«Клиентам дорого». Почему это на самом деле не так, и что делать?

«Клиентам дорого» или «У меня не купят за такие деньги».
Знакомо?
⠀
Недавно ко мне в коучинг пришла клиентка, которая делает посуду ручной работы. Знаете, такие стильные природных цветов сервизы, из которых так хочется есть, что похудеть нет ни единого шанса.
Девушка пришла с запросом на увеличение дохода, с жалобами на выгорание и демотивацию. Когда мы стали обсуждать ее проект более подробно, выяснилось, что посуда продаётся практически в ноль. А когда посчитали детальные расходы в ретроспективе за 6 последних месяцев, выяснилось что целый квартал работа была в минус.
⠀
Секрет провального бизнеса оказался прост - девушка была уверена, что «клиентам дорого» и наотрез отказывалась поднимать цены.
⠀
Если вы тоже считаете, что вашим клиентам дорого, то проблема не в вашем продукте (услуге). И не в ваших клиентах. Проблема в вас.
⠀
Вы почему-то решили за другого взрослого, дееспособного, самостоятельного человека, что ему дорого. И как будто такой позицией защищаете его от лишних трат.

На самом деле, вы берёте на себя чужую ответственность, и вам кажется, что вы делаете другому лучше. А готовы ли вы нести ответственность, если последствия будут не такими радужными, как кажется на первый взгляд?

Ведь на самом деле вы лишаете человека возможности получить что-то хорошее - ту ценность, которая есть в вашем продукте.

Представьте, что врач рекомендует пациенту менее эффективные таблетки, потому что другие "дорого".

Или вы отговорили подругу от покупки платья мечты перед собеседованием, потому что это "лишние траты", а она так неуверенно чувствовала себя в старом, что собеседование не прошла. А чувствуй она себя иначе, результат был бы другим.

Если вы хотите не просто бизнес, а делать мир лучше, людей счастливее и при этом не выгорать, вам необходимо перестать думать за клиентов.

КАК ЭТО СДЕЛАТЬ?

Ответьте письменно на следующие вопросы:

1. Определите ценность вашего продукта. Чем он хорош? Как он улучшает жизнь человека? Какие эмоции вызывает? Вы должны быть точно уверены, что то, что вы предлагаете нужно людям. Если сомневаетесь - работайте над определением ценности дальше.
2. Если с продуктом есть проблемы - доработайте его. Не портите себе репутацию продажей второсорта.
   
3. Ответьте на следующие вопросы:

• как изменится жизнь покупателя после приобретения моего продукта?
• чем ему поможет мой продукт?
• какие чувства он испытает в результате применения моего продукта?
• что он потеряет, если не купит мой продукт?
• к каким долгосрочным позитивным последствиям ведёт покупка моего продукта?
• к каким отложенным негативным последствиям ведёт отказ от покупки моего продукта?

4. Определите за что вы несёте ответственность, если продаёте продукт. И за что вы несёте ответственность, если лишаете клиента возможности купить ваш продукт.

Если вы честно и подробно ответили на эти вопросы, то остался последний вопрос:

Сколько на самом деле стоят те изменения жизни к лучшему, которые вы продаёте своему клиенту?

Планируйте своё ценнообразование так, чтобы и вы, и ваши клиенты, и ваш проект могли развиваться. Только так вы сможете чувствовать себя уверенно и стабильно двигаться к своим целям.

P.S. Важный момент: безусловно, это работает, в том случае, если вы продаёте качественный, ценный товар / услугу, в котором вы уверены. Если вы предлагаете что-то сомнительное, то вы не продаёте, а впариваете, и тогда лучше пересмотреть свой бизнес, чем искать способы увеличить продажи 😉