10 задание Изи
Готовность "недели ресёрчей": 33,33% 🟩 🟩 ⬜ ⬜ ⬜ ⬜
В этом уроке создаём "опросник" для ресерчей и проводим первый ресёрч.
Господи, сделай руки мои проявлением Твоего мира,
и туда, где ненависть, дай мне принести Любовь,
и туда, где обида, дай мне принести Прощение,
и туда, где рознь, дай мне принести Единство,
и туда, где заблуждение, дай мне принести Истину,
и туда, где сомнение, дай мне принести Веру,
и туда, где отчаяние, дай мне принести Надежду,
и туда, где мрак, дай мне принести Свет,
и туда, где горе, дай мне принести Радость.
Помоги мне, Господи,
не столько искать утешения, сколько утешать,
не столько искать понимания, сколько понимать,
не столько искать любви, сколько любить.
Ибо кто отдает - тот получает,
кто забывает себя - вновь себя обретает,
кто прощает - тому прощается,
кто умирает - тот возрождается в Вечной жизни.
Помоги же мне, Господи,
сделай руки мои проявлением Твоего мира.
— Молитва святого Франциска Ассизского. Эту молитву может использовать каждый эксперт, особенно те, кто заблудился, потерялся, выгорел, устал, потерял ориентиры, веру, надежду. Читайте ее перед сном, чтобы очистить своё сердце. Делать проект с чистым сердцем и намерением гораздо эффективнее.
Ну что, прошлое задание для некоторых далось не легко. Это настоящий стресс-тест)))). И у кого-то не выдержали нервы.
Одно дело летать в своих розовых мечтах — и совсем другое выйти и открыто заявить о себе миру. Сразу вылазит куча внутренних непроработок и страхов.
Кто-то боится совершить ошибку. Думает, что его кто-то за это наругает или двойку в дневник поставят.
Кто-то боится проявляться — но не понимает, что сейчас проблема не в том, что тебя заметят — а проблема в том, что всем на тебя может оказаться похер.
А кто-то боится и этого — столкнуться с реальностью, и понять, что он никому не нужен. И лучше уж дальше в своих розовых мечтах летать, мол, когда-нибудь я точно запущу свой проект.
Ребята, даже мне бывает страшно. «В вдруг»! А вдруг это никому не нужно, а вдруг я не эксперт, а вдруг никто даже не ответит. И десятки таких «а вдруг».
Но в какой-то момент нужно сказать «а похуй». Мне сказали выложить пост клич - похуй, я сделал(а), как сказано, и выложил(а).
И затем просто как ученый наблюдаю за ходом эксперимента и я готов к любым результатам.
Будет отклик - ок, не будет - пох. Важнее то, что вы взяли и сделали. Тем более мы не надеемся лишь на 1 пост, мы работаем системно. Не будет отклика - пох. Включаем "план В", идем дальше по системе, в системе это учтенно. Так что как говорят мудрые китайцы «нессы».
Твоя задача не бояться, а просто идти по системе, делают, что говорят. Проблемы начинаются тогда, когда начинаешь излишне размышлять — страшно/не страшно, правильно/не правильно, хорошо/плохо. За твои размышления тебе никто не заплатит, проект от твоих размышлений сам собой не родится. Максимум, что родится от твоих излишних размышлений — это головная боль.
Если кто-то боится совершить ошибку или шагнуть не в ту сторону, рекомендую прочесть 2 серию моего сериала-откровения "Создатель".
Что делать, если не смотря на все шаги БП, вы не нашли своей идеи для проекта, идеи для продукта, который бы зажёг ваше сердце и глаза?
Очистите ваше сердце от блоков, от скверны — от зависти, от обид, от вины.
Зависть замените на искреннее восхищение.
Если вы хотите что-то получить и завидуете — у вас никогда этого не будет. Либо, заполучив предмет зависти — это разрушит вашу жизнь.
Если вы что-то хотите получить, восхищайтесь этим. Восхищайтесь человек, у которого это есть, что он показывает вам, что это возможно.
Обиду очистите искренним прощением.
Простить человек не означает, что вы теперь снова обязаны с ним общаться, не обращая внимания на его поступок. Это всего лишь означает, что вы не обязаны носить зло в своём сердце. Лучшее, что можно сделать — это навсегда исключить этого человека из жизни и забыть про его существование, как будто его никогда не существовало. Просто нажать delete, и стереть как его, так и свою обиду. Практикуйте искреннее прощение.
Поверь, я не понаслышке знаю, как непросто бывает простить обидчика, предателя. Но это нужно сделать не для человека, на которого вы обижены — это нужно исключительно для вас самих. С замутнённым сердцем и умом сложно будет эффективно двигаться дальше.
То же и с виной. Искренне простите себе всё, что бы вы ни сделали. Совершите искреннее покаяние. Я знаю, это звучит слишком по-церковному, но лично я не исповедую ни одну из религий — но при этом мне нравятся все религии, в каждой есть что-то прекрасное, в каждой есть свой путь к Богу.
То, что своё сердце нужно очищать — это просто мои глубокие самонаблюдения. Если ваше сердце осквернено обидой, завистью, злостью, виной — то с вами будут происходить не совсем приятные события. В том числе это сильно скажется и на вашем запуске.
Поэтому, если у вас туман в голове, если вы потерялись — в первую очередь, посвятите время тому, чтобы очистить своё сердце.
Что для этого рекомендую делать:
- 10 искренних благодарностей миру перед сном, благодари всех, кто принимал участей в твоём сегодняшнем дне. Просто задумайся, сколько миру пришлось отдать ресурсов, а иногда и жизней, чтобы ты прожил/прожила всего лишь 1 день. Благодари за это.
- 10 искренних прощений миру перед сном. Прости всех, кто тебя сегодня злил, бесил, обижал. Особенно тех, кого "не следовало бы прощать".
- 10 искренних покаяний перед сном. Прости себе 10 своих промахов за сегодняшний день. Промахи — это концепт ЭГО, это не концепт Души. Душа не промахивается. Особенно прощай себе те промахи, которые "не следовало бы прощать".
- Прочти 3 раза молитву Франциска Ассизского. Читая, концентрируй внимание на сердце, пусть слова напрямую идут из него.
