Скрипт диагностики с конверсией 80% в покупку
Замечали, как сначала потенциальные клиенты говорят, что железобетонно готовы решать проблему, уже нет сил нет терпеть, надо делать, хоть вчера готовы приступить!
Как работает большинство Бьюти-наставников: пилят контент, а потом приглашают на дигностику, чтобы "помочь простроить план на ваше развитие". А потом продают там наставничество за 100 000 - 300 000 рублей. А люди шли за прямой пользой. Они не были к этому готовы.
Клиент в шоке. Наставник в самокопаниях. Денег нет.
В целом у нас на рынке много клиентов, которые понимают, что надо бы решить проблему - их 95-98%. И только 2-5%, которые целенаправленно ищут, кто их научит и готовы оплачивать обучение.
Только вот незадача, на всех наставников их не хватит. И кто-то методом тыка попадет на этих клиентов, ему слава, деньги, пряники. А нам что? Бедность и вода с хлебом?
"Квотная выборка" предварительно обучает людей, поднимая их уровень осознанности. Тогда на диагностике, человека в шок не приводит ваша продажа наставничества, и остается только довести его до последнего уровня "куда платить"
И как раз здесь нам помогает наш скрипт диагностики. Она может быть платной/бесплатной.
Первые несколько минут разговора, направленные на то, чтобы расслабить клиента. Здесь вы вступаете в легкую болтовню, чтобы установить взаимопонимание.
"Как дела/как настроение/проверка связи/откуда вы/перейдем на ты и тп"
Нужно подготовить мозг клиента к тому, что будет происходить. Объясните цель созвона и что вы будете делать поэтапно.
"Сейчас расскажу, чем мы будем заниматься и как пройдет наш созвон...."
3 ЭТАП - понимание ответственности
Здесь нам нужно понять, кто еще влияет на принятие решения о развитии и покупке и в целом на происходящее в бизнесе.
"Я правильно поняла, вы единственный собственник, который принимает решения в бизнесе, о его развитии, изменениях и тд?"
4 ЭТАП - выясняем причину прихода
Здесь мы добиваемся того, чтобы клиент подробно изложил свою проблему, что его тревожит. Даже если вам очевидно, почему он пришел. Наша задача, чтобы клиент самостоятельно осознал проблему/боль, принял и озвучил.
"Расскажите мне, с чем пришли? Почему приняли решение записаться на созвон? В чем конкретно нужна моя помощь?"
Этот этап пропускаем, если в 4 клиент подробно изложил боль. Наша задача побольше в этой боли покапаться, чтобы клиент почувствовал ее последствия и почему необходимо ее неотложо решать. Нам нужно получить конкретный ответ в деталях. Если получаете общий ответ:
"Расскажите мне об этом подробнее"
"Как давно осознали проблему?/ как это влияет на ваш бизнес?/ отражается ли это как-то на жизни?"
6 ЭТАП - понять, что уже делали самостоятельно
Во-первых, мы усиливаем боль. Даем клиенту осознать, что он уже многое делал, и это не дает результата
Во-вторых, нам нужно это понять, чтобы объяснить, чем наш подход отличается от того, что уже делали. Те придти к тому, чтобы не произошла ситуация, когда вы предлагаете решение, а клиент ответит "я пробовал, это не работает". ЭТО СМЕРТНЫЙ ПРИГОВОР. Клиент либо решит, что он уже пробовал, либо то, что вы его вообще не слушаете.
Наша задача понять, на каком промежуточном этапе к решению проблемы находятся клиенты. Твердые исчисляемые результаты, которые помогут вам понять проблему и положение на данный момент.
Нам нужно выяснить к чему клиент стремится, в твердых и мягких результатах.
"Если бы мы начали работать сейчас над этой проблемой, где бы вы хотели быть через 3-6 месяцев, чтобы понять, что все ваши инвестиции, труды окупились?"
Если человек витает в облаках - приземляем к реальности.
Выясняем, что зачем человеку эта точка Б? Как это отразится на них? Что они приобретут?
