15 ЭТАПОВ ДИАГНОСТИЧЕСКОЙ СЕССИИ, КОТОРАЯ ДАЁТ 70% КОНВЕРСИЮ В ОПЛАТУ
В этой статье я подробно и с примерами расскажу, как через личные диагностики продавать твои продукты: личный коучинг, наставничество, консультации. И легко выйти на 300-500К. Этот инструмент использую я и продолжают использовать мои ученики.
ЧТО ТАКОЕ ДИАГНОСТИКА?
Диагностика (бесплатная консультация, БК, продающая консультация) — это онлайн-сессия с потенциальным клиентом длительностью 30-40 минут. Обычно проводится в Зуме.
Задача диагностики — помочь человеку ясно увидеть, где он находится сейчас, куда хочет прийти и что не дает ему проделать этот путь самостоятельно.
Цель диагностики — донести ценность вашего сотрудничества и экологично закрыть человека на оплату продукта.
6 ОШИБОК, КОТОРЫЕ ДОПУСКАЮТ 90% РЫНКА И КАК ИХ ИСПРАВИТЬ
Диагностика — это мощный инструмент продаж один на один, но, как и любой инструмент, он имеет свои ограничения. Каждый день я наблюдаю, как люди используют диагностики некорректно, совершая одни и те же ошибки. Познакомьтесь с ними и вы.
ТОП-6 ОШИБОК ПРИ ПРОДАЖАХ ЧЕРЕЗ ДИАГНОСТИЧЕСКИЕ СЕССИИ 👎
1. Лить холодный трафик на диагностику без прогрева
Продавая холодной аудитории, ты закроешь максимум одного человека из десяти.
2. Делать анонс в формате: «Приходи на БК, разберем точку А, точку Б и препятствия»
Здесь нет ни выгод, ни обращения к портрету ЦА. В результате отклик низкий, а на консультацию приходят нецелевые люди.
3. Растягивать диагностики на всю неделю вместо того, чтобы уместить их в два дня
Самая эффективная модель: два дня проводим по пять БК, затем анализируем, а затем привлекаем трафик на следующую неделю.
4. Считать конверсию только по оплатам на диагностике, игнорируя остальные этапы воронки
Многие эксперты считают только конверсию в оплату и забывают про остальные этапы воронки. Количество заявок, доходимость до диагностики, договоренности на оплату и внесенные предоплаты — важно считать каждый показатель.
5. Брать на диагностику всех подряд и пропускать этап квалификации
В итоге приходят люди, не готовые покупать, а ты впустую сливаешь время.
6. Пытаться помочь человеку на диагностике: вылечить, проработать, нагрузить пользой
Задача диагностики — показать человеку пути решения его проблемы и предложить решить их в платном продукте. А не лечить ценностью.
КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ДИАГНОСТИКУ КОРРЕКТНО 👍
- Упаковать в понятный оффер, обещающий клиенту 3-5 результатов уже на диагностике. Например, так может звучать оффер для маркетолога: «Бесплатный аудит: как повысить окупаемость трафика в 3 раза. За 30-40 минут проанализирую показатели, найду изъяны в воронке и придумаю, как увеличить выручку».
- Построить цепочку прогрева к анонсу, чтобы человек загорелся попасть на диагностику.
- Внедрить обязательную квалификацию клиентов по трем категориям: A, B и C. Брать на диагностику только клиентов из категории А, которые попадают во все три параметра: есть запрос, срочность в его решении и деньги.
- Сделать 10 личных продаж, описать процесс и делегировать его команде.
- Использовать как часть воронки во время прогрева к продающему событию. И как инструмент дожима — после него.
ПОЧЕМУ Я ТАК УВЕРЕННО ОБ ЭТОМ ВЕЩАЮ? 🤔
Потому что давно в теме. Меня зовут Алия Лобанова, я автор обучения по монетизации экспертности на высокие чеки. За последние 3 месяца выпустила 17 миллионеров.
Диагностики — самое простое и понятное, с чего можно начать свой путь, поэтому многие мои ученики, кто пока не вышел на доход 1,5 млн₽ стартуют именно так.
Я и сама долго продавала через этот инструмент. Прошла огромное количество косяков и ошибок.
Спустя пять первых месяцев в роли наставника и более 300 проведенных диагностик, я в сумме сделала около 13 продаж на сумму более 1 млн₽.
С одной стороны — это афигенный результат…
С другой — Я ЗАДОЛБАЛАСЬ. Выгорела в ноль. И оооочень долго не могла восстановиться и снова пойти продавать.
Потому что мои продажи давали лишь 5-10% конверсии в продажу.
Я решила изменить тактику. И начала тестировать разные методики, проанализировала около 15 воронок у своих коллег. И тут пришел он!
ИНСАЙТ!
Проблема не в том, КАК я провожу диагностики. Проблема в том, КОМУ я их провожу.
Поняла, что в моем блоге НЕТ моей целевой аудитории.