- Ложись спать с чистым сердцем. Утром всё это можешь повторить.
Хочешь верь, хочешь проверь — сделай это хотя бы 3 дня подряд, и ты увидишь, какие чудеса с тобой начнут происходить.
Переключи своё внимание с того, чтобы только брать — на то, чтобы отдавать.
Спроси себя не "что я хочу получить?", а "что я хочу отдать?".
Эгоизм подобен саже на твоём сердце.
До какого-то момента принцип "брать" работает, но очень быстро сердце покрывается таким неприятным налётом, и перестаёт сиять. И ты становишься незаметным для мира.
Один из лучших способов очищать своё сердце — икреннее отдавание.
Иногда я встречаю экспертов, которые рассуждают так:
— Да кто? Я? Чтобы что-то кому-то бесплатно отдал? Да я такой крутой эксперт!
Конечно же, это слишком завышенное ЧСВ, которое и насаживает на сердце копоть. Можно быть хорошим экспертом — но говно-человеком. А потом удивляться, почему мир поворачивается жопой.
Сделай какое-нибудь бескорыстное доброе тому, кому ты хочешь помочь. И ты почувствуешь, как будет открываться твоё сердце. Помоги щенку, бабушке, маме, нищему, другу, брату, сестре — кому-то, кому ты в силах помочь. Мы, например, с Эвой недавно помогли беззащитному щенку, который без нашей помощи скорее всего умер бы под палящим солнцем.
Твори добро не столько ради других — а ради себя. Недалёкий разум считает, что, сделав добро, от него убудет. Посмотрите на таких "прагматичных" людей — с ними даже общаться неприятно.
На самом деле, наибольшую пользу, когда ты делаешь бескорыстное добро другому, оно приносит ТЕБЕ САМОМУ.
Этот принцип хорошо описан в книге "Самый богатый человек в Вавилоне", и этого принципа придерживаются богатейшие люди планеты. Это принцип отдачи десятины в мир. По законам мироздания, ты не можешь только брать-брать-брать, так ты для системы превращаешься в паразита.
Посмотри на своих клиентов, на своих учеников — не как на ресурс, с которого ты можешь только брать. А посмотри на них, как на своих родных — как на своих братьев и сестёр. Предложи кому-нибудь, кому очень нужна помощь, помочь искренне бесплатно.
И ты удивишься, что как только ты начнёшь помогать бесплатно — тебе "вдруг" "случайно" от Вселенной начнут приходить подсказки — о твоей собственной ценности, о твоём продукте. Тебе начнут приходить светлые рабочие идеи для запуска.
В прошлых уроках я уже рассказывал историю про инвестора Михаила Фролёнка. В самое тяжёлое для себя время он кинул клич и помог бесплатно +100 людям вокруг себя. Результат — из должника он превратился в инвестора, ему начали возвращать дебеторку даже те клиенты, которых он не консультировал бесплатно. Так работает закон мироздания.
Так что спроси себя, не что ты можешь взять — а что ты можешь отдать.
Не бойся отдавать, все мы на этой Земле временно. После смерти мы потеряем даже самые несметные материальные богатства. Но с собой мы заберём свой опыт — свой уровень сознания и семена кармы. Если задуматься, то в этом бессмысленном мире имеет глубокий смысл лишь добро и помощь другим, так как это выращивает наше сознание, сеет благие семена и приближает нас к Источнику. Мне искренне жаль людей, которые не умеют преодолевать свой эгоизм. Эгоизм, это не про любовь к себе.
Хочешь любви? Начни сам любить.
Хочешь денег? Начни сам делиться деньгами.
Отдавай то, что сам хочешь получить — и "не оскудеет рука дающего".
Вокруг тебя в Изи куча людей, которым нужна помощь.
Просто концентрируйся не только на своих страданиях, как тебе плохо, как тебе нужна помощь — а оглянись кругом и помоги нуждающимся. И ты увидишь, как скоро помощь придёт к тебе от туда, от куда ты вообще не ожидаешь.
3) Чем ты полезен миру? В чём твоя ценность?
Выпиши 50 проблем, желаний, задачи, с которыми ты можешь помочь другим. Просто, не думая, выгрузи это на бумагу.
Сделав только это задание, ты уже увидишь, насколько ты ценный для Мира человека.
Далее подумай о людях, которым ты хочешь помогать, с которыми ты готов проводить 100% своего времени. О людях, которым ты готов помогать даже бесплатно. Подобное можно делать с людьми, которых ты искренне любишь.
Например, я искренне люблю экспертов, которые хотят творить и помогать другим, которые ценят свободу. Я восхищаюсь этими людьми. Мне приятно не только помогать им, но и просто дружить, общаться с ними.
Так вот, подумай о своих учениках и о клиентах, не как об учениках и клиентах, а как о людях, которых ты искренне любишь.
И теперь внимательно посмотри на свой список. Это то, что ты можешь отдать. А что из этого списка любимые люди готовы взять? А за что из этого они готовы заплатить? Какие из этих вещей-трансформаций принесут и тебе, и им максимальное удовлетворение? Напротив какой задачи твоё сердце буквально замирает от удовольствия?
Если ты этого не можешь почувствовать, если всё равно сваливаешься в самообесцен — вернись на шаг 1 и шаг 2. Тебе нужно очистить сердце. Замутнённое сердце это не сможет ощутить. Это то же самое, что из закопчённой лампочки пытаться получить яркий свет.
А наша работа, как экспертов, связана с тем, чтобы делиться с людьми этим сердечным светом.
В погоне за "хитрыми технологиями продаж", людям почти об этом не говорят. А в итоге, получается далеко не у всех. Даже Изи поможет не всем.
Изи не поможет человеку с закрытым сердцем — потому что сам человек с закрытым сердцем вряд ли может стать настоящим экспертом. Как видишь, дело тут вовсе не в "профессионализме" или чем-то хитром. Это как если "закопчённая лампочка" будет претендовать на то, чтобы огромную комнату освещать собой.
