Разбор воронки: Таня Парфильева и её интенсив по сторис
Сегодня мы разберём воронку продаж лайфстайл-блогера Тани @tanyaparfileva (1,7 млн. подписчиков).
Вы уже знакомы с основными этапами воронки по уроку 19.2 «Cтратегия запуска: Воронка продаж». Поэтому, если не видели его, посмотрите до того, как начнёте читать разбор — так вы получите в разы больше пользы.
1 этап: Выявление проблем
Помогать аудитории обнаружить свою проблему, которую в будущем решит продукт, можно по-разному. Таня делает это, используя сторителлинг: показывает контрасты прошлого и настоящего, отмечает трудности, которые были на её пути. Она вспоминает, что в начале ей было сложно снимать сторис — она пряталась за масками, отводила взгляд, снимала бумеранги.
Таня рассказывает аудитории, что раньше сторис были для нее чем-то вроде выхода из зоны комфорта. А в следующей истории она спрашивает, откликается ли подписчикам проблема — этот прием называется точкой сцепки с аудиторией.
2 этап: Донесение экспертности и формирование ценностного предложения
Таня не давит своей экспертностью. Сначала она даёт мотивационный контент, который побуждает аудиторию начать вести блог и не паниковать из-за сторис. Таня предлагает отпустить ситуацию и делать то, что нравится. Здесь градус доверия аудитории возрастает, потому что в Тане видят живого человека.
И только потом Таня вводит экспертную рубрику, где она начинает на примере своего контента делиться лайфкахами по сторис.
Дальнейший прогрев Таня ведёт идет через актуализацию темы сторис. Она объясняет, для чего они нужны разным сегментам аудитории.
Кроме того, Таня мягко показывает насущность затрагиваемой проблемы, говоря о том, что её ученики тормозили на уроках по сторис.
В этот момент аудитория понимает, что идёт прогрев к продукту и прямо об этом спрашивает Таню.
Она так же прямо отвечает, что они правы и это прогрев, но ничего плохого в нём нет. Тем самым она повышает лояльность и доверие аудитории не только к блогу, но и продукту. Более того, она разрушает миф о том, что прогревы в сторис — это всегда какой-то трэш.
3 этап: Социальные доказательства
Таня использует социальные доказательства (сообщения от подписчиков и другие типы) в течение всего прогрева.
Например, она показывает свою экспертность в блогинге и то, какие возможности и медийность дают сторис. Она вовлекает аудиторию и предлагает угадать, какая певица позвала ее на съемки.
Таня она показывает публикации в журнале, демонстрируя возможности, которые даёт ей блогинг и сторис.
Такие социальные доказательства выглядят небанально и цепляют аудиторию, потому что многим подсознательно интересна тема медийности.
4 этап: Закрытие возражений
Таня на собственном примере показывает, как важно работать с мнением клиентов и аудитории, и делает окно для вопросов про интенсив.
Блогер отрабатывает конкретные возражения, не пытаясь додумывать за аудиторию, поэтому прогрев продолжает выглядеть честным и открытым.
5 этап: Оффер
Таня открывает регистрацию на интенсив по сторис, а после того, как он закончился, использует триггер дефицита и объявляет старт продаж.
Она рассказывает о программе и показывает, что выпускники будут востребованы.
В конце Таня говорит о закрытии продаж и поздравляет всех, кто вступил.
Финальное «Продажи закрыты» выглядят, как «Happy End» в конце хорошего фильма.