Затем я подключила прогрев аудитории в инстаграме через Близкие Друзья и вышла на конверсию 40-50%.
Диагностика все ещё осталась способом познакомиться поближе и зайти в работу. Но люди стали готовы покупать еще до неё.
Сейчас диагностики я провожу крайне редко, только на первые запуски новых продуктов. Большую часть продаж я делаю через бесплатные вебинары/марафоны/спринты — люди покупают мои продукты со средним чеком выше 150К-500К за групповой формат (в зависимости от тарифа) и от 1.000.000₽ за личную работу со мной.
Такие воронки дают конверсию от 60%, причем я могу делегировать свои продажи своим диагностам.
Но я знаю, что, в случае чего, всегда могу вернуться к этому инструменту и спокойно делать свои 300-500К.
Ниже я даю 15 основных этапов диагностики. Если встроешь их в работу, легко сделаешь свои первые продажи.
15 ЭТАПОВ ДИАГНОСТИЧЕСКОЙ СЕССИИ, КОТОРАЯ ДАЁТ 70% КОНВЕРСИЮ В ОПЛАТУ УЖЕ НА БЕСПЛАТНОЙ ДИАГНОСТИКЕ
ВАЖНО ПОНИМАТЬ, ЧТО ДИАГНОСТИКИ — НЕ ПАНАЦЕЯ
Да, знать скрипт и уметь по нему продавать — это круто.
Но будут у тебя продажи или нет, зависит от многих факторов.
1. От тебя и что творится в твоей голове. Назовем это мышлением.
2. От твоего поля (назовем это так). Насколько в твоем поле есть та сумма, к которой вы хочешь прийти.
3. От твоих «тормозов». Кто, почему и зачем осознанно или нет тормозит реализации твоего финансового потенциала и твоих громадных планов на эту жизнь.
4. От твоей «видимости». Насколько ты видим(а) для клиентов, которые ГОТОВЫ платить?
Запишись на персональный разбор, после которого можно понять основные «затыки» почему же есть сложности с доходом и какие действия приведут к результату
ЛОВИ ОБЕЩАННЫЙ СКРИПТ
РАППОРТ: УСТАНОВИ КОНТАКТ С КЛИЕНТОМ
Наладить контакт и расположить к себе человека. Знакомимся, спрашиваем, как дела, делимся историями. Если нужно, коротко рассказываем о себе. Остаемся на этом этапе до тех пор, пока разговор не польется легко и без напряжения.
— Привет! Спасибо, что пришёл вовремя. — Кстати, отлично выглядишь. — Как погода в твоем городе? — О, я вижу, у тебя дети — у меня тоже. — Блин, ты классный, мне уже нравится, что мы встретились. — Уже что-нибудь знаешь обо мне? — Откуда обо мне узнал? Почему решил прийти?
ПРОГРАММИРОВАНИЕ: РАССКАЖИ КЛИЕНТУ, КАК БУДЕТ ПРОХОДИТЬ СЕССИЯ
Задать вектор сессии и получить согласие. ⠀ Заранее озвучиваем, что в конце сообщим, как с нами можно поработать. Это подготовит клиента и снизит уровень стресса на этапе продажи
Окей, круто. ⠀ Смотри, у меня есть структура консультации, которая дает максимальный результат. Сперва мы глубоко погрузимся в твою ситуацию: обсудим, что происходит сейчас, какие имеешь цели и с какими проблемами столкнулся. Я задам много уточняющих вопросов. ⠀ А затем дам обратную связь, опираясь на свой опыт и компетенции. Обрисую, какие пути решения вижу в твоей ситуации. ⠀ Если пойму, что могу тебе в этом помочь, расскажу, как со мной можно поработать. ⠀ Хорошо?
ТОЧКА А
Выявить ту глубинную боль человека, решение которой он ищет на самом деле. ⠀ Чтобы эта боль всплыла, мы внимательно слушаем рассказ о себе в точке А и задаем уточняющие вопросы. Фиксируем ключевое.
— Расскажи о себе? — Чем занимаешься? — Что тебя беспокоит? — Как давно пытаешься решить вопрос самостоятельно? — Какой результат у тебя сейчас? — Почему пришёл? — А вот если по-честному, что больше всего парит в этой ситуации? — Как уже пытался решить проблему?
ТОЧКА Б
Сформировать зажигающее видение — точку Б, в которую человек жаждет попасть.
— Чего хочешь? — Сколько времени готов себе на это дать? — Реально ли это? — Что тебе это даст? — Видишь ли себя в этом будущем? — Что при этом чувствуешь? — А что ещё большее откроется для тебя, когда ты это реализуешь?
ПРЕПЯТСТВИЯ
Выявить ограничения, из-за которых человек не может совершить трансформацию своими силами.
— Что мешает самостоятельно получить результат? Как долго пытаешься? — В чём нужна моя помощь? — Почему решили ко мне обратиться?