Тем не менее, закопчённое сердце — это не приговор. Сердце может легко закоптиться даже у признанного эксперта. Тогда эксперт будет чувствовать то самое "выгорание" — нежелание помогать другим, ощущение своей отсутствующей ценности, апатия, нежелание жить и в таком духе. А это просто гарь на сердце от определённых мыслей, слов и действий.
Я прошёл через жесточайшую стадию самообесцена. Но у меня есть одна сильная черта — развитое самонаблюдение (я бы назвал это одной из моих супер-способностей). Я изнутри вижу, как работают те или иные мысли, что они делают со мной.
Но даже видя всё это, ты не всегда понимаешь, что с этим со всем делать. Я почти 4 года проходил стадию самообесцена, пока не нашёл выход. У меня это было "или сдохну или справлюсь" — то есть вопрос жизни и смерти.
С точки зрения ЭГО это ужасно. Но сейчас я понимаю, что такие вот уроки у моей мощной Души. Ей приходится моё ЭГО ставить на грань смерти, чтобы я просто ПОНЯЛ — что со всем этим делать, и затем помог другим.
Я научился очищать своё сердце, и удивительным образом обнаружил, что многие рекомендации, до которых я дошёл сам на своём личном опыте — совпадают с рекомендациями из различных религий.
Повторюсь, я не являюсь последователем ни одной из религий. Я не являюсь последователем даже Буддизма, хотя медитирую каждый день. Я вне религий. Мне не нужны посредники, чтобы чувствовать Бога. У меня свой путь.
Скорее я практик: я не верю авторитетам, я всё проверяю на своей шкуре. А тем, что работает — я делюсь с вами.
Я утверждаю, что твоё сердце на 80% определит твой результат в Изи, а не всякие там секретные технологии или ИИ. Технологию легко может заполучить твой конкурент, как и GPT — а вот сердце...
Сердце, во-первых, это то, что не подлежит конкуренции, потому что каждое сердце уникально.
Во-вторых, не каждый поверит, захочет и сможет открыть своё сердце. Тут сознание должно находиться на определённом уровне развития. Особенно это сложно сделать тщеславному, алчному человеку. Такие люди слишком наслаждаются малозначительными побрякушками. Таким людям сложно поверить в существование Вселенского закона и какого-то там Бога... (до тех пор, пока они не потеряют всё).
И лишь 20% — это инструменты, система, ИИ.
Видишь, как мало за твой успех отвечают технологии? И как много отвечает твоё собственное сердце и какие семена кармы проросли на нём.
— Хочешь любви? Начни отдавать свою любовь.
— Хочешь денег? Начни сам жертвовать и помогай другим богатеть.
— Заблудился? Не видишь выхода? Начни помогать другим найти свой выход.
— Хочешь помощи? Помогай другим.
— Хочешь свободы? Помогай освобождаться другим.
— Мир к тебе зол? Несправедлив? Начни сам быть добрым к миру.
— Хочешь, чтобы тебе давали? Начни сам давать.
— Очищай сердце от вины, обиды, злобы, зависти. Вместо этого прощай себя, прощай других, обращай внимание на лучшие качества людей, благодари, восхищайся. Благость в сердце важнее, чем все богатства мира. Эта самая благость и создаёт удачу в твоей жизни.
Я жил в лучших местах, когда у меня не было денег. Я путешествовал, когда у меня в кармане почти не было денег. Меня предавали — но самые подлые предательства оборачивались для меня благославением (но не для моих предателей).
— Я продолжал помогать другим, даже когда сам отчаянно нуждался в помощи.
— Я отдавал последние деньги родным, сыну или даже беднякам вокруг меня.
— Я не переставал верить в человечество и в человечность, даже находясь на дне души.
— Я продолжал видеть прекрасное, даже в самых ужасных днях своей жизни. Я могу видеть романтику даже в супер-плохих днях.
— Я благодарил Бога даже тогда, когда формально благодарить было не за что.
Именно благость в сердце превращает все летящие какашки💩 в тебя в настоящие 💎💫.
При этом я не "рву жопу" ради этого, всё происходит само собой по воле Бога.
И, знаешь, это не всегда просто — взять, полностью довериться мирозданию, отпустить свой контроль. Это похоже на прыжок в бездну. ЭГО стремится из-за страха всё контролировать, даже то, что изначально не поддаётся контролю. И я был такой все контролирующий и несчастный.
И в какой-то момент я набрался смелости и прыгнул в бездну "всё само", отдав свой контроль Богу. Как видишь, жив-здоров, не умер, живу лучше, чем до этого. Но живу на качественно ином уровне — если раньше ради этого всего я бы рвал жопу, то теперь это всё приходит ко мне как бы само собой, без лишних внутренних усилий.
Я просто доволен и благодарен за то, что у меня есть. Я мог оставаться счастливым даже в Индии, даже когда не хватало денег ни на что. Я отвязал своё внутреннее мироощущение от всего внешнего.
Какая разница — бедный-богатый, больной-здоровый, несвободный-свободный. Внутреннее счастье этим не определяется. А когда ты выходишь на подобный уровень, вся Вселенная становится на твою сторону. Мне приходит больше, чем я мечтаю. Ведь, самое большое богатство, это не деньги — а это благость в сердце.
Без него, даже если у тебя есть деньги всего мира, ты просто пуст. Всё равно мы всё материальное оставим в этом мире, и даже своё тело — когда придёт время двигаться дальше. Не растрачивайте своё время на изначально пустые и недалёкие вещи.
Это, конечно, лично твой выбор — упираться только в поверхностные недолговечные инструменты, или действовать на уровень глубже — то есть идти путём сердца.
Как проводим ресёрчи
Касдевы — это всего лишь один из устаревших способов проводить ресёрчи. Пожалуйста, не называй больше ресёрчи "касдевами", это тупо.
Мы ресёрчим по методологии JTBD.
Всю теорию по JTBD-ресёрчам ты можешь прочесть здесь, а также рекомендую ознакомиться с фундаментальной книгой "Когда кофе и капуста конкуренты". Эта книга — манифест нового Изи.
Я не буду повторять всю теорию из этого лонгрида, мы пойдём дальше и поговорим о ключевых моментах.
1) Мы не проводим ресёрчи формально.
Если ты намерен сделать ресёрч лишь как неприятную необходимость — от этого толка будет не больше, нежели ты вообще не будешь проводить ресерчи, а будешь "тыкать пальцев в небо".
