запусковый чат в ТГ под бесплатник и пост-закреп в нём (или в Вк)
🟡 - Пост-закреп в запусковом ТГ-чате
🟡 - Пост-знакомство в запусковом ТГ-чате
🟡 - Подарок в запусковом ТГ-чате
🟡 - Платный ТГ-канал под трипваер и пост закреп в нём
🟡 - Аналитика - приборная панель
🟡 - Страницы оплаты для трипваера
Техника:
🟡 Сервис для приёма платежей (продамус)
🟡 Сервис-система для автоматизации-геймификации-рассылок-базы данных (Малти/Senler)
✅ Сервис, где проводить эфиры (zoom/obs/трансляции в тг/вк/инсте/телемост)
✅ Сервис для транскрибации видео (Speechmatics)
Команда:
➡🟡 Личный помощник (если нужен)
Состояние:
✅ Вера в себя и в свою ценность
✅ Вера в свой продукт и его ценность
✅ Понимание своей уникальности
✅ Понимание уникальности своего продукта
✅ Желание скорее запустить проект
✅ Твёрдое намерение успешно запуститься
✅ Страх - если есть, то как топливо, а не как барьер
✅ Перфекционизм - если есть, то экологичный, а не токсичный
✅ Полностью понимаю и беру всю ответственность за успех запуска на себя (не жду, когда прилетит волшебник в голубом вертолёте и решит все мои проблемы)