1 неделя. Фундамент
Что важно при прохождении практикума?
Получил инструмент - применил. Не откладывать в долгий ящик. Сейчас самое лучшее время.
Сейчас у вас есть :
- окружение, которое так же идет к цели и заряжает мотивацией.
- опытные маркетологи, которые дадут вам обратную связь.
Важно: не сколько вы изучили, а сколько вы сделали - этот показатель принесет вам больше денег.
Не бывает идеально все и с первого раза. Мы всегда тестируем гипотезы. Рано или поздно вы найдете свою идеальную гипотезу, которая у вас сработает. Пробуйте.
Отказ от вашего продукта не равно отказ от вас. На каждого человека будет свой человек-решение. На каждого специалиста будет свой спрос. Поэтому: отписался - не наш человек просто, отказался с нами работать - не наш человек просто. Не вы плохие, а просто не ваш клиент.
Всегда спрашивайте, если вам что то не понятно или вы хотите мнения со стороны. Сами давайте обратную связь другим.
Декомпозиция - первое с чего начинаем. Это оцифровка нашей цели, каждого шага к ней.
Идем от цели. Ставим адекватную, комфортную.
Отвечаем на вопросы:
- Сколько денег я хочу заработать? Берем на месяц, точка Б
- Стоимость продукта? Акцент на одном продукте, чтобы не было расфокуса, но делаем учет дополнительного варианта, что мы можем предложить. Например: Сопровождение или разовая консультация, пакет консультаций или разовая консультация, наставничество или короткий продукт.
- Сколько продаж нужно сделать? Делим цель денежную на чек
- Сколько ЦА нужно привлечь для этого? В среднем цифра по рынку такая - 3% из вашей заинтересованной ЦА покупает, чтобы понять, сколько ЦА нужно привлечь, берем количество продаж, умножаем на 100 и делим на 3. Например: Нужно 3 продажи умножаем на 100=300 :3=100 . 100 человек заинтересованной ЦА мне нужно привлечь
Сколько денег на трафик мне понадобится? Для чего это нужно знать? Чтобы оценивать свои возможности, если у вас нет сейчас нужного количества заинтересованной ЦА( актива) и вы не готовы вкладываться ни деньгами ни временем, а хотите заработать 300К, то это плохая идея. Итак, стоимость подписчика в разных нишах будет своя, чем она конкурентнее, тем выше чек, чем аудитория уже, тем выше чек. В среднем по рынку нормальная стоимость лида 100-200 рублей. Умножаем 100 на 200= 20 000 на трафик мне будет необходимо, если у меня совсем нет активов и я не буду использовать бесплатные методы, хочу быстрее.
На этом этапе вам достаточно знать эти цифры, позже, когда мы будем выбирать воронки и КЭВ( это ключевой этап воронки- место где вы продаете) , мы расскажем вам, какие конверсии на конкретных этапах в воронке считаются нормой, чтобы вы могли сравнивать. Позже у вас будут свои показатели.
2 Выбор проблемы
Как мы выбираем, с какой проблемой вообще хотим работать? Как определиться?
Всегда хорошо продаются 3 сферы и решение проблем соответственно в них:
На первом месте - деньги ( как заработать, увеличить доход, получить профессию)
На втором отношения ( найти мужчину, удачно выйти замуж, пережить измену, проблемы с детьми)
На третьем здоровье ( красота и молодость, похудение)
Чем сильнее/острее/серьезнее проблема, тем больше денег.
Как определиться с выбором проблемы?
1. С чем ко мне чаще всего обращаются?
2. Где у меня самые яркие кейсы?
3. Где у меня уже есть активы, какой аудитории с какой проблемой?
4. Что для меня сейчас понятнее для реализации?
Все и ничего, слишком много проблем
Написана общими словами и подходит для всех
!!! При выборе проблемы советуем обращать внимание на СПРОС. Если у вас не один вариант, выбирайте тот, на что больше спрос, что у людей чаще болит, решение какой проблемы чаще ищут и готовы за это заплатить.
3. Как проверяется спрос:
Смотрим количество запросов в Яндекс ворд стат
Смотрим, какие Ролики в вашей теме больше всего залетают (ютуб)
Какие темы чаще в Рилс и Тик Ток
Складчина ( смотрим количество курсов)
ТОПОВ(больших блогеров) в вашей нише, о чем они чаще говорят
Смотрим, какие формулировки используются.
Итак, вы выбрали проблему, сформулируйте ее:
Помогаю увеличить доход в 2 раза или помогаю выйти замуж за миллионера, помогаю пережить развод.
4. Анализ ЦА
Люди охотнее платят деньги, когда проблема или ситуация не притянута за уши, а действительно важна.