Если ты не можешь избавиться от чего-то трудного и неприятного, найди способы это полюбить.
Запуск — это на 90% ресерч.
Соответственно, проводя ресёрч, ты не должен довольствоваться формальными ответами — нужно будет копать в глубь, пока ответ человека тебя не удовлетворит. Не бойся задавать больше вопросов.
Представь, что тебе загадали загадку.
И от правильности ответа зависит твоя жизнь.
Но ты можешь задавать уточняющие вопросы, исследовать, чтобы найти правильный ответ.
Так вот, насколько ты будешь внимательным и осознанным, если от правильного ответа будет зависеть твоя жизнь?
А ты будешь максимально включён в процесс, максимально осознан, максимально внимателен к каждой детали.
Когда от этого зависит твоя жизнь, всё сонливость и ленивость уходят.
В целом, это недалеко от правды — от ресёрча зависит жизнь твоего проекта. А от жизни твоего проекта зависит твоя жизнь и жизнь твоих близких.
Ты до сих пор хочешь ресёрч проводить формально?
В ресёрчах скрыты ответы почти на все твои вопросы по проекту/продукту/запуску.
Именно ресёрч превращает жидкие гипотезы в твёрдые факты. А если ты хочешь реализовать свою мечту, то тебе нужно двигаться по ступенькам твёрдых фактов.
Запомни (особенно, когда не понимаешь, что происходит и куда тебе двигаться):
Запуск — это на 90% ресерч.
2) Что на самом деле мы ищем?
Это 2 ключевых вещи — мотивацию и ценность.
Смотри, прежде чем двинуться дальше, я тебе настоятельно рекомендую прочесть теоретическую часть по ресерчам, особенно, что такое ЗПИ (задача подлежащая исполнению).
Когда я буду писать слово "задача", знай, что я имею ввиду не обычную задачу, а именно ЗПИ, задачу клиента, её же в JTBD называют работой, а сама аббревиатура JTBD переводится как "работа, которая должна быть сделана". То есть это центральное понятие всей этой системы, как ты можешь видеть.
Так вот, у твоего клиентского сегмента есть общая "задача". Например, у Изи это "сфокусироваться на своём проекте, получить пинок", именно на эту задачу с очень большой вероятностью и ты "нанял" Изи.
И у каждой задачи есть своя мотивация — СВОИ ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ СИЛЫ, которые приводят в действие эту задачу внутри тебя.
Почему ты на эмоциональном уровне хочешь "пинка Изи"?
Вероятно, твоя текущая реальность не сильно тебя устраивает. И тогда на тебя действуют толчки, их ещё называют пуш-драйверами. Эти эмоциональные силы не дают тебе находиться в зоне комфорта. Они как бы выталкивают тебя из неё. Другими словами, эти эмоциональные силы не позволяют тебе сидеть на месте. Мы их подробно разбирали в бесплатнике PRODUCT и я их сравнил с бочками энергий. Если ты предпочитаешь находиться в зоне комфорта, если тебе не хватает энергии, чтобы из неё выпрыгнуть — то и трансформаций не жди.
Если ты хочешь попасть в иную реальность, то на тебя действуют тяги. Эта новая реальность, мечта, притягивает к себе — поэтому данные эмоциональные силы называют "тягами", или пулл-драйверами.
Толчки и тяги действуют вместе и создают задачу!
Если на человека действуют толчки, но он не знает, куда ему двигаться (нет тяг) — то и задачи у него нет. Он просто будет скулящей собакой на гвозде, которой недостаточно больно, чтобы слезть с гвоздя.
Если на человека действуют только тяги, но ему комфортно в текущей точке — то он просто будет мечтателем, не готовым к реальным действиям. У такого человека также не будет реальной задачи.
Наша задача в ресерче найти людей с РЕАЛЬНО ДЕЙСТВУЮЩЕЙ ЗАДАЧЕЙ.
То есть, этим людям "больно" сейчас и они видят свою "мечту" сейчас, у них созрела задача, и они ищут решение. То есть на них одновременно действуют определённые эмоциональные силы — толчки и тяги.
Мы должны для ресерчей найти таких людей и под микроскопом исследовать их мотивацию. И выяснить, чем их мотивация отличается от тех, кто "просто мечтает" или кому больно, но кто при этом ничего не делает.
Вторая важная часть уравнения — это ценность.
Смотри, когда у человека появляется задача, обеспеченная его эмоциональной мотивацией, он начинает искать, сравнивать и примерять различные решение.
Задача-Решение
Чтобы задача была исполнена, человеку придётся найти "правильное решение".
То есть, человек, исследуя различные решения, он чувствует их различный уровень ЦЕННОСТИ.
Например, ты ищешь новый телефон. Ты фанат Apple. Будешь ли ты чувствовать ценность телефонов Xiaomi? Я так не думаю. Для тебя они будут обладать 0 ценностью.
Возьмём запуски. Почему ты выбрал запуски, а не автоворонки или наставничество?
Ты взвесил ценность и понял, что для твоей текущей ситуации — запуски лучше (то есть, более ценны).
То есть, всегда, когда мы говорим о решениях, мы предполагаем, что люди взвешивают разные решения на предмет их реальной ценности.
Одни люди ценят одно — другие другое. Всё зависит от контекста их задачи.
Например, если ты фанат Apple — конечно, ты будешь больше ценить айфоны.
Но если твой ребёнок любит Xiaomi — то ты легко купишь телефон этой фирмы, чтобы подарить его своему ребёнку. Видишь, как ощущение ценности легко сменилось от контекста?
То есть, наша задача в ресёрчка выяснить — что и почему люди ценят в тех или иных решениях?
Смотри, какие части уравнения мы исследуем в ресёрчах:
Задача (и мотивация ее исполнять) - Решение (и что люди ценят в твоём решении)
Посмотри на ресёрчи именно в разрезе этой формулы.
Наши вопросы в ресёрчах будут копать именно в этом направлении.
3) Наша задача в первую очередь найти клиентов.
Пост-клич — это была попытка найти реальных клиентов на твой будущий продукт. Пусть даже если человек заплатит 100 рублей, не важно. Сама транзакция подсвечивает, что у человека есть нужная нам задача.
