От контактов к партнёрствам: когда конференции приносят сделки и деньги
Несколько дней активного нетворкинга, десятки новых контактов — и почти ноль реальных сделок на выходе. Знакомый сценарий? Сегодня сам факт поездки на конференцию ничего не решает: в iGaming они давно превратились в рутину — все встречаются, выпивают и обещают друг другу быть на связи. Реальный результат чувствуют только те, кто ставит четкие цели и умеет конвертировать знакомства в возможности. В новом выпуске Point of View Таня Писарчук, Senior Sales Manager в Already Media, и Мария Бобровская, PR, Event, Production Team Lead в N1 Partners поделятся своим опытом участия в конференциях и методами эффективной работы на ивентах.
Выжать или выжить?
Таня, привет! Расскажи, какие цели важно ставить перед поездкой и меняются ли они в зависимости от формата и масштаба мероприятия?
Все едут на конференции за сделками. Конечно, нетворк, встречи со старыми партнёрами и их прогрев тоже важны, но это скорее приятный бонус. Общаться можно и в мессенджерах — вопрос в том, конвертируются ли эти разговоры в продажи?
Поэтому к каждой поездке я готовлюсь заранее: примерно за 3-4 недели начинаю изучать список участников, оцениваю, с кем точно нужно пересечься, планирую встречи и усиливаю PR. Перед ивентом смотрю на загрузку в календаре. Если в день остаётся хотя бы один свободный час, использую это время гибко: например, можно пройтись по стендам интересных компаний и поймать спонтанный коннект.
Что включает в себя эффективная подготовка к конференции, и какие лайфхаки помогают получить от неё максимум?
Подготовка к конференции — это тоже sales-процесс. Люди, далёкие от продаж, часто думают, что наше главное оружие — хорошо подвешенный язык. Но намного больше решают грамотный ресерч партнёров и заполненная CRM. Нужно заранее понимать, с кем ты встречаешься, какой у этого человека бизнес, в чём у вас может быть мэтч и зачем вы вообще садитесь за один стол. Без этого конференция превращается в дорогую прогулку между стендами.
Как правильно работать с контактами после конференции, чтобы общение не закончилось только обменом визитками?
Ключевой этап каждой сделки — её закрытие. Атмосфера на конференциях часто бывает обманчивой: эндорфины от классного общения создают иллюзию успеха. Но не стоит записывать на свой счёт новую победу, пока вам официально не подтвердили сотрудничество. Закрытие сделки — это конкретная договорённость здесь и сейчас об условиях, закреплённая в чатах или email.
Что делать, если чувствуешь усталость от нетворкинга и начинаешь терять концентрацию?
Не хочется звучать как ваша мама, но мой главный лайфхак — не убивать себя алкоголем, сигаретами и ночными afterparty. Это не отпуск, а несколько дней плотной работы с людьми. Чтобы быть активным, адекватным и нормально соображать, база простая: спать, есть и не добивать нервную систему стимуляторами. Например, я каждое утро перед конференцией хожу в спортзал. Звучит парадоксально, но физическая активность реально помогает не уставать в течение дня.
Нетворкинг без иллюзий
Как изменилось отношение к конференциям в индустрии за последние несколько лет? Это всё ещё канал продаж или уже скорее инструмент для поддержания brand awareness, в том числе личного?
Конференции всё ещё работают и на продажи, и на brand awareness. Не стоит ждать, что ты просто поулыбаешься, пару раз классно пошутишь, раздашь визитки и получишь чемодан сделок. Люди ценят живой контакт. Когда партнер видит тебя в реальности, а не просто переписывается с аватаром в чате, наладить связь и договориться получается намного быстрее.
Стандартная конференция — это несколько дней, сотни рукопожатий и тысячи слов в смолтоке. Как запомниться партнёрам в таком потоке?
У продажников всегда есть свои фишки. Запомниться можно внешне: причёской, одеждой, стилем общения. А можно — нестандартными заходами и манерой разговора. Да, мы каждый раз как будто немного на свидании: нужно послушать, услышать, запомнить детали и потом использовать эту информацию так, чтобы лид понял – ты действительно хочешь решить его задачу.
Почему люди часто возвращаются с конференций с ощущением, что провели много встреч, но не получили реального результата?
Всё просто: или не закрыли сделки, или продукт оказался недостаточно привлекательным. Две недели после ивента — лучшее время для честной рефлексии. Кто не пошёл на контакт? Где заглохло обсуждение условий? Почему я не вызвал интерес? Ответы часто показывают, что иногда нужно менять подход в продажах. Или признать, что проблема не в сейлзе, а в самом оффере.
Какой совет ты дашь тем, кто только начинает ездить на конференции и выстраивать свою сеть профессиональных контактов?
- Не бойся подходить к незнакомым людям. У каждого, кто приехал на конференцию, есть свои причины. Лучше заранее подготовить несколько чётких прямых вопросов, которые помогут быстро понять бизнес-цели интересующего вас участника. Например: Вы работаете на оператора X? Вы ищете трафик на конкретное GEO? У вашей платформы есть собственные бренды? Вам интересно обсудить трафик для них?
- Спи и питайся правильно, чтобы быть первым. Быть продуктивнее других на конференции довольно просто: приди на выставку к открытию и пройдись по всем стендам. Скорее всего, ты застанешь там людей без похмелья, которые спокойно обсудят с тобой то, что ты предлагаешь. Первый час — всегда самый продуктивный.
- Закрывай свои сделки. Не верь обещаниям выйти на связь в ближайшее время. Проси сделать чаты прямо сейчас, чтобы сразу закрепить все договорённости.
И главное — получай искреннее удовольствие от своей работы и общения. Это защитит тебя от выгорания.
