FBO или FBS: что это такое, как работать по ФБО и ФБС и что выгоднее для продавца на Wildberries
В данной статье мы рассмотрим, какую модель работы с маркетплейсом лучше выбрать на примере Wildberries. Мы рассмотрим плюсы и минусы систем FBO и FBS, объясним их различия и поделимся опытом, чтобы помочь вам сделать правильный выбор.
Схемы и названия подобных сервисов могут незначительно отличаться на разных маркетплейсах, но в общем и целом их структура и механика схожи.
Ознакомимся с двумя распространенными схемами на примере FBS (Fulfillment by Seller) и ФБО (Fulfillment by Ozon).
FBS позволяет вам торговать со своего склада или со склада фулфилмент-партнера, который предоставляет услуги по хранению и подготовке товара к отправке. Вы отправляете на маркетплейс только тот товар, который был заказан.
На других маркетплейсах могут существовать иные варианты этой стратегии. Например, на Wildberries товар упаковывается и отправляется на маркетплейс, где уже происходит его доставка клиенту. На Ozon также есть схожий вариант, но при этом вы отвечаете за доставку товара клиенту и оформление возвратов, торгуя со своего склада.
Схема FBO (Fulfillment by Operator) позволяет торговать со склада маркетплейса. Вы покупаете товар, клеите наклейки и штрихкоды, упаковываете по требованию маркетплейса и отгружаете на его склад. Можно также использовать сторонний преп-центр для помощи с упаковкой перед отправкой на склад площадки.
Такой вариант позволяет сэкономить время на операционной работе и сконцентрироваться на развитии бизнеса.
Начинающим не стоит арендовать или создавать собственный склад, лучше потратить эти деньги на закупку товара. Начинать можно с собственного «фулфилмент центра» — гаража, небольшого помещения или съемной квартиры. Однако, учтите, что в таком случае потребуется тратить время на операционные процессы.
Когда я начинал работать с Wildberries, у нас с партнерами был съемный коммерческий склад на первом этаже здания с отдельным входом. На тот момент у меня было трое сотрудников, и я устал от работы с ними уже через первые пару месяцев, потому что большая часть времени уходила на операционные процессы.
В результате, когда я посчитал расходы на сотрудников и аренду помещения, я понял, что стоимость услуг стороннего фулфилмент сервиса не намного выше моих затрат.
Сотрудничество с фулфилментом более выгодно, чем создание собственного склада или упаковка товара дома и доставка его на склад на собственном автомобиле. Делегирование операционных задач — основа любого бизнеса.
Если товар не является хрупким и легким, то можно вовсе отдать всю логистику маркетплейсу и не беспокоиться.
FBS — это модель продаж на маркетплейсе, при которой продавцы хранят свой товар на собственных складах или на складах фулфилмент-сервисов и используют услуги маркетплейса для обработки и доставки заказов.
- Меньшая комиссия, чем у модели FBO. Хотя разница в комиссиях уже не так велика, так как многие маркетплейсы снизили свои тарифы, чтобы удержать продавцов.
- Мультиканальность продаж. Если у вас есть склад или фулфилмент-сервис, вы можете продавать свой товар на разных маркетплейсах, используя один и тот же склад для доставки заказов. Это дает больше гибкости в управлении продажами, особенно если у вас есть много каналов сбыта.
- Упрощенный тест новых товаров. Вы можете закупать небольшие партии товара для тестирования, не связываясь с услугами маркетплейса. Это помогает сократить затраты на складское хранение и позволяет легче избавляться от неудачных товаров.
- Хуже ранжирование. У модели FBS хуже позиционирование товаров в поисковых результатах, чем у модели FBO. Это связано с тем, что маркетплейсы предпочитают продавцов, у которых товары хранятся на их собственных складах. Кроме того, на модели FBS часто работают мошенники и дропшипперы, что делает ее менее привлекательной для маркетплейсов.
- Ограничения на складское хранение. Если у вас нет своего склада или фулфилмент-сервиса, то вы можете столкнуться с ограничениями на хранение товаров на складах маркетплейса. Это может привести к дополнительным затратам на доставку и хранение товаров.
Преимущества и недостатки FBO:
- Меньше операционной работы, так как часть логистических процессов делегируется маркетплейсу. Это означает, что вы можете привезти товар по правилам площадки, не участвуя в остальных логистических процессах.
- Быстрая доставка. Разница в доставке составляет примерно 1-2 суток. Это может повлиять на решение клиентов о покупке, особенно если ваша доставка быстрее, чем у конкурентов.
- Более выгодная скидка СПП. WB доплачивает за вас, что делает вас более конкурентоспособным, чем продавцы, использующие FBS.
- Расположение складов. Если вы отгружаете товар на все склады маркетплейса в России, ваше ранжирование в этих регионах будет лучше, чем у продавца, который использует только московский склад.
- Большая комиссия. Разница не сильно велика, но все же есть.
- Невыгодно торговать крупными, тяжелыми, негабаритными и хрупкими изделиями. Для таких товаров всегда дороже приемка, хранение и доставка до клиента. Кроме того, существует риск повреждения, испорченности или кражи дорогих товаров, а хрупкие изделия могут разбиться.
- Сложно забрать товар. На WB до недавнего времени это было невозможно. Сейчас это можно сделать, но достаточно сложно. Если вы поставили товар на склад WB, лучше продать его с 90% скидкой, чем вывозить оттуда. На других маркетплейсах также могут выставлять стоимость за возврат товара, что можно было бы избежать, если бы использовали FBS.
Интересно, сколько из фур потеряют товар на WB в сезон распродаж из-за перегруженности складов. Перед новогодними праздниками такое уже неоднократно происходило на маркетплейсе, поэтому стоит учитывать этот момент, чтобы успеть с отгрузками на склады маркетплейсов к праздникам.
Кроме того, возможна потеря товара на WB, при этом не факт, что он найдется целиком и полностью. Во время поисков заморожены деньги, поэтому нужно быть готовым доказать маркетплейсу, что товар был закуплен, поставлен на склад и обозначена его ценность. Только в таком случае маркетплейс начнет разбирательство и поиск утерянного товара.
Если вы работаете с FBS и FBO одновременно, это может повысить вашу мультиканальность продаж, а также скорость тестирования и вывода новых товаров. Кроме того, вы не ограничены в выборе товара в связи с его весом, габаритами и прочими неудобными характеристиками. Если не успеваете отгрузиться на склад маркетплейса, вы можете оперативно отгрузить товар покупателю с помощью FBS, чтобы не оказаться без товара.
Я предпочитаю работать с маркетплейсами по FBO, всегда отгружаю товар на их склады, промежуточно пользуясь услугами фулфилмент-склада для корректной подготовки товара к отгрузке. Некоторые схемы могут не допускать такой вариант работы, но я предпочитаю не выбирать неудобный товар и поручать операционную часть работы на аутсорс. Для меня главное, чтобы товар, находящийся на складе маркетплейса, лучше ранжировался, и поэтому я не готов терять этот плюс. Выбрать наиболее подходящий вариант работы с маркетплейсами нужно каждому самостоятельно.
Эта статья является примером лонгрида и полезных подборок из моего телеграм-канала. Я не призываю подписываться, но уверен, что каждый найдет что-то полезное. Недавно я рассказал о нескольких