Идеально, если ты найдёшь 10 клиентов.
Хорошо, если найдёшь хотя бы 1.
Если не найдёшь ни одного, не расстраивайся, в следующих заданиях я покажу, как это сделать.
В любом случае, оглядись кругом. Найди респондентов для своего ресёрча среди своих родственников, друзей, знакомых, изишников. Кто ищет — тот всегда найдёт.
Но, если ты ресерчишь не тех, кто тебе заплатил — дели их ответы на 2. То есть, ответ твоего клиента будет в 2 раза более ценным, чем ответ того, кто не заплатил за твой продукт. Тем не менее, лучше так, чем никак. По крайней мере, ты столкнёшься с реальностью, и лучше так, чем просто летать в облаках.
Минимум нам нужно опросить 5 человек. В идеале 10.
Минимум из 5 человек должен быть 1 клиент. В идеале — все опрошенные должны быть клиентами.
4) С каждым респондентом договорись о конкретном дне и времени ресерча по ZOOM.
Ясно и четко обсуди с человеком, зачем это тебе, что он сильно поможет тебе этим, четко обсуди день и время встречи.
Убедительно попроси человека, если планы будут меняться — предупредить тебя заранее. Сейчас очень много людей, которые не заморачиваются о таких вещах — могут пообещать помочь и сливаются, не сказав ни слова.
Не переживай об этом. Такое поведение больше говорит о его корявых ценностях, а не то, что с тобой что-то не так. Скажи спасибо, что ты всё об этом человеке понял заранее, и тебе такие клиенты не нужны от слова совсем. Можешь такого чела спокойно слать лесом, даже если он потом будет отсвечивать в твоём поле.
Также не надейся на свою память — заведи список, с кем, когда и где ты встречаешься.
Я рекомендую проводить встречи в ZOOM. Нам обязательно нужно будет сделать запись встречи!
Оплатить зум можно также, как ты платишь за GPT.
Если ты не хочешь пользоваться зум, пользуйся чем-угодно, это твоё право. Главное, чтобы у тебя остались видео (а ещё лучше — аудио) записи со встречи. Без них невозможно будет двигаться дальше.
5) Как мы начинаем ресёрч?
Важно не сразу бросаться в вопросы, а задать предварительную рамку разговора.
— Спроси, как у человека дела? Как настрой? Поговори о том о сём пару минут. Это называется смол-толк (спроси у GPT чё это).
— Поблагодари человека, за то, что он пришёл и уделяет тебе время. Время человека — оно даже дороже денег.
— Обозначь, что ресёрч займёт от 30 до 60 минут. Я тебе не рекомендую затягивать.
— Скажи, что тут нет правильных или неправильных ответов. Что ты будешь благодарен за искренние ответы как есть. Пусть отвечают, как на самом деле думают. (но помни, что люди могут пиздеть даже неосознанно)
— Скажи, что не будет никаких продаж ни в каком виде. Чтобы человек расслабился. Пожалуйста, не продавай ничего на своих ресёрчах, даже если очень хочется.
— Также обозначь, что это скорее дружеский разговор, чем серьёзное исследование. Чтобы человек лишний раз по формальностям не перенапрягался.
— Попроси разрешение сделать запись. Объясни, что запись никто не увидит, кроме вас двоих, и что она тебе нужна для дальнейшего исследования, чтобы превратить её в текст, который тебе поможет в разработке продукта.
— Задай вопрос на готовность — готов ли человек начать?
Это начало делай со всеми респондентами, даже если ты их хорошо знаешь.
6) Пометки во время ресёрча.
Помимо видео и/или аудио записи, я рекомендую делать пометки во время ресёрча от руки.
Я владею слепым десятипальцевым методом печатания — поэтому мне удавалось большую часть ответов человека сразу напечатать в текст. Я так лучше думаю.
Но не все находятся на подобном уровне. А кого-то это может отвлекать.
Тем не менее, старайтесь помечать письменно хотя бы небольшой минимум самых важных вещей, чтобы не забыть. Это вам сильно поможет потом во время анализа ресерчей.
Особенное внимание обращай на эмоции людей! Где больше эмоций — там и ценно/важно! ИИ не всегда из текста может понять эти эмоции! А тебе на них нужно обращать особое внимание, помечать, сохранять и структурировать. А когда нужно, копать вглубь эмоций, чтобы понять их исток.
7) Записи после ресёрча!
В обязательном порядке, сразу после ресёрча, сядьте и запиши все ваши важные мысли и наблюдения! Не надейтесь на свою память! Даже самая плохая бумага запомнит больше, чем самая лучшая память! Ваши мысли и идеи после ресёрча выветрятся в течение ближайшего часа! Идеи — это такие жар-птицы, которых нужно сразу хватать за хвост!
Так что, после каждого ресёрча сразу же записывайте все ваши инсайты — это буквально нектар для вашего проекта!
8) Сохраняйте и структурируйте ваши материалы.
Сохраняйте все записи и материалы в едином структурированном месте!
Сделайте папку "Ресерчи", а внутри сделайте под-папки и назовите их так, как зовут ваших респондентов. В эти папки складывайте видео, аудио и текстовые записи.
Всё это вам пригодится не только на этом, но и на последующих запусках. Это ключевые материалы для развития вашего проекта.
Помните, что все эти материалы нам нужны будут для следующей части — анализ ресёрчей. Любая неряшливость на этом этапе будет стоить вам дорого.
Я также рекомендую сохранить все эти материалы на отдельный диск или в облаке. Я об это задумался, когда мой компьютер сломался и мне в одной мастерской сказали, что эти данные уже не достать. То есть, я потратил 2 недели на ресерчи по Изи и чуть не остался без всех наработок. Не совершайте мою ошибку, дублируйте важную информацию на отдельный диск или в облако.
9) 80% должен говорить респондент!
Если большую часть говорите вы — то это ошибка!
Большую часть должен говорить респондент!
Узнайте у GPT, что такое "открытые вопросы", "активное слушание" и методы, как поддерживать диалог во время исследований:
Вообще, этот навык тебе поможет и в жизни.