Клиент должен осознать, что проблемы из этапа 4-5 нужно решать неотложно
На этом этапе нам нужно получить согласие от клиента, что это то, чего он хочет.
"Что ж, я правильно поняла, что если через пол года мы достигнем (точка Б - этап 8), решим вопрос с (проблема, этап 4-5), чтобы (этап 9), и вы будете более, чем счастливы?
На этом этапе нам нужно добиться признания того, что клиент самостоятельно не справится, потому что они по факту не знают, как реально решить проблему и им нужна помощь.
Если клиент не признает, вы не продадите. Если клиент не озвучит это в слух - вы не продадите.
"Как думаете, что сейчас мешает самостоятельно придти к (точка Б)?
Здесь нам нужно получить согласие клиента, что он хочет решить эту проблему сейчас, немедленно!
Акцент не на продаже, а на готовности внести свой вклад в развитие, выполнение своей части работы.
И делается это простым вопросом:
"Когда вы хотите это исправить?" "На сколько вы готовы работать над этим и получить (точка Б), вкладываться временем, ресурсом?"
13 ЭТАП - индивидуальное предложение
Здесь мы выкатываем предложение в соотвествии с запросом и проблемой клиента. У вас может быть мегакрутая программа, но если вы начнете лечить другими проблеми - клиент запутается.
"Чтож я все поняла, моя область знаний как раз заключается в том, чтобы помочь (идентификация клиента) получить (желаемые результат точка Б), в формате (основной продукт) и (дополнительный продукт), я правильно понимаю, это как раз то, что вам подходит? "
14 ЭТАП - презентуем программу результатами
ДОЖИДАЕМСЯ КОГДА КЛИЕНТ САМ СПРОСИТ ЦЕНУ. ОЗВУЧИВАЕМ И НИЧЕГО НЕ ГОВОРИМ. ПРЯМ МОЛЧИМ.
P.S.: в процессе диалога делайте обязательно отсылку к кейсам/самокейсами, чтобы показать, что эта проблема есть у остальных, и вы умело ее решаете.
При грамотно выстроенной предпродажной подготовке конверсия в покупку составляет 80%.
Так я закрывала 8 из 10 человек на бесплатной диагностике.
Клиенты не уходили подумать, а вносили оплату сразу после cозвона.
Давайте подытожим, как работает "Квотная выборка" для закрытия 80% клиентов:
Выбор квоты. Чтобы продать, нужно понимать уровни осознанности клиента, в соответствии с этим правильно составить предложение, не перепрыгивая через этапы. Здесь же сразу отстреливаем тех, кто нам не нужен - с этим справляется выбор квоты, когда мы ориентируемся на конкретную группу.
Создание неповторимости. Пробить баннерную слепоту и вызвать у клиента мысль «вау, это что-то новое», подавить подозрения, вызванные массой других наставников под копирку. А бьюти-наставников не просто много. Их больше, чем дохрена.
Поступательное создание потребности. На рынке 95% клиентов, которым интересно решить проблему и зайти в работу, но не прижало. А оставшихся 5% «горячих» на всех наставников не хватит. Благодаря последовательности эти 95% за короткое время становятся такими же горячими до уровня «напишите реквизиты»
Разносим по воронке. Если хотим автоматизировать процесс - подключаем ботов. Запускаем трафик.
Подключаем данный скрипт проведения диагностики
Внедрить метод "КВОТНОЙ ВЫБОРКИ" , чтобы выйти на стабильные 300 000 - 500 000 в месяц вы можете cовместно со мной за 7 недель на программе сопровождения.
Это личная работа со мной и обратной связью на каждом из этапов
Я сразу помогаю упаковать сильную программу, воронку, привлечь трафик.
Даю все контакты проверенных подрядчиков/дизайнеров, готовые скрипты и шаблоны, вместе мы их адаптируем, докручиваем, внедряем.
Напиши мне в личные сообщения "СОПРОВОЖДЕНИЕ", я направлю тебе подробную программу и все условия