Продать за 60 секунд: сколько стоит спешка для бизнеса

В iGaming не принято долго раскачиваться: протестировали оффер, посмотрели на цифры, прикинули по GEO — и поехали дальше. Кто первым вышел на рынок, тот забирает и объёмы, и деньги. Но всё чаще спешка в сделках означает, что ты не до конца понял задачу партнёра, плохо разобрался в продукте и предложил не те инструменты. В новом выпуске Business View Таня Писарчук — Senior Media Sales Manager в Already Media — рассказывает, почему «быстро» уже давно не значит «эффективно» и как на самом деле выглядит качественная работа с партнёром.

Где скорость стоит денег

Как сегодня развивается рынок и чего бренды ждут от партнёрства?

iGaming — Мекка для тех, кто ищет быстрые деньги. Это видно даже по таким косвенным вещам, как текучка в аффилиат-командах. Типичная ситуация: только познакомились с представителем партнёра и завели чат, а уже через пару недель после запуска и первых оплат он перестаёт выходить на связь. В лучшем случае тебя передают коллеге, в худшем — просто игнорируют.

Но часть брендов уже мыслит иначе: им мало просто быстро запуститься и дальше «будь что будет». Бизнес хочет понимать, как работать с экономикой, как масштабироваться и будет ли это сотрудничество стабильным. И с такими клиентами всегда работать приятнее и интереснее.

В каких ситуациях скорость действительно помогает бизнесу, а когда начинает мешать?

Я вообще не верю в принцип «быстро значит хорошо» — самые плохие решения чаще всего принимаются в спешке. Скажу больше: даже проактивность может быть обманчивой. Недавно я сама отказалась от сделки, хотя сначала всё выглядело круто и перспективно. Клиент задавал много вопросов, был вовлечён, готов платить хорошие деньги. Но чем дальше мы общались, тем больше появлялось сомнений. В какой-то момент все тревожные звоночки сложились в один большой красный флаг: стало понятно, что человек сам до конца не понимает, чего он хочет. А работать по принципу «пойди туда, не знаю куда» в реальном бизнесе не получится.

В итоге пришлось отказаться, хотя это всегда неприятно. Но иногда один камень на сердце — это тысячи камней с души от того, что вы не ввязались в какую-то мутную и рискованную для бизнеса историю.

Как не потерять качество, если сделка «горит» и запускаться нужно было «ещё вчера»?

В таких ситуациях лучше вообще не запускаться, потому что в итоге ответственность всё равно на тебе. И если что-то пойдёт не так, никто уже не будет разбираться в причинах. Клиент просто скажет, что плохо сработали, и, скорее всего, больше не вернётся. Поэтому я всегда за то, чтобы сначала нормально понять задачу. Иначе это почти гарантированно обернётся потерянным временем и дорогими переделками.

О чём не говорят на созвонах

Сколько времени обычно уходит на оценку проекта и от чего это зависит?

У нас нет скриптов, универсальных формул и шаблонных решений. Отдел продаж Already Media всегда глубоко изучает каждого лида, его проекты и задачи. Так что будьте уверены: если мы вам написали, значит мы реально видим, где можем помочь и принести пользу бизнесу. Продавать ради продажи — тупиковый путь. Хорошие сейлзы это понимают, и так не работают.

С какими рисками в быстром закрытии сделки ты чаще всего сталкивалась и как потом они влияли на результат?

Самый опасный клиент — тот, который сам не до конца понимает, что ему нужно. Мы работаем не только с трафиком, но и с медийкой. А там всё сильно завязано на маркетинговых целях бренда: тест гипотез, удержание, быстрые регистрации. И особенно — узнаваемость, о которой я уже говорила в предыдущей статье. Если их чётко не проговорить на старте, можно выбрать не те инструменты, и в итоге просто не попасть в результат. Так что не стесняйтесь честно говорить со своим сейлзом! Мы же профессионалы — подберем только то, что вам действительно нужно.

Правила хорошей сделки

Как перейти от серии тестов к долгосрочному сотрудничеству?

Здесь все упирается в анализ цифр, которые мы получаем на выходе. У нас были кейсы, когда со своей стороны мы делали всё нормально: давали нужный объём трафика, попадали в аудиторию, но бренд при этом не получал нужную конверсию. В таких случаях надо разбираться что происходит с самим продуктом и предложением. Со своей стороны мы можем подсветить, как поработать над оффером, но финальное решение — уже на стороне клиента.

Какие принципы помогают тебе строить отношения с представителями брендов, которые длятся годами?

Я умею слушать и слышать людей. Перед каждой встречей ставлю для себя задачу — попробовать посмотреть на ситуацию глазами клиента и понять его проблему. Это сильно все упрощает, потому что тогда ты не просто продаешь, а предлагаешь рабочее решение. Деньги — это важно, но я также хочу приносить пользу. Поэтому встречи со мной часто превращаются в честный разговор или брейншторм. Я знаю, что мои клиенты это ценят. И даже если в моменте мы ни к чему не пришли, они с большой вероятностью возвращаются уже с новыми идеями и проектами.

Все мы — люди. Нам бывает грустно, весело, тревожно не только в жизни, но и в работе. Для меня важно быть искренней, поддерживать партнеров и вместе справляться с трудностями — так наши отношения становятся действительно крепкими. Поэтому с клиентами я часто остаюсь друзьями. Ведь они знают, что всегда могут положиться на меня, если в работе возникают сложности.

Как сегодня выглядит качественный процесс продажи в iGaming?

Всем всегда рулят цифры. Бизнес — это про деньги. И если есть прибыль, значит наш подход работает. Но на пути к результату важны и сами процессы: как быстро команда реагирует, насколько всё прозрачно в договоренностях, как решаются ошибки, есть ли нормальная коммуникация без задержек и лишнего напряжения. Всем должно быть приятно, тогда и отношения складываются, и деньги зарабатываются.

Можно закрыть сделку быстро. Можно продавить условия. Можно согласиться на всё, чтобы не упустить деньги здесь и сейчас. Но за такими решениями почти всегда следует расплата — переделки с нуля, выгоревшие команды, сломанные отношения и минус на дистанции. Уметь вовремя остановиться, чтобы взвесить все «за» и «против» — навык, который требует смелости. Но когда встаёт выбор между быстрой сделкой без учёта последствий и системой, которая стабильно работает в долгую, мы всегда выбираем второе — и для себя, и для наших клиентов.