10) Какие вопросы задаём на ресёрчах?
Вопросы по ресёрчам структурированы согласно таблице "анализ ресёрчей".
Я даю заранее посмотреть эту таблицу, но её заполнять сейчас не обязательно.
В исследованиях у нас есть 3 больших части, и, чтобы тебе легче было затем работать с таблицей "анализ ресёрчей", вопросы упорядочиваются вокруг этих частей:
— Фундамент (свой/чужой, нейроуровень "рептилия")
— Мотивация (хочу/не хочу, нейроуровень "внутренний ребёнок")
— Решение (ценно/не ценно, верю/не верю, нейроуровень "внутренний взрослый")
Давай эти вопросы разберём в отдельной главе.
Вопросы для ресёрчей (составляем свой опросник)
Заранее посмотри все вопросы, пойми зачем мы их задаём и адаптируй их под свою тему — ИИ тебе в помощь.
80% успеха в ресерчах, это твоя тщательная подготовка.
Так что с ИИ подготовь опросник, адаптированный под свою тему-нишу-продукт!
I. Фундамент:
Например, Иван Иванов, начинающий эксперт.
Вам не обязательно спрашивать на самом ресёрче, как зовут человека — эту инфу вы можете заполнить заранее.
2. Фундаментальная потребность
Чего хочет человек по пирамиде Маслоу? Денег? Безопасности? Красоты? Признания? Что в основе его потребности?
Например, в запусках люди хотят "Денег/Безопасности/Защищённости" — это основание пирамиды, это самая базовая потребность.
Люди напрямую не скажут, чего им не хватает. Но во время ресерча косвенно они постоянно будут указывать на то, чего им не хватает. Твоя задача это уловить:
Ещё пример, в ландшафтном дизайне люди стремятся к эстетике и самоактуализации.
Но даже в одной и той же теме, будут люди, которые стремятся к разному. Например, в тортиках одни люди будут стремиться к "деньгам и безопасности", а другие к "эстетике". Проекты и продукты для этих людей также могут быть разные.
Задайте эти вопросы респонденту.
5. Чем именно привлекает ниша?
Теперь понимаешь, зачем мы определяли твою тему-нишу?
Как минимум, чтобы спросить у людей, чем твоя тема-ниша так их привлекает.
6. Что во мне нравится, как в профессионале/эксперте? Назови топ-3 качества.
7. Что во мне нравится, как в личности? Назови топ-3 качества.
8. Чем мой проект выделяется среди других? Это вопрос на позиционирование.
Обрати внимание, что в таблице "анализ ресерчей" каждый столбец имеет такой же номер, как и вопрос здесь — в разделе "фундамент" 8 столбцов.
Обрати также внимание, как раскладываются уровни осознанности человека к покупке:
— Вот есть идеальный клиент, у него есть фундаментальная потребность, он по каким-то причинам обратил внимание на твою тему, по каким-то причинам его притянула ниша, притянула твоя экспертность и твоя личность, и среди массы конкурентов он выделил именно тебя.
Это ещё не все, что нужно для покупки — но без этого "фундамента" покупки точно не будет. И тебе, как маркетологу, следует понимать этот фундамент, чтобы не двигаться с завязанными глазами.
II. Мотивация:
🔸Что происходило в вашей жизни, когда вы решили вписаться в (Изи)?
🔸Зачем на самом деле вы пришли в (Изи)?
🔸Расскажите историю, как вы пришли к покупке?
Напомню, что задача сильно зависит от ситуации. Малейшее изменение ситуации влечёт за собой полную смену задачи. Поэтому нам важно тщательнейшим образом исследовать ситуацию респондента.
С какими трудностями вы сейчас сталкиваетесь в текущей ситуации, когда пытаетесь решить её?
Человек может годами терпеть свою проблему. Но наступает день, когда он начинает как в жопу ужаленный носиться по рынка, ища решение. Что изменилось? Почему сегодня начал искать решение — а не год назад? Что тебя в жопу ужалило? Это и есть "катализатор".
🔸Есть ли что-то в вашей жизни, что заставляет вас измениться сейчас?
🔸Почему вы начали искать решение?
🔸Что актуализировало проблему?
🔸Если вы испытываете трудности, то почему сегодня, а не в прошлом месяце? Изменились ценности? Изменился образ жизни?
🔸Что вас поддталкивает к новому решению?
🔸Почему вы ищите и покупает решение сейчас, а не месяц назад?
На какую задачу вы на самом деле наняли мой продукт?
Задачи как эмоциональное желание к самосовершенствованию, желание измениться.
Эмоциональную мотивацию к улучшению жизни
Каждый раз, когда человек запускает процесс преобразования своей жизненной ситуации, он принимает задачу, подлежащую исполнению (ЗПИ или JTBD).
Многие инфобизнесмены считают, что людям нужны их продукты, ошибочно придавая ценности самим продуктам.
Человеку не нужен твой продукт — человеку нужен свой прогресс.
Именно прогресс определяет ценность. И твой продукт будет ценен для человека настолько, насколько он создает прогресс для его жизни.
Вместо того, чтобы придавать ценности самим продуктам, ее нужно применять к тому, что продукты делают для клиентов (на какую "работу" клиенты его нанимают).
Мне нужно моё спокойствие, когда я снова увижу собаку — а не сам психолог.
Специалист и его метод, это просто решение.
🔸Когда ты начинаешь выстраивать свои поиски вокруг вопроса: «Для исполнения какой задачи твой клиент нанимает продукт?», ты действительно начинаешь видеть много вещей в перспективе, и это помогает получить основные инсайты.
🔸А для какой задачи он нанимает решение? РЕШЕНИЕ-ЗАДАЧА.
Потому что, подчеркну ещё раз, нам нужно не само решение — нам нужен наш прогресс!
Человеку не нужен твой продукт — человеку нужен свой прогресс.
🔸Для совершения какого прогресса человек наймёт твой будущий продукт?
🔸С помощью опросов поймите, в чём состоит эмоциональная мотивация клиентов меняться? Какую задачу исполняют ваши клиенты, купив у вас продукт?
Например, ты хочешь сделать запуск. Твоя задача от Изи получить пинок для этого запуска. А чтобы что?
