Воронки, ЦА и два ствола🧠
Недавно я консультировал эксперта, она жаловалась что нет продаж, все идет очень и очень туго. Говорила что лиды с рекламы не те, они не покупают, и в целом вроде бы воронка у них хорошая, но она не работает. А я говорю ей: Вы исследовали ЦА? Сколько у вас сегментов? Она: Исследовали, а кто такой сегмент я не знаю, и неинтересно.
Я сказал окей, и невольно захотел плакать так как сейчас мало кто знает как и зачем вообще исследовать ЦА и только потом делать продукт под них, БПСВ и основываясь на них офферы, триггеры, и потом выстраивать воронку.
Теперь вопрос к вам. Какие 4 главных показателя рекламы вы знаете?
Вы точно подумали про такие показатели как CTR, охваты, цена за лид, и количество лидов
Но я вас огорчу, сказав что думаю что главные показатели эффективности рекламы: Показы, CTR, CR1, ROMI.
Так станет понятно, на каком этапе случился провал — показали не тем людям, не сумели заинтересовать, не довели до покупки. Ведь если где-то в цепочке продаж происходит разрыв, то и все остальные усилия напрасны.
Сейчас обосную почему, и почему так важна ЦА во всем этом.
- 1. Вы и сами знаете, что показы - это число неуникальных показов рекламного материала, окей погнали дальше
2. CTR — конверсия первого уровня. Этот индекс указывает . на процентное соотношение между показами и кликами, то есть какой процент людей, увидевших объявление, перешел по ссылке. - 3. CR1 — это величина конверсии из кликов в продажи. . Она может находиться в интервале от 0% до 100%, что соответствует двум крайним ситуациям: «никто из посетителей не купил» и «все, кто перешел по ссылке, совершил покупку».
- 4. ROMI — это показатель возврата инвестиций. Он считается . как отношение прибыли к затратам, умноженное на 100%. Однако для ROI, в отличие от CTR и CR1, 100% — это минимально допустимое значение (когда прибыль равна затратам). Если показатель опускается меньше 100%, то продажи получаются нерентабельными.
Так вот. Теперь вы знаете азы, и я могу начать говорить про воронки.
Узнать в каком этапе воронки идет слив с помощью этих показателей.
ПРИМЕР: Показы у нас 100 000 людей, CTR - то есть перешло на сайт (условно) 1000 человек (CTR - 1%), CR1 - то есть купило с сайта 10 человек, (CR1 - 1%), и ROMI - представим что потратили 300 000 тенге на рекламу, а средний чек у нас 100К тенге, тогда ROМI у нас получается 233% (ROMI=1М-300К/300К*100%). (1М это 10 продаж с показателя CR1.)
Круто, воронка работает нормально.
ПРИМЕР 2: Показы у нас 100 000 людей, CTR - 3%(3K людей зашло на сайт), CR1 - 0,2%(купило 6) . ROMI = 100%.(средний чек 100К) Мы не принесли дохода, но и расходов нет. Просто окупили рекламу. В чем проблема? Низкий CR1. Видим причину, нужно исправлять. А почему он низкий?
Причина в сайте. Сайт не продаёт. Нужно срочно менять офферы на сайте, чтобы ваша ЦА заинтересовалась ею, новые акции, дополнительные плюшки и т.д
Если низкий CTR = Вашу ЦА не интересует ваш оффер на рекламном креативе. Нужно поменять.
А теперь о важности анализа ЦА. Как вы могли заметить, в 2 показателях я выделил именно ЦА. Почему?
Когда вы находите ЦА и сегментируете её, вы также находите БПСВ (боли потребности страхи возражения) аудитории, и можете для каждого сегмента прописать офферы, которые или будут триггерить нужные вам боли и страхи или же сразу закрывать их возражения. Круто же, клиент увидел рекламу которая сразу закрыла его возражения.
Примеры воронок: Обычно для вебинаров выглядит воронка следующим образом:
Реклама - Чат бот (подписка), возможно продажа трипфаера - вебинар - продажа (если нет, зайди с трипфаером, и снова закрыть на кор продукт), это самая универсальная воронка, пользуйтесь.
Теперь отвечу на вопрос, воронка заканчивается на продаже?
Нет, в целом цель маркетолога сделать так, чтобы воронка делала так, что клиент купивший единожды, стал в последствии "адвокатом бренда", и всем рекомендовал ваш продукт и услугу, и сам часто закупался.
Есть еще такие понятия как LTV, категории клиентов в воронке, как их греть, типы сегментов, но об этом в следующий раз)
Я тут дал очень очень много пользы, и платой за такую информацию твой отзыв в инсте) Это мотивирует делать еще больше статей которые переполнены знаниями.
Моя инста: https://www.instagram.com/amg__011/