Задолго до первого анонса
А теперь поговорим с Марией Бобровской, PR, Event, Production Team Lead в N1 Partners, о том какие подходы помогают им поддерживать эффективность на ивентах. Как и когда начинается подготовка к конференции?
Обычно кажется, что подготовка начинается со стенда, но для нас она начинается намного раньше — с цели и концепции. Сначала мы формулируем, зачем мы едем на выставку и что хотим предложить рынку. И вместе с этим последовательно появляется все остальное: ключевые месседжи, дизайн стенда, мерч, активности.
После этого в работу одновременно включаются сразу несколько команд — от дизайна и Event до Production, PR и SMM. Чем раньше начинается этот процесс, тем больше времени остается не на решение срочных вопросов, а на то, чтобы действительно сделать что-то интересное.
В этом году это особенно актуально, потому что мы запускаем N1 Duality. Это не история про одну выставку, а концепция, которая будет развиваться на протяжении нескольких мероприятий.
Что важно предусмотреть еще до начала, чтобы сейлзы могли сосредоточиться на встречах, а не на организационных вопросах?
Наша задача — не просто организовать выставку. Мы должны создать условия, в которых и афф менеджеры, и PR, и контент команда смогут максимально эффективно делать свою работу.
Поэтому мы заранее готовим все, что возможно предусмотреть: логистику, работу стенда, материалы, мерч. Если на площадке приходится срочно решать внешние организационные вопросы, значит, мы что-то упустили. И после конференции мы проанализируем это, чтобы в следующий раз такого не произошло.
В идеале вся эта работа остается за кадром. Чем незаметнее она проходит, тем больше времени команды могут уделить тому, ради чего мы вообще приехали на выставку.
Как классный мерч повышает узнаваемость бренда и помогает выделиться на конференциях?
Мне кажется, хороший мерч — это тот, который люди действительно хотят оставить себе. Тогда он продолжает работать и после выставки.
У нас, например, уже появилась традиция с коллекционными игрушками. Мы выпускаем новую фигурку почти на каждой конференции, и есть партнеры, которые специально собирают всю коллекцию. В какой-то момент они перестали быть просто мерчем и стали частью нашего бренда. Для iGB в Лондоне мы подготовили эксклюзивный дроп в коллаборации с художником Yoomoota, лауреатом премий A' Design и Good Design Award.
Вместе с запуском концепции N1 Duality мы вообще по-другому посмотрели на мерч. Теперь это не отдельные вещи под каждую выставку, а коллекция, которая развивается вместе с нашим брендом. Именно поэтому мы впервые работаем с британским художником Климом Эверденом, который сотрудничал с такими брендами, как Hermès, Louis Vuitton и Rolls-Royce. Нам хотелось превратить мерч в дизайнерскую вещь, а не сделать очередной брендированный сувенир.
Лучший мерч — это тот, который не остается лежать в гостинице после конференции.
Где можно сэкономить на участии, а какие пункты бюджета – обязательный must-have?
Я бы сказала, что экономить можно не на конкретной статье бюджета, а на всем, что не помогает достичь цели выставки. Мы всегда спрашиваем себя: это добавляет ценность или просто увеличивает бюджет? Иногда одна сильная идея работает гораздо лучше, чем десять дополнительных активностей просто для галочки.
А вот на том, что формирует впечатление аудитории о бренде, экономить точно нельзя. Это креативная концепция, локация и качество материалов, мерч, специальные активности для партнеров. Именно эти вещи люди запоминают и именно они в итоге влияют на то, с каким ощущением человек уходит после знакомства с брендом.
Что не попадает в Instagram
Какие подводные камни есть в организации международных ивентов: подрядчики, организаторы, изменения в программе?
Сколько бы месяцев ты ни готовился, всегда найдется что-то, что изменится в последний момент. Даже если подготовка началась заранее, всегда остаются факторы, которые невозможно полностью контролировать: задержки поставок, локальные особенности подрядчиков, изменения со стороны организаторов или внезапные корректировки программы. Поэтому в ивент-менеджменте важно не только все продумать заранее, но и иметь запасные сценарии практически для каждого этапа.
Со временем начинаешь понимать, что успех конференции зависит не столько от отсутствия проблем, сколько от скорости их решения. Чем опытнее команда, тем спокойнее она реагирует на любые изменения.
Как выглядит страшный сон ивент-менеджера, и как вы отрабатываете внештатные ситуации на конференциях?
Наверное, классический кошмар любого ивент-менеджера — приехать на площадку и понять, что что-то критически важное пошло не по плану: задерживается стенд, не приехал мерч или подрядчик перестал выходить на связь.
Такое действительно может случиться. Поэтому мы всегда готовим запасные сценарии. Самое важное в такие моменты — не паниковать, а быстро принимать решения. Если команда и партнеры вообще не заметили, что что-то произошло, значит, мы сделали свою работу хорошо.
Какую обратную связь вы получаете от участников, и как ее отрабатываете?
Когда люди начинают спрашивать, что будет на следующей выставке, еще до того, как она началась, — это, наверное, лучшая обратная связь, которую можно получить.
Например, с коллекционными игрушками получилось именно так. Мы увидели, что люди начали ждать каждую новую фигурку и возвращаться за ними от выставки к выставке. Это показало нам, что мерч может быть не просто сувениром, а частью долгосрочной истории бренда.
Так кто же в итоге получает сделки: самые настойчивые, самые яркие или самые щедрые на подарки? На практике выигрывает не один человек и не один приём, а связка sales, event и PR-команд, где каждый заранее понимает, зачем едет на конференцию. Само участие в ивенте никогда не гарантирует результат. Реальные партнёрства рождаются из системы: чёткой подготовки, понятного оффера и умения вывести разговор к конкретной договорённости.