"А чтобы что?" — это и есть ауткам. Это и есть истинная причина.
Толчки — это то, что человека не удовлетворяет в текущей жизненной ситуации.
Напомню, что ЗПИ рождается, только когда есть связка "толчки-тяга" — и наша задача найти их на ЭМОЦИОНАЛЬНОМ УРОВНЕ.
🔸Что бы вы сейчас хотели улучшить в своей жизни? От чего вы страдаете? Что вас не устраивает в текущей ситуации?
🔸От чего сейчас страдают клиенты (толчки), и как они надеются улучшить жизнь, когда у них будет правильное решение (тяги).
🔸Что вас заставляет искать/использовать решение? (толчки при использовании)
🔸Если они описывают стремление/мечту (тягу), каковы будут последствия, если они не достигнут этого?
Один из способов подумать об этом типе тяги – посмотреть, что происходит, когда клиенты не понимают, как их жизнь может стать лучше (или отказываются делать что-то, чтобы улучшить ее).
🔸Опишите, как выглядит ваша жизнь, когда ситуация решится? Куда вы хотите, в итоге, прийти? Как выглядит жизнь "нового я"?
🔸Как жизнь станет лучше, когда вы найдете правильное решение для исполнения своей задачи, то есть что будет, когда задача будет исполнена?
🔸Если они описывают проблему (толчок), как они представляют себе жизнь после ее решения?
🔸Что притягивает в текущем решении? Почему? (тяги при использовании)
У человека есть эмоциональные силы меняться — это толчки и тяги. Толчки и тяги формируют эмоциональную задачу для самосовершенствования. Вот тебе нужно чётко понимать, как человек себе представляет (ментальные модели) эту самую трансформацию. Без четких ментальных моделей в голове (и в теле), человек и палец о палец не ударит в сторону твоего продукта. (если, не понимаешь, о чём речь — возвращайся к основам, к бесплатнику PRODUCT, там я это всё на пальцах объясняю).
🔸Из какого "старого я" в какого "нового я" вы хотите превратиться?
🔸Какой прогресс вы хотите совершить и почему?
🔸За какое преображение/трансформацию вы готовы заплатить? Сколько вы готовы за это заплатить и почему именно столько?
🔸Важно уметь ответить на вопрос «Как клиенты будут эволюционировать, когда у них есть правильное решение?»
17. Дальнейшая трансформация. Что дальше? Что после (Изи)?
Неотъемлемая часть человека — это вечное желание улучшать свою жизнь. Достигнув одной трансформации, человек захочет расти дальше. Нам нужно знать, куда дальше в плане трансформаций человек держит путь — это может подсказать нам идеи для следующих продуктов, а также лучше понять трансформационный путь (клиентский прогресс), по которому движется человек.
Задача твоего проекта состоит в том, чтобы помогать человеку самосовершенствоваться — то есть идти по этому пути клиентского прогресса. Чем длиннее путь идёт с тобой клиент, тем более устойчив твой проект, как бизнес.
🔸Вот, вы достигли желанной трансформации жизни. Что дальше? Какой дальнейший шаг?
🔸Раскройте свою творческую инновацию вопросом «Что дальше?».
🔸Что будет после того, как ваши клиенты используют ваш продукт?
🔸С какими новыми трудностями сталкиваются клиенты, когда преодолевают (чувство одиночества)?
🔸Что происходит, когда у них появляется мотивация и уверенность для (запуска своего стартапа)?
III. Решение:
🔸Важно уметь ответить на вопрос «Как клиенты будут эволюционировать, когда у них есть правильное решение?»
Выбор решения - клиент примеряет на себя каждое решение и смотрит, какое, по её мнению, ей лучше всего подойдёт для её ситуации, исходя из её критериев.
Принятие решения (покупка) — когда у клиента созрела ЗАДАЧА (ЗПИ), он поискал и сравнил различные решения, нашёл по своим критериям что ему больше всего подходит, разобрался с бездействиями и волнением — тогда происходит покупка.
Спросите себя — а то, что говорят мне клиенты, это действительно то, что они хотят? Или это лишь действие, решение для задачи? Например, «получить совет эксперта» – это лишь действие, решение для задачи. А какова сама задача? В чем заключается эмоциональная мотивация сделать свою жизнь лучше Действительно ли совет эксперта – это то, что хотели узнать клиенты?
18. Набор конкурирующих решений (Consideration Set — спроси у ИИ, что это).
Задавайте правильные вопросы, чтобы понять, как ваши клиенты смотрят на конкуренцию. Точные модели конкуренции могут дать только клиенты. Любая модель конкуренции, которая исходит не от клиента, недействительна.
🔸Какие еще решения рассматривали, прежде чем купить наше?
🔸Вы пробовали какое-то другое решение?
🔸У действующих клиентов узнайте, слышали ли они или пробовали ли другие решения?
🔸Что было не так с решением, которым они пользовались до этого?
Для чего использовались решения:
🔸Для чего использовались решения?
🔸Как именно использовались решения?
🔸Достигали ли вы прогресса с этими продуктами/решениями?
🔸Насколько стали лучше с тех пор, как начали пользоваться продуктом?
🔸Теперь, когда у вас есть продукт, что вы теперь можете делать, что не могли делать раньше?
🔸Как вы использовали или используете продукт?
🔸Вы используете его полностью или частично?
🔸Вы используете его по назначению? Или ещё как-то?
🔸Нужно ли вам сочетать наш продукт (или продукт конкурента) с другими решениями, чтобы добиться нужного эффекта?
🔸Насколько стали лучше с тех пор, как начали пользоваться продуктом?
19. Преимущества конкурирующих решений?
🔸Что понравилось в продукте конкурента и почему?
20. Недостатки конкурирующих решений?
Опыт увольнения и переключения:
🔸Почему вы уволили прежнее решение?
🔸Почему вы перестали пользоваться продуктом Х и начали пользоваться продуктом Y?
21. Преимущества нашей темы-ниши? (пример: почему именно массовые запуски, а не автоворонки?)
22. Бездействия. (если не знаешь, что это — спрашивай у GPT или смотри мой бесплатник PRODUCT).
🔸Было ли то, что мешало проходить (Изи)?