Например: Женщина хочет наладить отношения с мужем, когда увидела у него переписку с другой женщиной или Человек решился сменить профессию, когда в очередной раз повысили не его, а новичка, который без году неделя работает или Мне нужно сменить гардероб, потому что меня повысили и я хочу выглядеть статусно в глазах сотрудников.
Важно - говорить на языке целевой аудитории. Исключение , если вы продаете коллегам.
4 категории целевой аудитории.
1. Горячая осознанная ЦА.У этой аудитории уже есть определенная проблема. Что то случилось. Акцент именно на проблеме, У этой категории есть ситуация, но он пока не понимает, к кому ему идти.
Здесь, как правило, важно для ЦА именно быстрое решение вопроса.
2. Нужен ваш продукт, но они не понимают этого. Здесь ЦА должна узнать себя по симптомам. Эти люди, как правило, не осознают, что у них есть проблемы. Показываем им проблемы и их последствия, для усиления.И таких людей будет больше, чем 1 категории. Когда станет критически важно - показать также, потому что они пока не дошли до этой точки.
3. Нужно учитывать особенности. Хорошо подойдет для отстройки от конкурентов. Благодаря особенности- конкретные люди себя узнают.
4. Важно именно так. Этой категории критично важен определенный момент по определенным обстоятельствам, скорее всего в опыте или по ценностям.
Заполните все категории ЦА. Выберете 2, максимум 3 аудитории.
таблица - https://docs.google.com/spreadsheets/d/1OJe54DxoYe3YYBhSqgJqNIg3CxV_4gaEN7sZtohx_5k/edit?usp=sharing
Делайте копию себе и только потом заполняйте!
5. Анализ конкурентов
Наши конкуренты - это наши учителя. Они помогают формировать спрос для вашей ниши.
Если вы обнаружили, что у вас нет конкурентов - это не повод для радости, чаще всего это говорит о том, что здесь нет денег, нет спроса. Конкуренты показывают нам силу спроса.
Самый точный ориентир - это ТОПЫ, ЛИДЕРЫ, а не те, кто продает на 10К больше, чем вы.
С помощью конкурентов мы перенимаем сильные стороны и усиливаем слабые.
В поисковиках. В чатах коллег. Спросить у подписчиков. Спросить знакомых. В социальных сетях через поиск
Какие продукты и на какие темы запускаются, а на что скидки?
Что пользуется спросом на складчинах, в каналах, где перепродают курсы
Смотрим, что пишут в отзывах и комментариях, кейсах.
Какие темы поднимают конкуренты? Какими фразами?Каким языком? Какими формулировками?
Смотрим конкурентов, которые решают такую же проблему, как и вы, но другими инструментами.(Смежные конкуренты) Смотрим на их смыслы и их формулировки. Это поможет вам взять незаезженные смыслы.
таблица - https://docs.google.com/spreadsheets/d/1RGNqmcwhzwvAqxueRcVFKgXVFA19ksRmGKuwTmLy4S0/edit?usp=sharing
Делайте копию себе и только потом заполняйте!
6. Таблица смыслов и офферы конкурентов
Мы не просто отсматриваем конкурентов и анализируем ЦА, но и формируем вместе с этим таблицу смыслов и офферов, чтобы потом ей пользоваться
Сборка смыслов - https://docs.google.com/spreadsheets/d/1D4hvwsPRJPXaljK271yYfknpDDjzvoDsZ068FC5OI-k/edit?usp=sharing
Таблица офферов, смотрим заголовки на обложках, в постах, в приглашениях на бесплатную консультацию, на эфир, начало видео или конец видео в Рилс и тд.
Оффер на нужен не только на БК, а ВЕЗДЕ, даже, чтобы прочитали пост, даже, чтобы оставили комментарий или реакцию.
Для офферов - Офферы для контента
Табличка с формулами для заголовков - 200 ЗАГОЛОВКОВ, КОТОРЫЕ ПРОДАЮТ
49 формул построения заголовков. Важные шаблоны.docx
Табличка с примерами актуальных сейчас офферов - СМЫСЛЫ ПО НИШАМ
7. Создаем позиционирование
Для чего мы прописываем позиционирование?
Для того, чтобы было понятно, кто вы, для кого вы, какую проблему решаете и какой результат даете. Позиционирование - это как табличка на двери кабинета.
Формулы для позиционирования таблица - Позиционирование
Домашнее задание:
- Прописать свою декомпозицию, если есть, можете не прописывать
- Прописать свою проблему, если определена, можете не прописывать
- Заполнить таблицу по ЦА и выбрать 2-3 категории
- Заполнить таблицу конкурентов
- Заполнить таблицу смыслов и офферов
- Прописать свое позиционирование 5-10 вариантов.
Все вопросы сразу пишем в чат.
Не тяните, делайте, как можете , задача сделать на троечку. Нам не нужны отличники, нам нужно, чтобы вы просто делали, потому что именно это принесет вам результат.