Как команда ДНК упразднила отдел продаж в «Sharespro»

Как, работать без отдела продаж?

Вы уже задались этим вопросом? Да, вот так вышло – взялись за его реорганизацию, но в итоге собственник принял решение отдел продаж вовсе упразднить.

А что вместо него?

Расскажу! Но обо всем по порядку.

Денис – собственник компании «Sharespro», которая работает в сфере финансового консалтинга. Результат нашей совместной работы можно коротко назвать «х2»:

- Выросли в два раза по всем показателям;

- Средний чек нового клиента вырос в два раза;

- По инвестициям тоже х2.

Год назад Денис пришел к нам с теми же запросами, с которым приходят почти все: внедрить систему в бизнес, освободить собственное время за счет передачи процессов сотрудникам, создать систему найма (отсутствие качественных, профессиональных кадров), нанять ТОП руководителей.

Наше сотрудничество на данный момент продолжается и я расскажу о текущих результатах.

Работа всегда начинается с внедрения в компанию клиента бизнес-ассистента – координатора.

Именно его задачей стало сопровождение «Sharespro» на всем пути и контроль внедрения новых инструментов.

Для начала стали разбираться с распределением обязанностей.

Решения в компании принимают три руководителя. Четкого понимания, кто за что отвечает не было, поэтому все вопросы требовалось согласовывать с каждым из них.

Тот, кто работал по такой системе, сейчас нервно вздохнул, потому что знает, как все затягивается и сколько кабинетов надо обойти.

Но руководителям тоже приходилось не сладко. Каждый день, всю первую половину они проводили на брифингах по всем командам и всем отделам.

Надо было срочно что-то менять, иначе дальнейшая работа шла бы очень долго.

Что сделали? 

Распределили обязанности и закрепили за каждым свою зону ответственности. 

И всем сразу стало легче!

Сотрудникам – согласовывать вопросы.

А у руководителей освободилось несколько часов времени. Никаких больше бесконечных совещаний, только брифинги по своим отделам и одна общая планерка, где собираются все руководители.

По каждому направлению разработали метрики, что позволило прописать показатели по основным отделам и отслеживать их в динамике.

Появился даже элемент соревновательности – каждому хочется показать более выдающийся результат по своей зоне ответственности. 

Далее – очередь контроля поручений. 

Это общая проблема, практически для любой компании: задачи не фиксируются, забываются, теряются.

Мы внедрили систему постановки и контроля поручений, в результате чего теперь не теряется ни одна задача сотрудников управленческого состава.

Разработаны регламент по работе с задачами в Trello, регламент проведения брифинга (и фиксация принятых решений), проведения планерки ТОПов.

У каждого отдела своя доска-trello. Регламент описывает каким образом и в каком виде туда вносятся задачи. Всегда можно зайти на доски и увидеть, чем занят сотрудник, требуется ли ему помощь, скорректировать фокус и приоритеты в его работе.

Ежедневно – брифинги по отделам.

Раз в неделю – планерка управленческого состава.

Я не устану повторять – главное, это люди!

Мы уделили особое внимание работе с сотрудниками при внедрении новых инструментов, чтобы все прошло гладко и без конфликтов.

Команда оказалась проактивная, поэтому все встречали нормально, понимали, что это их точка роста.

Приступили к проблеме отсутствия качественных кадров.

Для этого разработали систему найма с внедрением технологии кадрового скоринга. И в короткие сроки укомплектовали штат.

Да, да, вот мы и добрались до отдела продаж.

Сначала занялись реорганизацией отдела продаж, который уже был. Начали строить для него ОКК (отдел контроля качества), пробовать внедрять разные инструменты. 

Но, в ходе работы, у руководителей постепенно начало меняться представление о целевом клиенте и стратегии работы с ним.

Все тщательно продумали, проанализировали и поняли, что клиенты заходят только по рекомендации и с ними нужно выстраивать совсем другую коммуникацию.

Это был непростой путь! Много сомнений и споров.

В итоге приняли решение упразднить отдел продаж и заменить его отделом сопровождения.

И мы встали на длинный путь построения отдела сопровождения клиентов с нуля.

Прорабатывали механику и логику проверки менеджеров. Тестировали разные гипотезы. Это долго, но очень интересно! И важно!

Для этой задачи запустили разработку собственной IT-платформы, которая позволяет работать с информацией о клиентах и их личными кабинетами, давать им быструю обратную связь, что очень важно для ниши финансового консалтинга.

Сейчас активно прописываем регламенты работы менеджера с клиентом.

Кстати, ОКК не пропал, а был перепрофилирован для работы с новым отделом сопровождения. Описаны косяки в работе, нанят менеджер ОКК и прописан регламент его работы.

Выявленные нарушения помогают руководителю отдела и менеджерам видеть свои утечки, прорабатывать их, повышая качество работы с клиентом.

Важно еще то, что компания изменила портрет клиента, с которым работает и их коммуникация стала более точной и эффективной.

Мы продолжаем наше сотрудничество с «Sharespro». Уверен, впереди еще много побед!

Как вам кейс?

Напишите в чате участников практикума, как обстоят дела у вас.

Кстати, в чате есть наши координаторы, которые, как раз, могут поделиться полезной информацией.

Удачи!