Как массажисту за 5 дней и 5000 рублей полностью заполнить расписание

Дано: Клиентка-мастер классического массажа переехала из другого города и открыла новый кабинет. Клиентская база практически отсутствовала, профиль в Инстаграм был "мертвым" , так как давно не велся. Количество продаж с этого канала равно нулю. Опыт продвижения через скидочные сайты и "Авито" был негативным.

Цель: срочно найти новых клиентов, ведь аренду никто не отменял, а кабинет пустует.

Что сделано:

Работала по стандартной схеме "под ключ": подготовка аккаунта к рекламе - создание оффера, от которого трудно отказаться - запуск рекламы и тестирование вариантов рекламных объявлений, аудитории, посадочных страниц - обучение продажам. Уже через 5 дней после запуска рекламы пришлось остановить ее по просьбе клиентки. Под каждого нового клиента нужно предусмотреть время на прохождение всего курса (10 сеансов), поэтому "забивать" все расписание первичными клиентами нельзя.

Начали с подготовки аккаунта к рекламе. Поменяли шапку профиля и вечные сторис. Добавили имя и фамилию, сделали упор именно на оздоровительный массаж, подчеркнули опыт и наличие сертификатов. Поменяли визуал: прежний в холодных бирюзовых цветах с пиктограммами ассоциировался с медициной, процедурами, отстраненностью. Новое цветовое решение в теплых тонах стало транслировать естественность, здоровье, теплоту.
Клиентка получила рекомендации по темам постов и продающему контент-плану, в котором были отражено УТП, ответы на основные возражения. В ленте появились отзывы и кейсы.
Организовали фотосессию с реальной моделью. Раньше большинство фотографий было стоковыми, что снижало доверие к аккаунту.
Проанализировав целевую аудиторию и конкурентов я предложила варианты стратегий продвижения и офферов (акций). Удалось протестировать только одну "Скидка 70% на сеанс массажа спины", так как уже после нее пришлось отключить рекламу. Заполнили все расписание.
Куда вести клиентов? Здорово, если есть сайт, но его не было. Пришлось создавать квиз - онлайн-опрос, пройдя который, клиент получал скидку на первый сеанс массажа. Я протестировала несколько вариантов: клиентам предлагалось написать в WhatsApp, заполнить лид-форму прямо в рекламном объявлении, написать сообщение в Директ Инстаграма и пройти квиз. Самыми успешными стали рекламные объявления с сообщением в Директ и с направлением на квиз. Квиз оказался очень полезным, так как он не только мотивировал клиентов на заявки, но и сразу собирал информацию об их проблемах и предпочтениях.
Протестировала несколько аудиторий: женщины, интересующиеся спортом и здоровым образом жизни; фанатки спа и салонов красоты; офисные сотрудники и попробовала широкую аудиторию - все женщины в возрасте от 30 до 50 лет. Оказалось, что проблемы со спиной больше всех беспокоят офисных сотрудников.
Протестировала 6 статических объявлений и 1 видео. В рекламе, которая вела на сообщения в Директ, лучше всего сработал креатив с клиенткой в процессе работы. А на квиз гораздо больше переходило с видео, где крупным планом показаны руки, массирующие плечи клиента.

Рецепт успеха: боль клиента + триггеры (акция, ограниченная по времени) + гарантии результата + лицо реальной массажистки со взглядом в глаза.

Это видеоролик. Массирующие движения рук просто гипнотизируют. К сожалению, фото не передает.

Это фото тоже сработало неплохо, хоть и хуже двух первых. Яркий синий цвет, выразительное изображение пробивало "баннерную слепоту".

8. Обычно слабым место становится первая пробная услуга. Если проводить ее как обычный сеанс, то в результате благодарные клиенты получают что хотели, и уходят. Нужно провести первую встречу так, чтобы клиент смог не только оценить качество работы, но и захотел продолжить уже за полную стоимость. Мы составили и отрепетировали сценарий первого визита. Без навязывания, но так, чтобы клиент понимал, что массаж ему просто необходим. Благодаря мастерству массажистки и составленному скрипту, 70% клиентов покупали абонементы, при этом 90% оставляли теплые отзывы.

9. Чтобы не потерять ни одного контакта и просчитать результаты рекламы, я предложила клиентке вести клиентскую базу. Можно начинать просто с таблички в Excel, в которой есть вся информация о клиенте, его запросе и предпочтениях, дате контакта и дате следующего контакта. Не стоит рассчитывать, что клиент сам вспомнит о необходимости повторного курса массажа, лучше с ним связаться через полгода и напомнить.

10. Каждый подписавшийся или лайкнувший пост/рекламное объявление получал приветственное сообщение с предложением воспользоваться акцией и вопросом, который втягивал в разговор. Благодаря этому мы увеличили число записавшихся на сеанс.

Результаты с лидирующего объявления, ведущего в Директ. стоимость за начало переписки 48 рублей.

Лучшие объявления, ведущие на квиз. На отчете видна стоимость клика. Стоимость заявки с квиза получилась в среднем 110 рублей.

Итого:

Рекламная кампания велась с 11 по 15 февраля. Бюджет - 4900 руб.

Получено 22 заявки с квиза, начато 26 переписок в директ. Еще 6 заявок получили от подписавшихся за этот период на страничку.

Рекламную кампанию остановили, так как расписание было заполнено первичными клиентами на 2 недели вперед. 70% клиентов записались на курс (10 сеансов, 2 или 3 раза в неделю). Мест для новых клиентов пока нет.

Клиентка получила рекомендации по ведению аккаунта и бесплатным способам продвижения. Я надеюсь, что дальше для продвижения ей этого хватит, тем более что таких специалистов передают из рук в руки. Но, если вдруг возникнет необходимость, уже протестированные рекламные связки будут запущены и мы снова заполним все расписание.

Кейс выполнила таргетолог Алла Волобуева,

Заказать бесплатную консультацию по продвижению аккаунта в Инстаграм

тел. +7(928) 270-88-14,

Я в Инстаграме: https://www.instagram.com/volobueva.alla/