ПОВТОР-ФИКСАЦИЯ
Повторить все ключевые моменты и свериться, что вы одинаково видите ситуацию.
Давай проверим, как я тебя услышал. ⠀ Ты хочешь прийти к ТОЧКА Б, но застрял в ТОЧКА А, потому что тебе мешают ОГРАНИЧЕНИЯ. Все правильно?
ЭКСПЕРТНАЯ ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ: ЧТО НУЖНО ДЕЛАТЬ КЛИЕНТУ И ПОЧЕМУ? ПРОДАЙТЕ ЕМУ СВОЁ ВИДЕНИЕ
Многие эксперты "сливают" именно эту часть. Понимая, что сейчас будут начинаются продажи.
Чтобы понять почему ты сливаешь свои продажи или не продаешь (не можешь) продавать дороже или больше, пройди стратегический РАЗБОР, после которого сложится картинка, почему ты неосознанно избегаешь высоких доходов.
Продать себя как эксперта и пробудить в человеке желание зайти в работу. ⠀ Отключаем экспертный язык, чтобы клиент услышал понятное решение его запроса, и объясняем ЧТО нужно сделать, но не объясняем КАК. ⠀ Здесь важно показать, как твоя программа приведет клиента к решению его проблемы.
ДАТЬ ВИДЕНИЕ И КЛЮЧЕВЫЕ ИЗМЕНЕНИЯ, КОТОРЫЕ НУЖНО СОВЕРШИТЬ ДЛЯ ТРАНСФОРМАЦИИ
Окей, гуд. Тогда давай расскажу как я вижу решение твоей проблемы и выход из ситуации.
Чтобы решить твою проблему, нужно…
ОПЦИЯ 1, которая даст ВЫГОДУ 1
ОПЦИЯ 2, которая даст ВЫГОДУ 2
ОПЦИЯ 3, которая даст ВЫГОДУ 3 ⠀
Если бы я был на твоем месте, то я бы сделал:
ПОЯСНЕНИЯ ОПЦИЯ — один из этапов вашей программы
ВЫГОДА — тезис из точки Б клиента (если мы ведём его к чему-то) | тезис из точки А клиента (если мы его избавляем от чего-то).
ЗАМЫКАЮЩИЙ ВОПРОС
Кратко подытожить все, о чем говорили в предыдущим пункте, задать вопрос и молча ждать ответа.
Если коротко, то нужно сделать 1, 2, 3. Тебе нужна моя помощь в этом?
ПЕРЕХОД К ПРЕЗЕНТАЦИИ
Сформулировать вопрос в формате «выбор без выбора». ⠀ Либо направить на конкретный продукт, закрывающий боли человека.
В каком формате комфортнее работать: разово или на результат?
В каком формате комфортнее работать: в группе или лично?
Конкретно в твоем случае я вижу индивидуальный формат работы.
Давай расскажу подробнее об условиях и что будет в программе.
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОГРАММЫ
И тут у экспертов большие проблемы. Назвать стоимость услуг. Что же страшнее то да?
Включается блокировка, а клиенты прекрасно чувствуют неуверенных в себе "специалистов"
Чтобы понять почему ты сливаешь свои продажи или не продаешь (не можешь) продавать дороже или больше, пройди стратегический РАЗБОР, после которого сложится картинка, почему ты неосознанно избегаешь высоких доходов, что нужно убрать, а что усилить, чтобы кратно вырасти в доходе, при этом не сломаться и не потерять отношения.
Супер! ⠀ Давай расскажу, как мы с тобой будем работать. ⠀ Смотри, работа в таком формате будет стоить ЦЕНА. ⠀ Она состоит из ФОРМАТ. ⠀ На выходе ты получишь ВЫГОДЫ.
ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ
Сделать оффер, озвучив несколько вариантов, и перейти к оплате.
Если коротко, МОЙ ПРОДУКТ — это... ⠀ Стоит 300.000 рублей, если оплачивать единоразово. Или по 30.000 в месяц, если заходить в рассрочку. Сразу оплатишь или оформим рассрочку?
ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ
Помочь человеку преодолеть внутреннее сопротивление и завести его в программу.
КОГДА ХОЧЕШЬ НАЧАТЬ?
Переключить разговор с темы денег и цены к вопросу об удобной дате старта.
ДОГОВОРЕННОСТЬ НА СЛЕДУЮЩЕЕ КАСАНИЕ
КОГДА ХОЧЕШЬ НАЧАТЬ?
Переключить разговор с темы денег и цены к вопросу об удобной дате старта.
ДОГОВОРЕННОСТЬ НА СЛЕДУЮЩЕЕ КАСАНИЕ
Закрепить договорённость по следующему касанию. Тогда во вторник в 10:00 стартуем, договорились?
ЗАВЕРШЕНИЕ СЕССИИ
Завершить сессию на позитиве. Благодарим.
⠀
Еще раз проговариваем договорённости: дата старта работы, отзыв, окончательный ответ.
⠀
Прощаемся.