🔸Есть ли привычки, которые мешают делать запуски?
🔸Хочется ли порой ничего не делать и не меняться? Из-за чего? Приведите примеры?
🔸Есть ли привычки, которые всё возвращают «как было?»
🔸Что вам мешает принять новое решение?
🔸Какие привычки мешают вам воспользоваться новым решением?
🔸Что вам мешает использовать наш продукт? Какие привычки? (бездействия при использовании)
23. Волнения. (если не знаешь, что это — спрашивай у GPT или смотри мой бесплатник PRODUCT).
Соотнося конкретное решение с нашей задачей, подлежащей исполнению, мы стараемся сделать все, чтобы представить себе в уме, как все будет. Но чем больше неизвестных факторов мы встречаем на пути, тем больше волнуемся.
🔸Подумай о том, что тебе сейчас предстоит пройти Изи - что ты хочешь знать в первую очередь? О чем переживаешь?
🔸Когда проходил Изи впервые - о чем переживал?
🔸Есть ли волнения, которые мешают делать запуски?
Определив толчок и тягу, копните глубже в бездействие и волнения. После того, как вы поняли силы, формирующие спрос, изучите силы, снижающие спрос. Они возникают, когда клиентский спрос сталкивается с продуктом. Также они могут объяснить снижение спроса на конкретный продукт.
🔸О чём мы волновались, когда впервые начали использовать наш продукт?
🔸О чём волнуетесь сейчас, когда его используете? (волнения при использовании)
🔸Вам нужно принять решение - что вас будет волновать в первую очередь?
24. Ожидаемый прогресс от нашего решения?
Осознание своего прогресса (осознаёт новую жизненную ситуацию) - в конце человек осмысливает:
🔸"а удалось ли мне совершить ожидаемый прогресс с этим решением или нет? Мне помогло решение?".
Если человек не получает ожидаемый прогресс, он "увольняет" данного эксперта и его онлайн-школу (даже если доволен) и возвращается на шаг "поиск решения". Либо он осознаёт "нового себя" и у него рождаются новые устремления и он выходит на следующий виток своего прогресса.
🔸Как поймёшь, что прогресс в (Изи) был достигнут? Вот на выпускном встречаемся 20 ноября 2024 - каким результатом поделишься, который тебя порадует, удовлетворит и заставит гордиться?
🔸Как вы поймете, что достигли ожидаемого прогресса?
🔸Как вы узнаёт, что ваша задача исполнена?
25. Достигнутый прогресс от нашего решения? Опыт использования нашего продукта (это спрашиваем у клиентов, которые ранее проходили наш продукт)
🔸Каково использовать наш продукт?
🔸Как продукт повлиял на вашу жизнь?
🔸Что теперь вы умеете делать, чего раньше не умели?
🔸Насколько стали лучше с тех пор, как начали пользоваться продуктом?
🔸Теперь, когда у вас есть продукт, что вы теперь можете делать, что не могли делать раньше?
🔸Как вы использовали или используете продукт?
🔸Вы используете его полностью или частично?
🔸Вы используете его по назначению? Или ещё как-то?
🔸Нужно ли вам сочетать наш продукт (или продукт конкурента) с другими решениями, чтобы добиться нужного эффекта?
🔸В чем именно помогает Изи? ИЗИ ПОМОГАЕТ…
Какие самые важные критерии для выбора тренинга/курса (по запускам)? Почему важны? Назови топ-3 критерия.
27. Преимущества и отличия (Изи/моего продукта).
🔸Что оставить в (Изи) и почему? Что особенно ценно? Как это создает вам прогресс? Что обеспечивает прогресс?
🔸Что притягивает в текущем решении? Почему?
Если у вас уже есть продукт, узнайте, какие его функции не помогают клиентам добиваться успеха в их задаче. Если вы готовитесь создать новую функцию или характеристику, убедитесь, что она позволяет клиентам добиваться успеха и, что самое важное, помогает вам увеличивать доход. Возможно, вы узнаете, что вы тратите деньги на функции, которые клиенты вовсе не ценят.
Больше всего денег уходит на разработку решений с функциями, которые клиенты не ценят. Клиенты ценят успех, который им может доставить та или иная характеристика, но не саму характеристику товара.
28. Ожидаемая программа? Что человека переключит на наш продукт, если он уже пользуется конкурирующим решением?
🔸Что ожидаете увидеть в программе продукта?
🔸Что переключит на наше решение? Что переключило на наше решение?
Ваш потенциальный клиент уже знает о вашем продукте и хочет его купить, но не делает этого из-за какой-нибудь мелкой привычки.
🔸Все, что вам нужно – понять, что сдерживает вашего клиента решить эту проблему?
🔸Как переключаем с привычного решения на наше?
🔸Что вам поможет переключиться с привычного решения на наше?
29. Ощущение прогресса в нашем продукте?
Прохождение продукта (использует решение) - человек проходит твой купленный продукт. Здесь важно, чтобы на каждом шаге обучения у человека формировалось ощущение прогресса, а не только в конце.
🔸Как вы понимаете, что добились успеха, и все идет на лад?
🔸Что вам будет давать внутри продукта ощущение, что вы прогрессируете и всё идёт, как надо?
30. Что отталкивает от нашего продукта?
🔸Что убрать в Изи? Что вызывает волнения?
Особые заметки:
Сюда заносишь все свои наблюдения сразу после проведения ресерча с респондентом.
Как сдаём задание?
Твоя задача на ближайшие 2 дня — это составить свой опросник (адаптировать мой опросник под себя) и провести как минимум 1 ресерч. Можешь с клиентом, можешь не с клиентом, мне всё равно.
В бота прикрепляешь ссылку в виде гугл-докс на свой опросник + свои инсайты и наблюдения после проведения первого ресерча.
Если проведёшь за это время несколько ресёрчей — это плюс тебе.
Сдаёшь Дз либо в тг-бота, либо в чат Горилла блога, по желанию.
Убедись, что Горилла приняла задание, прежде чем праздновать завершение задания!
Если что-то не получается, то не бойся спрашивать помощи — у GPT, у своих бади, у своих кланов, у своих тотемов, да и просто в секретном тг-чате.